企业信用管理Word格式.docx
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（二）企业信用管理的职能
1、信息采用职能。
指设法取得完整的信用价值评价信息。
2、评估授信职能。
即评估客户的信用，确定给予客户何种信用额度和结算方式。
3、债权保护职能。
对各个信用等级和特定交易方式的客户，分别选择适当的债权保障方法。
4、商账追收职能。
指对逾期应收账款进行控制与处理，通过应收账款的账龄分析，决定收账措施。
第三节研究企业信用管理的目的、意义与方法
一、研究企业信用管理的目的
良好的社会信用是建立规范的市场经济秩序的保证，是有效防范金融风险的重要条件。
当前企业信用无疑已是构建社会信用体系的重点。
构建企业信用管理制度体系，切实提升企业管理水平，以加快推动社会信用体系建设，促进企业全面协调与永续发展。
二、研究企业信用管理的现实意义
（一）加强企业信用管理是市场经济发展的必然要求
（二）建立企业信用管理制度是适应经济全球化潮流的客观需要
（三）加强企业信用管理是信息不完全和不对称条件下金融市场的制度要求
（四）建立信用管理制度是降低履约成本与增强企业竞争力的有效途径
（五）良好的信用管理有利于企业的发展壮大和持久兴旺
（六）企业信用管理作为战略联盟的基础，也是组织文化的重要内容
三、研究企业信用管理的方法
（一）制度分析法
（二）成本——效益法（三）规范分析法与实证分析法（四）归纳法与演绎法
（五）反证分析法
第四节企业信用管理的研究背景与主体框架
第二章企业信用制度理论及沿革
第一节西方新制度经济学与信用制度
一、制度设计对人们行为选择的影响
二、交易费用、机会主义与制度变迁
三、信息不对称与企业信用制度
四、制度变迁理论与企业信用文化建设
新经济史学派的制度变迁理论研究的重点集中于经济结构和制度对于经济增长的影响以及经济制度的发展演化规律。
制度变迁理论首要观点是，有效率的制度是刺激经济增长的关键。
第二节微观信息经济学相关的基本理论
一、不确定性、风险与信息
二、委托人——代理人理论
三、博弈论与信息经济学
第三节国外信用制度的历史演进
一、西方国家的信用管理制度概述及借鉴
发达国家的信用制度主要包括的内容有：
（一）信用销售制度
（二）征信数据的公开化和商业化
（三）信用管理和征信制度（四）发达的征信产品（五）设置齐全的信用管理机构
（六）有效的信用惩罚与监管制度（七）信用风险转移制度
综上所述，西方国家的信用管理制度值得吸收的经验可总结成以下几点：
信用制度法制化，凡背信行为从严惩罚；
征信公司可合法公开地取得有关信用数据；
征信公司能利用所取得的数据迅速制作企业资信调查报告和消费者个人信用调查报告，并合法地将这些征信产品提供给客户；
有效保护征信活动中的个人隐私权；
政府在国家信用管理体系中作用有限，往往成为征信数据开放政策的保证者、企业或个人获取征信数据等权利的保护者，以及相关法案的提案人与法律执行的监督者。
二、发展中国家的信用制度建设的主要做法与启示
（一）通常由政府推动为主导，中央银行发挥重要作用
（二）法制建设的不足与滞后对信用服务行业的发展造成明显阻碍
（三）在发展市场中介机构过程中普遍与国际大公司合作
三、征信国家与非征信国家政府在信用管理体系中的不同作用
从信用管理专业角度，国家可以分为两类，即征信国家和非征信国家。
这两种国家社会环境和经济发展水平不同，对信用管理问题的区别集中表现在对于征信数据的开放程度上。
征信国家的信用管理相关法律健全，征信数据在法律要求和保护下全面开放，政府有关部门主要工作在于技术性地解释有关法律条款，监督商业企业和商业银行是否守法。
对非征信国家，信用管理相关立法不健全，或没有信用管理立法，其政府主要有两大作用，即体系建设和行政执法。
第四节我国信用制度产生与发展
一、国内信用制度建设概况
二、建立我国企业信用管理制度的必要性和可行性
关键词：
信用管理、信用制度、风险、委托人—代理人理论、博弈论、信息经济学
第三章企业行为的信用分析与思考
第一节信用、契约经济和信用制度
一、信用是市场经济运行的重要基石
信用从历史上看是商品和货币关系发展的产物。
在发达的商品交换社会中，一切经济活动的开展都离不开契约式的交换关系——信用，信用已成为现代市场经济的基本构成要素。
在市场经济中，信用主要表现为资本借贷运动，是资本价值运动的特殊形式。
从世界各国市场经济的产生和发展过程来看，信用具有不可替代的作用。
狭义的社会信用制度是指国家管理信用活动的各种规章制度和行为规范；
广义的社会信用制度则是由相互联系、相互制约的信用形式、信用工具及其流通方式、信用机构和信用管理体制有机结合的统一体。
实践证明，信用在市场经济中有两方面的作用：
以信用制度和社会化的信用体系保证竞争规则有效执行；
以信用管理为手段，可达到扩大供给与拉动需求的作用。
二、契约经济是市场经济的实质
市场经济是契约经济。
这是指在市场经济条件下，契约形式成为社会经济交往的基本形式，经济活动的买卖关系、供求关系、竞争关系等各种关系，都是某种“契约”关系。
而契约经济本质意义上又是信用经济。
契约具有信用的本质要求，信用起初就为契约题中的应有含义，违约行为一般等同于违信行为。
三、产权制度是市场经济条件下信用的制度基础
产权制度的效率对企业、社会信用及在资源的利用和配置效率上具有决定性作用。
产权不清，易使人们不顾长远利益和信用效应，必定采取短期获利行为。
与此相反，明晰的企业产权则可构成企业追求长远利益的动力。
而只有建立在长远利益上的预期和信心才有利于企业讲求信用。
因此，建立产权制度是企业信用制度的基础。
四、信用制度是现代市场经济制度的核心内容
信用制度作为制度的一种，由正式约束、非正式约束和实施机制所构成。
市场经济是由一系列的制度支撑的，而其中的信用制度是市场经济诸项制度中的核心内容，是市场经济各项制度发挥作用的前提。
五、信用制度运行机制建立的内在基础与外在支持
信用机制是建筑在契约自由和尊重私有财产的道德基础上的。
内在信用机制的运行要辅之以法律和政府管制等外在制度。
第二节企业信用行为及其因素分析
一、剖析人们行为的经济理论假设
（一）利益最大化假设
这是指经济活动当事人在自利动机驱动下，追求自身利益最大化。
（二）不完全竞争与外部性假设
现实中的市场只能是不完全竞争的。
外部性又叫外部效应，是指私人收益、私人成本与社会成本不一致的客观现象。
它可具体分为外部经济（正的外部性）和外部不经济（负的外部性）。
（三）有限理性假设
人的理性是有限的，西蒙特别强调人自身理性能力的限制。
二、企业信用及其特征
企业信用是社会对企业履行符合当事人利益的承诺的可能性的稳定预期。
此处的承诺包括基于法律的承诺、基于社会道德的承诺和基于契约的承诺。
企业信用与个人信用相比，具有非人格化、积累性和稳定性等特征。
企业是具有独立权力能力和行为能力的法人实体，其信用虽与员工行为有关，但作为整体其信用主要通过企业整体形象为社会所感知，而不与具体的个人相联系，因而具有非人格化的倾向。
企业相对于其所有者具有相对独立性，所有者行为对企业信用的影响较小，对企业信用影响颇大的是企业经营者。
由于经营者与企业是雇佣关系，企业可通过更换经营者来改变由于个人失信给企业带来的影响，企业信用对个人的依赖较小，即稳定性较强。
企业信用为社会认知是不断积累的过程，社会成员与企业在长期、反复的互动过程中，才能建立牢固的信任关系。
三、企业及其信用行为分析
四、企业信用运行的机制及信用行为表现
在现代市场经济条件下，影响企业经济效益的因素呈现多元化，企业信用在市场竞争中的地位及其对经济效益的影响愈加突出。
信用作为企业重要的无形资产和最稀缺的资源，是企业是否优秀的重要标志，也是企业市场竞争力的象征。
（一）企业信用运行的机制
企业的生产经营过程，实质上体现了不断签订契约和履行契约的过程，由此建立了各环节的信用关系，这些都是企业信用具体构成和运行的机制，只要其中一环出现问题，就会影响整个信用链的延续与连接。
（1）企业与员工的内部行为关系。
（2）企业与企业、银行及消费者间的外部行为关系。
（3）企业与特定对象的行为关系。
五、企业信用的基本因素分析
（一）企业信用的构成因素
企业履行承诺的范围、企业履行承诺的能力、企业履行承诺的意愿和社会对企业信用的认知程度。
企业履行承诺的范围大多是由社会法律、道德或合同限定的。
企业的履约能力取决于企业的实力。
企业履行承诺的意愿取决于企业的道德文化素养和失信的预期损失。
社会对企业信用的认知程度主要取决于信息的有效传播。
（二）企业信用形成的影响因素
影响企业信用形成的典型因素包括制度因素、市场因素、文化因素和信息因素。
1、制度因素
制度能减少不确定性，影响人们对他人行为的预期。
在企业信用形成过程中，经济制度的主要作用表现为：
一是影响企业的承诺范围，如通过法律法规限制一定的行为，使企业做出符合相关人利益的承诺；
对消费者权益的界定，使企业必须做出相应的承诺等。
二是影响企业承诺的意愿。
建立某种奖励和惩罚制度，能影响企业承诺的收益和成本，进而影响企业的承诺的意愿。
三是影响到人们的认知，如通过法律监督和惩罚手段，对企业行为构成威慑力，使人们形成基于法律的信任，提高认知程度；
通过一定的资格认定制度，使人们获得关于企业能力或动机的认知。
2、市场因素
市场体系的完善程度和市场竞争状况会影响到企业竞争策略的选择。
3、文化因素
一定的社会文化对该社会成员的态度和行为构成约束。
4、信息因素
信息的功能在于能获得建立信任所需的知识，消除不确定性。
第三节企业失信行为分析与防范对策
一、企业失信行为分析
（一）不对称信息与市场信用的道德风险。
授信主体与受信主体两者间信息不对称。
信用合约签订前，非对称信息将导致信用市场中的逆向选择；
而信用合约签订后，产生信息优势方受信主体的道德风险行为。
（二）企业履约机制与信用结构失衡。
首先是企业内部信用结构失调。
其次是企业外部信用结构严重失调。
最后是企业信用结构的基点挪位。
（三）债务危机与产权软约束。
企业之间正常信用关系的制度基础就是合理的产权制度。
产权软约束是导致企业信用行为约束弱化的制度根源。
（四）信用迷失与制度缺损。
失信行为的泛滥并不能草率地归结为普遍性的道德败坏，而是现有的制度存在某些欠缺，导致经济人看到选择机会主义的违信行为有利可图。
（五）博奕论与信用缺失。
博弈论认为，博弈各方总是从自身的角度寻找对自己最优的策略，从而形成纳什均衡状态。
经济活动主体是否选择违约，主要看违约成本的高低。
（六）国企“三角债”的博奕分析
二、防治企业失信的市场规制设计
从市场机制角度上分析，中国现实经济中信用危机，特别是企业失信现象蔓延的主要原因有两个：
一是没有必要的信息传递机制。
二是信用奖惩激励约束机制不当。
防治企业失信的市场规制应从三方面加以努力：
首先，针对“逆向选择”，重点要建立“企业信用传输机制”。
设法使企业信息数据社会化，增强信息市场的透明性，以尽量实现交易各方的信息对称。
其次，针对“道德风险”，建立“企业信用奖惩机制”，使守信者得到奖励，同时使失信者受到惩罚，形成对信用管理严格有效的激励约束机制。
再次，针对上述两类失信并存现象，要建立“信用权变契约机制”。
权变契约方式可有效地激励制约经营者，促使企业所有者和经营者双方守信。
最后，在企业信用规制制度设计中，需要法律解决的问题不要期望政府行政机构解决。
因在现代市场经济中法律首先是约束政府行为，而且政府行政机构也会产生失信行为。
第四节转型时期我国企业信用管理困境及其成因
一、当前我国企业信用管理面临的问题
（一）人们信用意识欠缺，企业管理者信用管理观念不强
（二）我国信用中介服务的市场化程度很低
（三）绝大多数企业内部没有建立科学的信用风险管理制度
（四）信用数据市场化程度偏低，使用者难以查询必要的信息资料
（五）债权保护和信用监控制度尚不完备
（六）政府行政部门违法介入企业经营活动和干扰执法
（七）国家信用管理体系不健全，缺乏有效的信用奖惩机制
（八）信用管理方面的教育不足
二、我国企业信用缺失的成因探源
（一）信用文化基础薄弱是历史传统上的原因
（二）信用缺失的实质是来自制度与体制上的原因
（三）信息不对称是企业信用缺失最重要的原因
（四）政策多变和地方保护造成政府管理失范
（五）社会环境上还未建立科学统一的社会信用体系
三、企业信用危机给我国经济发展带来的严重后果
（一）信用危机将导致大量资源浪费，社会投资不足
（二）信用危机扰乱了社会经济秩序，严重危害国家安全和稳定
（三）信用严重缺失将导致金融危机
（四）信用缺失将造成投资萎缩、投机泛滥和社会腐败等恶果
（五）信用失衡直接破坏社会道德规范，恶化了社会风气
四、我国企业信用结构的重建
针对当前企业信用陷入的困境，我国企业信用结构的重建应包括如下三个方面。
1．建立企业信用的基点。
其关键在于减少政府或其他非正常干预、强行违约、欠账失职、地方保护等行为。
2．建立企业的内部信用结构，即建立“企业经营者个人信用记录”，关键是制约企业管理者的自身行为，对企业员工产生良好的榜样和示范效应。
3．建立企业的外部信用结构，即建立“企业社会信用记录”，关键在净化和提升整个社会信用环境，要建立公平有序的社会信用结构。
第四章风险、交易环境与信用销售
第一节风险的含义及其识别
一、风险概述
我们把风险界定为，在一个给定的时期内，随着基本因素的变化，企业各种可能产出的概率分布。
二、销售风险的识别
（一）客观风险因素：
1、自然灾害带来的风险2、销售环境带来的风险3、销售活动带来的风险4、竞争对手带来的风险5、顾客因素带来的风险6、国家产业政策变动风险
（二）主观风险因素：
1、销售人员的失误风险2、销售信用管理不力造成的风险
三、信用销售的风险
产生信用风险的因素可以分成政治风险、信息风险、商业风险、管理风险、财务风险等。
产生信用风险的诸多原因区分为内因和外因，总括为企业信用管理因素、客户自身因素和市场环境因素三个方面。
第二节信用交易的市场环境
一、市场经济与信用交易
信用作为一种以偿还为条件的价值运动的特殊形式，是一切经济活动的润滑剂，从最初的物物交换，到货币充当等价物，再到契约关系，均以信用为基础。
根据人类交易方式的不同，可以将社会经济发展划分为三个阶段，即以物易物、物物交换方式为主的自然经济时期、以货币作为交换媒介的货币经济时期以及以信用交易为主导的信用经济时期，即市场经济时期。
信用已成为现代市场经济中一项不可或缺的社会资源，其程度高低将直接影响市场经济主体之间的分工程度和协作程度。
要确保信用交易的顺利进行，就必须营造一个良好的信用环境，这也是推动市场经济和金融业健康发展的一个必要前提。
二、中国信用交易的状况
应收账款不能得到有效控制的现状，一方面是不良的市场环境和客户信用状况所致，另一方面在于企业内部有效管理手段的匮乏。
三、信用缺失对市场经济的影响
缺乏信用基础的混乱秩序，严重制约了市场发展的规模、结构、深度与广度，最终影响市场体系的生存和作用，放大市场机制的缺陷，加剧市场失灵的程度，使市场机制合理、有效配置稀缺资源的作用失去作为的基础，对我国的经济改革和经济发展造成不可低估的负面影响。
四、良好的信用环境对促进市场经济建设的意义
（一）信用关系有利于促进优化资源配置
（二）信用关系有利于社会资金融通，提高经济活动的水平和扩大规模
（三）信用关系有利于国家宏观政策的实施
第三节企业信用要素
一、完善的客户信用评价是信用交易发展的基础
信用评价有助于企业防范商业风险，为现代企业制度的建设提供良好的条件。
企业信用评价还将在促进我国市场经济体制的建立健全，推动金融市场和证券市场的健康规范化发展，以及保护广大投资者利益等方面发挥重要作用。
二、信用要素的“C”学说及其演进
（一）3“C“学说
1、Character（品格）
企业的品格是指企业和管理者在经营活动中的品德、性格、行为、作风，企业的品格主要通过企业管理者的行为表现出来。
客户品德的好坏，主要根据客户过去的信用记录来确定。
2、Capacity（能力）
企业能力更多强调的是其支付能力，诸如偿还货款或服务费的能力。
3、Capital（资本）
资本指客户企业的财务状况，可以通过企业的财务报表和比率分析得出。
（二）4“C”学说
抵押（Collateral，担保品）。
抵押指客户用其资产对其所承诺的付款进行的担保。
（三）5“C”学说
Condition（或称Circumstance，环境状况）。
指能够对客户的偿付能力产生影响的社会经济发展的一般趋势，以及某些地区或某些领域的特殊发展和变动。
（四）6“C”学说
Coverageinsurance（保险）。
凡是涉及债权保障方面的作业方式和业务，都统称之为“保险”，如信用保险、保理、福费廷、信用证等众多具有保障作用的业务都是“保险”业务。
（五）“F”学说
美国人米尔顿·
德里克依据6“C”要素的不同性质，重新将6“C”要素分类归纳，将品格、能力归纳为管理要素（ManagementFactor），资本、担保品归纳为财务要素（FinancialFactor），状况、保险归纳为经济要素（EconomicFactor），由此构成了3“F”学说。
三、其他学说
（一）“A”学说
（二）“P”学说
（三）“M”学说
四、信用要素理论在客户资信评价中的应用
对客户进行企业资信调查，直至对企业进行资信评级和使用信用风险指数评价企业，都是根据6“C”等理论发展出来的，使这些原则更具有可操作性和以量化形式表现。
广泛使用的考察客户的6“C”系统，其实是对客户认识的一种理论，用于帮助企业信用部门全面考察企业客户是否为合格的赊销对象，以确定是否接受客户的信用申请。
在这一理论基础之上，发展出许多对客户进行评价的手段和数理统计方法，将6“C”理论的信用要素进行数量化处理，从而构成企业资信评级的基础。
第四节信用销售
一、信用销售的含义
其实质是售货企业或支持企业的银行对买主直接或间接提供信贷的一种销售。
广义的信用销售实质上是指除现金交易外的一切销售行为。
狭义的信用销售则是指企业从市场战略的高度，把不能马上支付但在一个可预见的时期内具有支付能力的单位或个人纳入企业销售战略的视野，并依此制定相应的目标、战略、政策和程序等能有效控制信用风险的销售管理方式。
二、信用销售的意义
（一）信用销售对赊销企业的意义
1、扩大销售规模。
企业利用信用销售，可以增加客户的购买能力，提高客户购买的积极性，从而扩大企业的销售规模。
2、扩张企业信誉，提高竞争力。
一家有能力开展信用销售的企业通常向市场传递的信号要比没有能力进行信用销售的企业具有更强的市场竞争力。
3、建立良好的客户关系。
对信誉好、实力强的客户提供信用额度作为优惠条件，是保持长期稳定客户关系的强有力保障。
4、减少企业的库存。
信用销售虽然并不能使企业的资金马上回笼，但能够减少企业的库存，减轻库存负担，降低相关的费用。
（二）信用销售对赊购企业的吸引力
1、增强赊购企业的融资能力。
信用销售实质上是为买方提供了短期融资的机会，在一定的期限内缓解了买方资金周转的压力。
2、提高客户的购买积极性。
愿意向客户提供赊销的企业通常可以使更多的客户立即购买商品和劳务。
3、使客户占主动地位。
信用销售能够给买方一个时间缓冲，利于发现产品质量问题，在付款问题上占据主动地位。
4、借鸡生蛋，利用他人的钱来赚钱。
利用现金支付的时间差，先将卖方的货赊过来，卖出后再付钱，利用他人的钱来赚钱。
三、影响信用销售决策的因素
1、对销售收入的影响。
信用销售会刺激需求，增加销售量，提高销售收人。
2、对经营成本的影响。
企业向客户提供信用，会增加应收账款的管理费用和坏账损失。
3、对融资成本的影响。
只有当垫付的应收账款投资的预期收益率大于垫付资本的成本时，信用销售决策才是可行的。
4、对拓展市场的影响。
信用销售可以使企业在与竞争对手的竞争中，通过承担较小的代价而取得一定的优势。
四、信用销售的管理
（一）信用销售战略管理
企业在制定信用销售战略时，是否把各类潜在客户纳入战略视野，以及在什么样的限度内纳入，是企业制定信用销售总体规划的重要影响因素。
如果把所有的潜在的客户纳入企业战略视野，企业就不可避免地要考虑信用风险的问题，从总体上规划信用销售目标、政策、程序等方面的工作。
（二）客户信用信息管理
企业要做好信用销售管理工作，完善的信用信息管理工作必不可少。
从确定信用销售将针对的潜在客户群开始，客户信用状况就应纳入企业的战略控制。
（三）客户授信管理
这是信用管理的核心工作，是由专门的客户信用审核部门或人员对信用额度进行审查和控制。
（四）应收账款管理
应收账款管理，一方面要针对货款未收回前可能出现的各种风险，采取必要的防范措施。
另一方面要结合每笔应收账款的具体状况，采取适宜的收账政策。
第五章企业信用客户管理
第一节客户管理的概念及分类
客户管理，是指在客户信息收集和分析的基础上对客户的状况进行把握。
客户管理的出发点是对客户相关信息的分析。
所谓客户信息，广义上是指所有关于客户的信息，狭义上是指直接关系到新老客户的财务状况、生产状况、信用交易状况等信息。
一、客户管理的意义
（1）加强客户管理是现代企业的基本经营之道。
客户是业务经营的基础与增加效益的源泉，客户质量的优劣取决于是否拥有大量优质高效客户
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