中国食品招商网代理商业务开拓流程.ppt

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业务洽谈业务洽谈签订合同签订合同开通分站开通分站人员招聘人员招聘业务培训业务培训实战考核实战考核物料配发物料配发终端宣传终端宣传信息搜集信息搜集市场整合市场整合回炉培训回炉培训制定方案制定方案市场开拓市场开拓渠道协助渠道协助项目了解项目了解资质审核资质审核广告投放广告投放加大开发加大开发总总代代理理商商业业务务开开拓拓流流程程第一阶段：

项目了解第一阶段：

项目了解资质审核资质审核n项目了解：

项目了解：

了解行业前景、公司实力、项目实力、市场需求、市场了解行业前景、公司实力、项目实力、市场需求、市场潜力、盈利产品、代理条件、支持政策、代理合同、运作模式等。

潜力、盈利产品、代理条件、支持政策、代理合同、运作模式等。

n资质审核：

资质审核：

公司根据代理商的年龄、学历、经济实力、从业经历及公司根据代理商的年龄、学历、经济实力、从业经历及经验等综合条件进行审核，判断代理商是否具备代理条件。

经验等综合条件进行审核，判断代理商是否具备代理条件。

第二阶段：

业务洽谈第二阶段：

业务洽谈签订合同签订合同n业务洽谈：

业务洽谈：

代理商实地考察，对于公司的实力和运作模式进行详细代理商实地考察，对于公司的实力和运作模式进行详细了解，对于项目代理有关的问题进行洽谈解决。

了解，对于项目代理有关的问题进行洽谈解决。

n签订合同：

签订合同：

双方就代理事宜达成共识，签订代理商合同，并支付相双方就代理事宜达成共识，签订代理商合同，并支付相关费用。

关费用。

第三阶段：

开通分站第三阶段：

开通分站人员招聘人员招聘n开通分站：

开通分站：

代理商签订代理合同并支付相关费用的全款后，公司给代理商签订代理合同并支付相关费用的全款后，公司给予开通所代理地区的分站，并开通分站后台予开通所代理地区的分站，并开通分站后台CRM自动化管理系统。

自动化管理系统。

n人员招聘：

人员招聘：

公司提供业务人员招聘相关的资料及薪资标准供代理商公司提供业务人员招聘相关的资料及薪资标准供代理商参考，员工招聘人数参考，员工招聘人数3-5名为宜。

名为宜。

第四阶段：

业务培训第四阶段：

业务培训实战考核实战考核n业务培训：

业务培训：

行业知识培训；网站及产品知识培训；业务流程培训；行业知识培训；网站及产品知识培训；业务流程培训；CRM操作培训；电话销售培训；市场销售培训；终端包装培训等。

操作培训；电话销售培训；市场销售培训；终端包装培训等。

n实战考核：

实战考核：

公司业务精英带领代理商员工进行销售实战训练；训练公司业务精英带领代理商员工进行销售实战训练；训练结束后代理商员工进行独立实战操作，培训老师同时进行考核打分。

结束后代理商员工进行独立实战操作，培训老师同时进行考核打分。

第五阶段：

物料配发第五阶段：

物料配发终端宣传终端宣传n物料配发：

物料配发：

公司按照统一标准为代理商配送物料，经物流发到代理公司按照统一标准为代理商配送物料，经物流发到代理商指定地区，物料包括：

工装、胸卡、产品合同、宣传单页等。

商指定地区，物料包括：

工装、胸卡、产品合同、宣传单页等。

n终端宣传：

终端宣传：

代理商按照公司终端包装模式在当地进行终端宣传，务代理商按照公司终端包装模式在当地进行终端宣传，务必做到终端市场占有率、合格率、转化率三方面的要求。

必做到终端市场占有率、合格率、转化率三方面的要求。

第六阶段：

信息搜集第六阶段：

信息搜集市场整合市场整合n信息搜集：

信息搜集：

代理商按照公司统一标准进行目标客户相关信息的搜集，代理商按照公司统一标准进行目标客户相关信息的搜集，并注册成为网站会员进行培养，信息搜集的同时也是对市场的了解。

并注册成为网站会员进行培养，信息搜集的同时也是对市场的了解。

n市场整合：

市场整合：

随着业务的熟练，代理商加大终端包装和信息搜集方面随着业务的熟练，代理商加大终端包装和信息搜集方面的力度，分站数据库也随之扩大，进而整合当地市场。

的力度，分站数据库也随之扩大，进而整合当地市场。

第七阶段：

回炉培训第七阶段：

回炉培训制定方案制定方案n回炉培训：

回炉培训：

针对代理商终端宣传、信息搜集和市场整合阶段遇到的针对代理商终端宣传、信息搜集和市场整合阶段遇到的问题进行总结、培训和指导。

问题进行总结、培训和指导。

n制定方案：

制定方案：

公司根据代理商掌握和反映的市场信息，制定符合代理公司根据代理商掌握和反映的市场信息，制定符合代理商市场实际情况的开发方案。

商市场实际情况的开发方案。

第八阶段：

市场开拓第八阶段：

市场开拓渠道协助渠道协助n市场开拓：

市场开拓：

代理商经过前几个阶段的沉淀，业务模式趋于成熟，开代理商经过前几个阶段的沉淀，业务模式趋于成熟，开始按照市场开发方案深入开发当地市场。

始按照市场开发方案深入开发当地市场。

n渠道协助：

渠道协助：

公司派遣渠道经理深入代理商当地指导开发市场，并对公司派遣渠道经理深入代理商当地指导开发市场，并对代理商员工进行各个阶段必须的培训。

代理商员工进行各个阶段必须的培训。

第九阶段：

广告投放第九阶段：

广告投放加大开发加大开发n广告投放：

广告投放：

公司按照代理合同中的规定，给与代理商当地广告支持，公司按照代理合同中的规定，给与代理商当地广告支持，提高市场宣传推广力度。

提高市场宣传推广力度。

n加大开发：

加大开发：

随着终端宣传效果的慢慢体现，以及代理商运作模式的随着终端宣传效果的慢慢体现，以及代理商运作模式的成熟，再加上强力广告的投放，整个市场开发力度进一步加大。

成熟，再加上强力广告的投放，整个市场开发力度进一步加大。

以以上上为为中中国国食食品品招招商商网网代代理理商商从从了了解解项项目目到到经经营营达达到到收收支支平平衡衡必必经经的的九九个个阶阶段段。

根根据据实实际际操操作作情情况况预预测测这这个个九九个个阶阶段段的的周周期期约约为为3-63-6个个月月。

因因此此我我们们可可以以说说：

代代理理商商的的盈盈利利周周期期为为三三到到六六个个月月，按按照照公公司司的的运运作作模模式式操操作作，代代理理商商可可在在3-63-6个个月达到收支平衡。

月达到收支平衡。

n第第一一组组数数据据：

老老板板利利润润15%-20%15%-20%，低低于于20%20%说说明明管管理理不不力力，要要调调整整；低于低于15%15%属于投资失败。

属于投资失败。

n第第二二组组数数据据：

人人员员工工资资17%-22%17%-22%，高高于于22%22%需需要要减减员员增增效效，高高于于20%20%需要调整。

需要调整。

n第三组数据：

第三组数据：

材料成本：

20%-25%20%-25%，高于，高于25%25%会亏损。

会亏损。

n第第四四组组数数据据：

年年业业绩绩必必须须高高于于投投资资额额的的250%250%。

即即：

投投资资1010万万，年业绩最少做到年业绩最少做到2525万万，否则属于投资失误。

否则属于投资失误。

n第第五五组组数数据据：

回回报报年年限限2-42-4年年。

22年年内内收收回回投投资资属属于于经经营营成成功功，2-42-4年内收回投资属于经营一般，年内收回投资属于经营一般，44年以上收回投资年以上收回投资属于投资失败。

属于投资失败。

n第六组数据：

第六组数据：

日常再投入比例：

10%10%，用于更新。

，用于更新。

老老板板要要知知道道的的六六组组数数据据以以上上六六组组数数据据是是传传统统行行业业经经营营者者（老老板板）必必须须要要知知道道，且且要要时时刻刻关关注注的的数数据据。

下下面面我我们们来来分分析析一一下下哪哪几几组组数数据据是是作作为为中中国国食食品品招招商商网网代代理理商商要要时时刻刻关注的：

关注的：

n第一组数据老板利润：

第一组数据老板利润：

这是我们经营的核心目的，必须重点关注。

n第二组数据人员工资：

第二组数据人员工资：

这是我们后期投入的核心部分，必须重点关注。

n第三组数据材料成本：

第三组数据材料成本：

主要由公司支持，代理商不需考虑这方面的投入。

n第四组数据年业绩：

第四组数据年业绩：

这方面和我们的利润息息相关，必须重点关注。

n第五组数据回报年限：

第五组数据回报年限：

这方面牵扯到投资风险，必须重点关注。

n第第六六组组数数据据日日常常再再投投入入比比例例：

对对于于传传统统行行业业来来说说，日日常常再再投投入入主主要要是是指指产产品品的的更更新新费费用用，对对中中国国食食品品招招商商网网代代理理商商来来说说，产产品品的的更更新新与与研研发发由由公公司负责，代理商不需考虑这方面的投入。

司负责，代理商不需考虑这方面的投入。

下下面面我我们们针针对对老老板板利利润润、人人员员工工资资、年年业业绩绩、回回报报年年限限四个核心方面的问题进行分析：

四个核心方面的问题进行分析：

一、盈利产品收费标准：

11、黄黄金金展展位位：

收收费费标标准准10001000元元/月月-6000-6000元元/月月，在在此此按按照照平平均均每每单单30003000元元/月月核算。

核算。

22、金信通会员：

收费标准、金信通会员：

收费标准36803680元元/年。

年。

33、企企业业建建站站：

收收费费标标准准根根据据客客户户需需求求及及技技术术难难度度大大小小不不同同收收费费标标准准不一样，在此我们按照不一样，在此我们按照普通版普通版60006000元元/单单核算。

核算。

44、软软件件开开发发：

收收费费标标准准根根据据客客户户需需求求及及技技术术难难度度大大小小不不同同收收费费标标准准不一样，在此我们按照不一样，在此我们按照普通版普通版1000010000元元/单单核算。

核算。

55、品品牌牌策策划划和和招招商商外外包包：

收收费费标标准准根根据据承承接接业业务务大大小小不不同同收收费费差差异异比较大，由于核算难度较大，在此我们先不做核算。

比较大，由于核算难度较大，在此我们先不做核算。

投投资资回回报报分分析析二、数据分析：

在此我们以公司二、数据分析：

在此我们以公司“星火队星火队”的数据作为参考来核算。

的数据作为参考来核算。

“星星火火队队”简简介介：

星星火火队队组组建建于于20112011年年44月月份份，是是中中国国食食品品招招商商网网首首支支业业务务团团队队。

组组建建之之初初的的星星火火队队有有四四名名员员工工，他他们们担担负负着着中中国国食食品品招招商商网网销销售售模模式式的的摸摸索索以以及及人人才才培培养养的的重重任任！

在在前前期期销销售售模模式式不不成成熟熟需需要要摸摸索索，员员工工需需要要培培养养的的情情况况下下，星星火火队队第第一一年年也也取取得得了了优优异异的的业业绩绩，数数据据统统计计如下：

如下：

n黄黄金金展展位位人人均均销销量量约约1.371.37单单/月月；黄黄金金展展位位按按季季度度办办理理:

按按半半年年办办理理:

按按年办理的比例为年办理的比例为12:

412:

4。

n金信通会员人均销量约金信通会员人均销量约2.322.32单单/月；月；n企业建站人均销量约企业建站人均销量约0.670.67单单/月；月；n软件开发人均销量约软件开发人均销量约0.340.34单单/月。

月。

参考参考“星火队星火队”的业务数据，代理商运作首年的数据情况预测如下表：

的业务数据，代理商运作首年的数据情况预测如下表：

公司与代理商的分成比例如下：

11、总站广告位：

六四分成；、总站广告位：

六四分成；22、行业分站广告位：

五五分成；、行业分站广告位：

五五分成；33、地市分站广告位：

二八分成；、地市分站广告位：

二八分成；44、金信通会员：

五五分成。

、金信通会员：

五五分成。

55、企业建站与软件开发：

六四分成。

、企业建站与软件开发：

六四分成。

三、收益分析：

11、人员工资：

按照底薪、人员工资：

按照底薪20002000元元/月月,提成提成12%12%来核算。

来核算。

人员工资为：

200020004412+1846716.1012+1846716.1012%=31760

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