1-1-2有效约访与面谈.ppt

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客户拒绝怎么办？

业务经理系列培训让我们共同回顾让我们共同回顾让我们共同回顾让我们共同回顾约访的目的约访的目的约访的方法约访的方法约访的工具约访的工具约访的话术约访的话术业务经理系列培训电话约访的目的电话约访的目的电话约访的目的电话约访的目的业务经理系列培训电话约访的戒律电话约访的戒律电话约访的戒律电话约访的戒律业务经理系列培训电话约访的七大步骤电话约访的七大步骤电话约访的七大步骤电话约访的七大步骤问好寒暄问好寒暄介绍自己介绍自己介绍公司介绍公司道明谈话目的道明谈话目的礼貌结束对话礼貌结束对话礼貌结束对话礼貌结束对话重申会面时间重申会面时间重申会面时间重申会面时间确定会面时间确定会面时间确定会面时间确定会面时间业务经理系列培训电话约访的工具电话约访的工具电话约访的工具电话约访的工具准主顾卡（反面）准主顾卡（反面）准主顾卡（反面）准主顾卡（反面）记录会面的时间与地点记录会面的时间与地点记录准主顾的基础资料记录准主顾的基础资料记录准主顾的寿险需求记录准主顾的寿险需求做到有备无患做到有备无患业务经理系列培训销售流程销售流程销售流程销售流程答疑记录表答疑记录表答疑记录表答疑记录表专为衔训所用专为衔训所用记录销售各环节记录销售各环节遇到的问题遇到的问题在夕会或早会前在夕会或早会前交至班主任交至班主任班主任据此进行班主任据此进行专题解决专题解决训练及跟进工具训练及跟进工具训练及跟进工具训练及跟进工具角色扮演观察表角色扮演观察表角色扮演观察表角色扮演观察表运用于角色扮演运用于角色扮演由观察员填写由观察员填写总结与评价营销总结与评价营销员的表现员的表现共共10个考察项目个考察项目通关记录卡通关记录卡通关记录卡通关记录卡检验训练效果检验训练效果由关主综合评价由关主综合评价关主签字确认通关主签字确认通关合格关合格共共10个考察项目个考察项目行销随身卡行销随身卡行销随身卡行销随身卡一套以为需求为导一套以为需求为导向的经典话术向的经典话术涵盖了销售圆涵盖了销售圆“五五”曲的各个环节曲的各个环节随身携带随时背诵随身携带随时背诵使用便利，行销使用便利，行销助手助手业务经理系列培训约访的话术约访的话术约访的话术约访的话术电话约访缘故电话约访缘故今天演练今天演练今天演练今天演练业务经理系列培训约访的异议处理约访的异议处理约访的异议处理约访的异议处理没有钱没有钱没需要没需要没时间没时间没兴趣没兴趣NO业务经理系列培训拿出行销随身卡拿出行销随身卡拿出行销随身卡拿出行销随身卡与准主顾卡与准主顾卡与准主顾卡与准主顾卡（反面反面反面反面）确定好各自角色确定好各自角色确定好各自角色确定好各自角色准备填写观察表准备填写观察表准备填写观察表准备填写观察表营销员营销员客客户户观察员观察员角色扮演训练角色扮演训练角色扮演训练角色扮演训练业务经理系列培训注意事项注意事项注意事项注意事项全情投入，投入多深，领悟多深全情投入，投入多深，领悟多深电话约访缘故演练的时间为电话约访缘故演练的时间为5-6分钟分钟演练后观察员填写观察表，对营销员的综合表现演练后观察员填写观察表，对营销员的综合表现进行评价，时间为进行评价，时间为3分钟分钟之后进行角色互换之后进行角色互换业务经理系列培训约访缘故准客户业务经理系列培训讲讲讲讲师师师师总总总总结结结结约访能够节省时间、建立形象，增加成功机会约访能够节省时间、建立形象，增加成功机会话术训练让你练就约访技能话术训练让你练就约访技能“知知”不等于不等于“知道知道”，“会会”不等于不等于“会用会用”勇于约访、约访再约访勇于约访、约访再约访不面谈难以成交，不约访难以见面不面谈难以成交，不约访难以见面业务经理系列培训成功约访下一步成功约访下一步成功约访下一步成功约访下一步接洽面谈接洽面谈接洽面谈接洽面谈业务经理系列培训开门见山法的运用开门见山法的运用开门见山法的运用开门见山法的运用寒暄、赞美后迅速切寒暄、赞美后迅速切入保险话题，进行一入保险话题，进行一次次LOSELOSE缘故客户缘故客户陌生客户陌生客户业务经理系列培训话话话话术术术术分分分分析析析析业务经理系列培训活活活活动动动动工工工工具具具具33种不同交费的建议书种不同交费的建议书种不同交费的建议书种不同交费的建议书33种不同类型的建议书种不同类型的建议书种不同类型的建议书种不同类型的建议书以备随时一以备随时一以备随时一以备随时一次次次次CLOSECLOSE业务经理系列培训训练及跟进工具训练及跟进工具训练及跟进工具训练及跟进工具销售流程销售流程销售流程销售流程答疑记录表答疑记录表答疑记录表答疑记录表专为衔训所用专为衔训所用记录销售各环节记录销售各环节遇到的问题遇到的问题在夕会或早会前在夕会或早会前交至班主任交至班主任班主任据此进行班主任据此进行专题解决专题解决角色扮演观察表角色扮演观察表角色扮演观察表角色扮演观察表运用于角色扮演运用于角色扮演由观察员填写由观察员填写总结与评价营销总结与评价营销员的表现员的表现共共10个考察项目个考察项目通关记录卡通关记录卡通关记录卡通关记录卡检验训练效果检验训练效果由关主综合评价由关主综合评价关主签字确认通关主签字确认通关合格关合格共共10个考察项目个考察项目行销随身卡行销随身卡行销随身卡行销随身卡一套以为需求为导一套以为需求为导向的经典话术向的经典话术涵盖了销售圆涵盖了销售圆“五五”曲的各个环节曲的各个环节随身携带随时背诵随身携带随时背诵使用便利，行销使用便利，行销助手助手业务经理系列培训角色扮演训练角色扮演训练角色扮演训练角色扮演训练拿出行销随身卡拿出行销随身卡拿出行销随身卡拿出行销随身卡需求分析记录需求分析记录需求分析记录需求分析记录表表表表确定好各自角色确定好各自角色确定好各自角色确定好各自角色准备填写观察表准备填写观察表准备填写观察表准备填写观察表营销员营销员客客户户观察员观察员业务经理系列培训开门见山法实战训练业务经理系列培训接洽面谈总结接洽面谈总结接洽面谈总结接洽面谈总结专业让人无法拒绝专业让人无法拒绝通过三个问题唤醒缘故客户的寿险需求通过三个问题唤醒缘故客户的寿险需求使客户迅速接受保险使客户迅速接受保险做好准备随时促成做好准备随时促成久经验证非常有效久经验证非常有效业务经理系列培训如果拒绝怎么办如果拒绝怎么办如果拒绝怎么办如果拒绝怎么办缘故客户常见的异议问题缘故客户常见的异议问题角色扮演训练角色扮演训练总结与通关总结与通关业务经理系列培训我没有钱我没有钱我要考虑、考虑我要考虑、考虑不用急，以后再说不用急，以后再说缘故客户常见的异议问题缘故客户常见的异议问题缘故客户常见的异议问题缘故客户常见的异议问题针对以上问题，进行角色扮演训练针对以上问题，进行角色扮演训练业务经理系列培训异议问题的分析异议问题的分析异议问题的分析异议问题的分析没有钱！

弦外之音弦外之音问题问题是真的没有钱还是没有计划买保险的钱？

是没有钱还是怕花钱？

钱究竟用来做什么？

如果用钱不多却能解决大问题会不会考虑如果买保险的钱并没有花掉会不会考虑业务经理系列培训针对没有钱针对没有钱针对没有钱针对没有钱客：

我没钱买。

营：

（点头回应）张先生，我非常理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，还有没有其他的原因令您不考虑保险呢？

客：

没有了。

营：

其实张先生，不能否认，我们在银行里都或多或少地都有一点存款，不知道这些钱您准备做什么呢？

客：

预备有一些消费或急用吧，孩子要上学，或者我们将来养老用。

营：

张先生，不知您是否有感觉，您做好计划准备孩子上学或者您养老的钱难以做到专款专用。

现在城市生活竞争很激烈，我们和家人的生活全靠收入。

正因为这样，这个保险计划就更加重要了，您只需要将您每月收入的1015%用于这个计划上，每天只需要存入账户20元，既不会影响到您现在的生活，又可以保证专款专用，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活。

更重要的是，您的钱并没有花掉业务经理系列培训异议问题的分析异议问题的分析异议问题的分析异议问题的分析我要考虑、考虑！

弦外之音弦外之音问题问题已经基本认同，但有的点犹豫不决自己不能做主急需寻找心理支持业务经理系列培训客：

我会买的，但不用这样急。

营：

（点头回应）张先生，我明白您的想法，我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险这个概念，不如现在就赶快决定，然后您就可以安枕无忧了。

更何况，现在您的交费也较低，比再过几个月承担要少很多，一年如此，二十年交费就更多了，所以，早下决定是最明智的。

受益人填写您太太可以吗？

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