销售代表存在的问题及提升办法.docx

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销售代表存在的问题及提升办法

现阶段销售代表存在的问题：

1．使用非专业性字句

2．对产品不熟悉

3．背景资料不足

4．欠缺竞争品资料

5．无工作计划

6．欠缺探问技巧

7．避开客户的问题

8．书面工作较弱

9．欠缺市场分析

10．很少开发新市场（新户口）

不适当运用推广费用

管理方式

StyleofManagement

DirectiveStyleCoachingStyle

命令凭假设参与指引

ToorderTopersuadeToshareToguide

消极的循环

缺乏信心

无改进/进步逃避

不尝试/实践

现实

Ø让队员客观地、精确地描述现实情况

Ø不要忙于解释及贸然地做判断

Ø同情认可的态度，表示充分理解

Ø可发表评论性意见

选择

Ø找出所有的“路”，不要有偏见（可行的解决方法）

Ø让队员清晰地了解其解决办法

Ø帮助队员挑选（最有效的方法）

行动

分析

决策

行动计划

完善

随访执行跟进

Counseling

宗旨：

帮助队员挖掘与发挥他们自己的潜力，去克服面临的困难。

什么情况下需要呢？

Ø改善表现

Ø职业发展设计

Ø角色调整（能上能下）

Ø环境改变

Ø个人改变

评估中存在的问题

Ø单一标准

Ø宽厚错误（积极；消极）

Ø晕轮错误（偏见性，某些方面好，缺点看不到；某点不好，

后面就消除不了偏见）

Ø相似性错误

Ø低区分度（打分时平均主义，不搞高低，论资排辈）

Ø实际非绩效标准

评估中存在问题的解决

Ø适用多种标准

Ø重视行为而非特质

Ø工作的记录（平时对队员行为多做笔记）

Ø使用多个评估者

Ø有选择的评估

Ø培训评估者

国际人员选拔

海外工作任务问卷的15项条件：

动机灵活性自信心/主动性

期望忍耐力幽默感

开放性个人控制力人际兴趣

对别人观念的尊重耐心人际和谐程度

信任别人适应能力配偶/家庭沟通状况

监控及评估（练习）

一、你如何监控代表拜访客户的时间及计划执行情况？

二、代表向你提出某医院需求赞助，在作决定前你应

了解什么？

总的处方活动

TheTotalPrescriptionActivity（TPA）

Ø6个方面：

具体每品种的年用量

每年病人的治疗天数

每年所用的药品种类

每年的处方量

每年所看的病人数

科室范围

总处方活动的细分

BreakdownofTotalPrescriptionActivity

Ø6个方面：

品牌名

商品通用名

药品细分类别

药品种类/治疗分类

病人的诊断

病人的年龄

指标制定流程图

外部

公司制定战略制定反馈

任务目标形成计划执行和控制

内部

80/20理论（ParetoPrinciple）

Ø实际意义

Ø设定重点的目标医院的客户

Ø合理投入公司资源

Ø合理分配时间和精力

Ø合理策划相关的推广活动

Ø正确预测目标客户的产出------永远充满信心

按去年销售数据计算

公司总销量份额

新年度整体增幅

应分配增幅

一、最高

假如增长20%

系数

增幅

二、1-10%

20%

.60

12%

三、11-30%

20%

.80

16%

四、31-60%

20%

1.00

20%

五、61-90%

20%

1.20

24%

六、91-100%

20%

1.40

28%