1销售管理技巧.ppt

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销售管理技巧销售管理技巧什么是销售管理什么是销售管理销售管理（销售管理（salesmanagement）salesmanagement）是指通过计划、人员配备、培训、是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。

高效的方式完成组织的销售目标。

管理：

管理：

通过他人完成任务的艺术通过他人完成任务的艺术销售管理的五项职能销售管理的五项职能销售管理的五项职能销售管理的五项职能为销售目标需要建立的战略为销售目标需要建立的战略根据市场的具体情况，合理设计并组织销售人员根据市场的具体情况，合理设计并组织销售人员了解每一项销售活动的角色及其所特有的活动了解每一项销售活动的角色及其所特有的活动对组织的销售活动加以规划对组织的销售活动加以规划了解公司的市场、发展前景和预算了解公司的市场、发展前景和预算根据销售活动的具体情况配备销售人员根据销售活动的具体情况配备销售人员对销售人员进行培训对销售人员进行培训通过有效的激励、奖惩和领导，对销售人员的活通过有效的激励、奖惩和领导，对销售人员的活动加以控制动加以控制分析和评估企业的销售活动分析和评估企业的销售活动中国管理的现状中国管理的现状20%艺术80%科学80%艺术20%科学50%艺术50%科学艺术科学艺术科学发达国家现状中国现状中国短期的未来结论：

我们应以更科学的态度去进行管理结论：

我们应以更科学的态度去进行管理销售人员的成长主要依靠销售管理的提升.由专业工作者过渡到管理工作者经常遭遇到的困难失去某种自由失去原有对事情及结果的直接控制独善其身到兼善天下（要对下属的绩效负责）改变自己与老同事的关系（人情）改变自己的形象或作风（面子）害怕原有专业的流失不知道应该做什么工作及优先顺序不知道如何做两种工作的时间分配管理工作的时间专业工作的时间ManagementworktimeVocationalworktime领导者95%5%50%时间分配时间分配50%基层管理者中层管理者专业工作者销售经理的时间花在哪？

市场及销售市场及销售分析、计划分析、计划及组织及组织19%销售人员销售人员领导领导20%36%销售业务销售业务及客户管理及客户管理行政行政管理管理18%控控制制及及考考核核7%国外的调查国外的调查管理工作的四大类别管理工作四大类别管理工作四大类别规划规划Planning组组织织Organizing领导领导Leading控制控制Controlling决策指挥沟通协调招聘培训团队建设指导激励生涯发展报酬奖励业绩考核绩效标准效益效率追踪报告绩效评估纠正改善现状分析未来预测目标远景战略战术行动计划费用预算更新修正创新变革体系架构模式机制资源分配政策规章职位任务工作流程两种经理人v世界上大多数的经理，要么只注重结果，要么只注重人v注重结果的，公司爱，员工吃亏v注重人的，员工爱，公司吃亏v有成效的经理应管理好他自己和共事的人，给公司和员工都带来好处管理者关注的不同规划关注中层管理者长远短期战略整个企业（包括股东、供应链、合作伙伴、事业部）（Dotherightthings）（Dothingsright）战术所属部门领导者基层管理者规划时间组织关注整个企业利润、成长率、股值当日的产量、质量、销售控制关注销售经理的三种不同管理风格企业家型带销售团队，像带一个小企业有创业的精神，事必躬亲参与客户拜访对业绩数据了如指掌，长于分析外交家型广交人缘，长袖善舞善用外部人际关系影响客户与销售内部营销，获取资源策略家型出谋划策，运筹帷幄晓勇善战，并创新市场及新客户善用销售时机，该出手时就出手销售经理的角色导师导师/教练教练因材施教，分享经验就事论事，纠正偏差激发潜能，不断学习领导者领导者指明方向，描绘远景明确职责，分工授权身先士卒，以身作则参谋参谋/军师军师搜集信息，分析预测排兵布陈，谋略策划调度资源，整合力量啦啦队长啦啦队长打气加油，助威呐喊鼓舞士气，激发斗志奖励优秀，树立表率裁判裁判目光敏锐,公平公正理智冷静,坚决果断控制局势，掌握大局导师导师领领导导啦啦啦啦队长队长参谋参谋裁判裁判过程是一个或一系列连续有规律的行动或步骤过程是一个或一系列连续有规律的行动或步骤过程有输入及输出过程有输入及输出这些行动或步骤按照确定的方式执行后这些行动或步骤按照确定的方式执行后,应产生的预期结果应产生的预期结果,并应保证结果的一致性并应保证结果的一致性过程应以完成目标来考虑过程应以完成目标来考虑,不应局限于职能部门的界限不应局限于职能部门的界限过程管理（POM）销售管理的工作流程分析市场及销售现状设定销售目标制定销售策略拟定销售计划执行计划评估销售绩效纠正销售差异PlanDoCheckAct规划的工作分析现状设定目标现在未来时间制定策略拟定计划步骤1234-管理过程TQCDoCheckPlanAct确定目标拟定计划执行计划检查评估纠正改善管理循环APCDAPCDAPCDAPCD改善改善改善TQCTQCTQCTQC销售管理所需的技巧与能力技巧技巧能能力力人际关系概念思考沟通与人打交道/解决纠纷与冲突企业整体的思考/问题的分析与决策询问/聆听/说服/呈现/答辩辖区市场的分析目标市场客户的分析竞争对手的监测及分析销售业绩的分析客户群的分类自我SWOT的分析营销目标的制定销售的预测目标市场的选择目标市场与产品的组合营销策略的制定销售计划的制定销售目标的分配资源及预算的规划销售团队的设计销售团队的组建人员的招聘内部资源的协调员工的指导与激励员工的情境领导员工的培训员工的绩效考核销售业绩的跟踪销售业绩的考核销售差异的纠正销售漏斗的管理信息的收集与分析营销的策划团队的组织及资源的协调员工的领导业绩的监控不懂市场的销售会累死！

不会销售的市场会饿死！

分析辖区市场及销售现状之工作重点1.细分辖区市场细分辖区市场（填写辖区市场细分基准表）2.选择目标市场选择目标市场（填写目标市场选择表）（填写目标市场描述表）3.收集目标市场信息收集目标市场信息（填写目标市场环境信息表）（填写目标市场容量表）（填写目标市场客户信息表）（填写目标市场竞争对手动态监测信息表）4.分析市场信息分析市场信息（填写目标市场信息分析报告）5.评估目标市场中的竞争力评估目标市场中的竞争力（填写目标市场竞争对手分析表）（填写SWOT分析表）6.分析销售客户群的结构分析销售客户群的结构（填写目标市场销售统计表）（填写客户群结构分析表）为什么需要细分市场1、市场是一个综合体，不是单一的对象2、细分市场更能了解客户需求，把握市场方向3、为天时、地利、人和创造条件+地域+客户的行业+客户规模（人数、营业额）+机构的类型+现存的或新的客户+客户成熟度+客户的需求与利益+客户对价格的敏感度市场细分的基准市场细分基准表辖区：

辖区：

时间：

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工具细细分分基基准准共有多少个细分市场共有多少个细分市场：

（每一项细分基准的总数相乘）：

（每一项细分基准的总数相乘）地域行业规模类型新旧客户成熟度需求价格为什么需要目标市场1、企业资源有限，应分清市场优先等级，集中力量，按部就班，赢得胜利；2、帮助营销人员更加有效的寻找市场机会，设计适合市场的产品，调整产品的价格、销售渠道和推广方式。

DellsCustomerSegmentation客客户户细细分分LargecustomersGovernmentandeducationMidsizecompaniesStateandlocalFederalMidsizecompaniesLargecompaniesGlobalenterpriseaccountsEducationSmallcustomersSmallcustomersSmallbusinessConsumersLargecompanies1994Rev=$3.5b1996Rev=$7.8bEnterpriseGlobalLargeMidsizeFederalArmyNavyAirForceHealthcareStateandlocalHigherEducationK-12SmallbusinessConsumers2002Rev=$35b1997Rev=$12b/Homes为什么需要收集目标市场的信息没有绩效高风险浪费资源及时间降低企业竞争力缺乏信息的盲目营销是：

?

收集市场信息常见的弊端为了信息而收集信息，而非为了帮助营销人员进行决策信息被隐瞒，无法共享信息不及时，失去价值信息不准确，误导判断收集太盲目，过于分散懒得收集信息信息不完整，以偏盖全为什么该做的事情没做?

不知道不知道不胜任不胜任不支持不支持不投入不投入不知道自己该做什么（What）,为什么要做（Why）不知道如何做（How-to）何时做（When），何地做（Where）没有热情没有承诺与责任心改不了旧的思维/习惯现有体系、资源、规章、激励、流程等不支持不搭配辛苦努力不带来正面评估不做反而有正面效果做了以后带来负面后果收集市场信息常见的困难不知道应该收集什么信息（What）不知道获取信息的来源（Where）不知道收集信息的方法（How-to）目标市场信息的分类一、市场环境信息二、客户信息三、竞争对手动态监测信息市场信息的分类一、市场环境的信息：

市场容量市场增长率相关产品普及率消费水平/采购能力市场占有率品牌知名度当地行政政策市场容量（MarketPotential）每个产品的平均销售额=目标市场的容量目标市场总潜在客户数X每年平均购买产品数X市场信息的分类二、目标客户的信息：

购买的动机/用途购买的方式/行为采购过程典型购买的决策者及终端使用者挑选厂家的决定因素价格承受能力需求及关注其它采购习惯数据来源：

数据来源：

CCW-MRC保险公司IT设备购买模式企业采购的过程1、了解自己的困难/问题/需求2、决议采取行动并立项3、调研并评估供应商及解决方案4、进行效益分析并评选供应商5、谈判与成交保险公司选择系统提供商所考虑的因素数据来源：

数据来源：

CCW-MRC市场信息的分类三、竞争对手动态监测信息：

（月/季或某时间段）销售状况（量/￥）产品（Product）价格（Price）促销（Promotion）市场占有率（Market-share）渠道反馈（Place）市场信息的来源外部市场信息外部市场信息外部市场信息外部市场信息市场决策者市场决策者市场决策者市场决策者内部营销历史内部营销历史内部营销历史内部营销历史竞争者的比较竞争者的比较竞争者的比较竞争者的比较客户客户客户客户,渠道及渠道及渠道及渠道及公司人员的反馈公司人员的反馈公司人员的反馈公司人员的反馈IDC，CCID，慧聪信息产业部，国家统计局地方工商行政机构，政府报告地方媒休，贸易组织及社团，Internet市场调研公司公司内部销售系统CRM客户关系系统财务系统一般客户，样板客户，测试客户经销商，零售商，批发商企业的销售，营销，客户服务人员竞争对手的产品测试，及公开演示商业情报公司的分析报告（Gartner）竞争者的网站分析市场信息的方法筛选分类整理比较归纳预测验证市场信息的分析特征特征：

与平常不同之处例如：

国家大力推动企业信息化，并拨专项经费给予扶持现象现象：

详细说明特征所表现出来的结果例如：

大批企业ERP项目开始上马，并广为招标趋势或规律趋势或规律：

与历史数据的比较例如：

国有企业对ERP的购买量逐渐上升因果关系因果关系：

说明影响上述特征，现象，趋势的原因例如：

由于加入WTO，国有企业受到强烈的冲动，为增加竞争力，国家从2002年开始，加大信息化管理的推动力度，并拨专项经费进行扶