ERP方案式营销.ppt

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1讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印讲讲讲讲师师师师:

金金金金明明明明20022002年年年年88月月月月23-2523-25日日日日北北北北京京京京ERP方案营销与效益分析方案营销与效益分析Win-WinInternationalTel:

（8610）6496-13772讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印一、一、ERP顾问式销售的回顾顾问式销售的回顾二、二、ERP方案营销的认识方案营销的认识三、三、ERP方案营销的工作重点方案营销的工作重点四、四、ERP方案营销中的客户访谈及资料收集方案营销中的客户访谈及资料收集五、五、ERP方案营销中的客户需求确认、解决方案设计方案营销中的客户需求确认、解决方案设计及效益分析计算及效益分析计算六、六、ERP方案营销中的简报、答辩与跟进计划方案营销中的简报、答辩与跟进计划七、七、ERP方案营销中的客户关系管理方案营销中的客户关系管理八、八、项目管理在方案营销中的应用项目管理在方案营销中的应用课程大纲3讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印游戏规则游戏规则4讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印第一章ERP顾问式销售过程的回顾5讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP销售培训的四个阶层Level1基础知识行业的认识及信息化管理的机会用友ERP产品及技术的掌握Level2中级技巧ERP顾问式销售过程与所需技巧及能力Level3高级技巧Level4管理技巧ERP效益分析与方案营销ERP销售管理与辅导ERP销售与实施项目管理ERP销售情景模拟6讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP顾问式销售过程-发现客户的困难,问题及影响-探索客户的需求-引导客户认识他企业问题并鼓励采取行动-说服客户对我们的产品和-评估销售机会服务感兴趣-收集客户立项及关键人物信息-确认客户需求-组建项目销售团队-分析竞争对手及用友的优劣势-制定销售竞争策略及客户决策者的关系策略-编写销售计划-拜访客户高层领导,赢得信任-项目小组全面跟进-强化客户关系-提供个性化解决方案及初步报价-安排大客户简报,答辩-赢得客户初步认可-解释客户疑虑-增加客户信心-确定商务进度表-协商及谈判-审批合同-签约-收款-发货-取得客户的好感-拜访客户-收集客户全貌信息-分析客户的SWOT-发现潜在销售机会定位及挖掘目标客户发现潜在销售机会引导及确认客户意向影响及跟进客户立项赢得客户初步认可进行商务谈判完成销售成交符合“TheTerritory”目标客户群特征（实施方案营销）（实施方案营销）7讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印在潜在商机、意向客户及立项客户的阶段客户已经做了什么见过销售代表并对他及他代表的公司有好感提供给销售代表自己企业的背景资料与销售代表初步讨论过目前碰到的困难,问题及其影响告诉销售代表客户采取行动解决问题的决定对销售代表所介绍的成功案例及他的产品及服务感兴趣潜在商潜在商机阶段机阶段意向客意向客户阶段户阶段客户已经做的8讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印在潜在商机、意向客户及立项客户的阶段客户已经做了什么立项并设定采购小组采购时间,项目预算及供应商评审标准提供销售代表项目有关信息邀请销售代表提交方案建议书立项立项客户阶段客户阶段客户已经做的9讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印第二章ERP方案营销的认识10讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP方案营销中客户最常提的疑问及其对供应商的影响客户的疑问客户的疑问供应商的影响供应商的影响这方案能解决我们的什么问题困难？

对方案不感兴趣或不信任这方案能提供我们的效益是什么？

杀价方案可信吗？

谁的方案最佳？

采用竞争对手的方案这方案值不值得现在投资？

采购时间拖延投资的风险和回报为何？

11讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP顾问式方案营销中的3PProblem客户的困难、问题及其影响Proposal客户的方案:

如何用我们的产品及服务解决客户的Problem带给客户的效益Benefits我们与竞争对手不同之处Price客户的投资额（我们的报价）,投资回报率（ROI）及回收时间12讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP顾问式方案营销中的3P对客户问题的了解对客户问题的了解（Problem）Problem）客户的方案投资额客户的方案投资额（Price）Price）（PPrrooppoossaall）客客户户方方案案的的价价值值13讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印方案营销3P之间的关系对客户的困难问题了解愈多提交给客户方案的价值愈大客户愿意付出的投资额愈高14讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印顾问式ERP方案营销的目标客户由方案获得最大价值供应商由方案获得最大利润客户及供应商达成双赢成果Max客户的价值Max供应商的利润15讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印顾问式ERP方案营销的策略了解客户的业务并最大限度地挖掘客户困难问题需求整合现有产品及服务,提供客户个性化解决方案,以便最大限度地满足客户需求,增添客户价值应用客户方案的回报率说服客户投资,并最大限度的带给供应商利润16讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印引导客户的购买意向客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定人们不爱解决小问题，只爱解决大问题客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交，而且客户愿意支付的价格就愈高引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动17讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印购买和实施购买和实施ERPERP方案的综合费用方案的综合费用成本成本上升上升生产力生产力下降下降应收帐的拖欠应收帐的拖欠质量质量不合格不合格交货交货的延误的延误买买不买不买问题的问题的问题的问题的严重性严重性严重性严重性/紧迫性紧迫性紧迫性紧迫性解决问题解决问题解决问题解决问题的代价的代价的代价的代价引导客户购买意向的方法库存的积压库存的积压价值天平18讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP方案营销中销售最常见的困难客户效益的损失供应商利润的损失对客户问题不充分了解对客户的效益没有发挥对客户方案投资的回报无法证实19讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印用友ERP方案营销的误区

（一）4对客户的困难问题需求一视同仁4设定不切实际的客户期望值4对表面上无法满足的客户需求,转交给事业部要求修改产品现现状状20讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印用友ERP方案营销的误区

（二）4不知道抓住客户真正的关键需求（80-20原理）及优先顺序4对自己的产品服务的功能不清楚,对能提供给客户的效益更是模糊4不知道进一步询问客户这项需求的真正目的,然后探讨如何灵活变通现有的产品以满足需求起起因因21讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印请讨论用友在ERP方案营销中的误区所造成的影响22讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印企业高层领导对IT投资的困惑85%的高层领导同意为了保持竞争优势,他们在IT上的投资绝不可免-ComputerWorldSurvey-高层领导为了无法评估IT投资对企业的经济利益又困惑不已.-BoozAllen-23讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印1.IT投资能帮助实现企业的战略目标2.IT投资能增加企业的竞争优势3.IT投资能衡量出它的效益及回报财富500的领导对IT投资的考虑24讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP方案营销的特色X识别客户高层及部门领导为完成企业目标,所必须实现的关键成功要素（CSF）,及其所需的具体信息X明确ERP如何支持客户所需的关键信息X分析并量化ERP能带给客户的经济回收效益25讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印关键成功要素（CSF）分析法a概念最先由MITsSloaneSchoolofManagement的JohnRockard在1980提出a此后该理论不断被完善a90年代已成为许多企业为开发及选择信息系统的分析方法26讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP方案营销的益处快速识别并了解客户高层所重视的关键信息需求,提升用友方案营销的生产力量化的ERP经济回报效益,帮助客户高层作投资的决定区分用友与竞争对手的差异,增加用友竞争力借方案营销打开窗口,建立长久客户关系27讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印第三章ERP方案营销中的工作重点28讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印方案营销阶段之工作重点1、项目小组分配任务，安排时间2、进行客户CSF及焦点访谈3、收集客户现有信息系统，及生产/营业成本资料4、设计客户ERP解决方案，进行效益分析5、报告方案并取得客户认可进行下一步6、强化客户关系29讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印借销售过程来整合公司内外资源产品研发产品市场营销客户资源管理高层领导销售经理客户经理销售团队售前咨询合作伙伴客户客户的客户30讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印11223344556677l准备并发送用友介绍信l安排客户高层会议l确认客户效益分析的发起人l与客户发起人安排CSF及用户访谈时间l确定客户访谈人选l进行客户CSF访谈l进行客户用户访谈l收集现有信息系统及设备资料l收集生成及营业成本资料l分析访谈记录及资料l制定效益模式l计算ERP投资回报l起草客户解决方案l与客户发起人审核初步方案l完成最终客户方案l安排方案简报时间l排练简报l完成简报l取得客户认可进行下一步大区销售经理VVVVVV大区客户经理VVVVVVVVVVVVVV大区ERP顾问VVVVVVVV事业部工程师VVVV估计工时1/2小时2-4小时4小时2天2天2-4小时1天实际工时方案营销的时间安排及任务分配31讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印第四章ERP方案营销中的客户访谈及资料收集32讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印步骤一:

取得客户高层领导对效益分析的承诺是效益分析成功的#1关键效益分析的发起人（Sponsor）应是客户企业内高层领导（愈高愈好,如CEO,President,VP）发起人可指派项目经理或联络