ERP解决方案3-1.ppt

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4.销售管理2销售部门在企业的供需链中处于市场与企销售部门在企业的供需链中处于市场与企业的供应接口位置，主要职能是为客户与业的供应接口位置，主要职能是为客户与最终用户提供产品及服务，从而实现企业最终用户提供产品及服务，从而实现企业的资金转化并获取利润，为企业提供生存的资金转化并获取利润，为企业提供生存与发展的动力源泉，并由此实现企业的社与发展的动力源泉，并由此实现企业的社会价值。

会价值。

4.1销售环境与生产类型2生产类型的划分生产类型的划分2按产品使用性能：

通用生产、专用生产2按生产工艺特点：

流程型、加工组装型2按生产稳定性与重复性：

大量生产、成批生产、单件小批生产2按产品需求特性：

订货生产、备货生产2详见表4.1生产类型2现货生产（MakeToStock-MTS）2订货生产（MakeToOrder-MTO）2订货组装（AssembleToOrder-ATO）2工程生产（EngineerToOrder-ETO）现货生产（MakeToStock，MTS）现货生产也叫备货生产，是在未收到市场订单的前提下，而进行计划并组织生产。

现货生产的计划对象是最终销售产品，通过市场收集的信息对各种类型的产品按不同的比例组织生产，并产生产品的库存，直接供客户选择。

优点：

由于不受销售订单的约束，生产组织井然有序，生产计划的主动权大，计划制订后，一般修改较少。

注意事项在现货类型下生产必须重点抓好生产进度控制、车间投入产出控制，协调、平衡各生产服务部门的能力与计划，生产过程要抓好生产效率、质量控制与成本控制。

库存部门要不断反映产品库存信息，在下达车间生产订单时应该考虑产品的库存控制，对预测与销售出入较大的要及时调整、拖后或提前安排生产。

订货生产（MakeToOrder，MTO）订货生产也叫定货生产，是按客户的订单、销售合同来组织安排生产。

特点必须保证订单、合同的交货期计划的对象是最终产品。

优点订货生产可以避免产品库存积压，使产品库存量很少或没有。

注意事项在订货生产中，生产的各种数据要尽量准确，抓好生产能力平衡，解决关键（瓶颈）资源的约束问题。

做好设备、仪器的维护、保养，合理安排维修计划。

做好生产工艺的优化、车间作业控制。

保证订单的交货期。

订货组装（AssembleToOrder，ATO）订货组装又叫装配生产，是根据现有库存的组件按客户的订单要求有选择的组装，主要是安排总装计划（FinalAssembleSchedule，FAS），控制产品的产出进度。

其组件按预测计划安排生产计划，预先生产入库。

工程生产（EngineerToOrder，ETO）工程生产也称为专项生产，是在接到客户订单后，按客户的订单要求进行专门设计和组织生产，整个过程的管理按工程管理的方法进行。

它适用与复杂结构的产品生产，其计划的对象是最终产品。

小结企业的生产类型是多种多样的组合，产品的结构可能是单层、也可能是多层，企业应该适应生产类型的变化。

4.2销售管理的业务概述2销售管理的主要业务2192销售管理的主要业务支持发货单提货单发货订单入库生产部门仓库部门销售部门客户财务部门订单管理提货管理结算管理服务管理质量部门技术部门销售分析决策部门付款计划信息支持发票4.3销售系统功能销售规划是ERP的第一个计划层次，属于决策层，其业务包括生产规划。

销售计划是根据市场的信息与情报，同时考虑企业的自身情况，如生产能力、资金能力等制订的产品系列生产大纲。

如果销售管理子系统连接分销资源计划子系统（DRP），则销售计划来源于分销自娱计划子系统。

销售计划在计划各层次之间的关系。

决策层长远规划经营规划研究开发计划销售计划主生产计划合同、订单销售预测生产大纲ERP的销售管理提供的销售预测、销售计划和销售合同是主生产计划的需求来源。

销售管理子系统帮助企业的销售人员完成客户档案及信用管理等一些列销售事务。

销售管理子系统与库存、成本、应收账管理和生产等子系统有密切的联系。

销售管理子系统与其他子系统的关系销售管理子系统与其他子系统的关系应付账发货、退货成本资料分销资源计划销售管理财务管理库存管理成本管理主生产计划数据输入数据输入小结销售的产品从成品库中发出，销售成本及利润由成本会计核算，销售产品的应收账款由应收账管理来进行结算，销售订单为生产提供了各类产品的计划数据。

4.销售管理思考题s思考题s你们企业的生产类型是什么样的？

从多个角度考虑。

s请概要描述一下销售管理的主要业务。

请概要描述一下销售管理的主要业务。

s想一想，销售管理与其他业务管理的关系。

s销售管理处于什么样的计划层次？

s概要描述一下，销售管理子系统的业务处理流程。

补充内容附录A办公室自动化信息系统