饲料销售技巧Word格式.docx
《饲料销售技巧Word格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《饲料销售技巧Word格式.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
高水平的营销其实说白了就是：
“营销无技巧，完全是对服务水平和态度的把握，万事从心做起，不可技巧唯上”!
作为饲料销售行业的业务人员，在进行饲料销售时，适当运用营销技巧可有效提高营销成功率，提高工作效率。
在说服客户时，营销人员应把握三个基本原则：
1、熟知并相信自己的产品。
营销人员应懂得饲料原料、饲料生产工艺及售后服务等知识，只有这样，营销人员在销售过程中才会对自己的产品有足够的信心，真心实意地帮助客户选择好的产品。
2、相信自己所代表的公司。
公司应让营销人员更多地了解公司，用企业文化凝聚人心，提高战斗力，使营销人员有归属感和认同感，心情愉快地进行销售。
同样，营销人员也应该让客户全面仔细地了解公司，让客户放心地选择公司产品。
3、相信自己的营销能力。
营销人员要坚信自己的营销能力，因为在使别人树立信心之前，自己必须首先充满信心。
要相信自己是最优秀的推销员，有能力把自己的公司和产品推销出去，这很重要。
在实际工作中，还要注意以下技巧：
1、要保持良好的心态。
饲料销售不同于其它产品销售，我们所接触和面对的都是广大老百姓，老百姓最讲实在，所以，营销人员应该有理有节，落落大方，坦率真诚，清楚明白地回答客户提出的各种问题，保持良好的心态，给客户留下美好的印象。
2、价格与价值一并提出。
一个优秀的营销人员应该在最短的时间内了解客户的需求并尽量满足他，让客户把注意力集中到产品的价值上，想方设法让客户认识到你推销的产品正是他所需要的，他就会将价格放在次要的位置上。
3、谈判的结果应该是“双嬴”。
在饲料销售过程中，经常会遇到一些客户对产品进行“杀价”，这样的客户往往最有买意，营销人员要让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到所争取到的每一个优惠都来之不易，最终要让客户有一种“胜利”的感觉。
这样，客户对努力得来的胜利果实才会倍加珍惜，从而成交。
（二）用科技示范快速高效的推广高档浓乳料饲料
A集团是一家大型饲料企业集团，以研发、生产、销售高档浓乳料为主，其高档浓乳料在行业中都有很高的知名度和美誉度。
A集团为了开拓B省的市场，决定在B省投资建厂，专推A集团的L品牌高档浓乳料。
A集团B公司的总经理、营销副总驱车来到B省的乡镇市场，当向乡镇饲料经销商推广L品牌饲料时，发现高档浓乳料在B省并不好销，阻力主要有二：
一是饲料经销商抱怨产品价格太高，市场上平均猪浓缩料的零售价格为55元（20KG），而L品牌的浓缩料的价格为80元（20KG），担心L品牌的高档浓乳料卖不出去;
二是饲料经销商要求垫底，或者产品卖出去才结账，而A集团的现款现货结算政策显然无法满足饲料经销商的要求。
总之一句话：
对新的高档浓乳料没有信心。
乡镇饲料经销商行不通，怎么办?
A集团B公司的总经理、营销副总驱车深入到村子，到养殖户中，发现：
B省的养殖户主要以散养为主，存栏3-5头的比较多，而且他们的养殖方式很落后，饲养周期比较长，一般都要5-6个月才能出栏。
养殖户所购买和使用的大部分均为低档浓乳料，产品价格很便宜。
按正常的由县级经销商批发至乡镇级零售商，再由乡镇零售商将L品牌的高档浓乳料卖给农户去使用，这条路是行不通的，怎么办?
于是，A集团B公司的高层于是决策：
从终端村级市场开始做起，开发村级饲料零售商，并在目标村级市场寻找示范户，免费赠送饲料，要求示范户按A集团B公司提供的饲料方案进行饲养，待饲养取得明显效果后，再将村子里面的养殖户召集起来，邀请公司的技术服务人员进行科学养猪知识的培训。
通过一年的运作，A集团B公司在B省的高档浓乳料销售从50吨/月、100吨/月、200吨/月，销量直线上升至2500吨/月，一跃成为B省高档浓乳料第一品牌。
与A集团B公司刚进入B省市场同样遭遇的饲料企业很多，虽然都有一流的产品品质，由于是新品牌，没有任何知名度，更谈不上美誉度，加之一般零售价格不低，养殖户不敢轻易使用，按照传统的销售模式：
厂家在县级市场开发总经销商，总经销商将饲料批发给乡村级的饲料零售商，零售商将饲料再卖给养殖户，是很难让养殖户了解新品牌饲料的。
新品牌饲料都会面临这个问题：
如何以最快的速度让养殖户了解本企业的饲料，并且快速的对本企业的饲料产生信心，尝试购买和使用本企业的饲料产品呢?
当然这其中的方法很多，但最有效快捷的方法：
利用科技示范，以免费赠送饲料给当地的养殖带头者，并不断的跟踪饲养效果，直至示范成功，成功后，将示范的成果快速的推广与传播。
饲料厂家和销售代表如何将科技示范操作到位，快速的推广高档浓乳料，建立高档浓乳料在养殖户心目中的地位呢?
根据笔者多年的经验，总结了以下十一个步骤，供业内人士参考。
第一步：
建立“科技示范”的运行机制，并对销售代表予以培训，使销售代表知行合一 很多饲料企业都想到了用“科技示范”的方法，打开市场的局面，甚至还有很多饲料企业尝试了这些做法，但收效甚微，为何?
原因是多方面的，但很多的企业失败的原因在于没有机制保障。
很多饲料企业没有明确必须要这么做，每个月必须要做多少，这样做给予多少经费的支持，怎么样去做这些工作等等。
而作为销售代表，他们一般只做公司考核的事情，公司只考核回款，那他只想着回款的事情，公司考核新客户的开发，那他只想着新客户的开发等等。
饲料企业要想把科技示范这种模式推广成功，首先从机制上抓起，从销售政策开始，制定适合本企业的《科技示范运行和管理办法》，从适用市场、对象选定、审批程序、经费控制、任务目标、奖罚措施、操作细则等层面严格要求，有规定、有操作方法，并通过培训，树立销售代表人人要做，人人会做，人人愿做，人人去做的良好习惯，最终将科技示范作为企业的一种模式来运作与推广。
第二步：
提前计划，事先申报 很多浓乳料的饲料企业做了许多的示范，也取得了一些效果，但感觉示范费用越来越高，难以控制，最终取消了这一做法。
销售代表到村级市场，要打开村级市场，快速建立本企业品牌时，正式做科技示范之前，需要进行计划申报。
这样有利于：
一是饲料企业月度整体示范费用的控制;
二是销售代表提前计划，迫使销售代表充分准备，确保示范的成功概率。
如何提前做计划，事先申报呢?
饲料企业首先可以统一计划申报表格，内容包括区域、责任人、示范村庄、主要竞口销量与份额、本品销量与份额、零售商、示范目的、示范户姓名、养殖规模、现用产品、使用效果、示范品种、拟达效果、示范成功后的策略等等;
然后销售代表根据自己市场状况与自己工作安排，认真的填写示范计划申报表;
销售代表填好后，交饲料企业营销副总或者总经理审批后，按计划执行。
第三步：
说服零售商，取得零售商的支持 一般浓乳料厂家，无论其产品品质多么出众，无论其品牌多么响亮，不可能离开零售商，由厂家直接面向养殖户来销售自己生产的浓乳料，原因在于：
养殖户需要铺货，一般养殖出栏后才有可能归还货款;
浓乳料用户大部分为散养，其特征为分散且量小，配送是厂家无法提供的。
零售商不配合、不支持，再好的产品，再好的推广创意，都难以达到预期的目标。
销售代表宜单独对村级市场做一下初步的调查，了解一下当地的饲料竞争状况（主要的饲料品牌、市场主导饲料产品及其特征、饲料产品的价格、每个饲料品牌的销量与市场份额），了解一下当地经销商的状况（资金实力、与养殖户的关系、当地的口碑、主要经销饲料品牌、每月的销量及价格、利润），当地的养殖状况（养殖结构、饲养方式、饲养水平、饲养周期）等等，然后回过头与零售商来分析与探讨市场，找出市场的机会点（市场具有很大潜力、本品牌的优势以及厂家的强势支持、竞争的劣势等），激发零售商的热情，找出市场的问题点（竞品低价、饲养水平、饲养方式、品牌知名度与美誉度低等），确定饲料厂家和零售商发力的方向，针对市场的特点与问题点，抛出“科技示范+科技讲座”的方案，并与零售商一道商量具体的操作计划，哪些是厂家要做的，哪些是零售商要做的，哪些是厂商联合做的，让零售商明确自己的目标以及应该如何做，使零售商与饲料厂家一起操作时，不至于掉链子。
第四步：
与零售商，寻找合格的示范户 科技示范，一定要找对示范户，提高成功的概率。
示范成功，将使得高档浓乳料快速进入目标村级市场;
示范失败，将使得高档浓乳料进入目标村级市场受阻。
故，科技示范，只能成功，不能失败。
如何确保成功?
找到合适的示范户是关键。
合适的示范户的标准有哪些呢?
一是最好找到村子里有影响力的人物。
可以是村支书、村干部，他们拥有一定的权威且在当地具有较高的知名度;
可以是当地的畜医，他们在养殖方面具有一定的权威，且与当地的养殖户有较强的联系，也拥有较强的饲养水平;
可以是当地的知名养殖状元或者养殖带头人，具有较强的养殖水平，在养殖方面在当地具有很高的说服力。
二是饲养条件比较好。
饲养的栏舍要通风，冬暖夏凉，干净卫生，拥有饮水设施。
三是饲养猪的品种好，没有疾病。
四是示范户养殖水平高或者愿意接受新的养殖观念。
以上条件具备，与准示范户充分沟通，介绍本人及本企业和本企业的饲料产品，并提供有关的证件、证书、报告、资质证明等，建立准示范户的信任感，并向准示范户说明本次的来意：
欣闻准示范户在当地的影响力，免费送一包价值XX钱的饲料，并按本企业的饲养配方及饲养标准饲养，饲养状况改观后，请他帮本企业多宣传一下。
以便准示范户知道饲料企业示范的意图，确保示范能按计划做下去。
第五步：
确定示范猪群 做示范，除了选好示范户之处，还需要选好示范猪群。
确定示范猪群，饲料产品要充分的调研与观察。
调研和观察什么呢?
一是示范户猪的品种，是良种猪还是土猪，一般良种猪比土猪作示范的效果好一些;
二是示范户猪是否有过疾病，一般犯过病的猪示范的效果不是很好。
选择示范猪要以同批为单位，示范出来的数据才有说服力。
第六步：
确定示范饲料 选择示范饲料，也是有技巧的，一般选择的饲料从质量上要高于养殖户现在所使用的饲料，因此，选择示范饲料之前，一定要了解示范户现在用的饲料厂家品牌和饲料蛋白含量高还是低，饲料质量如何等等。
同时也要了解示范户现使用的饲料饲喂效果如何，毛色是否正常，生长速度是否快，一般出栏周期为多长，饲料的适口性如何，猪的睡眠是否正常等等。
第七步：
量身定做，基于示范户现实，设计配方标准 很多饲料企业赠送一包饲料给养殖户后，就算完事了，最终的示范效果不明显，从而造成示范的失败。
饲料企业在做示范之前，由饲料企业的销售代表和技术服务人员根据养殖户的实际条件，结合本企业饲料的特点，设计一个科学的配方给养殖户，并且现场指导养殖户按饲料企业所提供的配方标准对示范猪群进行饲喂。
第八步：
赠送示范料，对示范猪群作示范前称重，并作好示范前记录 赠送示范料的方式可采取两种形式：
一种为免费赠送一包，另一种是买一包送一包。
前者相对来讲，进入会容易一点，不需要过多的解释工作，效率更高一点，但费用可能高一点;
后者相对复杂，进入时需要作大量的解释工作，说服不到位，可能使示范户产生反感，最终全功尽弃，如果沟通到位，示范户愿意接受买赠方式，效果会更好一些，毕竟示范户花了钱，更加会珍惜和看重这包饲料，另外对饲料企业来讲，示范的成本会低一点。
如果是饲料企业对自己的产品有充分信心，估计增重效果明显，建议对示范猪群作示范前称重，好处在于用数据说话，更具有说服力，为确保称重的效果，最好是未喂食之前称重。
如果是估计示范饲料在增重方面没有明显效果，但对示范猪群的外观有所改善，没有必要作示范前称重。
示范前，记录好示范猪群示范前的状态，包括均重（称或者目视判断）、毛色、皮肤、睡眠等。
第九步：
定期回访，跟踪饲养方式与饲养效果 定期回访，有利于加强与示范户的客情联络，建立良好的客情关系，有利于快速的了解示范户使用示范饲料后的真正效果。
效果好，通过沟通，进一步增强示范户的信心，效果不理想，帮助示范户找原因，是否按标准配方进行饲喂，是否饲养条件有问题，猪群是否有疾病等等。
第十步：
示范结束，填写示范表格，示范户签字认可 销售代表与示范户，在示范前确定示范周期，示范结束后，销售代表至示范户的猪舍处，首先目视示范猪群的饲喂效果，若目视示范猪群增重效果特别明显，可以对示范猪群进行示范后称重，并如实记录增重情况;
若目标示范猪群增重效果不明显，没有必要进行称重，更多的从外观改善等方面寻找提升点，并将示范猪群饲喂后的效果在《示范跟踪表》上如实的填写，并由示范户签字认可。
第十一步：
将示范后的成功经验进行推广 示范的目的是向养殖户和经销商证明，本企业的饲料产品品质稳定且优良，增加养殖户购买使用和经销商经销本企业饲料的信心。
示范成功后，应该将示范的成果最大化的推广：
让更多的养殖户了解本企业饲料产品的品质，并来尝试购买和使用本企业的饲料产品。
如何将示范后的成功经验进行推广呢?
饲料厂家和销售代表可以尝试从以下方面进行努力：
一是针对示范户本村市场，扩大宣传，利用红纸，以海报的形式，将示范的过程与结果写在海报上，并张贴在村委会、村级饲料经销商店外、人流量大的村级干道的墙上等等，以让更多的养殖户了解本企业饲料的使用效果;
二是召集示范户所在村及附近的养殖户，召开科技养殖推广会，邀请饲料企业的技术服务人员为养殖户讲解科学养殖的知识，并邀请示范户现场向大家介绍和讲解使用本饲料企业的效果，让示范户现身说法;
三是将科技示范的跟踪表整理好，编成小册子，在开发村级饲料经销商以及做另外的示范户时，作为成功案例演示，以增长新开发饲料经销商和示范户的信心;
四是请专业的摄相人员将示范户使用本饲料企业产品的效果拍成短片，在当地的电视台进行播放，以扩大知名度和影响力。
（三）利用涨价增加销量
一、提起涨价 心里害怕 产品涨价，对于任何营销人员来说都是攻地堡、打坦克之类的攻坚战，是啃骨头。
不管多牛的企业在产品涨价这个问题上都是慎之又滇。
从表面看来涨价能提高企业收入，是获得利润的最简便办法，但处理不好，客户丢失，通路萎缩，销量下跌，企业陷入重重困境而难以自拔。
所以营销人员一听说公司产品涨价，就眉头打皱。
就说饲料行业吧，作为终端产品的猪、鸡、鸭、鱼、蛋不涨价，甚至于这些年内需不旺，消费水平低，作为饲料的终端产品和猪、鸡、鸭、鱼、蛋本身就只有一点微利或不赚钱，而你饲料公司却将饲料产品涨价，就导致养殖户增大投入，弄不好就让他们落了个赔钱赚吆喝的亏本的事实，他干吗?
他不干，经销商就得对养殖户磨破嘴皮，其二饲料公司都是自主经营，你每[40KG装]饲料涨三元，我只涨一元，那你咋去作如何销商的工作?
弄不好你的经销商就得和你“拜拜”，成为少涨价的饲料公司的坐上宾。
客户跳槽，销量下跌，你的业绩不就成了水中月镜中花了吗。
所以许多营销人员说;
“一提涨价，心里害怕。
”有多少营销人员就因涨价而丢了奖金和饭碗。
一般饲料公司怕涨价，迫不得已才涨价，视涨价为畏途。
而有一家饲料公司却化腐朽为神奇，利用连连涨价拉动了巨额销量，成了饲料企业营销工作中的一大奇观。
这家饲料公司从此成了饲料业内东南片区的黑马——广东通威饲料公司。
二、广东通威涨价背景
1、背景材料：
•广东通威饲料公司座落在广东省中南面珠江三角洲——广州南面近围南海市，这儿是全国最富的地方之一，种植农业在一些地方基本隐退。
许多坡地变成了森林，旱地全成了工厂和一些养殖场，如猪场、鸡场，兔儿养殖场等，水田全承[40KG装]给了一些养殖能手，他们在水上养殖鸭、鹅，在水下养殖鱼虾。
有的养殖户还是外地人。
这儿的养殖业非常兴盛。
畜禽产品除直接供应本地密集的城乡人口消费外，还可直接出口香港、厦门和东南亚。
•这个省的饲料产销量在全国饲料行业历来排名第一位。
单个公司月销量上一两万吨的饲料生产厂家七八家。
中小饲料企业密布。
•广东通威饲料公司公司是四川广东通威饲料公司集团斥巨次1、2个亿建成的，设备先进，其中饲料膨化设备有一台是从国外进口的。
整个企业硬件件一流。
这个公司建成刚两年，尽管竞争形势愈来愈烈，但这个公司始终把握住产品质量和产品成本、服务的核心环节，使销量就扶摇直上，直逼两万吨。
以这样速度成长，不仅是广东饲料料行业的一匹黑马，在全国也属一枝独秀。
业内许多大公司的智囊人物纷纷前往取经。
•广东通威饲料公司公司总经理马总是一个开拓型的人物，他率领他的团队在市场上虽然是毫不留情的撕杀，但他平常又与他的对手们频频接触，保持着热线联系。
由于广东公司业绩灸人，十分优秀，马总在本省业内享有一定的威望。
由他出面呼吁涨价，是能够得到响应的，并结成统一战线的。
•涨价起因：
2002年8月，因上上涨-豆粕吨上涨300元，菜粕涨价一百元。
豆粕价呈继续上扬之势。
2、竞争动态：
•广东省饲料行业领先企业广顺蓝宝、爱宝、利宝除了鱼料价不动[鱼料在他们整个销量所占比例微乎其微]，其：
它料已决定先在10日涨1元/[40KG装]，[其中对一些大的客户先谈，允许在一定的吨位内不涨价]20日后再涨1元/[40KG装]。
•本地业内又一领先企业九江家乐饲料公司鸭料和浓缩料也在计划涨价。
•其它厂家，如正大康地饲料公司、希望饲料公司等一律在持观望态度。
•此次涨价对我们有威胁的估计是湛大饲料公司，因我们抢夺了他的销量上千吨的客户[李志强]，可能他们会利用缓涨或少涨反拉客户。
•据说8月1日有两家小厂涨价了，我们的信息搜集却对此敬谢不敏。
今后要求市场营销人员必须加强这方面的意识。
•其它一些小厂营销管理差、赊欠款多，呆死帐多，资金馈乏，原料采购成本高都决定暂时、长期关门。
三、涨价前准备
1、营造涨价大氛围：
与本区[同省]业内领先企业[如广顺的蓝宝、爱宝、利宝、正大、希望、九江等领先企业]联系，勾通信息，达成共识，联手涨价。
说服的理由：
•原材料涨价了，你若不涨白不涨;
•如多数公司都涨了你不涨，有可能错过这个村就没那个店了。
今后想涨也没机会了。
你不涨并不能讨好终端用户，他们会误以为你的饲料原本就只值这个价，你已在过去的质量上下调配方营养浓度，质量不如以前了[农民的认识有时就这么直观]。
2、涨价评估：
•鸭蛋今年效益较好，养鸭户看来是能承受的。
•与大经销户联系，他们认为只要大部份厂家都涨了是可以接受的。
•我与其它厂家质量、价格相比，系中等。
•只要一个品种涨上去，就为其它品种和产品系列涨价撕开了突破口。
尤其是鱼料，通威品牌硬是打遍天下无敌手;
连续两年，一到捞鱼时，市场上都传来养鱼户对通鱼料的大量赞誉。
广东通威的鱼料硬是逐年上升。
四、涨价策略：
1、涨价步骤：
•蛋鸭料价上涨领先，10日涨;
因该料号我们几乎是到了赔钱挣吆喝的地步。
肉鸭料13日涨;
鱼、猪、鸡料过五~七天后再议涨。
如果因上游产品价继续上扬，还可考虑第二轮涨价。
为啥不将所有饲料一起涨价?
这里面大有学问。
在广东通威营销班子看来，涨价是一次促销的好机会。
因为现在的饲料行业的经销商大多是兼销而非专销，即销着多个公司的品牌。
原来饲料经销商为了规避产品质量风险，或为了避免销一个厂家的饲料易受制于人，而销多个厂家的料就可在多个厂家之间“踩翘翘板”式的要好处往往热衷于兼销;
涨价对于饲料经销商是一次捕捉机会利润的绝好机会。
这个机会就是通过涨价前低价进货压货，再通过涨价后高价卖出获得。
而压我公司的货越多，经销商动用资金就越多，其它公司的货就会因没资金进不了货或减少进货，若进到货也就是厂家提供赊销，这就等于增大了竞争对手的资金风险或压力，等于把袍袱扔到了河对岸。
而分饲料品种涨价能让饲料经销商把我的货压到最大限度。
比如我们采取涨完蛋鸭料再涨肉鸭料、猪料、鱼料、鸡料这种涨价模式，等于让销不同品种饲料的经销商拿出自己的所有资金在对蛋鸭料进行完压货后，过几天又发现肉鸭料涨价了，他们为了搏得这一次机会利润又赶紧想法凑集资金压肉鸭料，压完肉鸭料的货又发现有机会……在广东，有钱人多，他们朝亲朋一借就可凑齐相当大一笔数的资金。
将各品种分日涨价，就是为他们凑钱、借钱提供时间或机会，让他们拿出自己的全部或绝大部份资金压我公司的货，从而使我公司达到拓展我产品销售市场之目的。
2、涨价额度、时间按排及要点控制：
10日开始，蛋鸭先涨1.5元，然后对执行有困难的作为个案再返给0.5元;
对一些过去超正常优扣的经销户不返。
注意分别差异化返利的事要对各经销商分别保密。
以防各经销商把生意作翻了墙。
在10日当天，对大客户给予200吨的开未涨价额度的优待，超过200吨的报请老总批。
对已谈定价格的新客户可开一车[汽车]未涨之价格的料，未谈定的按涨价后谈，并执行涨价。
在13日，肉鸭料上涨1元。
猪、鸡料15~20日根据竞争情况再定涨价，总之必涨。
第二轮涨价视上游产品[饲料原料]的价格动向而定。
方法可如法炮制。
3、涨前宣传：
今天晚上由李经理、张经理抓紧通知到各自部门的业务员，要求统一宣传口径，做好涨价工作：
大肆宣传原料涨价;
饲料厂家已普遍涨价，业内领头羊企业广顺饲料集团爱宝、利宝早已决定涨价了，正大、希望也决定涨了;
其它一些厂家都决定涨价了。
交代6栏我们的涨价[3]、[4]项内容。
4、涨后工作：
注意调价后各经销商接受情况的反馈。
实在是意见大的可上报本部门经理[广东通威饲料公司饲料上报李经理，美天饲料上报张经理]，李、张再根据上报形成书面材料，上报老总批准。
五、涨价的平衡功能
1、平衡原料涨价后的亏损，
2、利用涨后少返平衡经销户之间折让不平衡的历时遗留问题。
3、诱经销户压货拓展我产品市场份额。
即“逼蒋抗日”商战法。
六、涨价的顺延作用
1、连续促销：
•对猪、鸡料可定下涨价日期，让业务员大力宣传，促使经销商再次压货拓展市场。
待此目的达到后，再来一次限期返利促销，以达到第三次促销之目的。
2、•利用涨价抓新客户30个。
方法：
对新户来公司拉第一二车料，不涨价。
就说原来是按老价谈的。
因为这样一些饲料经销户贪利就有可能改换广东通威饲料公司门庭
升级会员 