(五)资金规划与销售管理.ppt

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1完善创业计划书完善创业计划书3.03.0、5.15.1、5.25.2、5.35.3（老师检查项）（老师检查项）建立薪酬制度，编制员工工资表）建立薪酬制度，编制员工工资表）（总经理检查项目）（总经理检查项目）制作产品宣传单制作产品宣传单（老师检查项）（老师检查项）细化供应商选择标准）细化供应商选择标准）（总经理检查项目）（总经理检查项目）编制公司采购计划（年度）编制公司采购计划（年度）（总经理检查项目）（总经理检查项目）完善市场营销计划完善市场营销计划（以（以PPTPPT形式制作市场营销报告）形式制作市场营销报告）实岗核心工作实岗核心工作2创业实训模拟公司创业实训模拟公司M5M5资金规划与销售管理资金规划与销售管理3预测销售收入预测销售收入预测销售收入预测销售收入初定启动资金初定启动资金初定启动资金初定启动资金建立业务联系建立业务联系建立业务联系建立业务联系尝试销售管理尝试销售管理尝试销售管理尝试销售管理实训内容实训目标学会预测销售收学会预测销售收学会预测销售收学会预测销售收入和启动资金需入和启动资金需入和启动资金需入和启动资金需求的方法求的方法求的方法求的方法了解业务联系的了解业务联系的了解业务联系的了解业务联系的种类和方式，学种类和方式，学种类和方式，学种类和方式，学会撰写业务联系会撰写业务联系会撰写业务联系会撰写业务联系函，尝试建立客函，尝试建立客函，尝试建立客函，尝试建立客户联系户联系户联系户联系4销售预测销售预测含义含义销售预测销售预测的重要性的重要性预计企业在未来一段时间内的预计企业在未来一段时间内的销售量和销售收入。

销售量和销售收入。

是利润表和现金流量表的前提数据是利润表和现金流量表的前提数据是企业制定和实施价格策略、选择是企业制定和实施价格策略、选择销售渠道和促销策略的依据销售渠道和促销策略的依据是企业合理安排仓储和运输的依据是企业合理安排仓储和运输的依据销售管理销售管理45销售预测销售预测方法方法销售预测销售预测技巧技巧业主经验业主经验与同行进行比较与同行进行比较实地测试（试销）实地测试（试销）预定单或购买意向书预定单或购买意向书进行调查进行调查（抽样调查抽样调查）销售管理销售管理5列出公司将要销售的所有产品列出公司将要销售的所有产品估计每个月希望实现的销售额估计每个月希望实现的销售额刚开办的企业开业刚开办的企业开业3-63-6个月的销售个月的销售额预测一般不要高于竞争对手额预测一般不要高于竞争对手预测销售额要客观实际，切忌过预测销售额要客观实际，切忌过高的预测，要留有余地高的预测，要留有余地6产品或服务产品或服务单位单位成本单价成本单价（元元）最低批发单最低批发单价价（元元）零售单价零售单价（元元）平均销售单平均销售单价价（元元）同类产品市场零同类产品市场零售单价售单价（元元）月均销售数月均销售数量量月均销售收月均销售收入入（元元）其他产品其他产品合计合计BP3.1BP3.1表表产品定价与销售收入预测产品定价与销售收入预测销售收入预测销售收入预测7资金资金使用使用分析分析固定资产投资？

固定资产投资？

流动资金投入？

流动资金投入？

启动资金分析启动资金分析固定资产投资？

固定资产投资？

开办费投资？

开办费投资？

流动资金投入？

流动资金投入？

启动资金启动资金需求分析需求分析启动资金启动资金测算方法测算方法启动资金启动资金测算方法测算方法第一步：

先把需第一步：

先把需要购买的东西分要购买的东西分成类，并把每一成类，并把每一类具体列表类具体列表第二步：

再测算第二步：

再测算每一类中每个物每一类中每个物品的具体价格、品的具体价格、每项工作的具体每项工作的具体花费花费第三步：

求和第三步：

求和8项目项目原则与方法原则与方法预算资金预算资金原材料和库存原材料和库存在保障正常经营的前提下，将库存降低至最在保障正常经营的前提下，将库存降低至最低。

注意有无赊账低。

注意有无赊账促销费用促销费用注意实效注意实效工资工资月工资总额月工资总额XX未达到收支平衡的月数未达到收支平衡的月数租金租金月租金月租金XX未达到收支平衡的月数未达到收支平衡的月数保险保险社保必付，商保酌情社保必付，商保酌情其他费用其他费用水电费、办公费、交通费、应酬费及水电费、办公费、交通费、应酬费及不可预见费用等各项费用不可预见费用等各项费用流动资金预测流动资金预测9筹资渠道筹资渠道资金提供方资金提供方金额金额占投资总额比例占投资总额比例自有资金自有资金股东股东%私人拆借私人拆借亲属、朋友亲属、朋友%银行贷款银行贷款银行银行%政府小额贷政府小额贷款款政府相关部门政府相关部门%总计总计-%资金需求资金需求BP5.4BP5.410销售管理销售管理顾客不关心你卖的产品是什么，他关心顾客不关心你卖的产品是什么，他关心的是你的产品能给他带来什么利益。

的是你的产品能给他带来什么利益。

F-FeatureF-Feature特点特点A-AdvantageA-Advantage优势优势B-BenefitB-Benefit利益利益业务洽谈业务洽谈FABFAB1011FF特性特性利益利益优点优点洗手液配方洗手液配方无磷无毒无磷无毒洗得干净洗得干净不伤手不伤手太太手白皙太太手白皙老公不洗碗老公不洗碗低脂的牛奶低脂的牛奶不会使人发胖不会使人发胖你能同时获得你能同时获得营养和好身材营养和好身材AABB销售管理销售管理本公司产品的特点和优势？

本公司产品的特点和优势？

能给顾客带来什么利益能给顾客带来什么利益/好处？

好处？

12销售管理销售管理公司员工是否懂得和运用现代商务活动公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且折射出该员工所在公司的企业文化质，而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界。

水平和经营管理境界。

商务礼仪商务礼仪商务礼仪商务礼仪13坐姿：

坐姿：

站姿：

站姿：

头放平，肩平端，自然头放平，肩平端，自然挺胸收腹，重心平稳挺胸收腹，重心平稳端庄，稳重，大方，优端庄，稳重，大方，优雅。

女士注意膝盖并拢雅。

女士注意膝盖并拢优雅下蹲：

优雅下蹲：

从容行走：

从容行走：

上身挺拔、腿部放松、步幅适上身挺拔、腿部放松、步幅适度、脚步轻盈有弹性和节奏感度、脚步轻盈有弹性和节奏感不要：

突然下蹲、距人过近、毫不要：

突然下蹲、距人过近、毫无遮掩、蹲在椅子上、蹲着休息无遮掩、蹲在椅子上、蹲着休息不学礼不学礼无以立无以立目光礼仪目光礼仪表现出：

权威性和优表现出：

权威性和优表现出：

权威性和优表现出：

权威性和优越感越感越感越感视线向下视线向下视线向下视线向下视线向上视线向上视线向上视线向上视线水平视线水平视线水平视线水平表现出：

服从表现出：

服从表现出：

服从表现出：

服从表现出：

客观、理智表现出：

客观、理智表现出：

客观、理智表现出：

客观、理智和平等和平等和平等和平等销售管理销售管理14交换名片的方式：

交换名片的方式：

交换名片的方式：

交换名片的方式：

右手的拇指、食指和右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右中指合拢，夹着名片的右下部分，以弧状的方式递下部分，以弧状的方式递交于对方。

交于对方。

交换名片时注意：

交换名片时注意：

交换名片时注意：

交换名片时注意：

尽可能起身接受对方名片尽可能起身接受对方名片交换时，身份较低者率先递出交换时，身份较低者率先递出拜访时，经上司介绍后，再递拜访时，经上司介绍后，再递出名片出名片接受名片后，妥善放置，不要接受名片后，妥善放置，不要随意玩弄随意玩弄递出的名片应整洁递出的名片应整洁不要先于上司向客人递交名片不要先于上司向客人递交名片销售管理销售管理15业务洽谈准备业务洽谈准备1.1.讨论并确定本公司的谈判原则讨论并确定本公司的谈判原则2.2.确定谈判标的物和价格底线确定谈判标的物和价格底线3.3.备好合同或协议备好合同或协议4.4.销售管理销售管理1.1.双赢原则双赢原则2.2.平等原则平等原则3.3.合法原则合法原则4.4.时效性原则时效性原则5.5.最低目标原则最低目标原则商务谈判的原则商务谈判的原则16尝试商务谈判尝试商务谈判完成销售拜访报告完成销售拜访报告销售拜访报告的内容包括销售拜访报告的内容包括1.1.拜访时间和对象拜访时间和对象2.2.设定的目标完成情况汇报设定的目标完成情况汇报3.3.客户需求反馈客户需求反馈4.4.竞争对手信息了解竞争对手信息了解5.5.提出意见或建议（存在的问题，解决的办法等）提出意见或建议（存在的问题，解决的办法等）6.6.第二次拜访计划第二次拜访计划销售管理销售管理1617完善创业计划书完善创业计划书5.45.4、5.55.5（老师检查项）（老师检查项）业务联系函业务联系函（总经理检查项目）（总经理检查项目）制作产品宣传单制作产品宣传单（老师检查项）（老师检查项）模拟商城发布商品信息模拟商城发布商品信息（总经理检查项目）（总经理检查项目）制定销售协议制定销售协议（总经理检查项目）（总经理检查项目）记录记录模拟销售交易记录模拟销售交易记录（老师检查项）（老师检查项）实岗核心工作实岗核心工作181.1.预测销售收入预测销售收入2.2.预测启动资金预测启动资金3.3.建立业务联系建立业务联系4.4.尝试销售管理尝试销售管理实训小结实训小结19