资料献给与一线大国企打交道的销售们学习怎么做关系Word下载.docx
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对于李力和像李力一样的铁路工程分包商来说,如何费尽心思和铁路系统建立一个可以合作共赢的关系是万里长征中必须迈出的第一步。
和其他行业不同,铁路系统作为一个“独立王国”,有着与生俱来的封闭传统,那些领导们也都有着自己的圈子,这些圈子同样很难突破。
李力说,吃铁路工程这碗饭的人,要么本身就是铁路人,要么就多多少少和铁路有些渊源。
所以,“铁路这市场没有关系哪儿钻得进去”。
李力就属于第二种。
不过,最初的这种关系离真正进入铁路工程行业所需要建立的关系还差得很远,所以,李力最早的功课就是研究如何送礼。
“一开场跟人打交道的时候必须得研究怎么送礼,一开始就给对方送钱人家也不敢要啊!
”在李力看来,送什么礼物是一门学问,送的每个人都得研究。
和所有人一样,李力也是从送烟送酒开始的。
由于有人指点,一开始李力就可以直接找到有关领导的家里,而那些没人指路的人则只能去“硬磕”——因为不熟,不知道领导的家在哪儿,就只好硬着头皮跑到单位拉关系。
去单位“硬磕”,也很讲究方法。
比如在十几年前送礼,有人会把茅台酒灌进二锅头酒或某种家乡特产酒的酒瓶里,再有就是把整条的烟打开,掏出里面的香烟,把钱卷成一小捆一小捆的塞进去。
事实上,作为礼品中最低级的品类,烟酒的杀伤力在这里最多只能算得上是微乎其微。
“刚开始不知道,就千篇一律地送烟送酒。
后来跟一个领导关系熟了,就直接跟我们说,下回烟酒就别拿了,实在没地儿搁。
”
后来,李力才明白铁路部门附近高价回收烟酒的店铺为什么那么火。
因为很多时候,“人家都不往家里提,你前脚刚走,这后脚就直接送去变现”。
不过,虽然烟酒并非是上上之选,但却是整个“攻坚行动”中不可或缺的敲门砖。
李力告诉法治周末记者,循序渐进是这个过程中必须坚持的原则。
“得先从小打小闹开始,不能引起人家的警惕,对方要是知道你要跟他‘贴’就该防着
你了。
所以得一点点的来,还得看上去感觉挺自然的。
当烟酒攻势告一段落,李力便会利用下一个秘诀打开局面,那就是:
投其所好。
“那你怎么知道领导喜欢什么?
你不能上来就问人家:
领导您喜欢什么呀?
太直白了。
人家一瞧你这样就是没素质,所以你得先跟领导聊天儿。
聊天儿的时候一看对方对这个话题不感兴趣,就赶紧换话题,聊到某个话题一看领导来精神儿了,说明他就好这个,赶紧回去恶补相关知识。
恶补是必须的。
因为和领导的步伐“要是差得太远了,领导就不带你玩儿了”。
而由于每个领导的爱好各不相同,所以,李力也变得越来越博学:
从羽毛球、网球到滑雪、钓鱼、高尔夫,从黄金珠宝到奇石玉器,古玩字画到红木家具,不一而足。
追上领导的“步伐”之后,李力就开始踏着领导的节拍,和领导打成一片。
知道某领导喜欢晚上出门钓鱼打野味,李力就专门买了夜视仪,半夜出发也是随叫随到。
而用真情感化,则是李力的另一个杀手锏。
“把领导家里的事当成自己的事这种精神境界是必需具备的。
”所以每当领导家里有事李力都会冲锋陷阵,踏踏实实地把事情办得“妥妥的”。
开局
“他是通过我们的手挣钱”
就这样,大约在十几年之前,李力拿到了自己的第一个项目。
李力的第一个项目不大,用他的话说,这个项目的意义重在对方对自己的“考察”。
“他得考察你个一年半载的,瞧着你踏实才行。
领导不可能给自己找事,不是谁送钱他都敢要的,要是出个什么事,全完蛋,一切归零。
当然,开局的代价往往都是很高的。
就拿必可不少的请客吃饭来说,动辄过万的花费也是稀松平常。
京城的某俱乐部是李力和相关的领导常去的地方。
这里据传是铁路系统某领导的亲属开办的,李力开玩笑地说这也是“秉承了铁路系统肥水不流外人田的传统”。
流淌在这里的肥水非常可观。
和领导吃一顿还不错的晚饭通常会花掉李力几万元的本钱,不过,有时高达几十万元的饭费还是令人咋舌。
“这还不含酒水。
”李力强调了一下。
俱乐部里和铁路的食堂同样讲究级别,某些雅间只有相应级别的领导才有资格享用。
所以,在这里,并不是有钱就可以搞定一切。
有讲究的不光是雅间,还包括酒水。
“酒水不能自带,白酒喝的都是五十年茅台陈酿,一瓶就要几万元。
红酒几万元到十几万元的都有。
吃饭也得留着心眼,“该装不知道的、该没听见的,就赶紧扭头、赶紧靠边儿”。
“你全都知道了,有你倒霉的那天。
要是领导哪天‘折了’,他要往外揪,他就不把你捎带着一起揪出来了么?
付账也同样有讲究——有的人出饭钱、有的人则出酒钱。
“人家领导玩儿的就是平衡术嘛,他心里边都有一本账,该让谁出谁也少出不了,躲了就完蛋了。
领导心里边就把你排除了,你就出局了,到最后所有的付出也就拉倒了。
李力当然从来不躲。
随着饭局越吃越多,项目也开始一个又一个落实到手。
而这些项目背后则是李力一次又一次的“感谢”。
现金是最基础的“感谢”方式,简单、干脆,但并不是所有的人都喜欢现金。
于是,像名表、名车、带别墅的高尔夫会所的会员卡、几套精装修并置办上高档家具的房子、各种名家的字画等都成为了“感谢”的替代品。
“其实字画什么的我们也不是特别懂,一般都是领导看好了,我们直接拿着支票过去买单。
”李力说,很多时候他们甚至连字画是什么样的都不知道。
事实上,“感谢”不仅方式多样,频率同样也不低。
过年过节自然是必不可少,而平日里有项目时需要感谢,没项目时同样也需要感谢,用李力的话说就是“跟入股分红差不多”。
“感谢”到位了,关系自然也就到位了。
“关系做好了,等于是建立了利益共同体,领导会想着法子给你安排项目。
因为不管你挣钱不挣钱,他得挣钱。
他是通过我们的手挣钱。
”这就是游戏规则,不光娱乐圈,每个圈里都有潜规则。
项目
“我在那儿也算个编外人员”
李力拿到的项目多是千万元级别的。
用李力的话说,那是“那些大国企看不上”的。
和大国企动辄过亿的项目比起来,李力拿到的项目只能算是“毛毛雨”。
在北方某区段的一个3500多万元的项目可能是李力能拿到的少有的大项目了。
不过,在这个大项目中,李力占的份额却最少。
“指定以我们的名义当总包,然后他们铁路内部的关系把这个项目都分了。
我们才拿1000多万元的项目,剩下的都是别人的,然后我还得替人担着。
因为一切都靠关系说话,所以关系更硬的分包商拿走的份额更多,却只需要承担最小的责任。
虽然一切看起来都很不公平,但李力这买卖来得却并不容易。
平时维护关系所做的付出暂且不提,单这项目本身就需要做到真正全身心的投入。
“首先,在项目出来之前就必须一直关注,否则等项目出来早轮不上你了。
”李力告诉法治周末记者,有些项目从立项开始,他就已经参与其中——他甚至在主管相关项目的某部门上了几个月的“班”。
“我在他们那儿也算个编外人员,他们那些人还没有我实践经验丰富。
由于深度参与,李力对铁路工程项目的运行也称得上是一清二楚。
“上面一下项目,就会连带若干个项目同时下来,总价就得十几个亿,就得把项目分出去——哪项能批、哪项不能批,能批的还要做可行性研究报告。
虽然这些并不是分内的事,而且很多时候李力也觉得力不从心,但是为了拿到项目,就必须硬着头皮做下去。
事实上,其中还有一个原因是,很多时候,这些铁路职能部门的工作人员也不会、也不知道该怎么做。
“有些项目报告他们内部不懂怎么做,没有标准文本,而且还需要上级主管部门复审,因为我本身就是学铁路建筑工程设计的,又有实践经验,所以他们有时候就让我帮他们做相关文件,况且他们的上级审批部门我也熟,大概哪个项目能批,我差不多也都能知道。
需要做工作的不光是有直接关系的,事实上,李力每一个部门都得跑到位,因为铁路系统职能部门太多,而且重叠交错。
“说白了就是即管得着又管不着,涉及到利益,全站出来了;
要是涉及到责任,那就是来回推脱。
而把项目争取到手,也并不意味着马上就开始赚钱。
事实上,这只是意味着继续进行持续的、大笔的投入——铁路工程的惯例是施工单位先自行垫付资金;
而除此之外,还有保险费、税金、工程管理费等税费等着去交。
所以,李力总是在施工前前往寺庙去祈祷施工一切顺利。
风险
“铁路上有个段子,叫四大拍”
但是,费劲弄下来的项目在施工的时候往往也很费劲。
因为一个大的项目一般都会分包给多个施工单位,而有些施工单位的施工进度会影响整
个工程的施工。
“有的施工单位关系硬,比如说该到的钱没到,他就停工。
他这一停工,我们就得跟着停。
由于是提前垫付资金,停工一天就意味着一笔巨大的损失。
“银行贷款的利息、施工工人的工资、工程设备的租金,每天都在大把的扔钱。
不过,虽然施工已经足够费劲,但相比之下,想从铁路相关部门手里把工程款拿到手还要更加费劲。
李力坦言,由于跟铁路打交道的时间长,跟上边的关系维持得不错,铁路的账一般烂不了,“但他就是没钱给你,就来回拖,你就得来回去找”。
有一笔账,李力至今已经要了7个年头,如今仍有几百万元的欠账,而每月一次的要账已经成了惯例。
“不去不行,他们那儿老是换领导,不去要的话你就等着吧,肯定就遥遥无期了。
去还不能空着手儿去,得拉着一车东西,每个相关的人都得看,再约出来吃饭。
然后领导说行,下个月给你解决点,像挤牙膏似的一点儿一点儿地给。
反正他们有的是话搪塞你。
李力说,这些年拖欠的钱是没人把利息给你算进去的,“能要回来就谢天谢地了”。
所以,有一些项目最终算下来赚不到多少钱,有的甚至会赔钱。
而这,只是赔钱的方式之一,有些时候李力还得为领导的草率决定买单。
“铁路上很早就有个段子,叫四大拍。
领导看完现场,一拍脑门,‘就这么定了!
’然后再拍拍胸脯,‘出了事我负责!
’等到出了事,一拍大腿,‘哎呦!
怎么成这样啦!
’最后,一拍屁股走人了”
而由于种种原因,李力往往还得在项目开始前就要把发票开出来给铁路甲方平账用,而这,就需要先垫付税金。
“这项目还没谱儿呢,过两天说不定上级单位审查出哪块有什么问题,项目就取消了。
李力的朋友就曾经有过项目被临时取消的遭遇,提前垫付的一百多万元税金也打了水漂。
“你把发票退回税务局?
拿回来人家搭理你吗?
‘税务局说我早已经上交国库了,你上国库那儿拿去吧’。
那你怎么办?
没辙。
还是关系
“和他们在一块就等于建立了利益共同体”
风险显然无法成为阻止李力在铁路工程领域继续做下去的理由,因为李力舍不得呕心沥血换来的关系。
对于这些来之不易的关系,悉心维护就显得尤为重要。
经常为铁路主管部门的各种活动掏赞助费或直接负责接待工作。
某次酒会一共开了十桌,和往常一样,刚刚坐定,敬酒活动就开始了。
“还没动筷子呢,领导一示意,我们就赶紧敬去吧。
李力说,这种会他们铁路系统年年都开,不知道开了多少年了,十几桌挨着,一人拎一个酒瓶,自己喝完自己倒。
“敬领导得一人一杯,熟悉的领导一杯不多,再矫情矫情,上去三杯,这一圈下来多少杯?
而且敬主要的领导都是用高脚杯,至少三两一杯。
对李力来说,即使喝到不省人事,关系也必须去尽心尽力地维护。
“就是做好了你能持续这个关系,你也得赶上领导在位,他要是调走了你这活儿也就没了。
人事调动是李力最为担心的,因为这可能意味着关系一瞬间的灰飞烟灭。
就在几年前,李力曾经遇到过一次危机,他所经营的某铁路局,突然之间就把一大群干部调离,而之前他们没有听到半点风声。
“一下子就傻眼了。
我们以前的关系都被调走了。
不幸中的万幸,此时部里熟悉的领导依然在位。
最终,靠着平时悉心维护的关系,李力得以继续自己的生意。
不过,随着刘志军时代的渐渐远去,铁道部开始有了不少新的动作,这让李力的经营变得越来越困难。
李力也开始考虑转型。
但转型并没有听上去那么简单,李力需要考虑的因素有很多。
关系,是李力首先考虑的。
“其实和他们在一块儿就等于是建立了利益共同体,就等于是绑在一块儿了,谁都别想下来。
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