AIA调研报告200504.ppt

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AIA（大陆）调研报告2005年4月2日目目录录Chp.2AIA经营情况Chp.3AIA成功之道Chp.4泰康的思考和建议Chp.1AIA概况AIA发展史发展史1919年，上海、保险代理公司AIGAIA全资子公司财产险、人寿险金融服务、消费信贷投资管理服务AIA（大陆大陆）的基本情况的基本情况业务增长强劲和稳健业务增长强劲和稳健业务结构理想，以个人营销为主业务结构理想，以个人营销为主代理人队伍稳定代理人队伍稳定北京江苏上海广东分公司营销服务部03年度平均新单保费代理人队伍稳定整体素质高留存率高管理到位队伍逐年扩大目目录录Chp.3AIA成功之道Chp.4泰康的思考和建议Chp.1AIA概况Chp.2AIA的经营情况Chp.2AIA的经营情况经营理念经营理念组织结构内审制度业务管理运营管理产品管理投资管理财务管理考核体系人才培养经营理念经营理念-1财务：

财务稳健，信守一生。

利润每年人才：

自己的人才自己培养服务：

资金效率质量并重凝聚力：

同心协力、专业操守、不挠精神、无尽魄力、培育后进。

经营理念经营理念-2绩效：

绩效评估管理系统、为核心员工规划发展计划制度：

员工守则规范员工行为建立完善的内控制度和程序用因特网安全指引来防范网络风险经营理念经营理念-3市场开拓：

关注市场动向注重区域开拓市场细分产品创新服务创新Chp.2AIA经营情况经营情况经营理念组织结构组织结构内审制度业务管理运营管理产品管理投资管理财务管理考核体系人才培养分公司组织结构分公司组织结构-1严密的组织架构AIA的成功在于拥有丰富的人力资源，其宗旨是“一定要为组织配备合适的人”。

x：

广州分公司任何人离开都不会对公司的运营产生根本性的影响。

Ex:

AIA广州分公司广州分公司AIA人寿广州分公司营业部寿险营运部直销业务部管理支持部财务部物业部技术信息部与数据中心人力资源部南中国企业传播部行政事务部法律部营业培训部经理储才计划营业市场部营销服务部营业行政部项目部核保部保户服务部客户服务部理赔部医疗中心分公司组织结构分公司组织结构-2矩阵式管理：

分公司各职能部门经理双线汇报科学的任命与授权机制分公司总经理受命于AIA香港总部CEO，任期一般为年。

分公司经理的任命需要经过两级批准。

分公司高管上任时，总公司明确授权，明确规定主要工作职责和目标，并定期对完成情况进行考核。

分公司组织结构分公司组织结构-3人员编制和人力成本管理非常严格地控制员工人数，并以满足业务需求为制定人员编制的主要依据。

Chp.2AIA的经营情况的经营情况经营理念组织结构内审制度业务管理业务管理运营管理产品管理投资管理财务管理考核体系人才培养业务管理业务管理-1业务行政部的组织结构及功能架构功能业务市场部业务发展部代理人资料部业务培训部市场同业的调研分析、业务目标的规划，营销辅导的支持给营管处提供支持并实行管理对代理人的晋升考核、佣金、代理人合同及代理人资料进行管理并制作相关业务报表招聘组、新业务员培训、现有业务员培训业务主管培训、行政小组培训业务管理业务管理-2营销政策营销政策自己培养代理人，不主动挖角建立以营业组为单位的营销经营模式代理人管理扁平化有一批销售能力强和增员辅导能力强的业务主管有利于防止同业的挖角代理人关系明确产品的销售策略鼓励甚至规定新人只能销售单不鼓励代理人销售对同业产品进行比较，而是要注重对客户的服务业务管理业务管理-4代理人：

代理人：

先持代理人资格证书，后签订代理人合同。

业务主管：

业务主管：

除代理人合同书外，还需与AIA签订相应职级的业务主管合同书。

AM营管处经理AAM区处经理M业务经理业务经理A业务主任高级业务专员业务专员见习业务主任业务员风习业务员代理人制度-1职级：

业务管理业务管理-5代理人制度代理人制度-2代理人制度考核的特点晋升标准相对较高，维持标准相对较低业务员才核主要是和件数主管的考核重点是直辖组和主管个人各职级的晋升必须完成规定的相关课程代理人的考核执行严格业务管理业务管理-6代理人制度代理人制度-3代理人制度附加佣金的特点直辖组的管理津贴采用递增式比例业务主管对于自己育成的主管享受育成津贴，这种育成津贴的比例固定且随时间递减维护代理人的血缘关系业务管理业务管理-7代理人组织的发展代理人组织的裂变服务部的裂变业务推动年度推动方案主要由分公司制定年初公布，相对稳定以荣誉奖励和旅游奖励为主，很少奖励现金。

奖励活动精致，代理人感到荣誉感、团队归属感和再次参加的愿望。

业务管理业务管理-8营销员服务部营销员服务部日常管理工作：

负责人：

（业务发展经理）配置：

名（业务发展专员）配置：

名助理在营销服务部配置业务受理人员。

业务管理业务管理-9培训架构及培训模式培训架构及培训模式固定制度下实行扁平式管理：

分功能小组，各小组按要求制定计划并执行。

培训模式对员工和代理人有严格、不同的培训系统。

对代理人的培训都按小组进行，所有培训项目具有统一的标准课堂和开办模式，新的培训项目开办前须经营销总经理审核并通过。

业务管理业务管理-10培训特色与特点培训特色与特点精英化的人员定位和甄选策略强调培训是代理人自身发展的需要坚信“培训是投资，而不是费用”的思想数量充足的专、兼职讲师队伍我我作为友邦保险代理人，将忠诚于客户，忠诚于公司，忠诚于保险事业，珍视自己的信誉和道德、特郑重承诺：

友邦保险代理人共同承诺友邦保险代理人共同承诺尊重客户意愿，不生拉硬劝如实阐述条款，不误导诱骗保守客户秘密，不泄漏扩散遵守守法重信，不挪用欺瞒维护市场秩序，不诋毁扰乱心系客户需求，服务专业完善系统、标准化的课程体系，充分满足不同职级业务员需要推进一对一的师徒关系，推动内生式培训机制的发展主管以上的代理人，包括老总在内，都承担了大量培训课程Chp.2AIA的经营情况的经营情况经营理念组织结构内审制度业务管理运营管理产品管理产品管理投资管理财务管理考核体系人才培养产品管理产品管理-1n产品开发产品开发产品开发的组织结构专门设有市场部，根据市场需求设计产品。

产品本土化是产品开发重要理念。

产品开发的理念利润方面：

可持续发展理念深入人心。

风险控制方面：

强大的精算师队伍及精算技术运用体系来控制产品开发风险。

产品管理产品管理-2n产品开发-2开发管理总部有很强的控制力，开发团队由海外人员与本地人员（市场部、精算部）组成开发步骤代理人市场部精算部123产品管理产品管理-3产品具体策略产品具体策略-1寿险产品寿险产品体系完备，目标人群清晰，单个产品责任简单，产品结构比较明晰，但市场同质化根据投资渠道放宽的步骤逐步推出产品：

保障型产品保障型产品-分红分红-万能万能-投连投连意外险:

独立利润中心运作，市场敲门砖。

产品管理产品管理-4n产品具体策略产品具体策略-2银行保险认为银行保险市场是一个不可忽略的市场。

战略：

建立一支专业的团队，通过银行渠道提供个人理财服务主推年期产品，鼓励期交业务注重通过与银行合作发展直销业务团险：

暂未开放产品管理产品管理-5产品销售状况传统（含分红）产品、万能产品、一年期保障产品三足鼎立万能险对分红险有显著的替代性意外险产品（含一年期健康险）独立运作，有显著销售业绩两全险占较大比重产品培训建立了系统，循序渐进的培训体系产品培训与产品销售策略相配套，由简单的意外保障向综合理财分析逐步培训Chp.2AIA的经营情况的经营情况经营理念组织结构内审制度业务管理运营管理产品管理投资管理财务管理财务管理考核体系人才培养财务管理财务管理-1财务管理体制比较符合国际惯例各分公司财务上都是独立的利润考核单位和资金运用单位，直接对中国区财务部负责。

财务负责人实行委派制。

各分支公司财务架构健全，人力配备充分，管理十分到位，充分发挥职能。

AIA对分公司班子的考核指标：

以业务计划完成情况和预算执行率为主，其余（如代理人增员）为辅。

财务管理财务管理-2预算编制比较科学合理，管控得力，上下严格执行，一般不会超支预算。

1998年起，正式自行编制全套预算每次预算所覆盖时间跨度为个月，即当年的下半年及第二年的全年公司所有的部门作为独立的成本中心年终列入考评指标（但属于隐性考核）Chp.2AIA的经营情况的经营情况经营理念组织结构内审制度业务管理运营管理产品管理投资管理财务管理考核体系人才培养人才培养人才培养人才培养紧密围绕公司的战略目标和核心价值观来选择、培养、吸引和保留人才青睐对企业文化认知度高且具有良好品德的人权立独特的人才观：

坚持自己培养人才通过双轨制管理和轮岗锻炼的机会让用人通道顺畅人才的吸引和保留通过多种渠道薪资福利总体原则：

稳定、不激进，市场上具有一定竞争力以能力，业绩为导向的晋升和留才原则非常善于用精神奖励保留人才。

Chp.2AIA的经营情况的经营情况经营理念组织结构内审制度业务管理运营管理产品管理投资管理财务管理考核体系考核体系人才培养考核体系考核体系业绩评估原则业绩评估原则:

以数据说话以数据说话,更多地关注于成长更多地关注于成长推行公平、公正、公开的晋升机制推行公平、公正、公开的晋升机制激励机制主要体现为三方面激励机制主要体现为三方面与业绩挂钩的奖金以能力、业绩为导向的提升原则非常善于用精神奖励保留人才Chp.2AIA的经营情况的经营情况经营理念组织结构内审制度业务管理运营管理运营管理产品管理投资管理财务管理考核体系人才培养运营管理运营管理-1两核管理两核管理权限管理：

分级授权制培训管理：

培训相对较少两核管理：

营销服务部的理赔同样面临较大问题两核对业务推动：

无有效的推动措施，但寿险、意外险的赔付率是分公司总经理的考核指标业务品质管理：

过程管理在香港亚洲区总部，而分公司只对各自的经营结果（继续率、赔付率等）负责运营管理运营管理-2业务流程业务流程分散管理，每家分公司自主性很大分散管理，每家分公司自主性很大两核管理模式：

分公司各自为政，无集中趋势数据管理：

数据统一在上海中国区集中管理，分公司公存有数据备份影像系统：

未融入业务流程，不是为了集中业务处理而准备，而仅仅是为了档案管理的需要运营管理运营管理-3体检中心模式：

分公司均设有体检中心孤儿保单：

由在职代理人进行处理，在此孤儿单客户中开拓新业务，则获得孤儿单的佣金。

运营管理运营管理-4业务数据分享业务数据分享寿险件均2500元-3000元，意外险件均300-400元；期交比例90%以上；寿险保费占比71%-72%意外险保费占比6.4%-6.6%含重大疾病的健康险保费占比16.4%-16.6%年金险保费占比5.5%-5.7%分红险保费占比25%，万能寿险保费占比31%其他传统产品保费占比44%；自动核保通过率60%-70%运营管理运营管理-5业务数据分享代理人人均件数：

寿险1-1.2件，意外险2-3件；标准件核保2-3天，代理人从交单到拿单4-7天；规模保费转化为标准保费：

趸交件10%，年交20%，3年交40%，5年交50%，5年以上100%；件意外险相当于件寿险目目录录Chp.1AIA概况Chp.2AIA经营情况Chp.3AIA成功之道Chp.4泰康的思考和建议AIA成功之道成功之道-1l品牌形象：

财务稳健、信守一生l后援支持：

总部强大、支持到位l市场策略：

中心城市、核心市场节约成本业务质量和效率较高AIA成功之道成功之道-2客户定位：

中心市场，高端客户客户定位：

中心市场，高端客户件均保费约在5000-6000元（除外），高出同业至倍之多经营理念：

注重基础、追求长远经营理念：

注重基础、追求长远首先，从品牌做起；继而培育一批高素质高忠诚度的代理人；逐渐将业务做大做强；后来居上成为当地保险业发展最快的领头羊AIA成功之道成功之道-3专业精神：

坚守专业、坚守信条管理团队：

来自港台、专业人士管理团队来自港台，年以上寿险管理经验，总经理几乎全部是金牌营销出身，重视代理人素质是AIA一直坚持的传统重视培训：

培训先行、系统规范有一套强大的培训系统，每个分公司培训部门编制都在30-40人，早期讲师全部来自港台。

给代理人设计了一套完整的培训系统。

AIA成功之道成功之道-4产品设计：

定价保守、循序渐进产品设计：

定价保守、循序渐进代理人管理：

精兵队伍、新人策略代理人