VSI销售预测与实施.ppt

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-0-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTrainingVSI销售预测与实施销售预测与实施部门部门DepartmentS*T版本版本Version1.00保密级别保密级别secrecylevel内部级内部级更新日期更新日期Date2007/06/14-1-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTraining经销商经销商经销商经销商VSIVSI也称进销存滚动计划，基于既定的年度销售目标，制定逐步实施也称进销存滚动计划，基于既定的年度销售目标，制定逐步实施也称进销存滚动计划，基于既定的年度销售目标，制定逐步实施也称进销存滚动计划，基于既定的年度销售目标，制定逐步实施的季度的季度的季度的季度/月度月度月度月度/周销售计划，并通过合理的进货与库存平衡方式支持目标的实现。

周销售计划，并通过合理的进货与库存平衡方式支持目标的实现。

周销售计划，并通过合理的进货与库存平衡方式支持目标的实现。

周销售计划，并通过合理的进货与库存平衡方式支持目标的实现。

II实际实际实际实际SS计划计划计划计划VV预测预测预测预测II实际实际实际实际SS计划计划计划计划VV预测预测预测预测经销商经销商经销商经销商VSIVSI定义定义定义定义进货计划进货计划进货计划进货计划库存标准库存标准库存标准库存标准零售目标零售目标零售目标零售目标II实际实际实际实际示例示例示例示例月度月度月度月度VSI2+10VSI2+10客户客户客户客户订单订单订单订单经销商经销商经销商经销商订单订单订单订单潜在用潜在用潜在用潜在用户订单户订单户订单户订单-2-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTraining经销商经销商经销商经销商VSIVSI推广背景推广背景推广背景推广背景13滚动制作方式综滚动制作方式综滚动制作方式综滚动制作方式综合了计划的严肃合了计划的严肃合了计划的严肃合了计划的严肃性与灵活性，增性与灵活性，增性与灵活性，增性与灵活性，增强目标的可实现强目标的可实现强目标的可实现强目标的可实现性；性；性；性；订单管理系统订单管理系统订单管理系统订单管理系统实施的基础，实施的基础，实施的基础，实施的基础，实现有序生产实现有序生产实现有序生产实现有序生产与精益配送；与精益配送；与精益配送；与精益配送；培养经销商计划培养经销商计划培养经销商计划培养经销商计划能力，明确机会能力，明确机会能力，明确机会能力，明确机会与风险，提升竞与风险，提升竞与风险，提升竞与风险，提升竞争优势；争优势；争优势；争优势；12期末冲刺型期末冲刺型总部分配型总部分配型指标下达型指标下达型-3-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTraining*车型大类车型大类车型大类车型大类（B2,S3000B2,S3000*基于年度及季度经基于年度及季度经基于年度及季度经基于年度及季度经销商任务；销商任务；销商任务；销商任务；*55位代码位代码位代码位代码（VN791VN791*基于月度基于月度基于月度基于月度VSIVSI大类大类大类大类框架；框架；框架；框架；经销商经销商经销商经销商VSIVSI推广设想（类型）推广设想（类型）推广设想（类型）推广设想（类型）X+10X+10周周周周VSIVSI月度月度月度月度VSIVSIX+5X+5周周周周VSIVSI*55位代码位代码位代码位代码+颜色颜色颜色颜色（VN791CYVN791CY*基于基于基于基于X+10X+10周周周周VSIVSI车车车车型框架型框架型框架型框架;-4-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTraining经销商经销商经销商经销商VSIVSI推广设想（计划规则）推广设想（计划规则）推广设想（计划规则）推广设想（计划规则）生产订单生产订单生产订单生产订单系统系统系统系统X+4X+4经销商经销商经销商经销商X+5X+5物料系统物料系统物料系统物料系统X+9X+9经销商经销商经销商经销商X+10X+10SVWSVWVSIVSI经销商经销商经销商经销商VSIVSI-5-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTraining公司总部的控制系统:

FAVAS（生产管理系统）,INFAS,（冻结系统）PRISMA（物料预测系统）将来要达到的目标:

要什么,生产什么,给予什么.基本概念:

生产,批售,零售,计划关系:

批售=零售计划+库存计划-期初库存-6-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTraining车辆库存管理对经营的重要性车辆库存管理对经营的重要性是是行销致胜的重要动力行销致胜的重要动力是销售顾问强力的后勤支持是销售顾问强力的后勤支持是降低经营成本增加获利的管理获利是降低经营成本增加获利的管理获利是及时抢单，提高竞争是及时抢单，提高竞争-7-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTraining优的库存管理对优的库存管理对4S店的贡献性店的贡献性达到顾客满意达到顾客满意达成目标台数达成目标台数赚取合理利润赚取合理利润库存1/100疏忽将造成客户100/100的不满意销售顾问100/100的烦恼-8-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTraining中短期中短期中短期中短期预测程序预测程序预测程序预测程序1确定预测目标确定预测目标2收集预测资料收集预测资料3建立预测建立预测方法方法4预测实施预测实施5预测结果的预测结果的分析与评价分析与评价用实例来表现目录次级目录-9-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTraining1确定预测目标确定预测目标2收集预测资料收集预测资料3建立预测建立预测方法方法中短期预测程序案例：

销售预测目标CSF-10-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTraining销售预测的方法销售预测的方法销售预测的方法销售预测的方法销售预测往往采用销售预测往往采用定性分析定性分析和和定量分定量分析析相结合的手段，相结合的手段，以便迅速和精确地达到研究目的。

以便迅速和精确地达到研究目的。

次级目录定性分析法-11-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTraining是在缺乏历史数据的条件下，利用专家经验和专业技能进行预测的方法。

定性预测的方法主要应用于宏观的、战略的、长期的、总体的和综合的预测，往往是对事件的发展趋势、发展方向的预测。

定性分析法（主观分析法）定性分析法（主观分析法）定性分析法（主观分析法）定性分析法（主观分析法）销售预测方法定量分析法-12-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTrainingq是一种数理统计的预测方法，是建立在统计学、数学、系统论、控制论、信息论、运筹学、计量经济学等学科基础上，运用数学模型进行预测的方法。

q定量分析的最大特点就是要依靠大量的历史数据资料作为预测的根据。

定量分析法定量分析法定量分析法定量分析法定性分析法定量分析法-13-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTraining定量分析法定量分析法定量分析法定量分析法销售业绩时间（inmonth）销售实绩库存销售预测1234567891011122005竞争者经济指标只要收集到准确的纪录，只要收集到准确的纪录，销售预测是不困难的。

销售预测是不困难的。

定量分析法销售预测者的风格因素-14-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTraining零售计划考虑的因素机会与风险分析:

历史数据:

阶段性销售措施:

车型比例分析:

-15-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTraining基本方法:

工作日法:

（考虑因素:

车型走势,策略,潜客）零售比例法:

（历史和近期的的销售形势,策略,潜在客户信息）-16-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTrainingq业绩提升型业绩提升型q风险防范型风险防范型销售预测者的风格属性销售预测者的风格属性销售预测者的风格属性销售预测者的风格属性定量分析法预测和经营计划-17-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTraining预测和经营计划预测和经营计划预测和经营计划预测和经营计划q经营者的意志：

必须经营者的意志：

必须把预测反映到经营计划上把预测反映到经营计划上，这种预测才是有意义的。

这种预测才是有意义的。

q为了使预测充分发挥效果：

为了使预测充分发挥效果：

预测和经营计划之预测和经营计划之间，应该密切配合间，应该密切配合。

销售预测的风格属性滚动计划法-18-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTraining经销商销售计划种类与相互之间的关系经销商销售计划种类与相互之间的关系经销商销售计划种类与相互之间的关系经销商销售计划种类与相互之间的关系经销商资金计划经销商资金计划经销商资金计划经销商资金计划经销商库存计划经销商库存计划经销商库存计划经销商库存计划经销商进货计划经销商进货计划经销商进货计划经销商进货计划经销商零售计划经销商零售计划经销商零售计划经销商零售计划经销商基于地区市场情况、消费结构、地区市场占有率、年度（或季度）销售任务，首先需要制定自己的零售计划。

同时为了满足日、周、月的零售需要放置一定量的库存。

合理的经销商库存计划能够指导经销商的资金规划与进货计划，从而最终达到零售任务的实现。

-19-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTraining三、车辆进车计划考虑因素研究三、车辆进车计划考虑因素研究公司的责任目标公司的责任目标年、季、月年、季、月公司的销售实力公司的销售实力年、季、月年、季、月市场趋势现况市场趋势现况车型车色统计车型车色统计销售顾问讯息销售顾问讯息同业讯息同业讯息公司资金状况公司资金状况-20-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTraining何为经销商库存标准何为经销商库存标准经销商库存标准涉及到三个方面的内容1：

经销商合理库存低库存低库存低库存低库存高库存高库存高库存高库存高零售达成机会、高资金要求高零售达成机会、高资金要求高零售达成机会、高资金要求高零售达成机会、高资金要求低经营成本，较低的客户满足率低经营成本，较低的客户满足率低经营成本，较低的客户满足率低经营成本，较低的客户满足率车型大类库存比例零售比例B218%25%2000/300025%23%B52%2%GOL0%3%PASSAT领驭23%29%POLO28%15%TOURAN3%3%库存标准库存标准库存标准库存标准通过研究，我们发现经销通过研究，我们发现经销通过研究，我们发现经销通过研究，我们发现经销商备次月零售的商备次月零售的商备次月零售的商备次月零售的1.01.0倍库倍库倍库倍库存；存；存；存；SVWSVW备备备备0.50.5倍库存是倍库存是倍库存是倍库存是较为合适的。

较为合适的。

较为合适的。

较为合适的。

经销商的库存结构不合理一方面会影响经销商的零售速度，另一方面也占用了经销商的资金。

因而在阶段时间内地区零售结构相对稳定的情况下，库存的放置也要根据零售情况进行合理的调整。

-21-网络培训科（网络培训科（S*TS*T）NetworkTrainingNetworkTrai