中国移动销售管理案例分析.ppt

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中国移动陈霞陈佳铃罗世炘1移动通信的发展分析2移动的SWOT分析目录目录content3移动的组织管理4移动的销售分析移动通信的发展分析现状中国移动整合出“全球通”、“神州行”“动感地带”、等三个客户品牌。

“以客户为导向”。

中国移动市场占有率45%，中国联通市场占有率35%，电信20%中国移动仍然处于“一家独大”的局面，掌握了市场的话语权移动SWOT分析经验能力优势费用与技术竞争对手国家政策支持机会机会优势优势威胁威胁劣势劣势企业资金实力雄厚企业规模大网络覆盖面大市场知名度高入网费用和使用费用较高GSM网的技术缺陷制约公司的进一步发展入世后行业竞争加剧现有公司间的竞争更加激烈消费不旺消费群体日益挑衅政府鼓励电信经营者进入市场国家政治稳定，出台信法国家宏观经济政策好，不断刺激消费网路基础好市场潜力大移动电话的普及，市场需求潜力大移动SWOT分析推行品牌战略市场客户满意调整价格WTSOSTWO以经营时间长，分销网点质量和规模上的优势进行营销战略，争取更广的业务领域综合优势吸引用户以市场为导向，进行业务创新，发展新业务，客户提供多样化的服务完善通信网络建设，以优质网络服务，平衡价格的不足将市场和规模的优势转化为竞争优势以“追求客户满意服务”的公司理念建立以客户为导向的业务流程体系，做到对客户满意。

开拓新业务，由单一业务运营过渡到综合业务运营进行统一规划，提高管理效率一定程度的调整价格，以有利的价格赢得更多的客户移动组织管理中国移动中国移动公司公司内内审审部部发发展展战战略略部部业业务务支支撑撑系系统统市市场场营营销销部部网网络络管管理理中中心心集集团团客客户户部部计计划划建建设设部部增增值值业业务务综综合合部部财财务务部部网网络络部部采采购购部部数数据据通通信信部部人人力力资资源源部部法法律律事事务务部部培培训训中中心心客客户户服服务务移动组织管理1.按照以岗定级、体现差异，以级定薪、拉开差距，以绩定奖、突出贡献的职位管理、薪酬管理和绩效管理的方式规范人力资源管理，组织管理移动9通过科学的人力资源管理，完善企业内部管理。

2.建立了企业内部职级制度，将公司的战略总目标以关键绩效指标和工作目标相结合的方式，逐级分解到公司各级管理人员、基层员工，对员工实行360度绩效评估，将考核结果与报酬、待遇及聘用、员工发展结合起来，拉开收入差距；还将建立末位淘汰制，对年末排位最后的员工进行淘汰，为员工创造一个能上能下、能进能出，能够充分体现自身价值的环境。

移动组织管理3.引进国外先进管理理念和服务模式。

A.在企业发展战略上，按国际化标准打造企业、形成一流的企业组织能力；B.在思维方式上，提高战略思考能力，聚焦国内国际两个市场，把握知识经济和网络经济带来的机遇；C.在服务策略上，坚持差异化战略，创造竞争对手难以复制的服务模式；D.在文化建设上，坚持高起点、深层次、追求人企合一的管理境界，以文化决胜市场。

4.财务方面：

树立五个观念，即外延和内涵并重扩大再生产的观念、规模投入与效益第一的观念、科学预测和按基建程序办事的观念、微观服从宏观的观念、工程管理出效益的观念，以资金管理为核心，加快资金流动率，提高网络利用率，实现资源的最佳配置，规划盈利增长，提高运营效益。

移动组织管理中国移动的主要运营支撑系统包括：

MIS系统业务管理系统网管系统客服系统移动组织管理中国移动采取“一套流程，两级管理”的集中采购管理模式。

即集团总部在全公司层面实施一级集采并进行计划下发与产品分配，各省公司结合各自业务运营需要实施二级集采;二级集采的模式为中国移动带来“规模采购效应”，在公司整体层面增强了对供应商的控制能力，同时节约大量采购资金，取得显著的经济效益。

一级集采以标准化产品为主，二级集采以定制化的产品为主。

移动整合行销模式特征：

1.是以整合为中心；2.是讲求系统化管理；3.是强调协调和统一优点：

1.整合营销是一种先进的管理理念，利于企业长期规划与短期规划相结合。

2.整合营销有利于加强企业内外部资源的配置合理化，从而加大了资源的利用率，减少了企业内部资源的浪费，降低了企业的经营成本。

3.实现企业与客户的双向沟通，将移动品牌与消费者需求、便利性成本很好地结合起来，增强顾客的参与感，进而塑造品牌。

不足：

企业的天然垄断性，使企业长时间处于垄断的优越感中，这样导致企业员工的劳动生产率降低，管理技能停滞不前，忧患意识不强；移动渠道营销模式特征：

1.多样化的营销渠道相结合，其中代理商模式尤为普遍，他们主营业务是销售通信终端。

2.营销渠道成本与服务附加值相对应优点：

1.以更高的效率、更多元化的方式将商品提供给目标市场，进而启动渠道的积极性。

2.以差异化的地区性产品刺激终端市场，增强对渠道的竞争力；3.可以动用社会力量积极发展社会代销渠道，加强合作，延伸产品的覆盖范围及市场控制力不足：

这种营销模式的消费客户需要深度调研和挖掘，与普通用户相比，其营销成本更高，所需时间成本也更长，现有的连锁店发展不均衡，各自为战。

移动体验营销模式优点：

影响力大，提高了经销商的专业形象。

提高了客户对产品的信任度。

良好的服务和让消费者积极参与，提高了产品和服务的附加值。

不足：

面临的区域差异化问题较为严重；不同区域内各种消费行为的目标客户分布比例也大不相同，为体验营销的效益实现产生了巨大的阻碍。

体验营销是企业以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的检验产品的一切活动。

我国消费者在消费时，容易受到群体和个人的影响。

服务品牌价格策略销策略促形成了全球通，神州行，动感地带三大全国统一的主导产品品牌，分别涵盖高端用户、流动性较强的用户，收益潜力大的潜在中高端用户1.对全球通用户，主要运用“套餐”的方式进优惠2.对神州行用户，主要运用“亲情号码”的方式局部适度降价3.对动感地带用户，实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值1.报纸、电视网络等媒体2.突出在服务质量、社会公益3.灯箱广告、路牌广告4.财经类、IT类专业杂志天时地利人和中国的4G（TD-LTE技术）和国际上相比是有差距的，中国移动并不具备先进性。

TD-LTE是中国自己提出的标准。

统一标准带来共同繁荣行业各方准备就绪用户体验极大提升未来期待