新版营销员技能细目表Word文件下载.docx
《新版营销员技能细目表Word文件下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新版营销员技能细目表Word文件下载.docx（75页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
Z
第二章，卷烟市场信息采集；
第三节，品牌与消费行为调研
02
问候语的设置
X
03
问卷的填写说明
04
问卷的甄别部分
05
问卷附录的使用
06
问卷问题的类型
07
问卷提问的顺序
08
客户经理信息采集的关注要点
第四节零售终端信息采集
09
客户经理信息反馈的方式
10
了解零售客户的周边环境信息
Y
11
了解零售客户的品牌组合信息
12
了解零售客户的动销情况
了解零售客户的经营情况
B
市场分析与市场预测
（07:
01:
00）
分析中数据的使用
第三章，市场分析与需求预测；
第一节，市场信息分析概述
分析的代表性
分析的结论
分析指导行动
形成分析结论的基本步骤
市场维度分析
品牌维度分析
零售客户维度分析
B品牌营销
（16:
02:
品牌信息管理
（04:
卷烟品牌市场需求情况调研
第二章，制定品牌战略
第一节，洞悉卷烟品牌市场
卷烟品牌产品属性调研
卷烟品牌市场表现调研
品牌档案的建立与维护
第五章，商业企业区域市场品牌规划；
第二节，品牌基础信息管理
市场调研信息的使用
15
品牌定位与传播
（05:
品牌定位的过程
第二节，塑造品牌定位
市场细分的程序
品牌文化传播的手段
第四章，卷烟品牌传播
第一节，文化传播
营业推广的方式
第四章，制定品牌战略
第二节，营业推广
卷烟品牌常用的公关推广手段
第三节，公关推广
卷烟品牌的服务推广策略
第四节，服务推广
有关卷烟品牌传播的法律法规限制
第五节，整合推广与传播创新
品牌营销终端操作实务
00:
FABE销售法
第七章，卷烟品牌终端操作实务
第一节，卷烟品牌终端推介技巧
SPIN提问式重点品牌推介法
AIDA模式
终端品牌推介的主要方法
卷烟品牌终端形象展示策略
第二节，卷烟品牌终端展示技巧
品牌终端维护的内容
第三节，卷烟品牌终端维护技巧
品牌终端维护的注意事项
C服务营销
03:
8
客户信息与分类管理
（02:
客户信息收集
第二章，客户信息与分类管理管理；
第一节，客户信息管理
对客户信息进行管理
运用客户数据库管理客户信息
服务实施
（06:
电话订货的准备
第四章，服务实施；
第一节，电话订货服务
电话沟通技巧
制定拜访计划
第三节，客户拜访与沟通
客户拜访的基本礼仪
客户拜访中的沟通技巧
拜访过程中的注意事项
结束拜访后两项基本工作
C
经营分析与指导
卷烟零售客户经营环境分析
第五章，经营分析与指导，第一节，卷烟零售客户经营分析
卷烟零售客户经营状态分析
卷烟零售客户经营能力分析
卷烟零售客户经营分析步骤
零售客户经营异常分析及解决
门店形象指导
第五章，经营分析与指导，第一节，陈列与销售技巧指导
陈列及布局指导
卷烟促销指导
产品推介指导
4 鉴定方式：
技能 鉴定点数：
79
（26:
08:
02）
18
市场调研、分析与预测
（19:
06:
调研问卷的统计
第二节，问卷调研的信息处理
确认问卷的真实性
确认问卷的完整性客观性
调研数据的审核
调研数据的编码
调研数据的录入与清理
调研数据的逻辑检查
调研数据的数学检查
检查出错误之后的处理
问卷回收情况统计表
调查对象分布图
单一答案列表
多种答案列表
14
交叉分组表
横列表
16
线形图的运用
17
饼状图的运用
18
柱状图的运用
19
归纳片区市场总体情况
20
市场一线人员的市场分析报告格式
21
终端监测数据的复核
第三节，终端监测的数据分析
22
运用简单移动平均法预测需求
第四节，卷烟需求预测
23
运用移动加权平均法预测需求
24
运用指数平滑法预测需求
25
运用季节波动预测法预测需求
26
定性预测法
货源组织和货源投放
按空间关系分解目标
第四章，货源规划与货源组织；
第二节，卷烟货源组织
按时间关系分解目标
甘特图
ABC分析法
货源定位模型分类法
确定安全库存水平
前置期管理
需求满足率指标
存销比指标
履约率指标
（25:
15
品牌分析与定位
卷烟品牌价值传递分析
卷烟品牌市场表现分析
卷烟品牌竞争前景分析
目标市场策略
产品角度的品牌定位策略
消费者角度的品牌定位策略
竞争者角度的品牌定位策略
品牌生命周期营销策略
（13:
识别品牌生命周期的方法
第六章，品牌生命周期营销策略
第一节，品牌生命周期识别
新品导入的品牌卡位策略
第二节，导入期营销策略
新品导入的宣传推广策略
新品导入的投放策略
新品导入的终端展示策略
提炼新品卖点的角度
促进尝试购买的促销活动
管理消费者的消费体验
激励重复购买的促销活动形式
成长期的渠道策略
第三节，成长期营销策略
成长期的促销策略
成熟期品牌保鲜的方法
第四节，成熟期营销策略
衰退期的品牌替代
第五节，衰退期营销策略
衰退期的品牌激活
衰退期的品牌退出
10
品牌推广与传播
卷烟品牌整合推广的要点
卷烟品牌传播创新的方式
品牌导入期的传播
第六节，传播工具的综合运用
品牌成长期的传播
品牌成熟期的传播
品牌衰退期的传播
（14:
客户信息
与分类管理及服务设计
（03:
客户分类基本分类方法
第二章，客户信息及客户细分管理；
第二节，客户细分管理
卷烟零售客户的需求层次及其了解途径
第三章，服务设计；
第一节，客户需求与客户期望
客户需求的分析和运用
客户期望管理
7
服务实施
网上订（配）货的配套服务
第二节，网上订（配）货服务
网上订货模式带来的工作职能的转变
客户异议的处理
客户抱怨的处理
第四节，客户异议及抱怨处理
经营分析与指导（08:
与零售客户商定总量
第五章，经营分析与指导，第三节，零售客户卷烟品类与量价存指导
卷烟零售价格指导
零售客户卷烟库存指导
零售店品类管理指导
不同类型零售客户的经营指导特点
第五章，经营分析与指导，第三节，常见类型零售客户的分类经营指导
新入网客户卷烟销售指导
第五章，经营分析与指导，第三节，常见类型零售客户的分类经营指
乡村零售客户经营指导
重点指导对象的周期性经营指导
3 鉴定方式：
100
（20:
12
确定调研内容
调研问卷的结构
调研问卷的问题设计
调研问卷的备选答案设计
调研方式的选择
选择特定消费群体或消费行为作为调研对象
专项调研的组织
调研分析报告的基本内容
社会库存分析的指标构成
第3章，市场分析与需求预测；
社会库存指标分析的内容
社会库存指标分析的维度
零售价格分析
存销比指标分析
社会库存和市场价格的关联分析
公司销售数据与社会动销的关联分析
多渠道信息综合分析
总量需求预测
品类需求预测
分品类预测品牌需求
8
货源组织与货源投放
确定货源采购目标
第一节，卷烟货源规划
货源管理类型及采购策略
顺销货源的投放策略选择
第五章，货源投放及市场策略；
第一节，卷烟货源投放
紧俏货源的投放策略选择
分析上柜率指标
分析重需率指标
分析订足率指标
品牌战略规划
（10:
品牌定位知觉图
品牌定位排比图
品牌定位配比图
波士顿矩阵
第三节，品牌组合管理
麦肯锡矩阵
品牌组合策略
品牌在成熟型市场的布局策略
第四节，品牌区域布局
品牌在成长型市场的布局策略
品牌在进攻型市场的布局策略
品牌在机会型市场的布局策略
区域市场发展规划
制定区域市场发展规划总体思路
第五章，商业企业区域市场品牌规划
第三节，区域市场发展规划
制定区域市场发展规划的步骤
区域市场消费需求分析
设定品类角色的方法
设定品类宽度的主要方法
商品组合结构
确定重点品牌/规格的方法
区域市场发展规划文件的主要内容
客户信息与分类管理及服务设计（06:
客户价值评估的内容
X
第二节，客户分类管理
基于客户价值的服务策略
应用客户分类
升级会员 