国外二手车后市场翻译文档格式.docx
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（凯捷咨询，2007）。
在二手车业务的最重要的成功的策略可能是信任举措，如二手车认证计划。
这些方案提供了针对渠道竞争最好的保护，让经销商利润显着提高，而且给原始设备制造商提供一个额外的收入来源。
特许经销商正处于强势地位，受益于二手车市场的增长，由OEM参与营销和认证方案来支持，获得高品质的非租赁车辆，在线库存统筹在消费者心目中打造更专业的形象。
二手及新车销售是相互联系，相辅相成的。
两者都是经销商功能的优点。
成功的经销商往往拥有新车和二手车的两个部门的强势销售。
一个美国研究发现，只有经销商的新车销售和二手车销售呈正相关关系，尽管二手车业务有反周期性质。
新车激励管理是确保新车旧车买卖盈利的关键。
随着质量和二手车的形象和认证计划普及的提高，最新型号二手车正日益成为一种新车的替代车辆，反之亦然。
因此，在新车市场的激励将会压低二手车的价格，降低剩余价值。
新车销售价格也加强了激励周期。
这种影响在最新型号二手车和更昂贵（形象意识）市场段上尤为突出。
在这方面，这个研究陈述了当与发达国家市场与土耳其市场相比较时，体制化对于二手车市场是多么重要。
此外，专业二手车设置介入的重要性对于制造商考虑控制那些增长的部门，“galerici”，也就是所谓的独立商户。
1.2二手车市场
二手车市场覆盖了二手车销售的所有私人销售和再销售。
私人销售的买方和卖方都是个人。
再销售是指销售曾使用该车辆或者在经营过程中，或产生收入的公司。
再营销销售商包括制造商，租赁和租赁二手车出售公司等（Datamonitor公司，2007）。
表1二手车与新车市场销售量——国际性的对比
英国
美国
法国
德国
意大利
加拿大
西班牙
日本
新车销售量
2，567
16，995
2，070
3，320
2，262
1，583
1，517
5，852
二手车销售量
7，701
44，138
5，400
6，650
4，587
2，300
2，081
5，985
二手车/新车比
3.0
2.6
2.0
1.5
1.4
1.0
二手车市场在美国、法国、英国非常的活跃。
在这些市场中，二手车贸易产生了可可考证的经济收入。
相对的，在加拿大，日本，西班牙的二手车市场行情较弱。
市场理论基于价格是产品买卖的质量的。
原则上，越高的产品价格越高其质量，反之亦然。
古典经济理论也假定，买家和卖家拥有相同的信息，其中，以确定交易的下一个产品的质量。
这是定义为对称买家和卖家之间的关系。
1.3什么是二手车？
作为一般规则，二手车（机动车）的定义是与登记相联系。
任何机动车先前已注册过就是一个二手机动车。
例如，在比利时，什么是二手车的描述就是“已知的旧机动车或者先前已注册过的车”。
在德国，德国联邦汽车管理局交通运输（高宝）会把新旧车信息发表在使用的数字统计月报上，这是由约460名地方当局收集的信息为基础的车辆登记（Ilgaz，2005）。
在土耳其，“非注册私家车当受到消费税登记后就算是二手车”（图兰，2007）。
1.4二手车：
一个“柠檬市场”
根据阿克洛夫的理论，二手车市场被定义为一个柠檬市场。
阿克洛夫说这个市场由于缺少完美的信息本不该存在（经销商和消费者之间的不对称信息）。
另外还有一些买家使用一些市场统计来判断许多市场潜在的购买质量。
在这种情况下，就有了鼓励市场销售质量低劣商品的情况，因为好的质量累积的回报主要是对整个集团的统计有影响，而不是个人卖家。
其结果往往使商品质量和该市场的规模平均存在减幅。
反映了在这些市场上社会和个人回报各有不同，因此在某些情况下，政府干预可能提高所有各方的福利。
或私营机构接受增加社会福利的潜力的优势，可以使多方受益。
从本质上讲，然而，这些机构是连贯的，因此权利的集合—以自己的不良后果—才能发展。
一个关于二手车的例子反映了问题的实质。
有时，人们能听到新车和刚刚离开展厅的车巨大差价的的提及和这种差价所带来的惊讶。
通常这种现象会出现在午餐桌上的理由是拥有一辆“新”车纯粹的喜悦。
我们提供一个不同的解释：
设（为清楚起见，而不是现实）有四种车，有新车及二手车。
有好车和坏车（在美国被称为“柠檬“）。
一个新的汽车可能是一个好车或者是一个柠檬，当然二手车也是这样。
个人在市场里购买新汽车时不知道买的新汽车是否是好车或者是一个柠檬。
但他们知道，它是一辆好车的概率为g，并与它是一个柠檬的概率（1-g），通过假设，g为好车比例的，（1-g）是柠檬的比例。
经过拥有一辆具体的汽车，然而，一段时间后，车主可形成这种质量的好主意，即所有者分配一个新的可能性：
他的车是柠檬。
这估计比原先的估计准确。
随着现有的信息不对称发展：
卖家现在拥有相对于买家更多的关于汽车的质量知识。
但好车和坏车仍然必须以相同的价格出售，因为不可能告诉买家好车和坏车之间的差异。
很明显，二手车不能作为一种新的汽车来估价，如果它确实有相同的价值，显然是在贸易中以更高的好车概率g和更低的坏车概率，以新汽车的价格买一柠檬车，再买一辆新车，是更有利的。
因此，一个良好的机器的用户必须被锁定。
实际上，不仅是他接收不到他的车的真实价值，甚至也无法获得预计新车的价值。
Gresham的法律已经作出了修改再现。
对于大多数汽车
交易将是“柠檬“和好车可能不会被交易的。
“坏“汽车往往车道
出好（在大致相同的方式，出好的劣币驱动器）。
但这样的推理与
Gresham的法律不是很完整的：
坏车驱逐好，因为他们卖的完全一样
好车的价格;
同样，劣币驱逐良因为汇率是偶数。
但
车坏了卖同样的价格作为好车，因为它是不可能的买家告诉
之间的一个良好和不好的车差，只有卖方知道。
在Gresham的法律，但是，
大概是买卖双方可以分辨好的和坏的钱不一样。
因此，
比喻是有启发性，但不完全。
我们一直在讨论的经济模式中，“信任“是重要的。
不成文的非正式
为保证贸易和生产的先决条件。
如果这些保证是无限期的，
业务将受到-正如我们的广义Gresham的法律说明。
这方面的不确定性
已经探讨了博弈论中的囚徒的困境，但通常它没有被
纳入传统的箭德布鲁方法的不确定性。
但困难的
质量的好坏区别在商务世界所固有，这确实可能解释
许多经济机构和可能的不确定性其实更重要的方面之一
（阿克洛夫，1970）。
窗体顶端
1.5。
全球二手车市场
二手车市场覆盖了二手车和商用车辆（不包括所有销售
摩托车和超过3.5吨的重型卡车）。
包括由私人市场销售
个人，拍卖公司和汽车经销商。
市场价值是在零售方面
销售价格（可吸入悬浮粒子）的车辆（Datamonitor公司，2005）。
全球二手车市场在2003年达到了八千一百九十五万二千点零零零万美元价值，因与大人
复合年均增长率为4.2％（年增长率）在1999-2003年期间（Datamonitor公司，2005）。
1.6。
在欧洲的二手车市场
欧洲二手车市场在2007年创造的总收入二千六百八十三亿美元这代表
年复合增长率为2％（复合年增长率）为跨越03年至07年期间。
私营
销售部门是市场上最有利可图的2007年，发电量共销售16.3
万台，相当于56.8市场整体货量％。
市场的表现
预计跟进的2.2％的五年期间的复合年增长率预计类似的模式，
预期可在2012年底的市场，以二千九百八十五万点零零零万美元价值二零零七年至2012年
（Datamonitor公司2007年）。
表2欧洲二手车市场值（单位为百万）
年份
单位（百万）
增长率（%）
2003
27.3
2004
27.7
1.6
2005
27.8
0.3
2006
28.3
1.8
2007
28.7
2003-2007
1.3
图1。
欧洲二手车市场容量：
单位万元,2003-2007
资料来源：
Datamonitor公司，2007...
1.7。
土耳其二手车市场
土耳其没有任何关于二手车市场的重要数据。
但是，据一些
研究了市场约140万至150万，每年单位。
此外，据估计，超过50％的市场份额属于独立的二手车交易商，而40％至
消费者对消费者（C2C网站），只有10％的制造商（雷诺-马秒，2007年）。
土耳其之间的巨大市场和其他国家的差异主要来自于购买和登记过程和相对较高的费用，税收和官僚
公证费。
在土耳其，二手车变更登记费用从350到750杨忠礼杨忠礼根据
规格的车（.tr/?
page_id=22，2008）。
如此高的数字，导致
增长的独立汽车经销商（galeri）谁可以购买和出售二手车没有完全拥有
他们因此而增加开放汽车市场份额高达50％。
其实，厂家的市场
份额的增加，因为他们越来越多地涉及二手车市场（五酷族，市场营销
对Otomax，个人通信，2008年5月20号经理）。
2。
二手汽车供应
在JDPowerandAssociates的调查（2006年），车辆历史报告的基础是前10个项目
消费者在网上购物时寻找。
的可靠性和安全信息的报告（均为
包括在自动检查车辆的历史报告）是前10名也。
以下是
十大项目：
二手车价格，车辆可靠性信息，可在您的
自动检查车辆历史报告，与贸易的价值观，新车价格，车辆的历史
报告-可在您自动检查车辆历史报告，安全信息-上可用
你的自动检查车辆历史报告经销商成本/发票价格的新车时，
选项/特性对汽车的性能信息提供车辆道路试验/
文章车辆。
2.1。
谁是最终消费者的二手车
土耳其二手车销售市场仍然非常不成熟。
该交易多以一，对于某地方
值的基础上，往往不能完全利用（马克布伦恩，美瀚，2008年1月）。
二手
随着汽车市场的价值增长和其在土耳其的汽车产业的重要性
其客户未来的行为。
尤其是当考虑到低收入人口是相当
土耳其总人口相比，更大，二手车需求较新的更大的
汽车的销售。
土耳其消费者行为监测可以验证客户买二手车，因为
对经济上的原因。
另一方面，他们对销售渠道的关注是
在这关键是因为“信任“问题的市场。
土耳其的客户正试图克服这一
信任问题，从已知的购买人，如朋友的二手车等，但他们往往是
购买时多加小心，从独立经销商或露天市场。
他们担心
不足或错误的车辆历史报告。
此外，他们没有良心
关于认证的二手汽车制造商提供。
虽然他们认为购买
制造商将更加昂贵，他们仍然要付出更多，特别是当
公司提供的二手车的保证。
图2。
谁是最终消费者的二手车（7M条咨询，2007年）
在购买过程中的重要标准根据调查结果，在土耳其进行
市场：
•以合理的价格
•一个满意的车辆历史报告
•原始（无事故）
•原始（未上漆）
•车辆完整性检查
•低里程在里程表上
•在一个良好的机械状态
一些人仍然认为，买汽车是一个机会的问题，不管它是一个新的或二手车。
车辆频繁换（Whimsicals）：
此类型的客户倾向于购买二手车的思维
新汽车将损失超过二手车的价值。
如果他们要长期使用的车辆
时间，然后他们倾向于购买新车。
汽车作为一种投资工具（投资者）：
这种解释是，二手车的价值不松动
尽可能的新车，即使它的一种投资，它使而出让金。
商务车车主（误用）：
由于业务的使用，车辆贬值作为一个更
结果选择用于此目的的汽车会更有效。
“由于我们的车辆和滥用
他们几乎不贬值，二手车是一个不错的选择...“贸易车主。
它的结论是，他们买，因为大多被修改（添加座椅，空调二手车
甚至使敞篷车）。
“在购买新车和支付额外要求更多的地方，
它更经济地购买附加配件的价格在二手车市场...“
高品质的品牌购买者（威望求职者）：
豪华/高档品牌追随者们倾向于购买
二手同一品牌或型号根据自己的购买力。
由于“信任“涵盖了所有的标准时，买二手车，然后被视为制造商
最可靠的销售渠道后，“朋友“通道。
但是，调查结果提出了制造商的渠道不介意来使用时
被认为是汽车购买过程。
这背后有两个问题的主要原因：
•制造商的二手车的认识不足或错误信息：
客户只知道
作为制造商销售二手车新车易货贸易。
•共同的信念是，制造商销售的车辆远比昂贵
独立市场。
因此，制造商需要使用有效的沟通促进汽车业务
战略。
根据定量研究结果，如果二手车均符合销售与市场
销售条件，那么需求会很高（认为比厂商更可靠
其他销售渠道）。
如果价格上升5％，需求将急剧下降。
在其他
另一方面，如果二手车给予保证，仍在5％以上的昂贵，需求将再次
增加。
因此，当制造商提供额外的服务（如认证二手货品
车），不像其他销售渠道，客户会愿意支付5％以上。
（色氨酸
独占，2005年）。
一个由凯捷全球消费者的调查显示，在2006年进行的：
•现金回奖励最有可能成为德国重要的二手车
客户（德国二手车50％的买家认为是重要的诱因
因数与33％的美国人和法国的25％）。
•该品牌汽车的价格和可靠性是重要的二手车
在所有三个市场的客户（加拿大不是在研究中），与
大约90％用于购买这些因素作为重要的评级。
•额外的保修范围或服务的选择是更重要的是欧洲人
比美国人：
美国只有37％的买家使用额定为重要，而
49％的德国人和53％的法国人。
这可能有助于解释高
比例谁正计划购买经过认证的车辆（法国凯捷咨询的买家，
2007年）。
在二手车的销售渠道主要是C2C的球员，制造网络，独立
经纪人和批发商。
，操作leasers使用的制造商，汽车拍卖中心
公司和基于网络的渠道，可以举出的最新销售渠道。
图3。
市场占有率对二手车（机械工程研究所，2007）不同的零售渠道
2.3.C2C
C2C的优势是渠道，无论市场，销售额从个人到个人
代表最重要的市场份额。
图4。
C2C的长处和弱点（7M条Consoulting，2007年）
然而，再销售份额不断上升，特别是实施战略，使制造商
他们的网络提供更多的吸引力，并加强他们在交易网络共享。
图5。
再销售份额在欧洲（Datamonitor公司2003年）
2.4。
制造商网络信道
在欧洲和北美制造商有经验丰富的经销商网络合并
近年来，这个过程历来对汽车行业的特点，是
可能继续下去。
在美国，例如，专利经销商的数量减少了
22％至19311之间的1990年和2005年（日电市场研究，2005年）。
为了把这个进
历史的角度来看，从1960年到1975年，专营经销商的数量下降了35％。
在欧洲经销商也经历了高利率的调整，主要是由于座
豁免法例，生效于2002年。
资料显示，2002年至
2004年，特许经销商销售网点在法国的人数减少了约17％，而
德国网点数量减少了约18％）（托马斯G.马克思，1985年，第465。
-
474）。
图6。
实力和制造商的网络通道（7M条咨询的弱点，
2007年）
2.5。
独立贸易商频道
对独立的市场份额可能会下降，因为在欧洲越来越多的leasers
照顾别人的渠道，remarket他们的车辆，例如：
拍卖（如：
德国，荷兰），
经销商，出口，再租（例如：
意大利）。
此外，制造商不再出售给独立人士，以
提高他们对二手车的价格控制。
然而，互联网的发展
广告载体和信息二手车源已经推动了独立的能见度
面对渠道专营经销商（凯捷，2007）。
对独立的市场占有率有可能下降，因为在欧洲leasers更andFigure7。
实力和独立贸易商频道（7M条咨询的弱点，
2.6。
拍卖
通过拍卖二手车销售主要发达的美国和英国（以及在较小的
在德国和荷兰的程度），并在其他新兴国家。
不过球员
美瀚或基本能力评估策略，以建立积极扩大在欧洲。
拍卖会越来越多
认为作为一个独立的费用在转售渠道leasers。
在线拍卖
上升（例如：
Carsat，GittiG，电子湾）。
UFigure8。
强项和弱点，拍卖（7M条咨询，2007年）
在土耳其，土耳其工业和服务集团与美国二手车服务的提供者
相继推出了50/50的合资企业，提供基于Web的二手车批发商
销售服务。
土耳其Borusan和美国的美瀚推出的服务已
命名Borusan美瀚。
美瀚是全球最大的二手车销售供应商，在世界上
在17个国家出席了2.8亿美元的销售额在2006年（土耳其每日新闻，2008年）的营业额。
图9。
二手车销售的原产地在欧洲拍卖（Datamonitor公司2002年）
2.7。
从对个人业务Leasers
Leasers正在寻找新的利润来源，后由于二手车，特别是通过发射
为给个人转售。
业务leasers延长了其原来的范围
通过建立个人转售平台，其目的是创造更多的利润，更好的客户（用户）
知道最终的消费者购买更多的精确评估。
例子：
醛固酮（Courbevoie的，
Coigniè
res），Arval（巴黎）。
3。
结论
二手车市场增长的规模和重要性，在过去的十年，是poisitioned到
继续做的，将来也如此。
一个成功的用在汽车制造和部分汽车战略
经销商已成为必不可少的业务，并越来越被承认。
新的和二手车销售是相互密切关联，用于销售的影响和新的剩余价值
车辆定价，除了与客户的关系和品牌实力。
总之，
二手车销售上有一个汽车制造商的销售的许多方面产生重大影响，不能
被忽略。
贴牌参与对库存管理的水平和二手车品牌是
关键的扶持经销商进行成功的再销售方案。
虽然国家二手车市场的性质，结构不同的原因有多种社会经济
因素，本研究确定了六个核心策略，是为发展商必须'
二手车销售：
不断改善客户体验，从互联网向
陈列室，通过CRM客户关系合理化，完善网上宣传和
努力达到销售前景和现有客户，管理库存和价格
与网络范围内的IT解决方案，最大限度地提高高利润的销售机会，优化认证的二手
汽车项目。
在所有的市场，经销商和二手车经营成功的制造商进行战略
在技术投资，以改善客户体验和建立信任的基础上形成
他们的竞争能力较低价位的独立经销商和私人卖家。
积极建立与顾客接触，建立在信任基础上的长期关系是
最终植根于透明度。
向消费者提供的信息网上，极大地
以不可逆转的方式减少信息不对称，从而改变了游戏规则。
的混淆和立体典型的销售方向，这特点是在过去的市场，
不再可能在一个竞争的市场，让消费者不仅有较高的期望
在二手车交易，但能有他们的期望在未来实现思维
经销商。
对二手车消费者的态度已经成为自己的车辆有更复杂
提高质量和可靠性。
消费者使用的工具也演变，导致
为经销商和制造商需要从根本上改变他们的方法到销售使用
车辆，这项研究表明。
虽然这些改革涉及重大的财务投资，
他们持有的潜力和巨大的回报，其实，在当今的市场需要。
交易商和
制造商面临一个迅速发展的汽车市场，他们必须发展它，如果他们不希望
被甩在后面。
BIBLIOGRAPHY
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