业务员培训--企业如何用人.ppt

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如何理解知人善任？

n用人的什么？

用人的什么？

n如何用？

如何用？

把握人的心理和行为规律把握人的心理和行为规律n心理活动与行为的不统一性心理活动与行为的不统一性n心理与行为关系的规律性心理与行为关系的规律性n心理活动的内隐性与外显性心理活动的内隐性与外显性n行为的复杂性与可预测性行为的复杂性与可预测性关于人的定律关于人的定律11n人们将按照他们所受到的礼遇行事。

人们将按照他们所受到的礼遇行事。

n你的主导思想最终将改变你自己你的主导思想最终将改变你自己n思想的东西总会表现出来思想的东西总会表现出来n只要对一个人的能力表示有信心，只要对一个人的能力表示有信心，就可以在实际上增强他的信心就可以在实际上增强他的信心n人的所有行为都是有目的的人的所有行为都是有目的的n每个人只能在某种程度上受到激励每个人只能在某种程度上受到激励关于人的定律关于人的定律22n人的思想方法和行为方式总带着生人的思想方法和行为方式总带着生活经历的烙印活经历的烙印n满足别人对自尊的欲望，别人自然满足别人对自尊的欲望，别人自然会变得更友好，更讨人喜欢。

会变得更友好，更讨人喜欢。

n人的期望是随环境的变化而变化的人的期望是随环境的变化而变化的n人的自我评价更多受环境的影响人的自我评价更多受环境的影响n道理上能接受的东西感情上不一定道理上能接受的东西感情上不一定接受接受关于人性关于人性n人的欲望是永无止境的人的欲望是永无止境的n人的本性是自我中心的人的本性是自我中心的n每个人都渴望得到赞许每个人都渴望得到赞许n每个人都很关注别人对自己的看法每个人都很关注别人对自己的看法n每个人都在寻找机会表现自己每个人都在寻找机会表现自己n每个人都认为自己很重要，或与众不每个人都认为自己很重要，或与众不同同n没有满足的没有满足的“自我自我”是充满敌意的。

是充满敌意的。

关于能力的命题关于能力的命题n人的能力在理论上是无限的，实际人的能力在理论上是无限的，实际上是有限的。

上是有限的。

n一个人不可能胜任太多的工作一个人不可能胜任太多的工作n一项工作不可能任何人都胜任一项工作不可能任何人都胜任n每个人都有自己最擅长的工作和最每个人都有自己最擅长的工作和最不擅长的工作不擅长的工作人的行为机制人的行为机制环环境境需要需要动机动机目标导目标导向行为向行为目标目标行为行为目标目标实现实现刺激刺激挫折挫折奖惩奖惩价值观价值观个性个性能力能力七种能力举例七种能力举例维度描述维度描述维度描述维度描述工作范例工作范例工作范例工作范例算术快速而准确进行运算算术快速而准确进行运算算术快速而准确进行运算算术快速而准确进行运算会计：

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理解理解理解理解容，以及词汇之间关系容，以及词汇之间关系容，以及词汇之间关系容，以及词汇之间关系企业企业企业企业政策政策政策政策的能力的能力的能力的能力知觉速度迅速而准确辩认视火灾调查员：

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回忆销售人员：

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回忆客户客户客户客户的姓的姓的姓的姓经历的经历的经历的经历的能力能力能力能力名名名名或谈判的细节或谈判的细节或谈判的细节或谈判的细节知觉的特性知觉的特性n选择性选择性n整体性整体性n理解性理解性n恒常性恒常性你看到的是什么？

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说明什么？

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n眼见不为实眼见不为实n我们看到什么取决于我们注意什我们看到什么取决于我们注意什么么n我们听到什么取决于我们想听什我们听到什么取决于我们想听什么。

么。

MBTIn（Myers-BriggsTypeIndicator（Myers-BriggsTypeIndicatorn共有共有100100个问题个问题n仅在美国本土每年就有二百万人仅在美国本土每年就有二百万人接受接受MBTIMBTI测验。

测验。

n使用使用MBTIMBTI的组织包括苹果电脑、的组织包括苹果电脑、AT&TAT&T、施乐、施乐、GEGE、3M3M等公司以及等公司以及美国空军。

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MBTI的四个维度的四个维度n外向的外向的（extroverted）（extroverted）或内向的或内向的（introverted）（E（introverted）（E或或I）I），n领悟的领悟的（sensing）（sensing）或直觉的或直觉的（intuitive）（S（intuitive）（S或或N）N），n思维的思维的（thinking）（thinking）或情感的或情感的（feeling）（T（feeling）（T或或F）F），n感知的感知的（perceiving）（perceiving）或判断的或判断的（judging）（judging）（P（P或或J）J）MBTI举例举例nnINTJINTJ型人是幻想家，他们有创造性思想型人是幻想家，他们有创造性思想,并有极大的驱动力实现自己的想法和目并有极大的驱动力实现自己的想法和目标标.他们的特点是怀疑、批判、独立、他们的特点是怀疑、批判、独立、决断、甚至常常有些顽固。

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nnESTJESTJ型人为组织者型人为组织者,他们很现实他们很现实,很实很实际际,实事求是实事求是,有着从事商业和机械工有着从事商业和机械工作的天生头脑，善长组织和操纵活动作的天生头脑，善长组织和操纵活动.MBTI举例举例nnENTPENTP型人则为抽象思考家型人则为抽象思考家,他们敏捷、聪他们敏捷、聪明、擅长处理很多方面的事务。

这种人在明、擅长处理很多方面的事务。

这种人在解决挑战性任务方面资源丰富，但在常规解决挑战性任务方面资源丰富，但在常规工作方面则较为消极。

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nn对对1313位著名公司的创始人和企业家包括苹位著名公司的创始人和企业家包括苹果电脑公司、联邦快递公司、本田汽车公果电脑公司、联邦快递公司、本田汽车公司、微软公司、和索尼公司的调查发现这司、微软公司、和索尼公司的调查发现这1313个人物均为直觉思维型个人物均为直觉思维型。

这一结果十分这一结果十分有趣，因为直觉思维型人仅占总人数的有趣，因为直觉思维型人仅占总人数的5%5%。

五维度模型五维度模型nn外倾性（外倾性（extraversionextraversion）：

）：

描述一个描述一个人善于社交的、善于言谈的、武断自人善于社交的、善于言谈的、武断自信方面的个性维度。

信方面的个性维度。

nn随和性（随和性（agreeablenessagreeableness）：

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描述一个描述一个人脾气随和、合作且信任方面的个性人脾气随和、合作且信任方面的个性维度维度nn责任心（责任心（conscientiousnessconscientiousness）：

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描述描述一个人有责任感、可靠的、持久的、一个人有责任感、可靠的、持久的、成就倾向的个性维度。

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五维度模型五维度模型nn情绪稳定性情绪稳定性（emotionalstabilityemotionalstability）：

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描述一个人平和、热情、安全（正向），描述一个人平和、热情、安全（正向），及紧张、焦虑、失望和不安全（负向）及紧张、焦虑、失望和不安全（负向）方面的个性维度。

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nn经验的开放性（经验的开放性（opennesstoopennesstoexperienceexperience）:

描述一个人幻想、聪慧描述一个人幻想、聪慧及艺术的敏感性方面的个性维度。

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大五与绩效相关大五与绩效相关nn研究发现这些人格维度与工作绩效研究发现这些人格维度与工作绩效之间有着重要关系。

之间有着重要关系。

nn研究对以下五类人员进行了调查：

研究对以下五类人员进行了调查：

专业人员（包括工程师，建筑师，专业人员（包括工程师，建筑师，会计师和律师），警察，管理者，会计师和律师），警察，管理者，推销员，半熟练和熟练工人。

推销员，半熟练和熟练工人。

研究结果研究结果nn对于所有人员来说对于所有人员来说,责任心可以预测工责任心可以预测工作绩效。

作绩效。

对于其它人格维度对于其它人格维度,其预测力其预测力取决于绩效标准和职业群二项因素。

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nn外倾性可以预测管理和销售职位的工作外倾性可以预测管理和销售职位的工作绩效。

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nn目前尚不清楚的问题是为什么情绪的稳目前尚不清楚的问题是为什么情绪的稳定性与工作绩效无关。

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AA型人格型人格nn有些人总愿意从事高强度的竞争活动，有些人总愿意从事高强度的竞争活动，并长期有种时间上的紧迫感并长期有种时间上的紧迫感。

这些人这些人就拥有就拥有AA型人格型人格。

nnAA型人格者型人格者“总是不断驱动自己要在最总是不断驱动自己要在最短的时间里干最多的事，并对阻碍自短的时间里干最多的事，并对阻碍自己努力的其他人或事进行攻击。

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”nn北美北美的的文化高度推崇文化高度推崇这这种特点种特点，而且而且它与进取心和物质利益的获得有直接它与进取心和物质利益的获得有直接的相关的相关。

中国中国文化则相反。

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AA型人格表现为型人格表现为nn11运动、走路和吃饭的节奏很快运动、走路和吃饭的节奏很快；nn22对很多事情的进展速度感到不耐烦对很多事情的进展速度感到不耐烦；nn33总是试图同时做两件以上的事情总是试图同时做两件以上的事情；nn44无法处理休闲时光无法处理休闲时光；nn55着迷于数字，他们的成功是以每件事着迷于数字，他们的成功是以每件事中自己获益多少来衡量的中自己获益多少来衡量的。

BB型人格型人格n型人格型人格“很少因为要从事不很少因为要从事不断增多的工作或要无休止地提断增多的工作或要无休