上半年工作总结与下半年工作计划(张文).ppt

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2012年年1-6月份工作总结月份工作总结区域：

宜春汇报人：

张文1-6月份生血销售指标与达成分析月份生血销售指标与达成分析11月月22月月33月月44月月55月月66月月合计合计销售指标（盒）销售指标（盒）9007009009209201160116012205800实际达成（盒）实际达成（盒）890890430104011256206406404745完成率（完成率（%）98%98%61%115%122%122%53%53%52%52%81.8%1-6月生血医院纯销分析

（一）月生血医院纯销分析

（一）医院名称医院名称11月月22月月33月月44月月55月月66月月合计合计月平均月平均丰城市人民医院丰城市人民医院300180180360360840840140140丰城妇幼保健院丰城妇幼保健院3003001801804804805401804802160360360清江医院清江医院120120120120120240600100100瑞州医院瑞州医院6060606018030骨伤医院骨伤医院1201201201206030030050华山医院华山医院1401406020033331-6月生血医院纯销分析

（二）月生血医院纯销分析

（二）月均销售数量月均销售数量医院名称医院名称家数家数月均销售月均销售300300盒盒丰城市妇幼保健院丰城市妇幼保健院11300300盒月均销售盒月均销售240240盒盒240240盒月均销售盒月均销售180180盒盒180180盒月均销售盒月均销售120120盒盒丰城市人民医院丰城市人民医院11120120盒月均销售盒月均销售6060盒盒清江医院清江医院116060盒月均销售盒月均销售3030盒盒骨伤医院骨伤医院华山医院华山医院瑞州医院瑞州医院333030盒月均销售盒月均销售红十字会医院红十字会医院11合计合计771-6月生血处方科室分析月生血处方科室分析医院名称医院名称处方科室处方科室处方医生处方医生（人）（人）VIPVIP（人）（人）6060盒月处方盒月处方3030盒盒（人）（人）3030盒月处方盒月处方（人）（人）丰城市人民医院丰城市人民医院儿科儿科77001166丰城市人民医院丰城市人民医院内科内科44000044丰城市人民医院丰城市人民医院皮肤科皮肤科22001111丰城市人民医院丰城市人民医院肛肠科肛肠科22000022丰城市妇幼保健院丰城市妇幼保健院妇产科妇产科66441111清江医院清江医院儿科儿科11000011清江医院清江医院内科内科11001100清江医院清江医院妇产科妇产科11110000瑞州医院瑞州医院儿科儿科11001100瑞州医院瑞州医院妇产科妇产科11000011骨伤医院骨伤医院妇产科妇产科11001100华山医院华山医院妇产科妇产科220000221-6月医院科室拓展分析月医院科室拓展分析医院名称拓展科室拓展形式拓展经验与教训丰城市人民医院妇产科产品介绍宣传及礼品不能深入人心的拜访再多的礼品是白送清江医院妇产科产品宣传及礼品了解对方处方习惯和一些信息很重要丰城市人民医院内科门诊产品宣传及礼品年龄有差距，找到合适的切入话题才能让人注意到你1-6月月VIP医生维护分析医生维护分析医院名称医院名称VIPVIP姓名姓名维护时间维护时间维护形式维护形式效果评估效果评估维护建议维护建议妇幼保健院妇幼保健院丁爱英丁爱英6.20端午节礼品端午节礼品良好良好妇幼保健院妇幼保健院吴爱英吴爱英6.20端午节礼品端午节礼品良好良好妇幼保健院妇幼保健院樊红樊红6.20端午节礼品端午节礼品良好良好妇幼保健院妇幼保健院皱艺萍皱艺萍6.20端午节礼品端午节礼品良好良好清江医院清江医院胡桂兰胡桂兰6.22端午节礼品端午节礼品良好良好1-6月其他医院客户维护分析月其他医院客户维护分析医院名称医院名称维护对象维护对象维护理由维护理由维护形式维护形式效果评估效果评估维护建议维护建议瑞州医院瑞州医院妇产科妇产科主任主任主管医院药品主管医院药品端午节礼品端午节礼品一般一般清江医院清江医院药剂科长药剂科长协助调货协助调货端午节礼品端午节礼品好好骨伤医院骨伤医院采购采购协助调货协助调货礼品维护礼品维护好好妇幼保健院妇幼保健院副院长副院长主管医院药品主管医院药品端午节礼品端午节礼品好好妇幼保健院妇幼保健院采购采购药品网上点配药品网上点配端午节礼品端午节礼品好好妇幼保健院妇幼保健院库管库管主管药品调配数主管药品调配数量量端午节礼品端午节礼品好好1-6月生血问题医院纯销分析

（一）医院名称未上量原因分析改进措施达标时间需要的支持红十字会医院1、进货分析：

进货顺畅2、统方分析：

无统方3、处方科室分析：

内科4、处方医生人数：

15、客情维护分析：

较少拜访1、增加拜访次数2、有效寻找处方人员3、必要的小礼品维护8-9月1、进货分析：

2、统方分析：

3、处方科室分析：

4、处方医生人数：

5、客情维护分析：

1、2、3、30盒月均销售（含月均销售为0的目标终端医院）1-6月生血问题医院纯销分析

（二）医院名称未上量原因分析改进措施达标时间需要的支持骨伤医院1、进货分析：

购进渠道顺畅2、统方分析：

无统方3、处方科室分析：

妇产科主任医师4、处方医生人数：

15、客情维护分析：

每月1-2次的拜访1、加强主任医师客情带动人员处方2、一月内至少有一次电话拜访3、1月内有一次礼品维系8-9月2个月改善客情费用瑞州医院1、进货分析：

购进渠道顺畅2、统方分析：

无统方3、处方科室分析：

妇产科儿科4、处方医生人数：

25、客情维护分析：

每月1-2次拜访1、改善客情，培养妇产科主任医师成VIP2、一月内能保持一次电访3、一月内有一次礼品维系8-9月2个月改善客情费用60盒月均销售30盒1-6月生血医院开发分析医院名称医院名称开发时间开发时间累积销量累积销量销量潜力评估销量潜力评估上量计划上量计划上半年销售工作小结一、回顾一名目前最支持你工作的客户（你是怎么拿下他的，他是怎么支持你工作的）丰城市妇幼保健院妇产科丁医师接手医院的时候通过收集信息了解到她是关键人物，也是最习惯处方公司产品的人，多次在她值夜班的时候夜访，真诚拜访，聊产品延伸至生活琐事建立了信任度。

主要靠她拉动整个住院部的人员处方，整个住院部都养成了做手术用公司产品的习惯，即使统方有错误，别人会说，她从没说过，到目前为止积极主动处方产品。

上半年销售工作小结上半年销售工作小结二、回顾一件你在半年工作中最自豪或最有成就感的事情清江医院的开发到上量经历：

清江医院是去年在同事的帮助下开发，工作进行了一半，但没有进货，我带礼多次拜访副院长，而且其中还有一些关于商业公司价格的小插曲，最终能进院，搞定那个一开始就很不愿合作的副院长，我觉得很开心。

医院我发展了主要3名处方医生，而且和药剂科长关系较好，能够帮我统方，感觉很顺风顺水，加上妇产科那名VIP，只是拜访了2次之后，能建立相当的信任度，能够迅速看到销量，这点是我感觉有成就感的。

上半年销售工作小结上半年销售工作小结三、描述一家你目前做得最好的医院销售经历丰城市妇幼保健院目前做的最好刚接手这个医院的时候，由于对于过往的情况不了解，一开始是恢复了进货，第一个月就用了2盒，后来在他人的帮助下了解到主要处方的科室和以前处方很积极的一名医生，和妇产科住院部这些人一起沟通后，达成按以往的政策来处方，之后的一个月就提升至100多盒。

我每天拜访其中一名客户，各个击破，建立了信任感，平时送一些实用的小东西，节日里落实公司的礼物，时间是一种积累，他们养成了处方公司产品的习惯，目前他们科室月处方达到300多盒。

上半年销售工作小结上半年销售工作小结四、用几个词或几句话小结一下半年的工作心得和工作表现工作心得：

认准科室认准人持之以恒工作表现：

屡败屡战下半年工作计划下半年工作计划7-12月纯销计划月纯销计划产品名产品名称称77月月88月月99月月1010月月1111月月1212月月合计合计生血生血1000100010001000100010001020102010201020102010206060无糖龙无糖龙牡牡505050505050505050505050300300单位：

盒7-12月生血销售指标分解月生血销售指标分解终端名称终端名称77月月88月月99月月1010月月1111月月1212月月合计合计丰城市人民医院丰城市人民医院3603601801803603603003003003003003001800丰城市妇幼保健院丰城市妇幼保健院1803003003003001801804804803003001560清江医院清江医院120120120120180180120120120120600600骨伤医院骨伤医院240240120120606060606060120120600瑞州医院瑞州医院1201206060120120606060420420华山医院华山医院60601001006060606060240丰城市开心人大药房丰城市开心人大药房1201206060120120120120420如意大药房新城店如意大药房新城店303030303090医药公司新城店医药公司新城店303030303090合计合计10801080100010001020102010201020102061607-12月生血科室拓展计划月生血科室拓展计划医院名称医院名称拓展时间拓展时间拓展科室拓展科室拓展目标拓展目标拓展形式拓展形式丰城市人民医院丰城市人民医院88月份月份肾内科肾内科发展发展2名新客户名新客户产品宣传及礼品产品宣传及礼品丰城市人民医院丰城市人民医院99月份月份心血管内科心血管内科发展发展2名新客户名新客户产品宣传及礼品产品宣传及礼品7-12月生血月生血VIP培育计划培育计划医院名称医院名称现有现有VIPVIP数量数量计划计划培育对象培育对象培育计划培育计划需要的支持需要的支持达标达标时间时间丰城市人民丰城市人民医院医院00内科内科选取选取1名重点内科医生名重点内科医生促销费用支持促销费用支持9月月丰城市人民丰城市人民医院医院0儿科儿科选取选取1名重点儿科医生名重点儿科医生促销费用支持促销费用支持9月月骨伤医院骨伤医院0妇产科妇产科现有合作医生现有合作医生1名发展成名发展成VIP促销费用支持促销费用支持1010月月瑞州医院瑞州医院0妇产科妇产科现有合作医生发展成现有合作医生发展成VIP促销费用支持促销费用支持10月月清江医院清江医院11儿科主儿科主任任儿科主任发展成儿科主任发展成VIP促销费用支持促销费用支持8月月7-12月生血医院开发计划月生血医院开发计划开发医院名开发医院名称称开发时间开发时间开发费用开发费用需要省区提供哪些需要省区提供哪些帮助帮助丰矿总医丰矿总医院院8-98-9月份月份15001500资金支持资金支持其他工作计划或想法其他工作计划或想法其他计划其他计划或想或想法法实施时间实施时间需要省区提供需要省区提供哪些支持哪些支持团队内部竞争对手或学习对象团队内部竞争对手或学习对象三季度冲刺激励指标3000盒超额指标20%奖励1000元超额指标10%奖励500元自我挑战激励自我挑战激励挑战目标医院：

丰城市人民医院目标销量：

500盒期限：

3个月建议与支持建议与支持请根据自己市场的实际情况，结合下半年的工作计划，向省区提出自己的建议和需要支持！

丰城市场从2011下半年开始，基药在乡镇卫生院的实施，健脾生血颗粒在丰城市场的市场份额大大缩水50%，不得不转战至现有几家医院资源，现有几家医院资源良莠不齐，未能培养3家以上得力医院，所以对与指标有些力不从心。

建议放开药店终端的费用，药店那边也有100多盒的销量，有费用能够有些持续性，在有限费用的空间里，省区能够多提供一些市场采购的实用廉价礼品支持，也很能有效拉动销量。