08、缘故客户的约访.pptx

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缘故客户的约访课程目标通过课程学习，让学员了解缘故客户开拓的步骤，通过缘故客户心里分析，从而针对性的约访面谈。

目录1.2.3.寿险营销生涯从缘故开始缘故销售的心理特征分析缘故客户的约访4.演练与通关我们的职责让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障5人人需要保险，缘故也不例外数据统计显示新进业务员80%的业务来自于缘故市场工作5年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场6缘故客户与其他客户的区别项目缘故客户其他客户信息收集易难信任度高低见面易难成交易难销售成本低高78寿险营销生涯从缘故开始目录1.2.3.寿险营销生涯从缘故开始缘故销售的心理特征分析缘故客户的约访4.演练与通关10思考如果现在给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应？

11缘故客户的两种常见反应p保险行业前景不错p我看你挺适合的p保险挺赚钱的p保险挺锻炼人的p哪天给我讲讲支持p你怎么去做保险了p我已买过了（或单位有保险）p你们一做保险就先找亲朋好友p暂不考虑，要买的话我会找你p过来玩啊，但别和我谈保险不支持最好的结果：

20人都支持最坏的结果：

20人都不支持12实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人13缘故客户要么成为你的贵人，要么就成为伤害你最深的人！

缘故客户反对的表象与实质不认同保险不支持你从事保险销售14表象实质p对保险不了解p对你关心所有的“伤害”都缘于对保险的误解对你的关心和爱护1516p顾虑太多p期待太高缘故销售2大误区17误区1：

顾虑太多迟迟不敢切入保险话题p怕讲不好p怕被拒绝、受打击p怕求人、欠人情p怕赚朋友的钱p怕被问专业知识p误区2：

期待太高18高估了自己的面子p一腔热情，急于用“招”p不善于倾听和引导p急于说服对方p19面子需求？

不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求缘故客户也需要专业化经营20缘故陌生化目录1.2.3.寿险营销生涯从缘故开始缘故销售的心理特征分析缘故客户的约访4.演练与通关约访目的：

约定近日见面的时间和地点原则：

不在电话中谈保险22提示：

有些客户不需约访，直接见面业务员：

*，你好！

我是艾生命，接电话方便吗？

好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。

你看是明天下午有空还是晚上有空？

那就明天下午2点我们在*见面。

23示范1：

不知道自己做保险示范2：

知道自己做保险24业务员：

*，你好！

我是艾生命，接电话方便吗？

客户：

听说你去做保险了？

业务员：

是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？

那就明天下午2点我们在*见面。

目录251.2.3.寿险营销生涯从缘故开始缘故销售的心理特征分析缘故客户的约访4.演练与通关u现场演练现场演练剧本：

剧本：

缘故客户约访缘故客户约访时间：

时间：

3030分钟分钟方式：

方式：

1.1.学员每学员每22人为一组，分别扮演客户、业务员，准备人为一组，分别扮演客户、业务员，准备33分钟，分钟，互相演练互相演练3-53-5分钟，学员互评；分钟，学员互评；2.2.讲师邀请最少讲师邀请最少22对学员上台演练，讲师点评。

对学员上台演练，讲师点评。

现场演练现场演练u现场通关现场通关剧本：

剧本：

缘故客户约访缘故客户约访时间：

时间：

3030分钟分钟方式：

方式：

要求学员用本课程剧本为版本，在通关关主面前进行通关。

要求学员用本课程剧本为版本，在通关关主面前进行通关。

现场通关现场通关