举重若轻大单开拓.ppt

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pp千万级以上客户储备少，占比低千万级以上客户储备少，占比低（千万资产以上的客户拥有（千万资产以上的客户拥有量量1-21-2位的占比约位的占比约15%15%，3-53-5位的占比约位的占比约60%60%，6-96-9位的占比约位的占比约20%20%，1010位以上的位以上的5%5%）缺乏信心，不敢接触高端人群缺乏信心，不敢接触高端人群缺乏共同话题缺乏共同话题pp解决这个问题，首先要从了解高端客户开始解决这个问题，首先要从了解高端客户开始富豪们都关心什么？

项目千万富豪特征平均年龄39岁类型企业主（55%）、炒房者（20%）、职业股民（15%）、金领（10%）消费习惯主要消费为旅游、日用奢侈品、孩子教育、娱乐、礼品、收藏旅游人年均出国旅游3次，主要目的地是法国、美国、澳大利亚。

且2/3富豪拥有度假房。

孩子教育在高中或更早就送孩子出国，目的地多选择美国、英国、加拿大、澳大利亚等爱好旅游、高尔夫、看书、游泳、品茶收藏手表、古代字画、酒、车投资方向房地产、股票、艺术品、私募股权大单销售的障碍在哪里？

没有客户来源观念渗透障碍交流资讯不对称爱好与兴趣的差异公信力不足工具等级不够百万保单的启示：

不是没有客户，而是没有胆量无法突破自己的适应圈不给自己锻炼的机会不知如何锁定人群我们一起突破！

1.请写出你认识的年收入50万以上的名单。

2.请写出你知道的（不一定认识）年收入50万以上的名单3.找出上述名单的寿险需求p高端客户在哪里p做好中高端客户的深度开发p勇敢走向高端客户人人可以学会的：

人人可以学会的：

高端客户话术系统高端客户话术系统高端客户目标市场的特征高端客户目标市场的特征高端客户目标市场的特征高端客户目标市场的特征uu注重利益注重利益uu身价高，需要高保身价高，需要高保uu没时间关心孩子的教育问题没时间关心孩子的教育问题uu精神压力大，有些事情不可以和周围的人讲，喜欢找个倾诉的对象精神压力大，有些事情不可以和周围的人讲，喜欢找个倾诉的对象uu部分人信佛部分人信佛很多做生意的人都很信佛。

在与客户接触时，可将保险与佛教相联系。

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在与客户接触时，可将保险与佛教相联系。

uu对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑可先通过员工意外险、财产、汽车保险与客户建立联系，取得客户的信任。

可先通过员工意外险、财产、汽车保险与客户建立联系，取得客户的信任。

uu对自身安全问题很担忧对自身安全问题很担忧现在社会治安不好，经常会有有钱人被绑架的事件发生，所以他们会对自身和家现在社会治安不好，经常会有有钱人被绑架的事件发生，所以他们会对自身和家人的安全问题担忧。

人的安全问题担忧。

注意要点注意要点注意要点注意要点uu聊客户、行业有关的话题聊客户、行业有关的话题聊客户、行业有关的话题聊客户、行业有关的话题uu作息时间：

上午休息，下午工作，晚上至作息时间：

上午休息，下午工作，晚上至2-32-3点，约访时间易为晚上点，约访时间易为晚上

（一）私营企业主的特征

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（一）私营企业主的特征uu文化程度高，易接受新事物文化程度高，易接受新事物将寿险的意义与功用讲清楚后，多数这样的客户就能接受。

将寿险的意义与功用讲清楚后，多数这样的客户就能接受。

uu理性理性要清楚、诚实地回答客户的问题，不要感性太多；什么问题都要分析得有要清楚、诚实地回答客户的问题，不要感性太多；什么问题都要分析得有道理。

道理。

uu通常不会比较产品，而是注重产品和代理人是否适合通常不会比较产品，而是注重产品和代理人是否适合uu注重售后服务注重售后服务uu注重纯保障型注重纯保障型注意要点注意要点注意要点注意要点uu要从个人和单位员工保险两方面入手要从个人和单位员工保险两方面入手uu客户不喜欢罗嗦、话多、太感性的代理人，喜欢专业、自信的代理人客户不喜欢罗嗦、话多、太感性的代理人，喜欢专业、自信的代理人uu代理人本身已买保险并且保额较高时，向客户说明自己购买保险的理由，会更有代理人本身已买保险并且保额较高时，向客户说明自己购买保险的理由，会更有说服力说服力

（二）高层管理者的特征

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