代理考核细则培训资料.ppt

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代理公司管理考核办法代理公司管理考核办法培训资料培训资料山推市场部山推市场部2009-2-162009-2-1610/28/20221新疆小松工程机械有限公司主主要要内内容容一、技术交流会管理办法一、技术交流会管理办法二、代理公司管理考核细则二、代理公司管理考核细则三、代理评级奖励考核办法三、代理评级奖励考核办法10/28/20222新疆小松工程机械有限公司一、技术交流会管理办法一、技术交流会管理办法1-11-1、作用：

、作用：

联络用户联络用户弘扬品牌弘扬品牌宣传文化宣传文化推介产品推介产品促进销售促进销售10/28/20223新疆小松工程机械有限公司1-21-2、流程、流程提报年度提报年度会议计划会议计划审批年度审批年度会议计划会议计划市场部市场部实施实施会议计划会议计划代理公司代理公司技术交流技术交流会申请表会申请表代代理理公公司司市场部市场部会议会议召开召开会议会议考核考核费用费用核销核销10/28/20224新疆小松工程机械有限公司AA、年度会议计划、年度会议计划市场分析预测市场分析预测用户情况用户情况在建工程在建工程竞争对手竞争对手辖区市场辖区市场会议计划会议计划划提报划提报10/28/20225新疆小松工程机械有限公司BB、计划审批、计划审批汇总汇总整理整理筛选筛选会议性质会议性质代理属性代理属性会议额度会议额度领导审批领导审批代理公司代理公司10/28/20226新疆小松工程机械有限公司CC、计划执行、计划执行11、填写、填写技术交流会申请表技术交流会申请表会议筹划、费用预算、计划报批会议筹划、费用预算、计划报批22、会议准备：

、会议准备：

用户邀请、议程安排、会场布置、样机摆放等用户邀请、议程安排、会场布置、样机摆放等33、会议召开：

、会议召开：

来宾接待、来宾签到、会场秩序、宣传主题、样机展示、照片来宾接待、来宾签到、会场秩序、宣传主题、样机展示、照片特殊原因不能执行计划，提前特殊原因不能执行计划，提前77日向市场部申请延期日向市场部申请延期10/28/20227新疆小松工程机械有限公司DD、费用核销、费用核销期限：

期限：

会议结束会议结束3030日内日内提供资料：

提供资料：

发票：

发票：

会务费（山推工程机械股份有限公司）会议总结：

会议总结：

照片：

照片：

会场、宴会、条幅、样机、山推VI图片签到簿：

签到簿：

市场部抽查访问会议真实性，防止弄虚作假市场部抽查访问会议真实性，防止弄虚作假10/28/20228新疆小松工程机械有限公司EE、考核（、考核（2020分）：

分）：

当月考核，全年平均当月考核，全年平均计划执行率计划执行率K90%K90%（实际（实际/计划）计划）考核分值考核分值Q=20Q=200%K90%0%K90%Q=22.2KQ=22.2KK=B/AK=B/AK1=B1/A1,Kn=（B1+K1=B1/A1,Kn=（B1+Bn）/（A1+Bn）/（A1+AAn）n）Q1=22.2K1,Qn=22.2KnQ1=22.2K1,Qn=22.2KnB=0,A=0,B=0,A=0,则则Q=20Q=20分分B=0,A=1,B=0,A=1,则则K=0K=0；B=1,A=0,B=1,A=0,则则K=A/B=0K=A/B=0；年度考核分年度考核分Q=Q=（Q1+Q2+Q1+Q2+Q12Q12）/12/1210/28/20229新疆小松工程机械有限公司当月计划执行率当月计划执行率=当月实际开会数量当月实际开会数量/当月计划开会数量当月计划开会数量11月份北京山推实际开会数量月份北京山推实际开会数量B=0,B=0,计划开会数量计划开会数量A=0.A=0.则则11月份北京山推的考核分值月份北京山推的考核分值Q1Q1为满分为满分2020分；分；设设22月份会议如按计划开会月份会议如按计划开会则则22月份月份K2=（B1+B2）/（A1+A2）=K2=（B1+B2）/（A1+A2）=（0+20+2）/（0+2）=100%,20/（0+2）=100%,20分；分；设设22月份如只有开了一次会议。

月份如只有开了一次会议。

K2=（0+1）/（0+2）=50%Q2=22.2*50%=11.1K2=（0+1）/（0+2）=50%Q2=22.2*50%=11.1；以此类推以此类推全年分值全年分值QQ总总=（Q1+Q2+=（Q1+Q2+Q12）/12Q12）/12代理公司代理公司北北京京山山推推会议数量会议数量会议地址会议地址会议时间会议时间计划人数计划人数11通州通州22月月1212日日606022朝阳朝阳22月月2727日日606033密云密云33月月1111日日606044大兴大兴33月月2020日日606055昌平昌平44月月1010日日6060例：

例：

10/28/202210新疆小松工程机械有限公司二、代理公司管理考核细则二、代理公司管理考核细则2-12-1、适用范围：

、适用范围：

山推签约主机销售代理商山推签约主机销售代理商2-22-2、主题内容：

、主题内容：

（管理项目考核（管理项目考核10001000分）分）营业业绩、经营条件、配件业务、服务业务营业业绩、经营条件、配件业务、服务业务10/28/202211新疆小松工程机械有限公司2-32-3、考核标准、考核标准经营业绩：

经营业绩：

480480分分推土机（推土机（160160分）分）道机（道机（160160分）分）新产品（新产品（6060分）分）回款（回款（100100分分）服务：

服务：

240240分分考核标准（考核标准（10001000分）分）配件：

配件：

150150分分经营条件：

经营条件：

130130分分10/28/202212新疆小松工程机械有限公司2-3-12-3-1、营业业绩、营业业绩（480480分）分）AA、推土机：

、推土机：

160160分分Ti：

20092009年年1-121-12月推土机全系列产品综合占有率。

月推土机全系列产品综合占有率。

CIMA（13CIMA（13家家）一省区一省区22家代理，占有率按比重大者计，另一家按比例计算。

家代理，占有率按比重大者计，另一家按比例计算。

（比例小的销量（比例小的销量/比例大的销量）比例大的销量）年销售台量少于年销售台量少于1010台或年销售额少于台或年销售额少于500500万的代理商，该考核万的代理商，该考核项最高得分不超过项最高得分不超过3535分，低于分，低于3535分按实际计算得分。

分按实际计算得分。

11、市场占有率绝对值、市场占有率绝对值Ti：

7070分分Ti70%70%，7070分分20%20%Ti70%70%，140140Ti-28-28分分Ti20%20%，00分分高占有率！

高占有率！

确保确保09占有率占有率不下降不下降10/28/202213新疆小松工程机械有限公司22、市场占有率变化值、市场占有率变化值Ti：

9090分分Ti70%70%标准标准Ti2%2%-10%-10%Ti2%2%Ti-10%-10%得分得分9090750750Ti+75+750055%55%Ti70%70%标准标准Ti3%3%-8%-8%Ti3%3%Ti-8%-8%得分得分9090818818Ti+65+650040%40%Ti55%55%标准标准Ti5%5%-5%-5%Ti5%5%Ti-5%-5%得分得分9090900900Ti+45+450020%20%Ti40%40%标准标准Ti8%8%-3%-3%Ti8%8%Ti-3%-3%得分得分9090818818Ti+25+2500Ti20%20%标准标准Ti10%10%-2%-2%Ti10%10%Ti-2%-2%得分得分9090750750Ti+15+1500Ti市场占有率变化值：

市场占有率变化值：

09年当期市场占有率年当期市场占有率Ti09减去减去08年当期市场占有率年当期市场占有率Ti09年销售台量少于年销售台量少于1010台或销售额低于台或销售额低于500500万，最高分不超过万，最高分不超过4545分，低于分，低于4545分时按实际计算得分分时按实际计算得分10/28/202214新疆小松工程机械有限公司BB、道机业绩：

、道机业绩：

160160分分11、市场占有率绝对值、市场占有率绝对值Di：

7070分分Di15%15%，7070分分1%1%Di15%15%，500500Di-5-5分分Di1%1%，00分分市场占有率绝对值市场占有率绝对值Di=累计销售台量累计销售台量/当地区域累计销售台量当地区域累计销售台量一区域两家代理时，占有率按比重大者计，另一家按比例计算。

一区域两家代理时，占有率按比重大者计，另一家按比例计算。

（比例小的销量（比例小的销量/比例大的销量）比例大的销量）10/28/202215新疆小松工程机械有限公司22、市场占有率变化值、市场占有率变化值Di：

9090分分Di15%15%标准标准Di1%1%-3%-3%Di1%1%Di-3%-3%得分得分909022502250Di+67.5+67.50012%12%Di15%15%标准标准Di2%2%-2%-2%Di2%2%Di-2%-2%得分得分909022502250Di+45+45008%8%Di12%12%标准标准Di3%3%-1%-1%Di3%3%Di-1%-1%得分得分909022502250Di+22.5+22.5003%3%Di8%8%标准标准Di4%4%00Di4%4%Di00得分得分909022502250Di00Di3%3%标准标准Di5%5%00Di5%5%Di00得分得分909018001800Di00Di市场占有率变化值，即市场占有率变化值，即09年当期市场占有率年当期市场占有率Di09减去减去08年当期市场占有率年当期市场占有率Di09年销量少于年销量少于1010台或销售额低于台或销售额低于500500万，该项最高得分不超过万，该项最高得分不超过4545分，低于分，低于4545分时按实际计算分时按实际计算10/28/202216新疆小松工程机械有限公司CC、新产品业绩：

、新产品业绩：

6060分分每销售每销售11台，得台，得33分；分；2020台以上（含台以上（含2020台）得满分台）得满分新产品：

装载机、叉车、众友挖机、山推小挖、楚天产品新产品：

装载机、叉车、众友挖机、山推小挖、楚天产品10/28/202217新疆小松工程机械有限公司DD、回款：

、回款：

100100分分货款延迟率货款延迟率K=K=累计逾期回款累计逾期回款KK11/累计回款累计回款KK22K=0K=010010000KK11100-100K100-100KK=1K=10010/28/202218新疆小松工程机械有限公司2-3-22-3-2、经营条件、经营条件（130130分）分）130130分分10/28/202219新疆小松工程机械有限公司山推事业山推事业总经理总经理22分分山推主机经理山推主机经理或部长或部长22分分山推配件山推配件销售经销售经理理22分分山推山推服务主管服务主管22分分。

产品产品11经理经理产品产品22经理经理产品产品33经理经理AA、山推专营条件：

、山推专营条件：

5555分分一、组织结构一、组织结构（2525分）分）11、管理层（管理层（1010分）分）22分分,兼职最多兼职最多身兼两职身兼两职要求：

要求：

11、必须提供组织结构图、必须提供组织结构图22、满足一项得、满足一项得22分，否则分，否则得得00分分10/28/202220新疆小松工程机械有限公司22、业务人员（、业务人员（1515分，每月分，每月55日前填报传市场部邮箱）日前填报传市场部邮箱）aa、从事山推主机产品销售专门人员至少、从事山推主机产品销售专门人员至少55人人推土机、道机、新产品专职销售员推土机、道机、新产品专职销售员bb、33年年以上从事山推产品销售的业务人员占业务人