工作计划otc工作计划Word文档格式.docx
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C类终端
店面小（一般不足20平方米），经营品种少；
主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小；
一般为小型私人药店；
按照二八定律原则：
A类终端应不少于当地终端总量的20%，B类终端不少于终端总量50%。
根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，抓大带小。
大终端要经常走访，建立优势；
对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。
d.在“终端分布图”下方（或左右方），对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称（附
A、B、C终端类别）；
e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。
2．制定终端走访路线图
依据“终端分布图”，将各终端点按最佳捷经方式连线，在一张16开白纸上绘制。
3．建立终端档案
终端档案内容包括:
终端名称、终端类别（A、B、C）、终端地址、终端性质（国营、集体或私营）、归属单位、营业面积（仅指药店、诊所）、负责人（或柜组长）姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列（柜台、货架、专柜、专架、堆场）、零售价格、同类产品、可设置POP及宣传。
4.营业员培训工作
使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和使用方法；
增进营业员对产品良好功效的认识。
可介绍关于产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、使用方法、适应人群和剂量、答消费者所经常提出的问题、若干实例等。
可按照以下三种方式进行培训：
a.书面培训：
应注意方式方法，最好结合小礼品赠送进行；
b.座谈会培训：
现场布置温馨、舒适，有礼品赠送，可安排抽奖和聚餐；
c.口头培训：
切莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，以“学生教老师”方式进行。
5．终端公关工作
公关对象
经理、营业员、柜组长（主任）、进货人员及终端负责人；
日常拜访
a.定期拜访终端，联络感情，加深了解；
b.说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）；
c.不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。
要知道，帮我们推销产品的不是某一个人；
d.嘴要甜，交谈时，最好能恰如其氛地说一、两句幽默和笑话；
e.出门前，别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。
良好的仪表和形象会博得他人（尤其是年轻女孩子）的好感。
f.当我们碰到营业员在忙碌的时候，最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。
赠送礼物
a.逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品；
b.礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。
c.遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）；
d.“宁漏一家，不漏一人”。
最好将礼品送给其本人，切记不要漏送；
6．终端硬包装和促销基本原则是：
a.硬包装应按照如下原则：
多---有气势，即宣传品数量多、种类多；
好——宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能地让消费者看见，看得完，看着美观；
牢——保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。
b.经常在A类店进行各类促销活动，最好做到一周有一次小促销，一月至少有一次大促销的活动，促销方式应多种多样，如驻店销售，买增，派发促销品等。
五、终端工作延伸
在保障了原有终端的销量之后，应开始对周遍地区进行铺货及跟进，加大产品的铺货率，同时还应该在原有的终端中挖掘潜力，增加A类店的数量及销售量
篇二：
otc工作计划
一、办事处的建立
1．由小组长先行到该市场，了解当地租房等相关信息，并选择城区周遍范围内交通便
利、房价适中的房址建立办事处，并购买所需的办公用品、日常生活用品及交通工具等，熟
悉办事处周遍环境（包括超市、菜场、医院、药店及公交线路）。
2．组员在办事处设立好之后立即进场，到达办事处后准备好工作所需的表格，文件并
佩带好证件。
在组长的初步指引下，外出熟悉环境，了解城市内各种相关信息，为日后工作
做好准备。
包括终端的详细地址、电话及进货
渠道的了解，并在地图上绘标出详细位置（主要由组员完成），与此同时收集医药公司相关信
息，包括铺货力，资信程度等（主要由组长完成），并进行两类信息的核对及汇总，筛选出对
工作有用的信息并保存。
根据收集的信息，选择几家铺货能力强，资信程度好的医药公司进行接洽拜访，阐明我
公司的销售政策，终端支持及促销手段等，使医药公司愿意与我们合作，并了解铺货所需的
费用、时间及方式。
进行医药公司（渠道）之间的比对，选择两到三家最适合我们的医药公
司进行合作，签定供货合同，通知公司发货并督促医药公司对点进行铺货（配货）。
预计将
豪时一到两周。
b.终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市
场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等；
c.终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：
如a类终端用红色，b类
终端用蓝色，c类终端用绿色，无货终端用黑色；
由于前期对各店销售情况不了解，可暂按
以下条件进行分类：
a类终端——
2>
3>
b类终端——
介于a类和c类终端之间。
c类终端
2>
3>
按照二八定律原则：
a类终端应不少于当地终端总量的20%，b类终端不少于终端总量50%。
根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，抓大带
小。
对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行
列。
d.在“终端分布图”下方（或左右方），对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称（附a、b、c终端类别）；
终端名称、终端类别（a、b、c）、终端地址、终端性质（国营、集体
或私营）、归属单位、营业面积（仅指药店、诊所）、负责人（或柜组长）姓名及联系电话、
营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列（柜台、货架、专柜、专
架、堆场）、零售价格、同类产品、可设置pop及宣传。
增进营业员对产品良好功效
的认识。
可介绍关于产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、使用方法、适应人群和
剂量、答消费者所经常提出的问题、若干实例等。
a.书面培
训：
b.座谈会培训：
c.口头培训：
切莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，以“学生教老师”
方式进行。
b.说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）；
c.不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。
要知道，帮我们推销产品的
不是某一个人；
f.当我们碰到营业员在忙碌的时候，最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他
知道你是在等待他，做到以诚感人。
b.礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。
c.遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）；
d.“宁漏一家，不漏一人”。
a.硬包装应按照如下原则：
好——宣传品包装
的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能地让消费者看见，看得完，
看着美观；
b.经常在a类店进行各类促销活动，最好做到一周有一次小促销，一月至少有一次大促
销的活动，促销方式应多种多样，如驻店销售，买增，派发促销品等。
在保障了原有终端的销量之后，应开始对周遍地区进行铺货及跟进，加大产品的铺货率，
同时还应该在原有的终端中挖掘潜力，增加a类店的数量及销售量篇二：
otc周工作计划表otc每周线路拜访计划表
填表日期：
月日填表人：
区域：
______区域_____年____终端档案表
篇三：
otc部工作制度hyak
to:
otc部
from:
总经办
subjectmatter:
关于otc部管理规定copyandreport:
许总issue：
otc部管理制度otc代表岗位职责职位名称：
otc代表
汇报对象：
otc经理
负责对象：
公司指定销售区域所属终端药店职能描述：
终端药店的销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研
一、市场开发期工作：
1、根据公司所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及相关销售任务
2、按照公司要求建立、完善所辖区域连锁药店、终端客户档案
3、严格按照公司要求做好产品、宣传品、促销品摆放
4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，
理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系
5、根据公司销售政策，结合所属药店具体情况，根据otc经理的部署和要求选择合适
的方式，合理、有效的告知相关人员公司各产品销售政策
6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身优势、不断挑战自
我，积极、圆满完成各项销售工作
二、常规工作：
1、服从上级主管领导，负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动
以及公司根据不同时期所制定的相关工作内容，认真、及时、准确、有效完成
2、根据公司下达销售工作、销售任务，结合自身市场发展情况、需解决问题，制定完善、
合理的月、周工作计划，经otc经理审批后按计划严格执行
3、建立并不断完善所辖片区终端客户档案，如有人员、相关信息调整及时更新
4、在otc经理的指导下对所辖终端药店制定拜访路线，结合实际情况合理安排每日工作
5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、
礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留
6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做
到活学活用并做好药店营业员的培训工作
7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出避免产生产品积
压、过期现象
8、随时了解市场的动态和变化情况
（1）、本公司产品销量有较大浮动变化
（2）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议并
及时反馈给主管领导
（3）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动
（4）、比赛产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化
（5）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息
三、日常工作规范：
1、做好终端店员产品知识培育：
（1）、对产品知识及售后服务等内容要熟练掌握
（2）、对客户投诉要及时反馈、及时处理；
对有问题的产品要及时更换
（3）、做产品知识介绍要态度诚恳、专业、热情、流畅、大方
（4）、沟通时不得有损公司及公司产品形象，不可攻击其它产品，要巧妙回答各种提问
2、与目标终端的营业员及负责人保持良好密切的客情关系：
（1）、要熟悉每一位营业员的性格、爱好、生日及其联系方式；
（2）、要积极培训营业员的产品知识，使之了解产品的特性，加强对产品的推荐率
（3）、对终端要保持较固定的拜访频率，并传达正确的产品信息及公司最新的推广方案
（4）、维护公司利益，维护终端的利益
3、负责分管区域的软、硬终端的建设和维护工作：
（1）、店内产品摆放应符合公司标准化要求，在同类产品中陈列位置为最佳
（2）、终端陈列产品不可有旧、坏、破损包装上柜
（3）、终端断货要及时向上级主管汇报
（4）、随时寻找适合公司产品的宣传展示机会并做好已发布的终端展示物品的维护工作
4、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施，并对活动质量和效果负责：
（1）、制定详细的活动计划
（2）、明确时间、地点、参加人员、所需费用
（3）、申请及沟通
5、配合公司做好相关调研任务：
（1）、及时掌握分管片区本公司产品销售情况和比赛产品情况，并迅速准确反馈上级主
管
（2）、公司、办事处根据市场发展、变化情况制定的调研任务
6、工作计划及相关报表：
（1）、周、月、季、年度工作计划及总结
（2）、连锁店、单店终端档案建立及更新
（3）、各项销售报表
（4）、工作日记（日走访纪录）
四、otc代表日拜访客户数用时、频率：
每日拜访不得低于20家药店，每个otc代表负责客户范围为80—120家。
五、日常拜访工作八步骤：
1.准备：
确定拜访目的、预达成结果，所需资料、礼品
2.整理：
个人仪容、仪表、心情
3.观察：
店内原有展示用品是否变化，店内人员状态
4.示好：
面带微笑向店员、店长打招呼
5.沟通：
合理切入话题，寻找恰当时机讲解产品、沟通销售情况，记录反馈情况，告知
回复时间
6.陈列：
进行柜台、货架的产品陈列工作，以新接旧、抢占有利宣传位置
7.理货：
根据库存向客户提供进货建议，提示药店库管、柜台组长先进先出的原则
8.告辞：
逐一向店员、店长道别、告知下次拜访时间
六、日常工作细则：
1.早7：
00前到达公司进行早会，确定当日销售路线图，进行销售准备
2.早7：
30前启程赶赴销售终端
3.每天有效拜访时间应保证在8个小时以上
4.每周应有6次在药店开始（结束）营业前到达药店、进行拜访
5.每周日参加公司例会，总结、交流、布署下周工作
七、工资标准：
otc部实行绩效工资，即经营绩效工资+管理绩效工资=标准绩效工资otc部10月份月基本任务为：
6万元，绩效工资方案为：
1.完成当月经营指标的工资组成部分为：
经营绩效工资5000元+管理绩效工资1000元=标准绩效工资6000元经营绩效工资是指完成当月经营指标后所得的工资管理绩效工资是指按照公司规定完成工作内容后所得的工资，其中包括新客户开发完成
情况，有效客户档案建立任务完成比例，老客户维护状态评分，客户流失率。
标准工资是指
经营绩效工资加上管理绩效工资后所得的工资
2.未完成当月经营指标的工资执行标准：
a.月完成5万以上（含5万）—6万以下（不含6万）：
工资组成部分为：
经营绩效工资3000元+管理绩效工资1000元=标准绩效工资4000元b.月完成4万以上（含4万）—5万以下（不含5万）：
经营绩效工资XX元+管理绩效工资800元=标准绩效工资2800元c.月完成4万以下（不含4万）：
实际销售额的6%=标准绩效工资
3.超额完成任务，按实际销售额的10%发放标准绩效工资注：
新客户开发任务完成情况是指在公司规定的时间内完成新客户开发数量的比例；
有效客户资料完成情况是指在公司规定的时间内完成有效数量的客户资料建立的比例；
老客户维护情况是指公司在不定期电话回访的规定数量老客户的反映情况的比例；
个人行为
素质是指个人在工作过程的表现情况；
管理制度是指个人遵守公司各项管理制度情况。
优：
完成比例在80%以上；
良：
完成比例在30%以上,80%以下；
差：
完成比例在30%以下。
八、岗位培训：
ppt培训（略）
九、otc终端市场操作四步曲随着目前医药市场激烈的比赛，蜂拥而起的医药公司狭路相逢，短兵相接，势必展开新
的一轮厮杀，在这个现实环境中，要想拥有市场，占领时机创造利益站稳脚跟，扩大发展就
必须做好每一步工作，做好市场做好终端市场，因为终端市场是销售的最末端，是企业及厂
家销售的最终目的，根据目前现实状况，必须做好以下几点：
一、终端市场调研（硬终端）：
它是认识市场，获取市场信息的重要手段，也可以收集市场信息、记录、整理和分析市
场情况，了解市场现状及我们发展趋势，及与本产品在市场融合点提供正确、可靠的信息为
策划，打下良好的基础。
1、终端市场调研包括：
a、环境调查
b、药店、医院、活动场所，社区卫生服务站、农村医务室、医疗站、卫生室等。
2、终端市场调研具体内容：
a、环境调查：
对本地经济、科技发展、社会购买力，需求量、消费水平，人口结构与本
OTC周工作计划表
OTC每周线路拜访计划表
篇四：
OTC品牌部周工作计划管理表
OTC品牌部周工作计划管理表
姓名：
彭智辉区域：
市场部日期：
XX-7-10
篇五：
OTC市场营销计划
山东OTC市场营销计划
一、计划提要二、市场状况
1.市场潜力预测2.产品与比赛情况
三、SWOT分析
1.机会与问题2.优势与弱势
四、市场营销目标五、市场营销战略六、费用预测七、战术（略）八、决胜OTC终端
A.启动OTC终端B.OTC终端具有实效性
九、团队建设和绩效考核
A、团队建设B、绩效考核
一、计划提要
本计划本着“渠道为王，决胜终端”的思想，针对该区域OTC市场发展现状、市场潜力、营销目标、区域营销战略、终端络建设等几方面详细介绍。
二、市场状况
据有关机构对我国OTC药品市场的研究结果获悉，XX年OTC药品销售总额670亿元人民币，而且每年约以15％的速度递增，预计到XX年，我国有可能成为世界最大的药品市场之一。
而山东位于我国华北平原东部沿海地区，由17个地极市，33个县级市，61个县，人口9065万人；
山东省属于湿带半湿润气候，年平均气温11－15摄氏度，具有庞大的OTC市场年销售额62亿元人民币，其中成药占％约亿元人民币。
OTC药品市场大类所占市场份额分别是：
感冒清热类药、风湿类药％、咽喉类用药％、化痰止咳类药％、妇科类用药％、其它类用药％。
1.中成药OTC市场潜力预测
2.产品与比赛状况
我国OTC市场有23大类产品，近700个品种药物（包括西药和中成药），其中成药OTC品种（各种规格、剂型和复方）为447种，种类比较多，渠道复杂，剂
型、规格多样，价格高低不一样，生产企业多，如图所示：
1.机会与问题
机会：
1）.处方药与非处方药分类管理，OTC药品迎来发展春天
2）.GSP达标与连锁规模的扩大，为OTC药品提供了有实力合作商3）.“第三终端”是企业OTC药品寻求新的利润增长点
4）.加入WTO外资零售商药店的出现，为OTC的药品提供新的比赛机
会和格局
5）.社区医院的投资是企业有新的销售渠道问题：
1）.日益频繁的危机事件透支行业整体信誉2）.消费者对医药保健品广告的信任度明显降低3）.医药超市的出现，使OTC药品的价格渠道混乱4）.国家对广告监管力度加强
2.优势与弱势
优势：
1）.企业拥有原材料优势2）.OTC产品生产成本低3）.OTC终端销售人员力量强4）.OTC产品质量、声誉好5）.企业实力强6）.OTC产品分销能力强弱势：
1）.OTC产品广告费用大
2）.药店比赛激烈，导致不稳定性加大，易丢失3）.企业+经销商合作关系，终端络不易控制4）.易发生串货
四、目标、市场目标
企业OTC产品进入山东市场第一年回款额200万元人民币，组建强有力的销售队伍，络遍及全省9市，同时优化络，达到资源最佳配置，终端覆盖率达到50％，争取第二年回款额350万人民币，终端覆盖率达到100％（全省17地市）。
第三年回款额450万人民币。
五、市场战略
目标市场：
城市OTC和第三终端、社区医疗
产品
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