6组织市场购买行为.ppt

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组织市场购买行为分析袁国华袁国华博士博士武汉理工大学管理学院内容提要市场分类回顾组织市场特点组织市场购买参与者组织市场购买行为分析模型组织市场购买影响因素组织市场购买过程组织市场购买类型1市场分类市场消费者市场组织市场机构市场政府市场中间商市场产业市场用途用途动机动机1.1组织市场组织市场是由那些以生产加工，转卖或执行任务为目的而采购产品或劳务的正式组织构成。

这些组织包括：

生产企业、中间商、非赢利组织及政府机构。

Abusinessmarketcomprisesalltheorganizationsthatbuygoodsandservicesforuseintheproductionofotherproductsandservicesthataresold,rented,orsuppliedtoothers.1.2产业市场与中间商市场产业市场：

也称生产者市场生产者市场，采购产品和服务的目的是为了加工生产其它产品或劳务，供出售或出租以从中赢利。

中间商市场中间商市场：

也称转卖者市场，是由所有以营利为目的的从事转卖或租赁业务的个体和组织构成，包括批发商和零售商。

1.3机构市场包括学校，医院，疗养院，监狱以及其它类似组织，其采购目的是为本机构所照顾看管的人提供商品和服务。

InstitutionalMarketconsistsofschools,hospitals,nursinghomes,prisons,andotherinstitutionsthatmustprovidegoodsandservicestopeopleintheircare.-Kotler,p2081.4政府市场由需要采购产品和服务的各级政府机构构成，它们采购的目的是为了执行政府机构的职能。

GovernmentMarketsaregovernmentalunitsfederal,state,andlocalthatpurchaseorrentgoodsandservicesforcarryingoutthemainfunctionsofgovernments.-Kotler&Armstrong,p2322组织市场特点购买者数量少但单次购买量大顾客相对更加集中来自最终消费者的衍生需求需求单性相对较小市场结构市场结构与需求特征与需求特征需求波动变化更大更快2.1组织市场特征购买单位特点购买参与者更多.专业性购买.2.2组织市场购买特点决策过程更加复杂决策过程更为正规决策类型与过程决策类型与过程买卖双方密切合作2.3机构市场与政府市场特点受公众监督繁文缛节政府市场非经济因素公开招投标网上购买预算较低倾向优惠机构市场成本导向3组织市场购买的参与者守门人发起人购买者影响者决定者使用者批准者4组织市场购买行为分析模型外部环境营销刺激营销刺激:

产品价格渠道促销宏微观环境宏微观环境:

经济技术政治文化竞争购买单位购买中心购买中心-购买者个人购买者个人-购买中心人际关系购买中心人际关系-部门之间影响部门之间影响-组织目标组织目标购买决策过程购买决策过程购买决策产品与服务决策产品与服务决策供应商决策供应商决策购买数量决策购买数量决策送货时间与条款送货时间与条款服务条款服务条款付款方式付款方式4.1组织市场购买的影响因素环境因素经济发展水平经济发展水平供应状况供应状况技术变革技术变革政治法律约束政治法律约束竞争环境竞争环境社会文化社会文化关税关税组织因素组织目标规章制度采购流程组织结构组织体系人际关系权力地位同情心说服力个人年龄教育程度个性职位风险意识购买者4.2组织市场购买决策过程Stage1.问题识别Stage2.需要描述Stage3.确认产品规格Stage4.供应商物色Stage5.招标询价Stage6.供应商筛选Stage7.订购程序Stage8.绩效评价5组织市场购买类型新任务购买新任务购买决策参与程度决策参与程度修正再购买重复购买5.1不不同同类类型型的的购购买买决决策策案例1：

政府采购“违规清单”触目惊心教育部所属事业单位向财政部上报预算的27个单位中，22个单位未上报政府采购预算。

师范教育司、国务院学位委员会办公室支付证书印刷费2465万元，可却未编入政府采购预算，未按政府采购的程序对印刷单位公开招标。

国家语言文字工作委员会普通话培训测试中心支付印刷费218.92万元，未编入政府采购预算、未按政府采购的程序公开招标。

国家教育行政学院综合教学楼、体育馆工程进行装修时，以自行组织招标、自行评标方式选择承包商，中标金额1295.78万元。

中央广播电视大学购买学习中心大楼，通过自行组织内部招投标选用了两家公司进行大楼装修改造，并支付设备和工程款1167.66万元。

教育部考试中心等七个单位，采购汽车、电子设备、办公家具等政府集中采购目录列明的货物和服务金额合计950.48万元。

这些经费既没编制政府采购预算，也未执行政府集中采购的规定程序。

“中国教育经济信息网”项目，应招标未招标8427.97万元。

案例:

恒基伟业成功开发掌上电脑“增值合作”年月恒基伟业电子产品有限公司成立四大事业部，其中增值合作事业部主要就开发面向行业应用的掌上电脑与开发商、行业用户及销售商等开展广泛合作。

在短短几个月的时间里，恒基伟业就开发出了“警务宝典”、“法务通”、“保易”、“理财王”等行业应用产品对合作伙伴如何支持四大平台:

技术平台、生产平台、信息平台和市场推广平台.两大产品线:

恒基伟业基本上把行业产品产品划分为专业化产品和行业化产品，例如，针对石油、地质、零售、旅游、公安行业开发的产品就属于行业化产品，针对财务、业务、销售人员开发的产品就属于专业化产品。

警务宝典警察的工作具有大量移动性，无论是交通警察还是巡逻警察，在移动中都需要对交通车辆信息和犯罪信息进行时时跟踪和查询，第一代警务宝典就是在这一基础上开发研制出来的。

警务宝典是恒基伟业增值合作事业部与公安部第二研究所共同开发的产品，目前已经研制出两款产品：

和。

除了具备商务通的基本功能外，警务宝典的最大特色就是增加了犯罪信息和被盗车辆信息以及执法信息的检索和查询功能，一台警务宝典可以存储万犯罪嫌疑人的资料，包括姓名、身份证号码和照片；交通警察还可以通过警务宝典查询被盗车辆的情况，只要输入车辆的车牌照，就可以迅速查询出车辆是否属于被盗车辆；在民警执法过程中需要了解大量的法律法规才可以做到准确执法，警务宝典中存储的大量与公安业务相关的法规条例可以帮助警察熟练的执法，减少错误，做到有法可依。

警务宝典是一款性能非常出色的专业产品，被公安部评价为一款“优秀产品”。

案例解读：

合作模式如果合作伙伴了解某些用户或行业对产品功能的具体需求，或者本身就是行业用户，就可以提出行业应用解决方案，与恒基伟业共同开发行业应用产品。

如果合作伙伴具备一定的软硬件开发或系统集成能力，就在恒基伟业提供的技术平台上二次开发满足不同行业需要的产品或掌上电脑解决方案。

如果合作伙伴具有良好的行业背景和客户关系，拥有自己的销售队伍和行业销售渠道，就可以与恒基伟业合作，在整个行业、在全国范围内独家经销行业应用的掌上电脑。

如果合作伙伴在上述三个层面都具备资源优势，就可以与恒基伟业进行全程合作，成为恒基伟业的核心合作伙伴。

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