专业市场经理培训.ppt

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商流商流本部本部长特别助理本部本部长特别助理蔡松基蔡松基2004.6专业市场经理培训专业市场经理培训1顾客顾客环境环境环境环境人文人文人文人文经济经济经济经济环境环境环境环境技能技能技能技能生态生态生态生态环境环境环境环境政治政治政治政治法律法律法律法律环境环境环境环境文化文化文化文化社会社会社会社会生生产产人人事事财财务务销销售售行行销销控控制制系系统统行行销销规规划划系系统统情报行销资讯系统情报行销资讯系统行销组织系统行销组织系统产品促销通路价格2一、营业基本理念、方针一、营业基本理念、方针31、海尔营业基本理念、方针、海尔营业基本理念、方针永远不变的是永远不变的是与用户零距离与用户零距离01、客户至上、用户第一客户至上、用户第一02、满足顾客需求的商品提案满足顾客需求的商品提案03、重视感情、感谢经营伙伴重视感情、感谢经营伙伴04、市场安定、公平竞争市场安定、公平竞争05、方便于顾客之销售网构筑方便于顾客之销售网构筑06、正确广泛的宣传促销活动正确广泛的宣传促销活动07、提案（建议）营业提案（建议）营业08、SBU经营（集众广智全员经营）经营（集众广智全员经营）09、对立和协调对立和协调10、创新对应时代的变化、创新对应时代的变化42、海尔营业员基本使命、海尔营业员基本使命1）明了营业活动目的方针明了营业活动目的方针2）市场调研及构筑方便于用户购买的销售网点市场调研及构筑方便于用户购买的销售网点3）完成事业目标，提高市场份额完成事业目标，提高市场份额4）创造定单的促销活动创造定单的促销活动5）回款回款6）迅速、安全供交货迅速、安全供交货7）经销商支援服务活动经销商支援服务活动8）经销商经销商“烦恼烦恼”（苦情）（苦情）的解决活动的解决活动（问题点解决）（问题点解决）9）亲密的人际关系的构筑亲密的人际关系的构筑10）顾客满足及市场需求声音的听取顾客满足及市场需求声音的听取53、海尔市场经理的基本工作、海尔市场经理的基本工作向顾客推介商品和服务的价值向顾客推介商品和服务的价值向顾客推介商品和服务的价值向顾客推介商品和服务的价值传递集团文化、产品、服务信息传递集团文化、产品、服务信息传递集团文化、产品、服务信息传递集团文化、产品、服务信息收集市场信息，来反应于商品开发和扩大销售收集市场信息，来反应于商品开发和扩大销售收集市场信息，来反应于商品开发和扩大销售收集市场信息，来反应于商品开发和扩大销售支援经销商销售活动支援经销商销售活动支援经销商销售活动支援经销商销售活动建设销售网络建设销售网络建设销售网络建设销售网络（培育和开拓）（培育和开拓）（培育和开拓）（培育和开拓）开拓店、新市场开拓店、新市场开拓店、新市场开拓店、新市场建构经销商、顾客和集团沟通的建构经销商、顾客和集团沟通的建构经销商、顾客和集团沟通的建构经销商、顾客和集团沟通的“桥梁桥梁桥梁桥梁”（亲密的人际）（亲密的人际）（亲密的人际）（亲密的人际）获得客户的信赖获得客户的信赖获得客户的信赖获得客户的信赖（是十分重要的事）（是十分重要的事）（是十分重要的事）（是十分重要的事）宣贯销售政策宣贯销售政策宣贯销售政策宣贯销售政策开办促销活动开办促销活动开办促销活动开办促销活动经营商基本资料管理经营商基本资料管理经营商基本资料管理经营商基本资料管理回款回款回款回款直销员严选、严训、考核直销员严选、严训、考核直销员严选、严训、考核直销员严选、严训、考核问题解决问题解决问题解决问题解决报告、联络、商谈报告、联络、商谈报告、联络、商谈报告、联络、商谈6二、正确营销活动理念二、正确营销活动理念71、营销本质是、营销本质是“买买”而不是而不是“卖卖”的工作的工作2、用户永远是对的、用户永远是对的3、赢取竞争的、赢取竞争的4C&2S4、永远与市场、用户零距离永远与市场、用户零距离5、快速反应、快速反应马上行动马上行动6、创新市场、创新市场感动用户感动用户营销应以“用户”想起，而不是由4P想起以满足用户的依归满足用户基本需求要以产品的效益+服务要照顾到企业的利益

（一）营销活动理念：

（一）营销活动理念：

8

（二）营销活动方针

（二）营销活动方针1、营、营销销活动以用户为核心活动以用户为核心2、用户是营销活动的终点（目标），更是、用户是营销活动的终点（目标），更是企划的起点。

企划的起点。

3、了解用户的行为是营销智慧的开端。

、了解用户的行为是营销智慧的开端。

例：

雀巢咖啡随身包之案例卖钢琴的实例91、市场经理的立场、市场经理的立场集团的代表者集团的代表者集团的代表者集团的代表者集团的领航者集团的领航者集团的领航者集团的领航者集团文化、方针的宣贯者集团文化、方针的宣贯者集团文化、方针的宣贯者集团文化、方针的宣贯者区域经营的责任者区域经营的责任者区域经营的责任者区域经营的责任者顾客的代办者顾客的代办者顾客的代办者顾客的代办者经销商的共同经营者经销商的共同经营者经销商的共同经营者经销商的共同经营者实现者实现者实现者实现者经营利润的获得者经营利润的获得者经营利润的获得者经营利润的获得者市场信息搜集者市场信息搜集者市场信息搜集者市场信息搜集者102、市场经理创造的事物、市场经理创造的事物1）创造每位顾客的价值）创造每位顾客的价值2）创造顾客的期待）创造顾客的期待3）创造顾客需求购买、再购买）创造顾客需求购买、再购买4）创造顾客满足）创造顾客满足5）创造固定顾客）创造固定顾客6）创造市场）创造市场11三、经营市场、经营客户三、经营市场、经营客户经营产品、经营人经营产品、经营人12经经营营市市场场131、经营市场、经营市场1）了解市场文化、背景、需求了解市场文化、背景、需求2）了解了解80渠道在哪里？

并攻入渠道在哪里？

并攻入80渠道渠道3）建设宽、广、强的销售网络建设宽、广、强的销售网络4）掌握各级市场的工程信息掌握各级市场的工程信息5）整合市场资源，赢得市场大定单。

整合市场资源，赢得市场大定单。

6）抢卖场第一位置、第一份额。

抢卖场第一位置、第一份额。

7）市场份额要市场份额要30%以上以上142、经营市场、经营市场1）建设一个宽、广、强的销售网点建设一个宽、广、强的销售网点2）确保每一工程成交销售确保每一工程成交销售3）建立与市场用户沟通管道建立与市场用户沟通管道4）开办各项促销活动开办各项促销活动155）零售业销售活动的本质特征）零售业销售活动的本质特征是如何把顾客引到卖场（是如何把顾客引到卖场（pull）请讨论：

请讨论：

163、电脑、商用空调工程销售、电脑、商用空调工程销售1）收集四面八方的市场需求信息收集四面八方的市场需求信息2）需求信息紧盯需求信息紧盯3）人际公关发挥人际公关发挥4）资源整合资源整合5）报价技巧报价技巧6）成交案例汇总、报告成交案例汇总、报告最重要的是信息经营最重要的是信息经营17首先是观念改变，突破传统思维模式来首先是观念改变，突破传统思维模式来实践跳跃式成长，其市场目标：

实践跳跃式成长，其市场目标：

是要与是要与市场比，要与市场第一比。

市场比，要与市场第一比。

每区、每店、每型号都第一争第一、要第一，成为第一的思路规划来努力争第一、要第一，成为第一的思路规划来努力蜜蜂式的深入市场、贴近市场、开发市场蜜蜂式的深入市场、贴近市场、开发市场确保各销售渠道的销售（量贩确保各销售渠道的销售（量贩/大商场大商场/专卖店专卖店电器店电器店/工程）工程）抢夺一、二级市场，进击农村市场。

抢夺一、二级市场，进击农村市场。

4、经营市场：

、经营市场：

185、区域经营责任：

、区域经营责任：

1）构筑宽、广、强的销售网络构筑宽、广、强的销售网络2）市场份额市场份额NO1推进推进3）产品销售均衡推进产品销售均衡推进4）开开办办客客户户卖卖得得多多、卖卖得得快快、卖卖得得赚赚的的促销活动促销活动5）用户服务满意的活动推进用户服务满意的活动推进6）CRM（客户关系）构筑客户关系）构筑7）培训优秀直销服务队伍培训优秀直销服务队伍8）攻夺卖场份额（销售金额攻夺卖场份额（销售金额/面积）面积）9）19经经营营客客户户201、首先要贯彻店别管理：

、首先要贯彻店别管理：

1）经销商基本资料经销商基本资料2）近三年销售实绩（金额、商品别、台数）近三年销售实绩（金额、商品别、台数）3）每个月滚动销售计划推进每个月滚动销售计划推进4）约束事项登录与兑现约束事项登录与兑现5）助成项目登录助成项目登录6）问题点记录、对策、管理问题点记录、对策、管理7）促销活动三个月促销活动三个月12周作成推动周作成推动212、经营客户首要、经营客户首要感动客户感动客户帮助客户卖得多、卖得快、卖得赚帮助客户卖得多、卖得快、卖得赚建立良好的建立良好的CRM关系关系223、经营销售网络、经营客户、经营销售网络、经营客户贵在贵在经营辅导经营辅导让经销商卖得多、卖得快、卖得赚让经销商卖得多、卖得快、卖得赚如何增加顾客、增加销售、增加利润如何增加顾客、增加销售、增加利润带动前进带动前进资源整合资源整合成功范例成功范例创造用户创造用户提升卖场竞争力提升卖场竞争力234、经销商支援活动本质、经销商支援活动本质1）支支援援经经销销商商实实现现增增客客、增增销销、增增利利，使使店店对对我我公公司司有有高高度度满满足足感感，信信赖赖感感，进进而增加进货销售。

而增加进货销售。

2）站站在在市市场场战战略略的的立立场场,对对网网络络有有管管理理、有有系系统统、有有秩秩序序的的运运营营和和店店别别的的辅辅导导活活动来优化网络。

动来优化网络。

3）实现经销商满意，共存共荣）实现经销商满意，共存共荣。

24经销商销售支援活动经销商销售支援活动计划性辅导支援服务计划性辅导支援服务1、人材培育、人材培育2、店铺美化、魅力创造、店铺美化、魅力创造3、创造顾客、创造顾客4、供货及时、供货及时5、销售支援、销售支援6、销售促进活动支援、销售促进活动支援7、广告宣传支援、广告宣传支援8、市场信息提供、市场信息提供9、经营辅导、经营辅导25经销商支援基本经销商支援基本1、正正确确性性针针对对需需求求，正正确确的的对对应应、支支援援销销售售或服务技术。

或服务技术。

2、信赖感、信赖感约束约定的事项必须遵守实现约束约定的事项必须遵守实现3、对对应应性性迅迅速速反反应应，马马上上行行动动（迅迅速速订订正正销销售售推进）推进）4、持续交流、加深理解、掌握经营状况。

、持续交流、加深理解、掌握经营状况。

5、先制行动，问题不满预测，并加以防止。

、先制行动，问题不满预测，并加以防止。

6、公司内部团队相互配合，支援销售活动推进。

、公司内部团队相互配合，支援销售活动推进。

265、经销商需求的探索与把握、经销商需求的探索与把握1）信息提供，成功范例提供，主张和建议信息提供，成功范例提供，主张和建议2）销售、经营业务内容的掌握与辅导销售、经营业务内容的掌握与辅导3）现现状状问问题题课课题题、机机会会、威威胁胁、优优弱弱点点分分析析、活动现状、营销支援把握活动现状、营销支援把握4）经销商内部信息资料掌握经销商内部信息资料掌握5）销售能力把握（适时、适量）销售能力把握（适时、适量）6）每月店别评价辅导每月店别评价辅导7）现有库存商品销售、出清进度、不满的课题现有库存商品销售、出清进度、不满的课题8）定单创造把握定单创造把握9）竞争状况把握竞争状况把握10）经营辅导经营辅导276、问题列表管理与解决、问题列表管理与解决1）所谓真正管理，是管理实绩产生的）所谓真正管理，是管理实绩产生的过程过程2）所谓工作，就是解决问题）所谓工作，就是解决问题及时对策、解决问题及时对策、解决问题客、用户问题客、用户问题产品问题产品问题服务问题服务问题交货问题交货问题287、市场经理巡访经销商步骤要项：

、市场经理巡访经销商步骤要项：

1）先在外部检视店面外观？

先在外部检视店面外观？

2）店内之气氛？

店内之气氛？

3）促销活动？

促销物品活用正确？

促销活动？

促销物品活用正确？

4）新商品展示出？

新商品展示出？

5）现场展示演出？

现场展示演出？

6）直销员服装、精神？

直销员服装、精神？

7）顾客接待？

顾客接待？

8）顾