135工作法中后台支撑.ppt

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135营销工作法中、后台服务支撑新疆烟草新疆烟草2012520125自主自主操作操作自我自我管理管理自觉自觉提升提升135营销工作法的特点服务支撑服务支撑建立以客户建立以客户经理为中心、经理为中心、后台支持前后台支持前台、领导支台、领导支持员工、流持员工、流程驱动的业程驱动的业务模式和工务模式和工作机制作机制大家不要认为这是一件简单的事情，大家不要认为这是一件简单的事情，也不要认为工作法的一些内容自己都已经具备了。

也不要认为工作法的一些内容自己都已经具备了。

2对对行业的营销管理方法行业的营销管理方法和和营销营销队伍的思想观念、思维方法、行为队伍的思想观念、思维方法、行为方式方式产生产生长远深刻长远深刻的影响，对持续的影响，对持续提升网建软实力具有重要的意义。

提升网建软实力具有重要的意义。

推广135营销工作法的目的、意义要以推广工作法为契机，要以推广工作法为契机，全面优化梳理业务流程、业全面优化梳理业务流程、业务规则务规则，进一步，进一步完善完善业务操作业务操作体系体系，并且将优化完善的结，并且将优化完善的结果体现到工作表单中、固化到信息系统中去，从果体现到工作表单中、固化到信息系统中去，从规范上规范上、系统上系统上为三个工作法提供为三个工作法提供支撑和保障。

支撑和保障。

在兰州网建会上的讲话3客户经理客户经理“一声叹息一声叹息”工作法推广现状分析营销管理人员管理理念滞后、工作方法呆板，服务技能薄弱。

问题找得多、办法教的少，通知下的多、措施给的少，指标定的多、服务提的少。

市场经理市场经理“一筹莫展一筹莫展”品牌经理品牌经理“一头雾水一头雾水”4一声叹息为哪般？

考核指标考核指标考核指标考核指标临时通知临时通知临时通知临时通知文字材料文字材料文字材料文字材料“受苦受难”的客户经理5一声叹息为哪般？

-叹息考核指标每位零售客户三类烟规格上柜率不低于每位零售客户三类烟规格上柜率不低于70%70%，一类烟，一类烟规格上柜率不低于规格上柜率不低于30%30%，二类烟规格上柜率不低于，二类烟规格上柜率不低于50%50%。

网上订货成功率网上订货成功率100100、经营指导有效率达到、经营指导有效率达到85%85%、平均、平均订单满足率订单满足率80%80%，每下降一个百分点，扣，每下降一个百分点，扣0.50.5分。

分。

片区卷烟销量每月同比增长片区卷烟销量每月同比增长10%10%得基本分，每降低一得基本分，每降低一个百分点扣个百分点扣11分。

分。

-“自上而下”型-“无理取闹”型-“欲擒故纵”型每月上报两篇工作信息，每月拟写一篇学习心得；少一每月上报两篇工作信息，每月拟写一篇学习心得；少一篇扣篇扣11分。

分。

6百百姓姓说说油油价价油价哥7一声叹息为哪般？

-叹息文字材料拟写片区卷烟市场分析报告制定2012年片区五项评比活动工作计划拟写卷烟零售价格管理工作交流材料拟写片区功能终端创建工作规划申报推广应用两个工作法创新课题拟写片区“五心工程”建设实施方案一二三四五六本月工作计划本月工作计划日常走访十九8一声叹息为哪般？

-叹息文字材料能减则减能精则精能省则省效率优先统一安排日常导向细化分工文不如表、表不如图。

9一声叹息为哪般？

-叹息临时通知时间半天，要求时间半天，要求“举手同意举手同意”时间两天，要求时间两天，要求“逐户维护逐户维护”时间一周，要求时间一周，要求“跟车走访跟车走访”时间两天，要求时间两天，要求“很麻烦很麻烦”时间一分，要求时间一分，要求“无意见无意见”时间一夜，要求时间一夜，要求40004000字字时间一周，要求时间一周，要求200200份份关于开展卷烟消费者调关于开展卷烟消费者调查活动的通知查活动的通知关于上报关于上报终端建设规划终端建设规划学习心得的通知学习心得的通知关于关于信息系统管理办信息系统管理办法法征求意见的通知征求意见的通知关于关于内审材料筹备内审材料筹备工作工作的相关通知的相关通知发放发放XXXX卷烟礼品的通知卷烟礼品的通知关于部分单品（规格）关于部分单品（规格）限量维护的通知限量维护的通知关于召开关于召开团队建设方案团队建设方案研讨会的通知研讨会的通知10上面的指标完不成，下面的分析用不成。

一筹莫展苦作茧上面的方案要执行，下面的需求要满足。

上面的通知要抓好，下面的材料要写好。

应付多过谋划理论强过实践结果重于过程提高指标设置的科学性提高预测和把握市场能力由“根据方案，安排任务”变为“根据需求，优化方案”注重平时，减少临时；多教措施，少提要求。

脱稿应付多过谋划理论强过实践结果重于过程11一头雾水何处去？

培育什么不清楚培育什么不清楚怎么培育不知道怎么培育不知道无权无力品牌品牌品牌品牌经理经理经理经理？

12一头雾水何处去？

授授权权做不做促销做不做促销“我我”说了算说了算怎么上新品怎么上新品“我我”说了算说了算报多少需求报多少需求“我我”说了算说了算领导：

以员工为中心领导：

以员工为中心员工：

以终端为目标员工：

以终端为目标终端价值成就员工价值、员工价值成就领导价值终端价值成就员工价值、员工价值成就领导价值13一头雾水何处去？

以培育策略以培育策略为标准为标准以明确目标以明确目标为基础为基础以工商协同以工商协同为方式为方式以服务客户以服务客户为宗旨为宗旨给给力力14中后台服务支撑-理顺关系后台中台中台前台客户经理客户经理客户经理客户经理送货员送货员送货员送货员专管员专管员专管员专管员营销中心营销中心营销中心营销中心信息中心信息中心信息中心信息中心督查中心督查中心督查中心督查中心公司领导公司领导公司领导公司领导操作层操作层操作层操作层运营层运营层运营层运营层决策层决策层决策层决策层强执行强执行强执行强执行做精细做精细做精细做精细抓管理抓管理抓管理抓管理重协调重协调重协调重协调定方向定方向定方向定方向配资源配资源配资源配资源-15-15中后台服务支撑-明确措施-16-1、把握市场需求u客户：

引导单体客户自主提报真实需求u品牌：

与工业企业协同分析品牌走势u市场：

消费者市场调研、零售终端信息采集、“量价存”数学模型分析16-17-合理计划合理计划需求预测指导采购需求预测指导采购科学调度科学调度保障市场供应平稳保障市场供应平稳2、有效组织货源中后台服务支撑-明确措施17中后台服务支撑-明确措施-18-细分细分客户客户细分“客户组别”；货源投放更加合理公正以总量管理为抓手，保障社会库存合理，市场价格稳定商定商定总量总量3、科学合理投放市场需求基本满足零售客户有所选择18-19-4、加强制度保障中后台服务支撑-明确措施u修订完善各项内部管理制度u编写岗位说明书、部门职能说明书、工作流程u建立实施专卖、营销、绩效考核等各大系统质量管理体系u为服务内外部客户提供标准化服务依据和制度化保障将“135”工作法融入质量管理体系19中后台服务支撑-明确措施畅通信息沟通渠道建立内部服务承诺制改善员工工作条件健全绩效管理机制员工职业生涯规划完善岗位培训机制建立创新激励机制20营销管理人员管理理念滞后、工作方法呆板，服营销管理人员管理理念滞后、工作方法呆板，服务技能薄弱。

问题找得多、办法教的少，通知下的多、务技能薄弱。

问题找得多、办法教的少，通知下的多、措施给的少，指标定的多、服务提的少措施给的少，指标定的多、服务提的少。

中后台服务支撑-有的放矢由由“重结果重结果”转变为转变为“重过程重过程”由由“重命令重命令”转变为转变为“重服务重服务”由由“重业绩重业绩”转变为转变为“重能力重能力”由由“重监督重监督”转变为转变为“重协调重协调”“轻”权“重重”力力21ThankThankss22