电话销售《三大攻心术人情做透》Word下载.docx
《电话销售《三大攻心术人情做透》Word下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电话销售《三大攻心术人情做透》Word下载.docx（18页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
在这样的状况下，我靠老客户半个月为公司做了30几万的业绩。
2021年1月，家里突发状况要我赶忙回家，我向老板请了半个月假回家了，马上就过年了，我就多请了几天假直接在家过春节，在家我好好反思了一下自己。
现在选择离任多么莽撞啊！
新公司效果真实太多，我不能再带老客户到新公司推销，这样只会把一切老客户都得罪完。
在回家时期接到的订单我都送给了之前的同事，让他那边跟进成交和维护，这样做至少不会和客户反目成仇。
2021年2月，我回到公司后，老板末尾对我各种挑刺，年底做了30多万，95%是我一团体做的，离他500万的目的相差甚远。
接着末尾克扣工资，取消团体业绩提成，我做了30多万，那个月才拿1128元。
2021年2月至5月，我基本处于打酱油形状，对公司事情基本是漠不关心，每月就拿个基本工资过日子。
这三个月没目的、没动力、没干劲，连我的自信差不多都磨光了，我觉得不能再这样耗下去了。
2021年5月中旬，我辞职了，辞职后原公司老板打叫我回去下班，刚末尾没看懂他为什么这么做。
后来才发现，主要缘由是我把老客户的订单送回给公司了。
老板叫我回来的目的两个：
第一，我走之后还把订单丢回来；
第二，收回老客户资源。
我回到公司报道后，公司给我布置的职位是新客户开发，且不准我再碰之前的老客户，事先我明白了老板更多的是为了收回我手上的客户资源。
公司没任何培训，也没有太多支持，从资料贩子那儿买了一叠资料让我电销，另外意味性的给了我两个老客户。
一个历来不在我们公司买大闸蟹的，另外一个是我去年的老客户，但我去年分开公司后，公司把她得罪了，我直接被她拉黑了。
我的总结是：
1、年轻气盛，取得一点结果就自我收缩。
所以，年轻人一定要守住初心，切勿自傲。
2、择业时一定要慎重，选择一家公司很重要。
二、我要改动！
2021年6月，我末尾了电销之路，6月份公司产品只要牛排，大闸蟹上市要到9月份，事先打的目的就两个：
第一，推销牛排；
第二，搜集大闸蟹的潜在客户。
拿着N年前的老资料，我末尾电销，我觉得这种资料是拿给新手练手的，而不是给我这样一个待了一年半的人。
我带着敷衍的态度一定没什么效果，没效果带来的就是自决计不时削弱。
我渐渐末尾疑心自己，后来的我末尾厌恶打了。
过去的任务形状渐渐消逝了，人也渐突变得消沉了。
屋漏偏逢连夜雨，女冤家在这时提出了要和我分手。
在事业和爱情遭受双重打击后，我把自己关在家整整2天。
细心肠反思自己的效果：
我比他人笨吗？
我比他人懒吗？
我的梦想呢？
我想要什么？
怎样才干改动我的现状？
如今这个形状是我想要的吗？
……
想了2天后，我确定要改动，怎样改动我也不懂，我就知道要学习。
接上去，我XX搜索销售案例和销售方法，加了各种不同的销售群，在一个群共享看到了一本«
我把一切通知你»
电子书。
看我闲着没事就下载来看看，看着看着我就入迷了。
XX找到天涯原帖«
三年850万，你也可以复制»
。
看了雨总在天涯横跨几十个行业的答疑，看电子书到一半的时分看到一句话，祝贺你取得参与读者群的资历。
还等什么？
赶忙加啊。
然后我就末尾天天在群内看案例答疑和同窗生长历程分享，在群里潜水一周后，得知雨总有个〝716圈子〞。
这样好的时机怎能错过？
！
苦于囊中羞怯，没能立刻参与团队，但方法总比困难多，事先就想起曾经有人给我推销过信誉卡。
我翻到了他的，让他给我办张信誉卡，由于手续完全，办卡进程十分顺利，一周后我就拿到信誉卡了。
当晚，我就参与了〝716圈子〞学习训练圈，从进团队第一天到如今，我从没断过一天总结，不论当天有事还是没事，我都会坚持写总结。
即使是伤心欲绝，亦或是喝得烂醉，总结都没断过，由于我清楚地知道这将是改动我终身的时机，我不能错过！
所以我不时劝诫自己：
一定要跟着团队的脚步走。
我每天先看预热课程«
正确的做事方法»
，我一点一点在渐渐地变化，在公司做事勤快了。
这时，一个礼品圈的冤家听说我的任务，由维护老客户转到开发新客户，就约我出来聊了一下。
见面后，他自动把他公司一批大客户资料让我去开发。
这里说明一下，我这冤家在上海礼品圈混迹好多年，他手上有一批优质客户名单，都是他们公司成交的客户。
这份名单有300多个客户，主要是以终端客户为主。
据我这位冤家说，能进他这批名单的基本都是成交金额超越10万元的。
礼品圈有人自动开价四万五要向他买这批资料，他都没卖，我往常人情做得还算足，和他比拟投缘，自然他也会提携一下我。
他得知我现况后，挑了120条详细资料给我，资料上包括公司称号、担任人、手机及公司地址。
我细心看了一下这批名单，主要是以公营单位为主，还有很多大企业工会的信息，一看就是那种矮小上的资料。
拿到这批资料后，我并没有立刻末尾打联络，而是先依据地域信息停止了分类。
冤家不时提示并强调这份资料的价值，我十分在乎和珍惜资料，可是我在开发新客户缺乏阅历，对这批资料有点无从下手。
恰恰雨总为预热同窗答疑，我就把我的效果经过辅导员发给雨总，事先的效果是这样的：
①如何快速让这批客户信任我？
②从哪个点去打破客户？
③用什么方案协助客户下推销订单？
老大耐烦肠给我解答了40分钟，我提炼总结为三条：
①拍下大闸蟹养殖基地照片，给客户讲故事；
②送客户宠物蟹；
③不要搞新客户开发，专注开发这100多个客户。
〔答疑中老大讲得更详细，招数更详细〕
听完答疑后，我决计满满，思绪也超级明晰，按区域划分名单后就末尾打。
打前20通时就清楚觉得这批客户异乎寻常，比拟有修养，不会复杂、粗犷、直接挂，他们会耐烦听你把话说完，然后再给出他的反应。
他们十分慎重，120个外面扫除未接或关机的，至少有60%的会问：
我从哪里得知他的号码？
前面由于回答模糊，拒绝率较高。
这时我看法到这个效果必需处置才干继续打，不然我就是在糜费这批无价之宝的资料。
于是，我拿起纸笔，运用〝提问思想形式〞写写画画，来剖析这个效果，客户问我从哪儿失掉他，这个效果实质在于不信任我。
如何让客户信任我呢？
写写画画了好一阵子，决议借我冤家之力，应对话术：
〝我是XXX,是XX公司派我对您这边做售后维护的。
〞
客户之前确真实XX推销过，而且金额不小，所以普通都会记住我冤家那边的公司名字。
我用这套说辞后，打拒绝率下降很多，全部联络完我做了一下统计，120个客户有4个比拟好说话，也就是能在里多聊一些内容的。
有63个赞同我寄产品宣传资料，其他听到是做福利礼品就直接拒绝，或说情势政策不好，单位不能买。
在4个比拟好说话中的一人成了我任务的重点，事先给他时，他回答说他如今不担任这一块了。
可以觉失掉他是一个比拟好说话的人，一定不能随便放过。
于是，我就顺着竹竿往上爬向这个客户提要求。
我就和他说：
〝没关系，费事您帮助引见一下单位担任福应用品这块的人，好吗？
他回答：
〝可以！
我看了一下客户地址后继续说：
〝正好我明天早上要到XX路见一个客户，我就明早把资料特地给您带过去吧？
征得客户赞同后，我在第二天早上就去访问他了。
第一次见面，我并没有让他给我引见相关推销担任人，而是直接和他谈了一下公司产品。
同时也免不了一番闲谈，交谈进程中我发现他同事对他十分恭敬，而他也给我一种单位担任人的气质。
事先我就猜想：
这客户说他不担任这块，是不是在忽悠我？
想想应该不会吧，应该另有来头。
后来证明他说得都是大假话，就这样在客户公司聊了大约5分钟我就回公司了。
回到公司后，我给客户发了一条短信：
〝郝哥,谢谢您的热情招待，我曾经回到公司了，祝您生活愉快！
然后，我就把当天访问客户的状况记载在我的客户档案表，包括客户身体特征、服饰、说话内容和办公室布置。
716销售招数：
人情做透、麦凯66
从那天起，我的周末愉快和节气养生短信问候直到明天都从未连续。
一周后，我向公司央求了一份牛排送给他。
送过去之后他不时拒绝，不时说不好意思收。
还好，我早就用〝三大思想形式〞剖析过这种状况。
用〝写写画画〞提炼，客户不收的实质是惧怕拿人手短。
当然，课程中训练的是〝销售就是占据自动权〞，我也想好了应对战略。
我对他说：
〝郝哥,这份牛排是公司请客户品鉴的，不光送给您，还要送给其他客户。
在这里我只恳请您能多给我们产品提点意见，这样可以让我们的产品愈加满足客户需求，再此我先谢谢郝哥了！
客户听了我的说辞后，勉强收下了，接着我按〝麦凯66〞聊了一下客户自身的状况。
聊了大约10分钟，我就和客户说还要去给别的客户送就先走了，礼物送得自然，客户收得才踏实嘛！
回到公司后再次拿出客户档案做明天的访问记载，总结这两次访问发现。
除了客户基本信息和对客户感官直觉外，其他信息我还是一概不知，我有点犯愁了。
很快我就恢复了淡定，不是要〝数量级访问〞吗？
我这才哪跟哪啊？
才访问两次就想彻底了解客户？
洗洗睡吧！
方法总比困难多，继续用«
三大思想形式»
写写画画，针对这个效果停止提问：
①接上去我该怎样跟进这个客户？
②怎样用〝麦凯66〞和客户聊天？
③该怎样模糊自己的销售主张？
④我的优势有哪些，怎样激起我的优势到极致呢？
提了大约30个效果后，就末尾剖析：
我的优势是什么？
我剖析的结果是我为人真诚，而且我看上去属于面善的那种，客户对我不反感。
再依据之前的阅历来看，大单位50岁左右的指导大多属于好为人师类型的，我决议从这一点入手。
送完牛排一周后，我给客户郝哥打了个说：
〝郝哥，我是宇航啊，最近，我在任务和生活上遇到了一些难题和困惑。
也讨教了几团体，可还是不时困扰着我。
自从上次和您交流后，我觉得您是一个十分睿智且乐于协助他人的人。
我想冒昧地请郝哥给我教授一些职场和生活中的阅历，我知道郝哥很忙，不论您能否有时间，我都觉得看法您是我的荣幸，我都要先谢谢您！
就这样，我抱着讨教的态度去他公司和他聊天，说了一些过往阅历以及目前面临的办公室政治等效果。
你来我往聊了一个多小时的人生后，我知道他是公司工会主席，之前担任公司员工福利这块。
往年，年岁大了，还有高血压的症状，大单位指导三高症状简直是〝标配〞，他把这块让公司总经办的同事担任。
但是单位要发什么东西，他还是有权引荐的，接着他就把我给他的产品资料和给推销担任人了。
同时向我提供了一些有价值的信息，比如他们公司一共有2000多人，普通发放的福应用品价位在300元以内。
并且客户行动承诺等天气冷一点就末尾操作这事，事先我可开心了，这可不是小单啊！
哥几个能体会到我事先的感受吧？
嘿嘿~~~我们继续哈。
经过这次说话，我搜集到较多有价值的信息。
谈完后我找了个中央末尾写写画画，接着记载当天的说话状况，一番剖析后，我决议从他这个高血压状况入手做人情和增值效劳。
回到公司后，我马上XX，全网搜索有助于缓解高血压症状的食物和方法，甚至偏方。
原本想在淘宝上买，想想假设在淘宝上买的话，有点往常，人情不够大，有没有在上海花钱都买不到的东西呢？
人情做透
写写画画剖析了一段时间后，还是没有找到答案。
这时分，我突然想起自己家里有个亲戚也有高血压症状。
于是我立马给他去了个，咨询他往常是怎样预防高血压的？
有哪些食物可以缓解高血压症状？
我这个亲戚特别给力，提到了一个我如今迫切需求找的东西——老家野生小竹笋干。
这东西可是宝贝，在上海有钱都买不到！
有了方向之后，我立马让家人帮我寄了一些小竹笋干过去。
两天之后，小竹笋干就到了，我就给客户送过去了。
送到郝哥手上的时分，郝哥一个劲说我有心了，一个劲的说谢谢。
郝哥收下东西后我就走了，走之后给客户发了条短信。
说这个是家里雨季的时分在山里采摘晒好的。
小竹笋干具有高纤维、低脂肪的特点，有助于缓解高血压症状。
事先我觉得这个单子应该八九不离十了，之后给客户显得就比拟随意。
结果却在这出效果了，从那之后，这个客户就末尾刻意疏远我，打给他基本都说在忙没时间或公休，总之就是不让我去他公司访问他。
以前发周末愉快和节气短信给他，他是每次必回的，后来渐渐的连短信都不回我了。
这会我真急了，到手的鸽子飞了？
没方法我继续求救老大。
老大说出现这种状况，主要缘由是我之前销售举措太多，销售意图太清楚，惊扰了客户。
建议我发周末愉快和节气短信就好，千万不要再给客户打了。
由于我大意和心急，结果快要到手的单给飞了，事先我心里已基本坚持了。
但课程中训练的〝坚持等于人民币〞、〝一切成交都是由于爱〞让我不时都没坚持，我依然坚持关心问候客户。
假设客户真的有需求，还是有能够会选择我的，我的问候短信不时都未连续！
哥几个，这个小插曲提示我们〝模糊销售主张〞的重要性哈！
希望哥几个以后在销售进程中更慎重，别像我一样过于着急！
哥几个，想知道最后的结果吗？
鲜花在哪里啊？
掌声在哪里啊！
三大攻心术之增值效劳
事情的转机出如今一个周五，当我给客户发完周末愉快短信后，客户给我来了个：
〝宇航啊，我这边单位设计的电脑老化了，看图速度很慢，有没有什么方法让电脑快一点啊？
我问了一下他单位电脑的状况，得知电脑是在6年前买的，基本属于半报废形状。
我就和他剖析如今电脑硬件和软件的状况，建议他推销一台新的，他听了我的剖析后，也表示赞同。
看到他表示赞同后，我就自动提议，我帮他做几个配置方案供他选择。
我以前做过装配电脑，不过曾经是两年前的事了。
两年过去了，如今最高配置的周pu是多少？
说假话我也不知道，但不知道又有什么关系呢？
我们可是专门学习和训练过的，处置效果可是我们的强项，XX借力，市调走起。
我先找了一个做硬件的冤家，找他要了几份配置表。
拿他的配置到京东上一看，我去，这价钱有点坑，但是由于客户急要，我就赶忙将每一个配置的优优势写出来并发邮件告知他，让他自己决议买什么样的。
客户接到邮件后，没多久就给我了。
估量是不太懂，也嫌费事，就和我说：
〝要不你帮我直接下单吧，京东货到付款发过去吧。
我心里挺开心的，这对我来说只是举手之劳的事情，这也表达了客户对我的信任，短信果真没白发啊！
我很直爽的就容许了。
收到这个义务后，我直接给客户下单吗？
当然不是啦！
我没立刻去京东下单，而是在想：
假设我自己买这个电脑，我会在京东买吗？
虽然客户用得是公司的钱，但是也不能让客户挨宰啊！
再加上在京东买电脑前期就没我什么事了呀，于是乎我默默地翻开了万能的淘宝首页。
对比销量前十的淘宝店铺，写写画画细心肠剖析各配置优劣后，我终于找到了一个最值得引荐的配置。
最后把显示器和键盘鼠标加上也才3700块，功用没什么差异，却比京东廉价了将近1000块大洋。
拿到这款配置后，我就给客户打，以专业的角度通知他。
我是怎样找到这个配置的以及这个配置的益处，客户听完剖析后十分认可。
这时分客户就问：
淘宝可以货到付款的吗？
大家都知道淘宝是要先付款的，于是我自动提出了为客户垫款。
客户犹疑了一下后就容许了，说到时分给我现金或转账给我，嘿嘿~~~又卖了个小人情给客户。
预备下单时，我和客服交流得知，主机是组装好的，但显卡却是独立包装发的。
听到这里我又想了个歪主意，哥几个想不想听啊？
嗯？
什么歪主意啊？
想听的请扣〝1〞。
我和客服说：
〝你发货时把主板上一切衔接线全部拔上去包好，并和显卡放在一同，但是这个要求千万不要表达在订单上。
经过一番商议，客服赞同了我的央求，就这样在淘宝下单了，那边的客服也确实按我的要求发货。
第二天，客户收到电脑就打咨询我要装哪些软件，听到这里我事先觉得不对啊，难道我的小算盘没有未遂？
难道客户公司有人曾经把电脑组装好呢？
转念一想，没这个能够，要是有人能帮他把主机装起来，他还有必要问装软件的事情吗？
这时我轻描淡写的和客户说了几个软件的名字。
客户听了后说：
〝这些软件不好找，要不你过去帮我弄一下吧？
〞就这样，客户第一次自动约请我去他公司，哥几个，觉得我这个主意好不好？
到客户公司后，三下五除二帮他组装好电脑。
然后装置了几个常用的设计软件，搞了一个多小时就全部弄好了，忙完事情我就预备走了。
但客户坚持留我在他公司食堂吃了个任务餐，我也没怎样推托，吃饭时就和他聊高血压该怎样保养、怎样预防的话题。
然后客户通知我过几天带公司推销担任人到我公司看看。
第三天，我就接到了客户的，说第二天到我们公司来观赏。
有了上次被他热闹的阅历后，我不敢再漫不经心。
我衡量了一下后决议请老板来帮助洽谈这个客户。
接着我把谈这个客户的思绪和档案汇报给了老板，老板听完后，直爽地容许亲身谈这个客户，这个招术是不是有点眼熟啊？
借力啊，是不是？
第五天，客户和他单位推销一同到我们公司，接上去就是老板接待和谈判，我那么默默地跟在老板前面记载谈判进程和细节。
这个订单最终谈上去是2050份牛排，单份报价210元，合同金额合计：
430500元。
把零头去掉后订单金额43万元，我们对新客户开发的提成为5%，这一单我拿到了21500〔2.15万〕元的提成。
〔以下图是仓库为客户配货的照片〕
这次开单阅历分享到这里就完毕了，最后，我再提炼下，在这次开单的进程中，我运用的716销售招数：
1、人情做透：
给客户发周末祝愿短信及养生短信，给客户送竹笋干。
2、麦凯66：
了解客户信息。
3、三大攻心术之增值效劳：
帮客户挑选电脑。
分享到这里，这个单子基本完毕了，订单成交后我还是坚持每周的周末愉快和节气养生短信。
只是如今发短信的对象添加了一个，就是他们公司的推销小周。
在客户来我们公司调查的时分。
经过观察发现他们公司的推销小周对郝哥十分的尊崇，表现出来的是先生对教员般的尊崇。
后来才知道这位推销是郝哥一手选拔下去的，如今曾经是总公司的行政主任了。
普通来说公司福利最多的时分就是年底，也就是说春节的订单还会更大。
但是订单成交后我堕入了一种两难的境地，为什么呢？
由于他们公司担任福利推销的是总部的行政办公室，也就是和郝哥一同来的那位。
但是假设没有郝哥的引荐，这笔单子是怎样也做不成的，那我接上去的任务该怎样展开呢？
这时分我拿出了纸笔，末尾了老一套的举措，写写画画+提问：
①客户公司往年春节福利推销的是什么产品？
②有哪些供应商？
③往年春节福利的推销规范是怎样样的？
④怎样去寻觅供应商的优势？
⑤如何从客户春节福利的供应商上抢单子？
⑥拿下春节福利订单从哪儿寻觅打破口？
⑦是从郝哥还是推销好？
⑧怎样做可以让郝哥感遭到我对他的尊重，又能搞好和他们总公司推销的人情和关系？
⑨春节福利我们公司最大的优势是什么？
经过一番剖析后，我决议继续单爆郝哥，经过郝哥来把他们总公司的推销搞定。
于是，在订单成交完之后，我照样隔三差五的去客户公司访问，去客户公司陪客户喝喝茶聊聊天，至于聊天的内容嘛？
当然是老大分享的«
四大聊天术»
啦！
在聊天的进程中，我也隐讳的向郝哥提出了我的困惑，郝哥和我说:
〞宇航，我们单位每年春节都会推销一批年货作为福利的。
这块你得多和我们公司的小周多熟习熟习，我这边嘛，有空可以过去陪我喝喝茶。
他说的这话我明白，弦外音就是如今公司担任推销大权的是小周，郝哥他只是起到引荐的作用。
而且引荐的次数太多的话，也容易被人说闲话，会被误以为有点越俎代庖的觉得。
在失掉郝哥的这句话后，我才末尾把重心放在小周身上。
之前和周交往的很少，就是在公司谈判的时分见过一次。
那我该从哪儿去寻觅打破口呢？
我怎样用〝麦凯66〞来剖析客户呢？
这得感谢如今的社交软件---微信。
加上周的微信后，我并没有末尾和他聊天，而是细心的检查周冤家圈所发的每一个形状。
经过客户冤家圈的图片和文字信息，我掌握了几个比拟重要的信息：
1、周有个8岁的女儿，而且周对其十分心疼。
2、周热爱足球，喜欢西班牙足球和德国足球。
3、周会经常到XX路那边的一个球场去踢球，有了这几条后，我渐渐知道该怎样做了。
三大攻心术
于是，我在访问周的时分，穿了一件皇马的春季外套过去，手机壳也换了一个足球主题的。
等周看见我的那一刻，我发现他眼睛一亮，由于历来没有销售穿便装去他公司访问他。
于是乎，那天在他办公室除了足球就没有聊任何其他东西了，在聊天进程中，我发现他居然是巴萨的球迷。
虽然皇马和巴萨是死对头，但这并不影响我和他的交流，由于他这种十多年的球迷都是比拟理性的。
他通知我他会经常在XX球场踢球，约请我周末有空的时分过去和他们玩。
我和他说我普通是去LW体育场踢球的。
由于我和那边一个青少年足球教练王哥蛮熟的。
这个教练以前踢过甲A联赛，如今是全国青少年花式足球开创人。
说到这儿，突
升级会员 