HR心理分析销售套路.ppt

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HR心理分析销售套路.ppt

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HR心理分析销售套路.ppt

版权所有1993-2009金蝶软件（中国）有限公司K/3HR客户心理分析及销售套路版权所有1993-2009金蝶软件（中国）有限公司P2基础1客户心理分析2初级拜访套路3中级拜访套路3版权所有1993-2009金蝶软件（中国）有限公司P3人力资源管理的定义人力资源人力资源人人社会中，社会中，能推动社会发展的，能推动社会发展的，具有劳动能力的，具有劳动能力的，人的总合人的总合人力资源管理人力资源管理从建立组织，从建立组织，获取、维护、培育人力资源，获取、维护、培育人力资源，激励、使用、保留人力资源，激励、使用、保留人力资源，的全部过程和活动的全部过程和活动版权所有1993-2009金蝶软件（中国）有限公司P4人力人力资资源源体系体系人力资源管理的四大主要功能选选育育留留用用如何吸纳合适人选加入本企业？

如何营造良好氛围保留优秀人才？

如何培育员工技能适合岗位要求？

如何建设良性绩效机制提升员工绩效？

组织发展与职业规划：

1.1.组织架构设计及调整；组织架构设计及调整；2.2.职位分析及编制管理；职位分析及编制管理；3.3.长期人力资源规划；长期人力资源规划；4.4.员工职业发展政策制订；员工职业发展政策制订；5.5.骨干员工发展跟踪。

骨干员工发展跟踪。

22招聘选拔：

招聘选拔：

1.1.岗位空缺管理；岗位空缺管理；2.2.组织招聘活动：

组织招聘活动：

面试、人才测面试、人才测评、内部选拔等；评、内部选拔等；3.3.内部选拔政策制订；内部选拔政策制订；4.4.人员调配、任命授权管理。

人员调配、任命授权管理。

33培训开发：

培训开发：

1.1.培训需求及规划管理；培训需求及规划管理；2.2.培训课程开发；培训课程开发；3.3.培训组织；培训组织；4.4.培训效果评估。

培训效果评估。

5.5.培训内容包括：

入职培训、岗位培训内容包括：

入职培训、岗位技能培训、专业技术培训、能力技能培训、专业技术培训、能力提升培训、领导力培训等。

提升培训、领导力培训等。

44绩效管理绩效管理1.1.制订绩效管理流程和激励规则；制订绩效管理流程和激励规则；2.2.组织业务部门进行绩效目标制订、组织业务部门进行绩效目标制订、绩效过程监控、业绩效果评估。

绩效过程监控、业绩效果评估。

广阔天地营销工作室http:

员工劳动管理：

1.1.员工档案管理；员工档案管理；2.2.员工劳动合同关系管理；员工劳动合同关系管理；3.3.员工劳动出勤及纪律管理；员工劳动出勤及纪律管理；4.4.员工安全、健康、关怀管理；员工安全、健康、关怀管理；5.5.员工内部纠纷、奖惩管理；员工内部纠纷、奖惩管理；6.6.员工态度调查。

员工态度调查。

66薪酬福利：

薪酬福利：

1.1.薪酬体系设计，含薪酬策略、定薪调薪酬体系设计，含薪酬策略、定薪调薪标准；薪标准；2.2.工资奖金核算和发放；工资奖金核算和发放；3.3.薪酬成本预算和控制。

薪酬成本预算和控制。

77企业文化：

企业文化：

1.1.宣导企业远景、使命、价值观；宣导企业远景、使命、价值观；2.2.营造良好工作环境和工作氛围；营造良好工作环境和工作氛围；3.3.建设文化宣传渠道和宣传工具。

建设文化宣传渠道和宣传工具。

88激励管理激励管理1.1.激励管理贯穿于劳动管理、培训、绩激励管理贯穿于劳动管理、培训、绩效管理、薪酬管理、企业文化中，能效管理、薪酬管理、企业文化中，能对员工情绪产生巨大影响的工作；对员工情绪产生巨大影响的工作；2.2.赫茨伯格的赫茨伯格的“双因素理论双因素理论”可清楚说可清楚说明：

明：

保健因素：

类似卫生保健的作用，它不能提升健类似卫生保健的作用，它不能提升健康水平，但有防疫作用。

康水平，但有防疫作用。

包括：

公司政策、管理措施、监督、包括：

公司政策、管理措施、监督、人际关系、物质工作条件、工资、福人际关系、物质工作条件、工资、福利等传统人力资源激励措施。

利等传统人力资源激励措施。

激励因素：

能带来积极的激励作用的因素。

包括：

工作成就、上级赏识、挑战性包括：

工作成就、上级赏识、挑战性的工作、增加工作责任，以及成长和的工作、增加工作责任，以及成长和发展的机会。

激励因素效果的多数取发展的机会。

激励因素效果的多数取决于企业文化氛围和上级的管理技能。

决于企业文化氛围和上级的管理技能。

典型人力资源管理架构特点：

1.1.日常工作注重人事管理，事务性工作占据绝大部分工作时间；日常工作注重人事管理，事务性工作占据绝大部分工作时间；2.2.企业规模越小，企业规模越小，HRHR内部的职责分工越不清晰；内部的职责分工越不清晰；3.3.HRHR的服务意识不强烈。

的服务意识不强烈。

4.4.HRHR部门例图：

部门例图：

通常的角色形象：

1.HR1.HR业务专家业务专家2.2.人际关系专家人际关系专家3.3.心理学专家心理学专家4.4.沟通高手沟通高手一般性格特征：

一般性格特征：

1.1.亲和力强，善于与人沟通亲和力强，善于与人沟通2.2.善于察言观色，捕捉人的心理善于察言观色，捕捉人的心理3.3.心态比较开放，善于情绪调节，较能理解、包容别人心态比较开放，善于情绪调节，较能理解、包容别人4.4.注重细节，追求完美注重细节，追求完美5.5.考虑周全，优柔寡断考虑周全，优柔寡断6.6.善于学习，有很强的信息获取能力善于学习，有很强的信息获取能力7.7.对对ITIT知识了解有限，对系统易用性要求较高知识了解有限，对系统易用性要求较高版权所有1993-2009金蝶软件（中国）有限公司P11企业不同角色对HRHR信息化的关注点HR基层操作人员基层操作人员HR管理人员管理人员IT人员人员战略管理层人员战略管理层人员关注基础应用：

可强调提升工作效率，如人事快速处理、员工档案信息关联应用等。

关注专业应用：

可强调业务专业性，如人职素质匹配、薪酬设计、后备人才管理等。

关注系统安全：

可强调系统的稳定性、安全性，如三层架构设计、用户密码安全管理等。

关注战略执行：

可强调观念转变、变革推动，如基于战略执行的绩效管理、全员参与的员工自助平台、集团管控等。

怎么才能怎么才能彻底解脱啊！

彻底解脱啊！

职员又发生异动了！

薪资变了为什么没告诉我？

劳动合同千万不能出错!

l如何搭建内部人才培养和发展体系？

l如何建立科学有效的绩效考核管理体系？

怎样提高我在老板心中的地位？

怎样才能得到兄弟部门的认可？

怎么才能让大家都来买我的帐？

唯有专，才能立！

30%70%转型转型战略性事务战略性事务组织、人力、岗位、薪酬、绩效、培训、选拔。

操作性事务操作性事务人事、工资、合同保险、考勤招聘。

70%30%传统角色传统角色行政执行者监督者守门员现代角色现代角色策略伙伴/咨询顾问HR业务专家变革推动者员工服务者传统人力资源管理传统人力资源管理金蝶战略人力资源管理金蝶战略人力资源管理金蝶金蝶S-HR帮助企业帮助企业HR从低价值性操作事务解脱从低价值性操作事务解脱专注于高价值的专业工作，全面实现战略人力资源管理专注于高价值的专业工作，全面实现战略人力资源管理人力资源系统推动了HRM的变革版权所有1993-2009金蝶软件（中国）有限公司P17行政事务行政事务行政事务行政事务员工管理与辅导员工管理与辅导员工管理与辅导员工管理与辅导战略规划战略规划战略规划战略规划根据人民大学研究成果绘制目前国内中小企业目前国内中小企业HR地位普遍偏低，地位普遍偏低，表现为企业对表现为企业对HR管理不重视，深层次原管理不重视，深层次原因在于因在于HR被行政事务等低价值的工作占被行政事务等低价值的工作占据了大量的时间，无法从事员工辅导、战据了大量的时间，无法从事员工辅导、战略规划等高价值的工作。

略规划等高价值的工作。

金蝶人力资源系统的价值个人价值：

个人价值：

地位的提升带来人力资源管地位的提升带来人力资源管理者成就感和收入的增长。

理者成就感和收入的增长。

部门价值：

提升企业人力资源管理者在提升企业人力资源管理者在企业中的地位。

企业中的地位。

公司价值：

提升企业人力资源管理水平，提升企业人力资源管理水平，规范基础管理、驱动业务腾飞；提升组织规范基础管理、驱动业务腾飞；提升组织能力、推动战略实施。

能力、推动战略实施。

金蝶金蝶HR软件帮助企业软件帮助企业HR从低价值事从低价值事务中解脱出来，从事高价值的专业工作，务中解脱出来，从事高价值的专业工作，全面实现战略人力资源管理。

全面实现战略人力资源管理。

不懂人力资源没有关系，你就按着贵司多少人、人力资源部多少人、组织是怎么设置的、考勤管理是怎么做的、人员管理现在工作量大不大、工资是怎么做的、有没有计件、怎么计件的、培训和招聘做的怎么样、找的什么样的人、怎么做培训的等按着HR管理的模块一个一个问下去。

n问得越细致，别人越觉得你专业。

n发问过程中，对于客户提到的工作中的难点，及时给与附和，表示感同身受。

n多用开放式问题，对不懂的不要追问，免得露马脚。

此时的演示首先是组织和人员管理，然后将客户关心的问题重点演示，然后将不太关心的问题一带而过。

n二、结合客户之前所提

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