九赢技巧之销售.ppt
《九赢技巧之销售.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《九赢技巧之销售.ppt（24页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
主讲人：
杨可以主讲人：
杨可以Page2销售九问：
销售九问：
n我准备好了吗？
我准备好了吗？
n我能够卖给谁？
我能够卖给谁？
n我应该怎么卖？
我应该怎么卖？
n他准备好了吗？
他准备好了吗？
n他为何愿意买？
他为何愿意买？
n他到底买什么？
他到底买什么？
n如何做对事情？
如何做对事情？
n如何认对客群？
如何认对客群？
n如何如何久赢不败久赢不败？
Page3课程大纲课程大纲习得性无助习得性无助要让自己名远扬要让自己名远扬君欲取之先予之君欲取之先予之博弈从暗示开始博弈从暗示开始众里寻她千百度众里寻她千百度销售按台阶爬行销售按台阶爬行穿透现象悟本质穿透现象悟本质穿透密码看性格穿透密码看性格无商不无商不“尖尖”Page4第一重：
习得性无助第一重：
习得性无助n美国心理学家塞利格曼美国心理学家塞利格曼19671967年在研究动物时年在研究动物时提出提出了了“习得性无助习得性无助”。
Page5n假如销售没有拒绝？
假如销售没有拒绝？
-一个铁的事实：
销售从拒绝开始一个铁的事实：
销售从拒绝开始Page6成功者的秘密：
一个试验成功者的秘密：
一个试验n关注过程而非结果关注过程而非结果n关注变化而非重复关注变化而非重复n关注原因而非意愿关注原因而非意愿n曾子曰：
吾日三省吾身曾子曰：
吾日三省吾身第一重：
习得性无助第一重：
习得性无助Page7n乐观的魅力：
乐观的魅力：
90/1090/10法则法则-生命的生命的10%10%由你人生的机遇所组成，由你人生的机遇所组成，余下的余下的90%90%由你的反应和态度所决定由你的反应和态度所决定。
n举例：
你正在和你的家人吃早餐，你的女儿碰翻了咖啡举例：
你正在和你的家人吃早餐，你的女儿碰翻了咖啡杯，咖啡弄脏了你洁白的衬衣，杯，咖啡弄脏了你洁白的衬衣，原因：
原因：
AA咖啡咖啡BB女儿女儿CC交通警察交通警察DD你自己你自己第一重：
习得性无助第一重：
习得性无助Page8第二重：
要让自己名远扬第二重：
要让自己名远扬n首因效应首因效应：
是：
是社会心理学家阿希社会心理学家阿希（S.Asch）（S.Asch）在在19461946年通过实验研究年通过实验研究提出的。
是由第一印象所引起的一种心理倾向。
或先入为主效应。
提出的。
是由第一印象所引起的一种心理倾向。
或先入为主效应。
第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。
物整个印象产生的作用更强。
n首因效应的正向思考：
首因效应的正向思考：
11、第一回合就要赢第一回合就要赢22、学会主动认识人、学会主动认识人n世界上没有无缘无故的买卖！
世界上没有无缘无故的买卖！
n一个试验：
模拟演练一个试验：
模拟演练Page9第二重：
要让自己名远扬第二重：
要让自己名远扬n打造一个魅力的我：
打造一个魅力的我：
仪表仪表仪态仪态礼节礼节沟通沟通n凡事全力以赴首因人脉价值链凡事全力以赴首因人脉价值链11、六度空间人脉网、六度空间人脉网22、250250人脉影响定律人脉影响定律33、首因人脉价值链、首因人脉价值链44、营建首因人脉、营建首因人脉Page10第三重：
销售按台阶爬行第三重：
销售按台阶爬行n层递效应层递效应：
是弗里德曼和（费力则）在是弗里德曼和（费力则）在19661966年曾年曾经做的一个别致的试验经做的一个别致的试验后提出的。
后提出的。
nYESYES层递缔结法层递缔结法小小YESYES问题和大问题和大YESYES问题学习训练问题学习训练Page11n“爱得买斯爱得买斯”心理法则心理法则第一步叫形象展示第一步叫形象展示第二步叫卖点展示第二步叫卖点展示第三步叫好处展示第三步叫好处展示n模拟实战：
销售自助餐代币券模拟实战：
销售自助餐代币券第三重：
销售按台阶爬行第三重：
销售按台阶爬行Page12第四重：
君欲取之先予之第四重：
君欲取之先予之n南风价值南风价值“南风法则南风法则”也叫做也叫做“温暖法则温暖法则”，就是来源于，就是来源于法国作家拉法国作家拉封丹写的这则寓言。
它告诉我们：
封丹写的这则寓言。
它告诉我们：
温暖胜于严寒。
温暖胜于严寒。
n付钱的和免费的：
付钱的和免费的：
n南风是什么？
为什么南风很有效？
南风是什么？
为什么南风很有效？
n如果客户感冒了，你会吹南风？
如果客户感冒了，你会吹南风？
n面临谈判时的僵局你怎么吹南风？
面临谈判时的僵局你怎么吹南风？
Page13第五重：
博弈从暗示开始第五重：
博弈从暗示开始n农夫山泉有点农夫山泉有点“甜甜”？
n心理暗示游戏心理暗示游戏n一、暗示的种类一、暗示的种类1、直接暗示直接暗示2、间接暗示间接暗示Page14第五重：
博弈从暗示开始第五重：
博弈从暗示开始n案例分析讨论：
租金谈判案例分析讨论：
租金谈判n谈判过程的致命武器谈判过程的致命武器n自我暗示自我暗示n反暗示反暗示Page15第六重第六重众里寻她千百度众里寻她千百度n心理账户的影响心理账户的影响n心理学家描述：
人的理性是有限的。
心理学家描述：
人的理性是有限的。
n“贵贵”的真正含义的真正含义n心理帐户诉求心理帐户诉求n模拟演练：
现场拍卖模拟演练：
现场拍卖Page16n心理帐户操作：
三化操作法则心理帐户操作：
三化操作法则11、化整为零化整为零22、化性起伪化性起伪33、化民成俗化民成俗n模拟实战：
眼镜销售模拟实战：
眼镜销售n模拟实战：
汽车销售模拟实战：
汽车销售nFABFAB卖脑法则卖脑法则模拟实战：
销售手工皮鞋模拟实战：
销售手工皮鞋第六重第六重众里寻她千百度众里寻她千百度Page17第七重：
穿透现象悟本质第七重：
穿透现象悟本质n分析：
销售常犯的四大错误分析：
销售常犯的四大错误n刹车定律刹车定律-领悟前的停顿领悟前的停顿n领悟四部曲领悟四部曲n互动中的沟通互动中的沟通n头脑风暴：
你真的会听吗？
头脑风暴：
你真的会听吗？
n案例分析：
中巴车案例案例分析：
中巴车案例n模拟演练：
写下你的难题模拟演练：
写下你的难题Page18n顿悟的方法顿悟的方法n模拟实战：
找到你的顿悟点模拟实战：
找到你的顿悟点第七重：
穿透现象悟本质第七重：
穿透现象悟本质Page19第八重：
穿透密码看性格第八重：
穿透密码看性格n金木火土：
四种类型人的特质金木火土：
四种类型人的特质n自我测试：
我是哪种类型的人？
自我测试：
我是哪种类型的人？
n头脑风暴：
如何和四种类型人相处头脑风暴：
如何和四种类型人相处n模拟演练：
支援前线模拟演练：
支援前线Page20第九重：
无商不第九重：
无商不“尖尖”n1950年由美国社会学家、哈佛大学霍曼斯教授年由美国社会学家、哈佛大学霍曼斯教授首先提出来社会交换理论首先提出来社会交换理论。
n在于他人互动的过程中，人们会仔细地衡量进行在于他人互动的过程中，人们会仔细地衡量进行交换的代价和后果，而会理性地选择最具有吸引交换的代价和后果，而会理性地选择最具有吸引力的事物。
力的事物。
n无商不尖的涵义？
无商不尖的涵义？
Page21第九重：
无商不第九重：
无商不“尖尖”n案例分析：
沃尔玛创立的灵感案例分析：
沃尔玛创立的灵感口碑传递的典范：
瑞蚨祥口碑传递的典范：
瑞蚨祥n销售数字法则销售数字法则n多走一里路的实践多走一里路的实践模拟演练：
你的生意经是什么？
模拟演练：
你的生意经是什么？
Page22九赢真经九赢真经穿透现象悟本质穿透现象悟本质君欲取之先予之君欲取之先予之习得性无助习得性无助穿透密码看性格穿透密码看性格博弈从暗示开始博弈从暗示开始要让自己名远扬要让自己名远扬无商不无商不“尖尖”众里寻她千百度众里寻她千百度销售按台阶爬行销售按台阶爬行销售心理学销售心理学Page23联系人联系人n课程预定联系人：
刘老师nQQ：
2350525107n联系方式：
13501346459n杨老师常驻地：
北京Page24谢谢！
谢谢！
升级会员 