12种最常见客户反对拒绝的解析.ppt
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房地产经纪人12种最常见客户反对（拒绝）攻克解析下面是12个常见的反对（拒绝）理由，你要做的第一件事就是听到反对的理由时判断它的真假，即是否是借口。
无论何时，遇到反对理由，你必须遵守六步程序是很重要的。
切记，切记客户不去购买的唯一真正原因就是钱。
1.太贵了（解释：
我想知道价格是否可以低些。
）解决方法“您要知道，先生，我们公司关于价格的制定是由当前房地产市场和相关专业人士反复计算、验证的。
它的科学性、合理性请您放心。
话说回来，我们认为向您解释价格的事宜总比因品质问题向您道歉更好。
所以请不要过多犹豫了。
”“先生，付出很少却想得到很多是不可能的。
”“太贵了？
”（用同样的问题还给客户，让他自己回答自己的问题）“我想知道，你是觉得单价贵，还是总价贵”如果客户回答单价贵，那么“单价贵，你的意思是想降低房屋品质吗？
”如果客户回答总价贵，回到优先次序+一包烟法2.我要想想（解释：
我怎么会这么容易被你说服，我还不太相信你，我要消化一下）解决方法“您这样认为，我很高兴，这说明您是一个非常谨慎的人。
我相信您一定会做出明智的决定。
顺便问一下，您到底还想什么，使您这样犹豫不决。
”“对于这么大的投资，换了我也会好好想想。
只不过不要考虑太长，因为好东西大家都喜欢。
就看谁决策快，行动快。
顺便问一下，后天可以听您的消息吗？
3.我要与其他楼盘比较一下（解释：
我是准备买，但要与市场比较一下）解决方法每一楼盘或服务都有其独特的特点和利益，是其他竞争产品所没有的。
这是房地产的重要特征。
所以每一个产品都是独一无二的。
为了攻克这一反对理由，你应该用你独一无二的产品和销售要点说服客户。
如：
“张先生，如果我们的产品没有这些独特优点，您一定没必要去和其他楼盘比较，更不用说买了，我说的对吗？
”“张先生，我相信对于不喜欢的房子，就是再便宜些，您也不会投资的。
对吧？
”一旦你的客户提出反对，你就要证明你产品和服务的独特性。
一个销售精英了解对手的产品，就象了解自己的产品一样。
“张先生，如果要比较市场上的众多产品，也许要花费您许多时间。
现在我们已经了解本产品的优势和利益，这正是您要找的，所以千万不要错过，不要冒险和付出更多。
看看本产品的好处，再比较。
相信您会对本产品和今天的价格满意的”“张先生，什么能决定您在哪里购买。
”4我要和我的律师（或金融顾问）谈谈（解释：
我要再查一下相关文件，以寻求法律保障。
）解决方法“您知道吗？
我们的业主中就有律师，他们和您一样经过论证后，都放心的投资了我们的产品。
如果我能证明您投资本产品的安全性，您会怎么做？
您会马上做决定吗？
”“张先生，您的律师不能告诉您这所房子是好是坏，也不能告诉您是否购买，他只能告诉您是否合法，对吗？
所有的相关法律文件都在这儿，请您务必看仔细了。
”5我买不起（解释：
我想要但我没那么多钱）解决方法“这确实是个问题。
但我想知道是现在兜里没钱，还是家里没钱；是首付的问题还是月供的问题。
”“您买不起”（回声的技巧）“张先生，我的问题是如果您买得起却不想买呢？
”6我不想当场做决定（解释：
我不想因一时冲动而作出错误的决定）解决方法“张先生，没有谁会强行从您的口袋里掏出钱。
但我们要解决的问题是：
您显然对我们的楼房感兴趣，但怎样让您有充分的考虑时间，而又不错过保留的机会呢？
只要下一个诚意金就可以了。
”7我只是看看（解释：
不用管我）“张先生，如果您不感兴趣，您就根本不会看。
既然您看了，就说明您很感兴趣，对吗？
8我能找关系熟人便宜点买（解释：
一定买，但要最优惠的价格）“张先生，关系熟人也是有价值的，今天当官的帮您便宜了几千，想必您总是要还的，那时可能就不是几千元的事了”“有时候，现官不如现管。
弯关系找人，买老大的人情，还是回到销售部。
劳命伤财，有时还不如销售部的折扣。
”“万一折扣不如意，心里不舒坦不说，还得罪了朋友。
何苦来哉！
“9我有个朋友也做这行，我先问问他。
（解释：
为了安全起见，我要问问有关专业人士。
）解决方法“这是个不错的决定，我恭候您和您的朋友。
为了安全起见，我建议您先下个诚意金，适合就签协议，觉得不适合就退订，我保证一点风险也不会有。
顺便问一下，您和您的朋友什么时候来？
”10我的一个同事对你的公司和产品有过不好的经历。
（解释：
我对你的公司信誉有怀疑）解决方法攻克这一反对理由有三步找出这一产品或销售人员的问题让客户自己回答他的反对理由你应该说“先生，如果您是我们公司的经理，遇到这样的问题，您会怎样处理？
”不管客户说什么，你都同意并说“这正是我们一直所做的，我保证不会再发生类似事情”11我怎么知道是否象你所说（解释：
我还没有充分相信你）解决方法“我知道您的担心，但我想知道您对我说的哪些地方担心呢？
如果您执意不相信我，那只怪我不是您的亲人，我要是您的亲人的话，就不必这么多费口舌了，说到底还是您不信任我呀。
但我从事此行业十二年不衰，靠的就是诚信。
说不说在我，信不信在您，您自己决定吧”“张先生，如果我能消除您对产品的疑虑，是不是意味我们可以成交”12我不喜欢它（解释：
一块硬石头）解决方法“什么原因使您这么说？
”或“您不喜欢它”（还回去）“如果我免费送给您，您一定不会拒绝。
所以不是您不喜欢，是钱的问题，对吧？
”（又回到钱的问题上）
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