房产电话销售开场白Word格式.docx
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所以你要明确客户可能提问一些什么问题而且应该事先就知道怎么去回答。
5.设想电话中可能出现的事情并做好准备:
100
个电话中通常可能只有
80
个电话是打通的
个电话中又往往可能只有
2-3
个电话对
商铺比较感兴趣每次打电话都可能有不同的情况出现作为电话销售人员一定要清楚在电话
销售中随时可能出现什么情况对于不同的情况准备相应的应对措施。
6.要做好客户问题要熟记的准备:
上文已经提到如果给客户的某些回应需要查阅资料你不
可能有太多的时间。
你要注意千万不能让客户在电话那边等的时间太长所以资料一定要放
在手边以便需要查阅时立刻就能取出。
而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面
越好。
最好是做到熟记项目资料。
把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表客户问
到这些问题时你可以随时都能快速地查阅回答。
还有一个所需资料就是相关人员的联系电
话表尤其是同
事的联系电话很重要如果客户问的问题你不是很清楚你可以请同事中的熟悉
业务的人员帮忙给客户解答形成三方通话
7.态度上也要做好准备:
态度一定要积极。
电话
销售人员每天打的电话量相当大而且每天遭受的拒绝也往往非常多所以很容易造成精神上
的疲倦在这种疲倦的影响下可能在打电话时态度上就
会情不自禁地不是很积极、热情。
有的电话销售代表每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张担心客户不再考
虑我们推荐的商铺。
然而实际情况往往并不是他想像的那样结果反而是自己的紧张可能造
成负面影响。
所以态度是否积极是非常重要的。
态度准备上还有一点很重要就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处
地适时发出友善的微笑声。
这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍。
准备工作已经做好之后接下来要做的就是打电话给你的客户。
打电话给客户时一定要有激
情要用激情来感染客户一定要专业要用专业来让客户信任你。
你的准备工作做的很充分这
不应是你的障碍。
接下来你就需要有一个开场白。
开场白中有五个因素是很关键的
1.自我介绍
自我介绍非常重要。
例如当电话接通后你说“您好我是某某售楼部的某某某。
”一定要在开
场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍这是开场白当中的第一个因素自我介绍。
2.相关产品的介绍
如果碰到有意向的客户要对自己销售的产品做一个简明扼要的说明这等于建立一座与客户
沟通的桥梁。
第二个电话就不能直入主题了如果开门见山地直接进入话题显得很唐突也不
利于建立起融洽的关系。
所以最好先关心一下客户。
3.介绍打电话的目的
接下来要介绍打电话的目的。
介绍打电话的目的时有一点很重要就是突出产品对客户的好
处。
在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。
【小结】
这一讲主要讲述了电话销售前的准备和开场白中的关键因素。
电话销售前的准备包括明确打电话的目的和目标、为了达到目标所必须提问的问题、设想
客户可能会提到的问题并事先做好准备、设想打电话中随时有可能出
现的事情并事先就做
好准备、所需各种资料的准备、态度上也要做好准备
开场白中的关键因素包括自我介绍、
相关的人或物的说明、介绍打电话的目的、确认对方时间的可行性和转向探询需求。
房产电话销售开场白话术
“在
30
秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼,那如何做到这
一点呢?
本节将提供六种方法供电话销售人员参考。
一、请求帮忙法
如:
电话销售人员:
您好,李经理,我是×
×
,×
公司的,有件事情想麻烦一下您!
或有件事
想请您帮忙!
客
户:
请说!
一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。
电话销售人员会
有
100%的机会与接线人继续交谈。
二、第三者介绍法
您好,是李经理吗?
是的。
我是×
的朋友,我叫×
,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个
电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。
在打电话给
您之前,他务必叮嘱我要向您问好。
客气了。
实际上我和×
既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之
后,公司业绩提高了
20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必
给您电话
。
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。
因为有“朋友介绍”这种关系之
后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧
使用不当,将很容易造成以下结果:
三、牛群效应法
在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是
向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过
提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同
样行动的方法。
您好,王先生,我是×
公司的×
,我们是专业从事电话销售培训的,我
打电话给您的原因是因为目前国内的很多
IT
公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售
的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售
呢?
……
电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品
的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。
通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的
事实,来刺激客户的购买欲望。
四、激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。
激起对方兴趣的
方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下
案例。
约翰·
沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美
国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。
一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教
授强森先生的开场白如下:
沙维祺:
“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上
比喻成三种动物。
第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找
来的,而是由肚里吐出
来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;
第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫
蚂蚁式的学问家;
第三种人好比蜜蜂,采百花之精
华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问
家。
教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢?
”
这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。
五、巧借“东风”法
三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。
如果电
话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果。
冰冰是国内一家大型旅行公司
G
的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,
如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。
这张
卡是免费的,她的任务
是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩。
刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看
一下她是怎样切入话题的。
您好,请问是李经理吗?
客户:
是的,什么事?
您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电
话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您!
这没什么!
为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,
这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还
是坐飞机都有机会享受
优惠折扣,这张卡是川航和
公司共同推出的,由
公司统一发行,在此,请问李经理您
的详细地址是……?
我们会尽快给您邮寄过来的。
四川省,成都市……
六、老客户回访
老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。
王总您好,我是
旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡
预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另
外有件事情想麻烦一
下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还
是我们的服务有哪些方面做的不到位?
王总:
上一次不小心丢了。
从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多
3
倍。
据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在
30%左右,为了减少
顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起客户重复购买的欲
望。
通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售,给顾客介绍更多的产品,供客户选
择。
电话销售人员在客户回访时要注意一下几点:
1.在回访时首先要向老客户表示感谢;
2.咨询老客户使用产品之后的效果;
3.咨询老客户现在没再次使用产品的原因;
4.如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;
5.让老客户提一些建议。
本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法,除上面提到的几种方法外,还有一
些方法:
①提及对方现在最关心的事情
“李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗?
②
赞美对方
“同事们都说应该找您,您在这方面是专家。
“我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。
③
提及他的竞争对手
“我们刚与×
公司(目标客户的竞争对手)合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我
今天决定给你们一个电话。
④
引起他的担心和忧虑
“不断有客户提到,公司的销售人员很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情。
“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理
是如何处理这种事情呢?
⑤
提到你曾寄过的信
“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”
“我寄给您的信,相信您一定看过了吧!
……”
⑥
畅销品
“我公司产品刚推出一个月时间,就有
万个客户注册了……”
“有很多客户主动打电话过来办理手续……”
⑦用具体的数字
“如果我们的服务能让您的销售业绩提高
30%,您一定有兴趣听,是吗?
“如果我们的服务可以为贵公司每年节约
20
万元开支,
我相信您一定会感兴趣,是吗?
请参考!
!
房产电话销售话术:
具有吸引力的开场白
开场白指的是在电话沟通开始的
秒到一分钟左右的时间内,电话销售人员和潜在目标
客户所要讲的话,也差不多是前五句话。
衡量一套开场白是否有效的
标准就是看其组合起
来之后,能否激起客户的兴趣,让客户在繁杂的事务中抽出一部分时间给电话销售人员,
同时又可以避开客户的条件反射心理。
1、
陈述产品的最终价
客户之所以选择某种商品或者服务,是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问
题,能够带给他相应的价值,同时这种价值对于客户的付出,显得物超所值、具有丰厚回
报。
因此,开场白的时候,电话销售人员不妨用最直白的语言,让客户明白这个电话最后能够
带给他什么样的价值,让客户明白和你沟通是值得的,只需要小小的投入就能够获得巨大
的回报。
2、
提出刺激性的问题
如果电话销售人员提出一个客户能够产生关联的问题,并且这个问题能让客户感受到较强
的刺激,基于人性的本能,客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情,也就是说,客
户就会产生兴趣。
3、
让客户感到惊讶
同刺激客户相比,让客户感到惊讶就更加有意思。
刺激客户很多时候都带有让客户痛苦的
感觉,而让客户感到惊讶就不同了,惊讶是原本我们认为的一种正确
观念或者既成事实,
突然听到另外一种和以前完全不同的说法,客户的思维惯性被打断了,基于本能,客户决
定了解这种说法到底从何而来,为什么会有这种说法,
也就是说,客户的兴趣已经产生,
电话销售人员已经有了继续往下对话的机会。
4、
好奇心的神奇魔力
好奇心是引起客户注意力和兴趣的关键所在,前面的几种方法也包括好奇心的因素。
如果
客户能够对电话销售人员的话题感到好奇,就等于让客户闻到牛排的
香气,听到炸牛排的
吱吱响声,但客户却看不到牛排在哪里,从而让客户产生一种渴望,希望了解事情的真相
究竟是什么,自然就产生兴趣了。
5、
真诚地赞美客户
每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望,这是人的天性,如果电话销售人员能够
找到赞美客户的话题,谈论客户自豪的事情,于情于理客户怎么样也要给这个可爱的人几
分钟时间,对话就进行下去了。
6、
不如干脆欲擒故纵
在电话销售中,我们总是有可能遇到一些很难缠的客户,不管我们如何讲,他就是“现在
很忙”或者“马上要开会”,在这种情况下,与其强行销售而被客户
不耐烦地拒绝,不如
顺水推舟,欲擒故纵,“既然您这么忙,不如我一个月后再打过来,好吗”客户正是求之不
得,然后电话销售人员做好记录,到了一个月后,真
的准时打过去,因为客户之前有过承
诺,所以他不太好意思再次拒绝,而且这么锲而不舍的销售人员,会打破客户对于销售人
员的负面印象,基于对你的尊重,客户
也会听听你接下来的内容。
可以为自己的电话找一座桥梁,比如“是您的朋友×
让我给您打这个电话的”,客户不看
僧面也要看佛面,既然是朋友介绍,就需要给朋友面子,最起码先
花点时间听听什么事情。
也可以提到对方非常关心的人或者事情,比如提到客户主要的竞争对手。
也可以先给客
户发一些信息、邮件或者寄小的样品与礼物,然后以这些作为切入口。
以回访的名义作交叉的销售也是很好的方法。
还可以给自己公司顶一块非常响亮的招牌,
让客户听了之后无法抗拒,很多北京的公司都会这样做,如“我是中国×
协会的或者中国
单位,现在推出了×
政策,需要你们配合……”等,客户听到之后心里面想是不是机
关事业单位找他,不太敢直接拒绝。