淘宝市场营销策略文档格式.docx

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　　众所周知，淘宝是中国第一家免费的c2c网站。

从其2003年7月正式上线，淘宝就做出了“三年免费”的承诺，免费是投入的一种表现方式，免费降低了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛，是保护当前网上交易双方利益的措施，也是体现公平竞争规则的现实选择。

　　据2004年12月针对北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉等大型经济发达城市的调查结果显示，淘宝网的品牌知名度已经达到96%，并成为了41%消费者首选的购物网站，在品牌形象方面，淘宝网在年轻、时尚、有乐趣、新奇、进取等指标上遥遥领先竞争对手。

　　淘宝网的推广，最初就完全依靠口口相传，这种方式给淘宝网的进一步发展打开了坚实的基础，接下来淘宝网采用“农村包围城市”的策略。

按当时的情况来说，淘宝网是没有办法在门户网站做广告的，那时候国家加紧了对短信的规范力度，使得一批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润。

在此情况下，淘宝网就针对这些中小型网站和个人网站做了大规模的推广。

　　在一段时间里，只要用户打开一些网站，马上就会弹出淘宝网的页面，次数十分繁多，甚至有些让人反感。

但仔细想想，也正是这些另人头疼的广告频繁出现，才让大家记住了这个网站。

虽然无赖，却也为淘宝网赚了一些知名度。

“强迫式”广告的攻势在一定程度上还是很有效的。

不管怎么样，淘宝网的广告策略还是成功了。

　　淘宝网也尝试了一些一般同类网站采用的广告推广形式，例如在平面媒体、3

　　结盟行动：

发展的利器

　　和新锐的互联网娱乐综合门户网站21cN结盟，双方在频道、邮箱、短信、市场活动等四个方面的全力合作，21cN将淘宝网纳为其网站众多频道之一，作为21cN用户商务交易的重要平台。

　　安全体系：

“定心丸”—支付宝的优势

　　第二，银行对于中国消费者来说就是诚信的保证，因此支付宝与银行等金融机构的合作大大的降低了用户对网上支付风险的担心。

　　第四，由于使用了支付宝而被欺骗遭受损失的用户，支付宝将全额赔偿损失，这种“全额赔付”制度在一定程度上也取得了大多数用户的信任。

　　2、淘宝网营销策略的实施问题及其对策分析

　　就中国目前的情况而言，真正的网上购物时代还没有到来，人们对这种崭新的消费方式还不习惯或者说不适应。

中国人习惯了现金交易，电子货币还没有完全融入他们的生活。

他们也不愿意为网络交易平台的使用付费。

淘宝族们之所以选择在网上开店就是为了降低成本。

而使用网上支付是要付费的，虽然安全保障了，但无形之中又增加了交易成本。

对于c2c的这种以个人和个人之间的小额交易为主的商务模式来说只有低成本才有生存空间。

c2c的发展必须考虑本土c2c的这种特点，在降低收费标准的同时，逐渐改变国人原有的消费观念。

具体地说，有以下几点做法:

　　网络营销是建立在消费者的消费动机的基础上，消费者的消费动机越强烈越容易产生消费行为。

网络营销通过多-维立体地宣扬企业及网络商品，扩大企业和企业产品的知名度，从而使网络营销获得成功。

消费者如果在一些热门网站的广告中，频频见到某品牌的网络商品，势必增加其对该商品的注意和记忆，进而对这一网络商品产生良好的印象。

消费时便会在情感上对这种商品有先入为主的感觉，极大地增加了消费行为发生的机率。

　　向消费者提供快捷、便利、周到的服务是每一个网络营销组织的宗旨，网络营销组织应增加通往购物消费网站的链接，保持消费者购物消费渠道的顺畅。

同时应当保护消费者的利益，对商品质量予以保证，并与消费者在货款支付方式、送货及时与否、售后服务等方面，建立“一对一”的信息反馈联系。

　　个性化营销的主要内容包括:

用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。

个性化服务在改善顾客关系、培养顾客忠诚以及增加网上销售方面具有明显的效果，据研究，为了获得某些个性化服务，在个人信息可以得到保护的情况下，用户才愿意提供有限的个人信息，这正是开展个性化营销的前提保证。

　　专一化趋势

　　融合化趋势

　　区域化趋势

　　大众化趋势

　　网络知识必将从深宅大院走向平民和普及。

网址和域名的难记，必将以中文网址成为打主;

聊天室中语言的怪僻，必将逐步为大众语言所取代。

随着网费的下降和大量傻瓜型软件的上市，上网会进一步普及和便捷。

　　延伸化趋势是电子商务发展的必然结果，也是电子商务生命力的体现。

这种延伸将主要体现在三个方面。

　　随着网络技术的发展，个性化服务的优势将越来越充分地显示出来。

人们不仅可以享受到购物送货的方便，还将享受多种延伸服务。

比如，随着智能化住宅的出现，远程水表，远程电表将普及到千家万户。

用量考核，查表收费，也必将成为电子商务的内容。

　　电子商务的发展，将影响和带动结算业，包装业，配送业等相关产业的发展。

　　向技术管理的新需求扩展和延伸

　　国际化趋势

　　淘宝网店营销策略

　　任何一种经营模式要满足顾客，实现经营目标，获得发展，决不能孤立地只是考虑使用某一因素和手段进行市场竞争，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据网站的资源和优势，综合运用各种市场营销手段，形成统一的、配套的市场营销战略，使之发挥整体效应使网站优化服务，才能争取最佳效果。

　　4c理论：

4c是指：

消费者consumer，成本cost，便利convenience，沟通communication

　　消费者指消费者的需要和欲望。

网站营销要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比推销产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖网站的产品，而是要提供顾客确实想要买这个产品。

　　成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。

其中包括:

网站的运营成本,即引进适合消费者需要的产品成本;

消费者购物成本,不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。

因此网站要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。

　　便利指购买的方便性。

比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，购买到便利。

网站要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。

售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便。

　　沟通指与用户沟通，网站可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到

　　二、产品生命周期productlifecycle

　　典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。

　　指产品投入市场进入测试阶段。

新产品投入市场，便进入了介绍期。

此时产品品种少，顾客对产品还不了解，除少数追求新奇的顾客外，几乎无人实际购买该产品。

生产者为了扩大销路，不得不投入大量的促销费用，对产品进行宣传推广。

该阶段由于广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，通常不能获利，反而可能亏损。

　　当产品进入引入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。

成长期是指产品通过试销效果良好，购买者逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。

这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升。

生产成本大幅度下降，利润迅速增长。

与此同时，竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，网站利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。

　　指产品走入大批量生产并稳定地进入市场销售，经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和。

此时，产品普及并日趋标准化，成本低而产量大。

销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致同类产品生产企之间不得不加大在产品质量、花色、规格、包装服务等方面加大投入，在一定程度上增加了成本。

　　是指产品进入了淘汰阶段。

随着科技的发展以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品在市场上已经老化，不能适应市场需求，市场上已经有其它性能更好、价格更低的新产品，足以满足消费者的需求。

此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停止生产，该类产品的生命周期也就陆续结束，以至最后完全撤出市场。

　　商品的导入期，一般是指新产品试制成功到进入市场试销的阶段。

在商品导入期，由于消费者对商品十分陌生，企业必须通过各种促销手段把商品引入市场，力争提高商品的市场知名度;

另一方面，又遇到入期的生产成本和销售成本相对较高，企业在给新产品定价时不得不考虑这个因素，所以，在导入期，企业营销的重点主要集中在促销和价格方面。

一般由四种可供选择的市场战略。

　　导入期的营销策略

　　这种策略的形式是：

采取高价格的同时，配合大量的宣传推销活动，把新产品推入市场。

其目的在于先声夺人，抢先占领市场，并希望在竞争还没有大量出现之前就能收回成本，获得利润。

适合采用这种策略的市场环境为：

　　②这种商品的品质特别高，功效又比较特殊，很少有其他商品可以替

　　③网站面临着潜在的竞争对手，想快速的建立良好的品牌形象。

　　这种战略的特点是：

在采用高价格的同时，只用很少的促销努力。

高价格的目的在于能够及时收回投资，获取利润;

低促销的方法可以减少销售成本。

这种策略主要适用于以下情况：

　　②大部分潜在的消费者已经熟悉该产品，他们愿意出高价购买;

　　加竞争，或优于其它原因使潜在的竞争不迫切。

　　这种策略的方法是：

在采用低价格的同时做出巨大的促销努力。

其特点是可以使商品迅速进入市场，有效的限制竞争对手的出现，为网站带来巨大的市场占有率。

该策略的适应性很广泛。

适合该策略的市场环境是：

　　本;

　　③潜在的竞争比较激烈。

在新产品进入市场时采取低价格，同时不做大的促销努力。

低价格有助于市场快速的接受商品;

低促销又能使企业减少费用开支，降低成本，以弥补低价格造成的低利润或者使亏损。

适合这种策略的市场环境是：

　　②消费者对商品有所了解，同时对价格又十分敏感;

　　、成长期的营销策略

　　积极筹措和集中必要的人力，物力和财力，进行基本建设或者技术改造，以利于迅速增加或者扩大生产批量。

　　进一步开展市场细分，积极开拓新的市场，创造新的用户，以利于扩大销售。

　　改变网站的促销重点。

例如，在广告宣传上，从介绍产品转为建立形象，以利于进一步提高网站产品在社会上的声誉。

　　、成熟期的营销策略

　　在成熟期中，有的弱势产品应该放弃，以节省费用开发新产品;

但是同时也要注意到原来的产品可能还有其发展潜力，有的产品就是由于开发了新用途或者新的功能而重新进入新的生命周期的。

因此，网站不应该忽略或者仅仅是消极的防卫产品的衰退。

一种优越的攻击往往是最佳的防卫。

网站应该有系统的考虑市场，产品及营销组合的修正策略。

　　即通过努力开发新的市场，来保持和扩大自己的商品市场份额。

　　用者。

　　增加现有顾客的购买量。

　　的细分。

　　产品改良策略

　　①品质改良，即增加产品的功能性效果，如耐用性、可靠性、实用及

　　②特性改良，即增加产品的新的特性，如规格大小、重量、材料质量，

　　③式样改良，即增加产品美感上的需求。

　　即网站通过调整营销组合中的某一因素或者多个因素，以刺激销售，例如：

　　②改变广告方式以引起消费者的兴趣;

　　④扩展销售渠道，改进服务方式或者货款结算方式等。

　　衰退期是指商品逐渐老化，转入商品更新换代的时期。

当商品进入衰退期时，网站不能简单的一弃了之，也不应该恋恋不舍，一味维持原有的生产和销售规模。

网站必须研究商品在市场的真实地位，然后决定是继续经营下去，还是放弃经营。

　　即网站在目标市场、价格、销售渠道、促销等方面维持现状。

由于这一阶段很多企业会现行退出市场，因此，对一些有条件的企业来说，并不一定会减少销售量和利润。

使用这一策略的企业可配以商品延长寿命的策略，网站延长产品寿命周期的途径是多方面的，最主要的有以下几种：

　　②通过科学研究，增加产品功能，开辟新的用途;

　　④改进产品设计，以提高产品性能、质量、包装、外观等，从而使产品寿命周期不断实现再循环。

　　即网站仍然留在原来的目标上继续经营，但是根据市场变动的情况和行业退出障碍水平在规模上做出适当的收缩。

如果把所有的营销力量集中到一个或者少数几个细分市场上，以加强这几个细分市场的营销力量，也可以大幅度的降低市场营销的费用，以增加当前的利润。

　　即网站决定放弃经营某种商品以撤出改目标市场。

在撤出目标市场时，网站应该主动考虑以下几个问题：

　　②品牌及产品设备等残余资源如何转让或者出卖。

　　四、总结

　　2015年6月1日