1、乳品行业各级人员工作流程标准.ppt

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各级销售人员工作流程标准各级销售人员工作流程标准销售支持中心销售支持中心2本课程结束时，能够学到：

本课程结束时，能够学到：

1.1.CBU/RBUCBU/RBU经理、城市经理及业务代表了解自己的岗位职经理、城市经理及业务代表了解自己的岗位职责和工作流程责和工作流程2.2.经销商人员了解自己的岗位职责和工作流程经销商人员了解自己的岗位职责和工作流程课程目标课程目标3目目录录一、一、CBUCBU经理及业务代表岗位职责及工作流程经理及业务代表岗位职责及工作流程二、二、RBURBU经理及城市经理岗位职责及工作流程经理及城市经理岗位职责及工作流程三、业务主管及业务员岗位职责及工作流程三、业务主管及业务员岗位职责及工作流程4目目录录一、一、CBUCBU经理及业务代表岗位职责及工作流程经理及业务代表岗位职责及工作流程二、二、RBURBU经理及城市经理岗位职责及工作流程经理及城市经理岗位职责及工作流程三、业务主管及业务员岗位职责及工作流程三、业务主管及业务员岗位职责及工作流程520132013年度销售目标年度销售目标把大家的记忆还把大家的记忆还原到原到20122012年年1212月月1818日，那个激动日，那个激动人心的时刻，当人心的时刻，当高总告诉我们，高总告诉我们，在在20132013年度集团年度集团向向438438亿元冲击亿元冲击的时候。

的时候。

6业务成长之路业务成长之路业务代表业务代表城市经理城市经理CBU/RBU经理经理大区经理大区经理7公司组织架构公司组织架构销售管理系统负责人销售管理系统负责人销售管理中心总经理销售管理中心总经理大区总经理大区总经理（1-20）（1-20）业务代表业务代表指导与协同经销商团队达成销售目标指导与协同经销商团队实施铺市、生动化陈列计划及促销计划分公司经理分公司经理（1-n1-n）CBUCBU经理（经理（1-1-nn）RBURBU经理（经理（1-1-nn）通路行销通路行销主管主管重点客户重点客户主管主管组织落实全国及大区的通路促销行动计划指导与协同经销商团队执行品类标准与渠道标准指导与协同经销商团队达成重点客户销售计划指导与协同执行已卖进重点客户的产品分销标准/陈列生动化标准/促销计划/品类管理项目等销售助理销售助理承担销售行政事务，包括产品报告单、客户绩效、业务人员绩效、上传下达等8一、一、CBUCBU部分部分岗位名称CBU经理直接上级大区经理直接下级CBU业务代表岗位职责描述1.1.销售计划制定与达成销售计划制定与达成：

与大区沟通制定销售目标计划；协同经销商团队执行销售计划，达成销售目标2.铺市生动化陈列促销计划制定与执行：

制定各CBU的铺市计划、生动化陈列计划以及促销行动计划；协同经销商团队执行铺市计划、生动化陈列计划及促销行动计划3.标准制定与执行：

细化制定区域内经销商的市场执行、物流配送资源配置标准并监督落实4.4.经销商配送商开发经销商配送商开发：

按照销售支持中心制定的RTM模式组织对经销商、配送商的开发等5.5.经销商管理经销商管理：

制定CBU内经销商增减、变更方案，上报大区6.卖进计划执行：

协同经销商团队执行重点客户管理部已卖进的计划（包括新品上市、促销活动等），向重点客户管理部反馈实施效果7.特通客户计划执行：

协同经销商团队执行已签署的全国重点特通客户计划，开发CBU特通客户8.价格管理：

与经销商/零售商沟通协调，共同确定价格结构9.市场监控：

协同经销商团队收集/反馈市场信息10.质量管理：

按照质量管理系统制定的终端质量管理标准，组织开展产品质量管理11.费用管理：

与大区确认各CBU销售费用预算（长促人员/铺市/非KA陈列/买赠），与重点客户部确认KA陈列等费用,与大区通路促销执行部确认促销费用（短促人员/促销临时陈列等）；按标准分配以上费用到各经销商,审批各经销商预算使用方案；协调核实各经销商销售费用报销，并上报大区审批12.12.团队管理团队管理：

定期开展知识分享/专业培训，提升人员专业能力，建设和培养CBU销售团队11、CBUCBU经理经理岗位职责岗位职责9一、一、CBUCBU部分部分11、CBUCBU经理经理日工作流程日工作流程（示例）（示例）时间时间工作内容工作内容工作要点工作要点8：

00-8:

301、考勤管理2、参加业务晨会3、经销商库房走访1、了解CBU业务代表考勤情况2、参加经销商晨会，了解销售指标达成进度，反馈市场走访中存在的问题并要求改正，对于优秀案例进行分享3、走访经销商库房，了解库存（品项、数量）8:

30-12:

001、经销商沟通2、追踪基础指标达成情况3、CBU业务代表沟通4、市场走访及协同拜访1.与经销商沟通并制定要货计划2.与经销商销售经理对销售、铺市、陈列、促销进度及达成分析，制定行动计划3、安排上述行动计划，并进行追踪4、确认促销费用及重点客户开发的费用使用情况5、与管辖的业务代表沟通市场终端质量作业标准、计划、销量、费用等，并进行工作部署6、进行市场走访，协同业务代表拜访，提升其技能13：

30-16:

001、市场走访及协同拜访2、市场信息收集1、进行市场走访，寻找终端销售机会点，协同业务代表拜访，提升其技能2、检查铺市、陈列、促销执行情况，对于执行不到位的和执行优秀的进行拍照3、收集并反馈市场信息。

16:

00-18:

001、当日要货计划达成总结2、总结作业标准化、RTM模式执行情况3、市场走访情况总结1、总结当日要货计划达成与差异，制定改善策略2、总结作业标准化、RTM模式执行情况，确定改善目标及排期3、在市场走访的问题及优秀案例（铺市、陈列、促销执行）进行总结4、对协访人员制定销售拜访中需改善的项目及排期10一、一、CBUCBU部分部分11、CBUCBU经理经理月工作流程月工作流程时间时间工作内容工作内容工作要点工作要点月度上旬月度上旬1、落实本月销售计划的执行安排及目标分解2、制定铺市、陈列、促销规划3、RTM策略执行回顾与规划1、制定并执行档期促销政策2、制定并执行铺货计划、陈列生动化及促销政策3、合理的目标分解、下达4、依照RTM模式搭建区域经销商、分销商、配送商的渠道网络平台。

5、制定客户拜访计划月度中旬月度中旬1、销售计划执行及过程纠偏2、铺市、陈列、促销执行追踪、纠偏3、终端质量服务标准落实情况4、信息收集5、市场走访6、团队建设1、要货计划达成与差异分析，纠偏2、市场铺市、陈列、促销执行问题分析及整改3、终端质量服务标准执行与差异分析并整改4、竞品信息收集及提交5、根据计划走访市场，对于存在的问题进行整改，对于优秀案例进行分享6、组织团队活动，并对CBU业务代表进行专业培训，提升技能月度下旬月度下旬1、业绩回顾2、费用使用分析3、总结作业标准化与RTM模式在本区域的执行情况4、要货计划制定5、月度例会召开1.对销售目标达成情况及差异进行分析总结2.分析费用使用情况，并进行评估3、确认下月市场回复量，进行目标确认及分解4、总结铺市、陈列、促销执行情况，并制定次月的目标5、组织CBU业务代表月度述职，对存在的问题要求整改，对优秀案例进行分享，明确业务代表工作重点11一、一、CBUCBU部分部分岗位名称CBU业务代表直接上级CBU经理直接下级岗位职责描述1.1.目标达成：

协同经销商团队达成销售目标目标达成：

协同经销商团队达成销售目标2.铺市/生动化陈列/促销执行：

拜访所辖品类零售终端,协同经销商团队实施铺市、生动化陈列计划及促销计划3.标准制定执行：

协同区域内所辖品类经销商落实市场执行、物流配送资源配置标准4.4.经销商配送商开发经销商配送商开发：

按照销售支持中心制定的RTM模式，协助CBU经理开发经销商、配送商；汇总上报区域内经销商增减、变更信息5.卖进计划执行：

拜访所辖品类零售终端,协同经销商团队执行重点客户管理部已卖进的计划（包括新品上市、促销活动等），向重点客户管理部反馈实施效果6.特通客户计划执行开发：

根据全国重点特通客户计划及上级部署，协助开发区域内特通客户7.市场监控：

协同经销商团队收集/反馈所辖品类市场信息8.质量管理：

协助CBU经理开展区域内的所辖品类产品质量管理9.费用管理：

汇总并上报所辖品类销售费用使用情况及经销商费用等相关票据22、CBUCBU业务代表业务代表岗位职责岗位职责12一、一、CBUCBU部分部分22、CBUCBU业务代表业务代表日工作流程日工作流程（示例）（示例）时间工作内容工作要点8：

30-9:

301、参加业务晨会2、经销商库房走访1、参加经销商晨会，了解销售指标达成进度，反馈市场走访中存在的问题并要求改正，对于优秀案例进行分享2、走访经销商库房，了解库存（品项、数量）9:

10-12:

001.经销商沟通2.重点事项安排3.市场走访及指导1.与经销商沟通并制定要货计划2、与业务经理销售、铺市、陈列、促销进度及达成分析，制定行动计划3、安排上述行动计划，并进行追踪4、进行市场走访，协同业务代表拜访，提升其技能12：

00-13:

30午休13:

30-17:

001、市场走访及协同拜访2、市场信息收集1、进行市场走访，寻找终端销售机会点协同业务代表拜访，提升其技能2、检查铺市、陈列、促销执行情况，对于执行不到位的和执行优秀的进行拍照3、收集并反馈市场信息17:

00-18:

001、业绩总结2、总结作业标准化、RTM模式执行情况3、走访总结1、总结当日要货计划达成与差异，制定改善策略2、总结作业标准化、RTM模式执行情况，确定改善目标及排期3、在市场走访的问题及优秀案例（铺市、陈列、促销执行）进行总结4、对协访人员制定销售拜访中需改善的项目及排期13一、一、CBUCBU部分部分22、CBUCBU业务代表业务代表月工作流程月工作流程时间时间工作内容工作内容工作要点工作要点月度上旬月度上旬1、落实本月销售计划的执行安排及目标分解2、制定铺市、陈列、促销规划3、RTM策略执行回顾与规划1、制定并执行档期促销政策2、制定并执行铺货计划、陈列生动化及促销政策执行3、合理的目标分解、下达4、依照RTM模式搭建区域经销商、分销商、配送商的渠道网络平台。

5、制定客户拜访计划月度中旬月度中旬1、销售计划执行及过程纠偏2、铺市、陈列、促销执行追踪、纠偏3、终端质量服务标准落实情况4、信息收集5、市场走访及协同1、要货计划达成与差异分析，纠偏2、市场铺市、陈列、促销执行问题分析及整改3、终端质量服务标准执行与差异分析并整改4、竞品信息收集及提交5、根据计划走访市场，对于存在的问题进行整改，对于优秀案例进行分享6、对业务主管进行协同及技能指导月度下旬月度下旬1、总结销售达成2、费用使用分析3、总结作业标准化与RTM模式在本区域的执行情况4、总结铺市、陈列、促销等落实情况5、参加月度例会1、对销售目标达成情况及差异进行分析总结2、分析费用使用情况，并进行评估3、确认下月市场回复量，进行目标确认及分解4、总结铺市、陈列、促销执行情况，并制定次月的目标5、参加经销商业务主管月度述职会14目目录录一、一、CBUCBU经理及业务代表岗位职责及工作流程经理及业务代表岗位职责及工作流程二、二、RBURBU经理及城市经理岗位职责及工作流程经理及城市经理岗位职责及工作流程三、业务主管及业务员岗位职责及工作流程三、业务主管及业务员岗位职责及工作流程埃森哲2012版权所有，注意保密，请勿外传15销售管理中心总经理销售管理中心总经理大区总经理大区总经理（1-20）（1-20）CBUCBU经理（经理（1-1-nn）RBURBU经理（经理（1-1-nn）销售管理系统负责人销售管理系统负责人城市经理城市经理通路行销通路行销主管主管组织经销商团队达成销售目标组织经销商团队实施铺市计划、生动化陈列计划以及促销计划组织落实全国及大区的通路促销行动计划组织执行品类标准与渠道标准销售助理销售助理承担销售行政事务，包括产品报告单、客户绩效、业务人员绩效、