“狼之旅”销售新员工培训班-谈判技巧.ppt

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谈判技巧谈判技巧谈判的理念谈判的五个阶段谈判战术-成功谈判技巧常见问题的对策课程内容第一部分：

谈判理念第一部分：

谈判理念什么是谈判？

成功谈判应该具备的素质影响谈判的因素谈判的类型谈判的金三角什么情况下需要谈判？

什么是谈判？

谈（交流、沟通）与判（决策）谈判-沟通之后决策谈判是让别人支持我们从他们那里谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！

获得我们想要的东西！

讨论：

成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：

他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险成功谈判者应具备的素质有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素成功谈判者应具备的素质有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他成功谈判者应具备的素质谈判者的目标谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格等等影响谈判的重要因素：

权力：

影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响认识权力：

权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本权力关系应时而变权力的特性：

合作式谈判友好合作式理性合作式竞争式谈判谈判的类型结果不够理想、明智谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案友好合作式谈判的特点谈判类型对比友好合作式友好合作式竞争式（厚黑学）竞争式（厚黑学）对方是朋友对方是朋友目标在于共识目标在于共识为了友谊作出让步为了友谊作出让步对任何事采取温和态度对任何事采取温和态度信任对方信任对方容易改变阵地容易改变阵地给予对方恩惠给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识坚持达成共识避免意志的较量避免意志的较量迫于压力而妥协迫于压力而妥协对方是对手对方是对手目标在于胜利目标在于胜利为了友谊要求让步为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度对人与事采取强硬态度不信任对方不信任对方固守不前固守不前给对方以威胁给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚守阵地坚持在意志的较量中取胜坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力给对方施加压力人：

把人与事分开利益：

集中精力于利益，而不是友谊选择：

在决定以前分析所有可能性标准：

坚持运用客观标准理性谈判的特点理性谈判与竞争式谈判对比竞争式（厚黑学）竞争式（厚黑学）理性理性对方是对手对方是对手目标在于胜利目标在于胜利为了友谊要求让步为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度对人与事采取强硬态度不信任对方不信任对方固守不前固守不前给对方以威胁给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚守阵地坚持在意志的较量中取胜坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力给对方施加压力对方是解决问题者对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开把人与问题分开对人软、对事硬对人软、对事硬谈判与信任无关谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益探讨相互利益为共同利益寻求方案为共同利益寻求方案避免最低界限避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头向道理低头而不是向压力低头理性谈判目标双赢双赢我输你赢我输你赢我赢你输我赢你输我输你也输我输你也输赢赢输输赢赢输输我我你你双赢谈判金三角3.共同基础共同基础1.自身需求自身需求2.对方需求对方需求第二部分第二部分:

谈判的过程谈判的过程准准备备阶阶段段开开始始阶阶段段展展开开阶阶段段调调查查调调整整阶阶段段达达成成协协议议一、谈一、谈判判准准备备阶阶段段一一基础、目标基础、目标二二确认谈判具体问题并做优先顺序划分确认谈判具体问题并做优先顺序划分三三精心准备、收集信息精心准备、收集信息四四评估对手评估对手六六多重解决方案准备多重解决方案准备成功成功谈判应具备的基础条件谈判应具备的基础条件1.1.有合作的愿望有合作的愿望2.2.有合作的诚意有合作的诚意3.有一定的共识或某些共同的利益有一定的共识或某些共同的利益4.4.对待问题的认识上有一定的争议对待问题的认识上有一定的争议设定谈判的目标设定谈判的目标阐明目标划分优先级评估优先级区别“想要”和“需要”精心准备精心准备利用准备时间组织数据汇集文件设计逻辑预测谈判可能的发展方向评估对手评估对手摸清对手情况摸清对手情况评估对手实力评估对手实力明确对手目标（上限、下限、优先级）明确对手目标（上限、下限、优先级）分析对手的弱点分析对手的弱点研究历史资料研究历史资料寻找共同立场寻找共同立场利用正规渠道和非正式渠道的情报利用正规渠道和非正式渠道的情报SWOTSWOT分分析析优势劣势机会威胁谈判中的常见问题谈判中的常见问题价格数量质量验收付款折扣培训售后准备解决方案准备解决方案确认主要的冲突提出多种解决方案推测对方的解决方案二、谈二、谈判判开开始始阶阶段段相互认识了解声明目的开开始始时时应应注注意意的的问问题题扫除误解和谣言避免感情用事设想一个理想的结果让每个人知道重视共同的目标开开始始阶阶段段的的目目的的建立信心培养信任证明能力表达善意开开始始阶阶段段的的困困难难不信任没信心不相信我方能力缺乏诚意解解决决方方法法开放的态度介绍自己和自己的目的注意语言和身体语言注意观察三、展三、展开开阶阶段段的的目目的的取得相关信息和资料使客户看清自己的需求发掘客户更多的需求障障碍碍客户提供错误信息客户提供不完整的信息客户看不到需求的重要性对对策策提问积极地聆听深入询问重要的问题及时与对方确认信息的正确性必要时可以暂停谈判四、评四、评估估调调整整阶阶段段双方应本着“给予/得到”的原则为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件。

记记住：

住：

即使是双赢的谈判你也不可能得到所有你想要的。

调调整整阶阶段段的的目目的的让客户看到其需求的重要性并认同我们所提供的方案是最好的困困难难对方看不到需求对方不认同我方的方案对方认为价格太贵或不接受某些条款解解决决方方法法从掌握的客户资料入手从新考虑谁是决策人何时做出决定我方能够帮什么忙将共同利益放在分歧之前再寻找共同利益明确需求的标准让价的目的让价的目的降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。

让让步步策策略略第一种：

15元13元10元5元第二种：

15元12元9元6元第三种：

15元11.5元10元9.37元五、达五、达成成协协议议阶阶段段应应注注意意在谈判尾声不能有大的或单方面的让步认真回顾双方达成的协议澄清所有模棱两可的事，减少误会避免时间不够带来的被动达达成成协协议议阶阶段段的的目目的的达成具体的行动方案促成对方做出决定使对方消除不必马上做决定的想法困困难难最后谈判破裂内部态度不统一权力的局限决策人的个人风险对对策策总结以前所做出的决定建立良好的气氛提问聆听澄清呈现证明说服注意态度和感情的影响因素第三部分第三部分:

谈判技巧谈判技巧非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情，因为与个人利益无关公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！

一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途认识谈判者认识谈判者-公司心态公司心态谈判者究竟追求什么？

想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章认识谈判者认识谈判者-个人心态个人心态想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力认识谈判者认识谈判者-个人心态个人心态满足感是谈判的重要成果！

认识谈判者认识谈判者-个人心态个人心态详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造“战术僵局”要求更高层出面增加权力的小方法增加权力的小方法更高层通常不知细节，也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！

要求更高层出面的好处领会对手的肢体语言领会对手的肢体语言o观察基本信号o对付欺骗o识别信号：

错的战略下不会有对的战术（技巧）产品及市场的相适应收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是成本分析）成本及订价分析谈判的战略谈判的战略开门见山：

“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？

”卖方应重复商品的价值，不立刻降价假需求：

加上一堆你不真需要的条件其实只是还价的开端，千万不要泄露底限谈判技巧谈判技巧“我就这么多”是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权力”的错觉谈判技巧谈判技巧先问价钱尤其是选定以后再增加的项目先问省很多不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得