MBSKY终端陈列培训大纲.ppt

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终端陈列培训大纲终端陈列培训大纲v品牌的建设离不开终端的建设。

终端是实现销售的最后环节。

做好终端，对于增加销量、提升形象具有重要意义。

v只有终端实现的销售才是实实在在的销售，只有终端销售强劲的品牌才是成功的品牌。

终端的形象、环境、氛围更能实际地影响到消费者的购买行为。

消费者最终能否接受产品和服务，往往决定于认识感知的那一瞬间。

空间展示实体货品陈列道具灯光装饰材质区域划分增强感性认识从而产生购买冲动消费心理学研究表明：

v我们卖给顾客的不只是商品，商品，更u多的是一种体验，体验，这一切都要通过优质的服务体现出来。

v要让顾客把这种感受穿在身上，带回家中，陪伴左右。

生活方式变化与消费动机的转移服装MID营销理论的兴起以终端为中心消费动机的转移店铺陈列的重要性：

塑造差异化品牌形象，提高市场终端形象竞争力有效提高店铺的销售力满足消费个性化需求-独创性的主题文化店让终端为品牌说话！

如何打造吸引人的终端氛围vVM视觉化商品陈列；v货品整齐，高度一致；v海报、价格吊牌整齐、统一；v灯光充足，音乐和谐，温度适中；v橱窗、货架、地面清洁无纸屑；v卖场气氛活跃。

提升终端的几个着眼点v做好品牌终端，要立足四个方面做工作：

1、陈列：

含橱窗陈列、常规货架陈列、中岛、堆头、促销墙、其他特殊陈列等；2、终端包装：

含形象包装、物料使用等；3、人员：

促销员的仪容、销售能力、工作主动性等；4、关系：

与邻近品牌之间的关系、同卖场管理者之间的关系等。

陈列是终端最基础的表现，是吸引和感动消费者的基础元素。

展示品牌形象；展现商品的魅力；吸引客流；提高销售额。

陈列做得好，顾客也许本来只想买一条裤子，现在会考虑买下陈列的一整套服装。

这就是陈列的魅力。

终端陈列的重要性终端陈列基本原则v依据天气、销售趋势或活动推广，及时、有目的的调整；v从整体、全局着手，注重整体美，力求做到：

形象鲜明，款式集中，主题突出，具有强烈的主体和层次感。

v从美学角度合理运用色彩搭配，做到和谐统一。

终端陈列基本原则v不论是大分类或小分类的商品，均应做整体化陈列。

为了使整体和谐，不论是正面展示还是侧面悬挂，货品的整体性陈列原则不能被破坏，卖场内的货品应该根据季节性，流行性进行整体式陈列出样。

从色调上来区分，一般要左浅右深，这符合一般人从左到右看东西的习惯。

v根据货品季节性、流行性，进行有效的区分陈列，不可混合，这样顾客才能更容易地辨认出不同的商品。

根据公司货品上市计划，将当季商品与过季商品进行有效的区分陈列，有利于顾客更清晰的找到自己想要的商品。

v高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。

v将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。

v商品尽可能做大量陈列保持货场丰满度。

点、线、面的结合。

其实，服装陈列和其他视觉艺术的道理都是相通的。

点，指的是一件一件的服装；线,指的是各种挂摆衣物的工具；面,指的是整个墙面（包括海报、模特的运用）。

终端陈列基本原则v卖场内色彩运用：

同样一个墙面，色彩不是越来越丰富越好（有些店铺喜欢把同色的服装进行归类摆放，对销售不能起到促进的作用）。

关键是把色彩分组运用。

比如红白蓝的经典搭配，可以在一个墙面以这三色为主色，互相呼应地摆放，既好看，又整洁。

再比如补色的运用，黄的和蓝的放在一起，红的和绿的放在一起这样的色彩搭配绝对能吸引眼球的注意力。

为了使色彩显得更干净利落，不妨运用一些对称、交叉等陈列效果，效果会很好。

终端陈列基本原则终端陈列几个原则v用最显眼的方式陈列-视觉吸引。

伸手可及的商品陈列触觉吸引。

v体积小者在前，体积大者在后。

v价格便宜者在前，价格昂贵者在后。

v季节商品在前，流行商品在后。

终端陈列几个原则v最低陈列量必须保持货品的“最低陈列量”;卖场内货品一旦低于这个数量，其销路就会极端恶化。

诱导顾客进店，刺激顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。

要充分考虑陈列的数量，使其达到一定标准，既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。

保持卖场货品丰满度，从商品的多颜色、多款式吸引顾客的注意力，提高商品的销售量。

v最低陈列量标准：

春夏正挂样3件，侧挂样12-15件。

秋冬正挂样3件，侧挂样不少于12件。

v注重陈列的关联性；v让顾客容易接触货品；v充分利用有效陈列范围；v合理利用黄金地带；v横向和纵向陈列。

促进顾客购买的陈列方法终端陈列技巧v静态的陈列是一个无声的推销员商品不仅是卖场陈列和销售的对象，而且所陈列的商品也是构成卖场氛围的重要因素。

商品的品牌、包装以及在陈列时的摆放位置和布局，是决定陈列效果和风格特点的主要因素，成功的商品陈列，在某种意义上被誉为“静态的推销员”。

v陈列高度黄金分割商品陈列架的高度一般以90厘米180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是货品的最佳陈列处，有人称此为“黄金空间”。

终端陈列技巧v陈列主题-突出核心：

突出核心或重点商品的特点。

例如，对畅销服装、新款服装、特色鲜明的服装和正在促销的服装等，在陈列上要与其他服装有所区别，尽量给人以强烈的视觉感受。

突出品牌。

标志清晰，广告主动、醒目，易于理解和记忆。

充分运用照明、背景、道具等造型手段和工具，形成独特的艺术语言、完美的艺术造型、和谐的色彩对比，从而准确有效地表现和突出陈列的主题，使人一目了然、心情舒畅。

终端陈列技巧v陈列个性化-以焦点来形成吸引力：

独特性、创新性正是为了顺应顾客追求个性化的心理，鲜明的个性化风格，独特的设计创意能让人耳目一新、过目不忘。

突出商品的特色和优势，营造良好的氛围，充分展示形象，就能更好地吸引顾客，促进销售。

终端陈列基本手法v系列化陈列。

即通过精心地选择、归纳和组织，将某些商品按照系列化的原则集中在一起陈列。

系列的归类和组织可以有不同的方法。

例如，功能、风格相同，款式不同的服饰；面料、款式相同，颜色不同的服饰，同一品牌下，不同品类的服饰；种类不同，但可以相互搭配的服饰；服装和与之配套的饰品等等。

特点是：

通过错落有致、异中见同的商品组合，使顾客获得一个全面系统的印象。

终端陈列基本手法v对比式陈列。

是指在服饰商品的色彩、质感和款式上，或是在设计构图、灯光、装饰、道具、展柜、展台的运用上，采用对比式设计，形成展示物间的反差，达到主次分明、相互衬托的展示效果，从而实现突出新产品、独特产品、促销产品或专利产品等主要产品的目的。

特点是：

对比强烈、中心突出，视觉效果明显，使被陈列的商品大大加强了表现力和感染力。

终端陈列基本手法v重复陈列。

是指同样的商品、装饰、POP等陈列主体或标识、广告等，在一定范围内或不同的陈列面上重复出现，通过反复强调和暗示性的手段，加强顾客对服饰商品或品牌的视觉感受。

特点是：

使顾客受到反复的视觉冲击，从而在感觉和印象上得到多次的强化，并有“该产品是唯一选择”的暗示作用，可使顾客留下十分深刻的印象。

终端陈列基本手法v对象陈列。

通过突出产品的功能、特点，或利用广告、道具和移动造景手段，强调产品的目标顾客，使展示和宣传具有明确的目标，并且可以加强与顾客的沟通，有助于提高同顾客的亲和力，达到引起顾客兴趣和好感的作用。

特点是：

目标明确、主题突出、标志性强、影响力集中、使顾客具有归属感和亲切感。

终端陈列的基本手法v层次性陈列。

是将同一卖点的不同商品、同一品牌的不同产品和消费需要的不同，按照一定的分类方法，划分层次依次摆放，使顾客能迅速确定自己的购买目标，方便快捷地进行选择和购买。

例如，可以分为：

时尚产品、畅销产品和长销产品；高档产品、中档产品和低档产品；系列产品、成套产品和单件产品；主要产品、配套产品和服饰配件等等。

特点是：

分类清晰、主次鲜明、标识突出，可以吸引不同类型的顾客，方便顾客比较和选择，容易营造出热烈的气氛。

终端陈列基本手法v场景陈列。

是指利用商品、饰物、背景和灯光等，共同构成不同季节、不同生活空间、不同自然环境及不同艺术情调等场景，给人一种生活气息很浓的感受。

注意现实感的体现和情调、气氛的营造，并且要强调艺术性和创新性，使人既得到启发和审美的享受，又有身临其境之感。

同时，生动、形象地说明服饰商品的用途、特点，从而对顾客起到指导作用。

特点是：

生动、形象地说明服饰的用途和特点，让顾客产生身临其境之感，从而激发顾客的购买欲望。

终端陈列基本手法v连带式陈列。

是将相关的服饰商品放在一起进行陈列，例如：

西装和衬衣、领带、皮带以及其他相关的服饰品，可以做为成套的系列商品进行连带陈列。

这样可以有效地进行对比和选择，从而产生成套购买的想法。

但要注意的是在款式、色彩、风格、质量价位等方面务必做到协调、有序，可以方便地进行组合、搭配，并且要在位置、方法上体现商品的主次，兼顾整体性、协调性和层次感。

特点是：

有效地进行对比和选择，从而产生成套购买的想法。

终端陈列基本手法v广告陈列。

是指用平面广告、各种类型的POP、现场播放的影视广告和语音广告，来强调广告效应的陈列方式。

广告陈列一般比较适合品牌服饰、促销产品和利用设计师或形象大使进行宣传推广的产品。

这种方法主要起到广告宣传的效果，其目的是吸引顾客对服饰品牌或商品特点的关注，加深顾客对品牌的理解，并使顾客产生极为深刻的印象。

特点是：

形象生动，具有视觉冲击力和强大的宣传推广作用，有利于形成品牌联想和加强品牌认知。

终端橱窗陈列v吸引顾客进店的第一步。

橱窗对于终端的卖场来说，好比于眼睛对于人，其重要性不言而喻。

而橱窗的形象好坏，取决于两方面，一是硬件设计，二是软件维护。

因为这篇文章是讲陈列的，所以，只侧重于软件维护。

v橱窗陈列一般以当季畅销款,主推款为主,颜色应选择鲜艳亮丽。

橱窗陈列亦可根据季节,主题等元素添加一系列的道具。

但必须与陈列的货品相呼应。

如春夏季节应采用颜色中性或冷色系的道具,给人清新明快的感觉，如绿色、蓝色。

秋冬则采用一些暖色系道具,如红色,橙色等,给人温暖、温馨的感觉。

同时也可布置一系列与企业文化相关的道具。

出样货品应与模特体型相对应,一般,男模上衣为L（50）号,下身为175（）为佳。

模特一般不宜穿背心之类的服饰。

终端货品陈列方式v货品陈列一般分为叠装与挂装。

叠装：

一般是通过有序的服装折叠，强调整体协调，轮廓突出，把商品在流水台或高架的平台上展示出来。

这种方式，好处就是能有效节约有限空间，因为一个卖场，其空间毕竟是有限的，如果全部以挂装的形式展示商品，则卖场的空间根本不够。

所以，此时，才采取叠装，来增加有限空间陈列品的数量。

这是叠装的优势，但劣势是无法完全展示商品，因此，它配合挂装展示，能增加视觉趣味与扩大空间的。

终端货品陈列方式叠装陈列时应注意以下几点：

强调视觉，在色块掌握上，原则应是从外到内，由浅至深、由暖至冷、由明至暗（人观察事物的习性使然）。

这样也能使消费者对商品产生兴趣，从注意-吸引-观察-购买等几个环节进行购物行为引导。

叠装要折除包装，薄装每叠4-6件为宜，厚装以3-4件为宜，衬衫领口可交错摆放。

每叠服装型号及尺寸系列为自上而下，由小到大。

叠装区域附近位置尽量设计模特，展示叠装中的代表款式，以吸引注意，增进视觉。

并且可以摆放相应的服装款式的海报、宣传单张，以全方位展示代表款。

终端货品陈列方式挂装：

一般是以衣架把衣服挂上，这样才全面展示商品的特性，易于形成色块视觉冲击和渲染气氛，使消费者用眼就能认识了解该商品。

但是，在有限的卖场，不可能过多的以挂装陈列，一般是挂装配合叠装。

这样，一方面，能合理运用空间，另一方面，也使整个商品陈列，有层次感。

挂装陈列时应注意以下几点：

每款服饰应同时连续挂2件以上，通常不超过4件，挂装应保持整洁，无折痕。

同一系列款式的货品使用同一种衣架。

挂装号码序列为：

自前向后,由小码至大码;自左向右,自小码至大码。

挂装的正列陈列颜色应从外到内,从前到后,由浅到深,由明至暗。

侧列从前到后,从外到内,由浅到深,由明至暗。

用于陈列的货品（小配件除外）一律拆除包装袋，并保持干净整洁；货量丰满，规格齐全；挂装出样的货品应熨烫平整，且出样整齐大方；服饰吊牌要隐藏起来，不要外露；叠装的基数要保持一致，切忌高低不平；衣架的朝向要一致；新品、畅销款应陈列在突出位置，进行有效区分展示；服饰折叠整齐，从上到下由小到大，并保证规格齐全；店铺所有应季货品应通过恰当的方式在货场表现出来；时刻保持货场干净清洁