18种常见的成交促成法-2.ppt

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18种常见的成交促成法种常见的成交促成法l在电话沟通的过程中，对于客户发出的购买信号没有办法用肢体语言来获得，只能通过对方的声音和语言来判断，那么到底哪些是属于购买的信号呢？

一、当客户很关心产品或服务的细节时一、当客户很关心产品或服务的细节时l价格是多少？

有折扣吗？

l理赔时麻烦吗？

多少天理赔？

l什么时候送过来？

是送合同上门吗？

l让我仔细考虑一下吧！

l你们有多少客户？

你们是外资公司吗？

进入重庆多长时间了？

二、当客户不断地认同你的看法时二、当客户不断地认同你的看法时l你说的有道理l你说的我明白l我也是这样认为的l医疗费用的确是很高三、在回答或解决完客户的一个异议后三、在回答或解决完客户的一个异议后l你的回答我很满意，但我还是要考虑一下l对你们公司有基本的了解了l原来是这样的，我明白了l你们的计划原来是原来是这么回事，你看可不可以发一些关于这个计划的资料给我l我还是觉得价格有点高，考虑一下再给你回话吧四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时l你们的产品有哪些优点？

l我拿笔记一下五、当客户听完解释在电话那端保持沉默时五、当客户听完解释在电话那端保持沉默时可以适时地提出几个问题，如果没有回答我们的问题，应果断地促成l您看还有哪些方面不清楚？

l对我们公司的情况您没有什么不清楚的地方了吧？

具体的促成方法一、不确定成交法一、不确定成交法l我们现在加入的客户非常多，但很多因为象身体、职业等无法加入，每天都会因此而刷掉资格，我们会把您的资料先补充完整，再提交到公司进行核保，通过后再通知你是否有资格来加入二、七个问题成交法二、七个问题成交法l设计6+1问题，前面6个问题的回答是“是”，最后一个就是直接促成的问题三、典型故事成交法三、典型故事成交法l讲一个故事或举一个例子四、对比成交法四、对比成交法l两件事物拿到一起进行比较时，它们之间经比较后的差别比在比较前要大例如客户在询问价格时，可以先给出一些其他公司的报价，再给出自己的，两者有差别时，客户就清楚了五、引导成交法五、引导成交法六、假设成交法六、假设成交法l假设客户已同意，询问客户后续服务的问题七、二择一成交法七、二择一成交法l你看是每个月交500比较没有压力还是交1000元也可以八、解决客户疑惑成交法八、解决客户疑惑成交法l先回答客户提出的疑难问题，再问客户有没有其他问题，如果客户没反应，马上促成九、危机成交法九、危机成交法l讲一个与客户密切相关的故事，让其产生危机感，让客户明白不尽快做决定，会影响到他们正常的工作或生活十、以退为进成交法十、以退为进成交法l采用让步的方式，使客户做决定十一、替客户拿主意成交法十一、替客户拿主意成交法l针对犹豫型的客户十二、最后期限成交法十二、最后期限成交法l告诉客户最后的优惠期限是多久，为什么优惠，优惠期内购买的好处是什么，非优惠期购买的损失是什么十三、手续简单成交法十三、手续简单成交法l告诉客户办理手续非常容易，介绍简单的办理手续，让客户尽快做决定十四、展望未来成交法十四、展望未来成交法l首先假设客户成交，展望客户得到产品后的好处十五、最后一个问题成交法十五、最后一个问题成交法l倾听客户在购买产品前的疑问，询问客户这是不是最后一个问题，如果这个问题得到满意回答，是不是可以马上签约十六、先少量试用成交法十六、先少量试用成交法l从客户的利益出发，建设客户先少量试用，如果满意，可以多加十七、真诚成交法十七、真诚成交法l客观看待自己的产品，建议客户买适合自己的产品，如果产品不适合，就建议客户不购买，为客户的利益着想十八、十八、3F成交法成交法l感受Fulll觉得Feltl发觉Found先表示理解客户的感受，再举一些事例，说明其他人刚开始时也是觉得，再说明当他们使用了产品后发觉非常值得以此为生精于此道