《电子产品经营》教案Word下载.docx
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针对电子产品的简介以及电子产品市场经营
电子产品：
简单的说与电相关的，或涉及到用电的电子器件以及电子电器。
举例子，如电子元器件：
电子、电感、电阻;
码产品：
MP3、MP4，数码相机;
家电类：
电视电冰等等。
电子产品市场经营：
说白了就是想办法将你自己手中的产品卖给客户，让客户欣然接受你的产品，同普通的产品经营差别不大。
3）阐述电子电器产业现行状况：
电子产业是我国增长最快的行业之一,1995年到2003年,电子产业总产值由2471亿元增加到24058亿元,增长874%,年均增长32.9%;
电子产业增加值由449亿元增加到3545亿元,增长690%,年均增长29.4%,均远远高于同期制造业的平均增长速度。
电子产业的持续快速增长,初步确立了我国作为世界电子产品生产大国的地位。
1998年中国大陆电子产品总产值占世界电子产品总产值的4.52%,超过作为世界重要电子产品生产基地的韩国（3.96%）和台湾（2.86%）,仅次于美国（30.40%）和日本（19.58%）。
①电子产业的快速增长是与该行业的外国直接投资密切相关的,电子产业是外商投资最集中的制造业领域。
电子行业虽然兴起多年，但该行业在市场上任然处于非常有活力的，非常有生机产业，不但没有萎缩，反而越走越好。
六、习题
1.简述什么产品经营？
2.举例说明电子电器产品经营。
3.查询当今有关电子行业就前景如何？
第3-4课时
电子电器产品市场供求特点
二、教学目的：
了解电子电器市场
三、教学重点：
分析市场的需求
四、教学难点：
掌握市场供求特点
五、新课教程：
1）供求
供就是供给，指在一点条件下，生产者愿意提供并有能力提供的某种商品的数量。
求就是需求，它是指在一定时期内，在一点条件下，消费者愿意购买的并能够买得起的某种产品的数量。
2）以一下资料体现我国电子供求问题
我国电子产品市场在保持了往年快速增长的基本特点外，出现了以下五大新的特点：
1.市场规模继续扩大
在世界电子产品市场增长处于低迷态势的情况下，我国电子产品市场仍保持了超常增长，增长速度仍超过了30％，预计2002年全年将可以达到1.6万亿元以上的规模。
2002年全国电子产品市场之所以可以保持这样高的增长速度和达到这样大的市场规模，一是我国社会稳定，全国人民紧密团结在党中央周围，一心一意建设有中国特色的社会主义；
二是我国把加快国民经济和社会信息化作为国家社会经济发展重中之重，以信息化带动工业化发展，为电子产品提供了广阔的市场；
三是我国加入ＷＴＯ，电子产品进出口贸易增加，带动了配套产品市场需求的增长；
四是以数字技术和网络技术为代表的信息技术的飞速发展推动电子产品升级换代，导致新的市场需求不断出现；
五是我国国土广阔，人口众多，国民经济多年保持了快速、稳定的增长，人民生活水平不断提高，许多过去潜在的市场需求不断转化为有效需求。
2.市场机制作用增强
2002年是我国加入ＷＴＯ后的第一年，加入ＷＴＯ对加快我国经济领域市场化进程的作用已经明显显现。
各级政府通过取消和简化行政审批的方式把更多的投资和经营的决策权较给了企业和市场。
市场机制在不断强化，“价格决定”在强化，几乎所有的民用电子产品已经由市场来定价，电子产品已经成为我国市场化程度最高的一个工业产品门类。
而由市场来定价也就意味着价格已经成为主导市场走势的主要机制，价格信号成为传导经济波动的主要因素已经反映在资源的配置和对产业的整合之中。
3.消费类产品再次实现较高增长
消费类产品市场在经过几年的低迷增长之后，再次出现较高的增长态势，增幅达到20％以上，其中彩电市场需求增长在个别月份达到了40％的增长幅度。
但投资类产品市场却略显沉闷，增幅比去年同期下降约一半左右；
基础类产品市场增长较为平稳，增幅大约在25％左右。
值得注意的是，在投资类产品中真正属于生产资料的产品市场需求增长呈现较大幅度的下降，但已经进入家庭的产品却依然保持了旺盛的市场需求。
4.市场竞争呈现复杂局面
这也是2002年电子产品市场一个新的特点。
一是市场机制配置资源导致激烈的市场竞争，市场竞争已经成为一种经济的常态，而多数人已经能够较为理性地看待市场竞争；
二是我国加入ＷＴＯ后，市场的开放度在不断扩大，市场壁垒已经越来越低。
使得跨国企业全面进入国内市场，依靠其强大的全球化运筹体系和运作能力与国内企业展开全方位的争夺。
“国内市场国际化”已经成为一种普遍现象；
三是虽然价格竞争仍是一种主要的竞争形式，但市场竞争的整体态势已经在渐渐转变为全方位的竞争，更多的企业更注重产品的技术、质量、服务，注重创新和企业的品牌；
四是市场经济秩序正随着政府干预的力度加大在不断规范，2002年市场规范的主旋律是“诚信”。
5.热点产品不断涌现
例如2002年在整机市场中，出现了“手机热”、“笔记本电脑热”、“等离子、背投彩电热”等等。
这种由于产品的技术含量的提升、升级换代带来的新的市场需求，并形成新的市场热点，当今热点产品成为了电子产品市场的一个重要特点。
第5-6课时
电子电器产品的市场生命周期
了解什么事产品的市场生命周期
掌握一件产品的市场上后的几个阶段
灵活掌握一件产品市场上后的几个阶段
五、新课教学：
1）产品市场生命周期的含义
产品市场生命周期是指产品从研制成功投入市场开始,经过成长、成熟阶段,最终到衰退、被淘汰为止所经历的时间。
产品生命周期是一个非常重要的概念。
它是企业制订市场营销策略的基础。
产品市场寿命、产品使用寿命和产品经济寿命是几个不同的概念
2）举例子讲解电子电器产品的市场生命周期
任何一件产品从入市起，都难免被套淘汰，只是时间的问题。
因为更好的，更先进，更人性化的东西都不断被开发出来。
以家里电视机为例。
在电视机刚出来时是以黑白电视机并且是球行crt（阴极射线管）显示器，当时一出来后很快就兴起了；
后来又产生了彩色球行显示器逐步取代黑白；
而接下来又产生了彩色纯平crt电视机，它又逐步取代黑白纯平电视；
接下来又产生液晶电视机，现在又在逐步取代彩色纯平电视机。
商品同人一样有“出生”、“年轻”、“老去”、死亡。
六、习题
观察家里面或家周围电视更新时间
第7课时
电子电器产品市场经营理念
怎样学习市场经营理念
则样学习别人的先进经营理念
怎样灵活运用各种形式的经营理念，将其运用到电子电器上面来
市场经营理念的概念
也就是说如何来管理市场，如何来最大限度的创造市场利益，通过市场经营来强化的品牌力量和口碑效应
电子电器市场营销理论发展有以下四个阶段：
第一阶段：
初创阶段。
生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
例如，美国皮尔斯堡面粉公司，从1869年至20世纪20年代，一直运用生产观念指导企业的经营，当时这家公司提出的口号是“本公司旨在制造面粉”。
第二阶段：
应用阶段
20世纪20年代至二战结束为应用阶段，此时初具规模，美国国内企业开始大规模运用市场营销学来运营企业，打开海外市场，欧洲国家也纷纷效仿。
1931年成立“美国市场营销协会”，宣讲市场营销学，并于1937年上述两组织合并，广泛吸收学术界与企业界人士参加，市场营销学开始从大学讲台走向社会。
此阶段市场营销的发展表现在应用上。
因1929年资本主义世界爆发了空前的经济危机，经济出现大萧条、大萎缩，社会购买力急剧下降，市场问题空前尖锐。
危机对整个资本主义经济打击很大。
这个阶段，市场营销学的研究特点是：
a.并没有脱离产品推销这一狭窄的概念；
b.在更深更广的基础上研究推销术和广告术；
c.研究有利于推销的企业组织机构设置；
d.市场营销理论研究开始走向社会，被广大企业界所重视。
第三阶段：
形成发展时期
原先认为市场是生产过程的终点，现在认为是生产过程的起点；
原先认为市场营销就是推销产品，现在认为市场营销是通过调查了解消费者的需求和欲望，而生产符合消费者的需求和欲望的商品或服务，进而满足消费者的需求和欲望；
从而使市场营销学摆脱企业框架而进入社会视野，并有明显的管理导向。
第四阶段：
成熟阶段
为市场营销学的成熟阶段，表现在：
a.与其他学科关联，如经济学、数学、统计学、心理学等；
b.开始形成自身的理论体系；
80年代是市场营销学的革命时期，开始进入现代营销领域，使市场营销学的面貌焕然一新。
假如自己开一电器店，简述自己怎样经营？
第8课时
电子电器产品市场营销环境分析
学习什么是营销环境
怎样的分析营销环境
怎样正确的分析营销环境
1）营销环境分析的概念
营销环境是指,对企业有利的营销的市场.环境威胁是指,对企业不利的营销市场.分析营销环境的目的是为了企业更好的看清目前的形式,抓住营销机会,避免环境威胁。
2）电子电器营销的分析方法
一、市场调查
1、商品定位
消费特点初次为冲动性购买；
使用后若留有好感则习惯性重复购买；
对品牌加深印象后则选择性、固定性重复购买。
2、市场调研
资料搜集一是由民政、规划等政府部门搜集大比例尺地图，作为从长远战略发展到具体任务落实的基本参照物。
二是在问卷调查的同时，不需从政府统计部门搜集关于某个区域人口密度、人均收入等统计资料。
3、市场分析
区分层次，选择重点在取得详尽的调查资料基础上加以分析，按照购买力、营销能力、市场潜力等因素测算出综合指数，据此确攻击重点。
4、市场细分
潜力与现实根据目标市场全部售点数量、人口密度及购买力水平等因素，将本产品在各区域的最大市场潜力测算出来加以列示；
现将已占领的售点及销量一一对应列示，加以对比，使市场开拓任务从总体到各个分区域都一目了然。
到自己家的附近市场观察买电视的店的客流量，并记录数据。
（要求不同地域调查一家，至少3家以上）
第9-10课时
消费者市场分析
学习怎样了解消费者心理
灵活的掌握消费者的心理
怎样掌握消费者的心理
1）了解消费者
1.消费者就是购买决策的参与者
（1）发起者：
首先想到或提议购买某种产品或劳务的人。
（2）影响者：
其看法或意见对最终决策具有直接或间接影响的人。
（3）决定者：
能够对买不买、买什么、买多少、何时买、何处买等问题作出全部或部分的最后决定的人。
（4）购买者：
实际采购的人。
（5）使用者：
直接消费或使用所购商品或劳务的人。
2）消费者市场的特点
（1）非盈利性
消费者购买商品是为了获得某种使用价值，满足自身的生活消费的需要，而不是为了盈利去转手销售。
（2）非专业性
消费者一般缺乏专门的商品知识和市场知识。
消费者在购买商品时，往往容易受厂家、商家广告宣传、促销方式、商品包装和服务态度的影响。
（3）层次性
由于消费者的收入水平不同，所处社会阶层不同，消费者的需求会表现出一定的层次性。
一般来说，消费者总是先满足最基本的生存需要和安全需要，购买衣、食、住、行等生活必需品，而后才能视情况逐步满足较高层次的需要，购买享受型和发展型商品。
（4）替代性
消费品中除了少数商品不可替十℃外，大多数商品都可找到替代品或可以互换使用的商品。
因此，消费者市场中的商品有较强的替代性。
（5）广泛性
消费者市场上，不仅购买者人数众多，而且购买者地域分布广。
从城市到乡村，从国内到国外，消费者市场无处不在。
（6）流行性
消费需求不仅受消费者内在因素的影响，还会受环境、时尚、价值观等外在因素的影响。
时代不同，消费者的需求也会随之不同，消费者市场中的商品具有一定的流行性。
1.当自己买一件东西时，会考虑什么因素？
2.在你们家附近的市场上试着猜测一个顾客再一家手机店买手机的心理。
第11-12课时
电子电器产品市场分析
学会了解市场
如何去了解市场
市场分析的方法
1）电子电器产品市场分析的概念
通俗的说就是根据电子产品或与电产品有关的市场环境、竞争力和竞争者，分析、判断项目投产后所生产的产品在限定时间内是否有市场，以及采取怎样的营销战略来实现销售目标。
市场分析的一般方法
A、市场前期调查内容分析
B、市场运作过程的调查内容分析：
a、市场总体状况：
当月营销状况的总体评价，如销量、投入产出比、任务完成比、宣传与管理费比例等。
各项指标是否达到预期目的，市场运行状况是否正常。
b、组织结构：
组织结构的设置是否与市场的发展相适应，人员素质是否适应市场发展需要，人员的稳定性如何，后备班干部的培养是否促进市场的发展？
目前我们市场的特点是人员少，机构精干，这个问题对市场影响不大，但随着市场的发展，这一问题就很值得我们关注与思考。
c、管理分析：
▲制度的建立与落实是否到位。
通过分析，我们要了解哪些制度需要完善，哪些制度落实不够，哪些制度脱离实际如何纠正等。
▲员工的稳定性，思想状况，作风及业务水平从一定程度上反映出管理状况。
▲如何指导与控制下级办事处，层级管理是否到位，市场反应的信息数据是否真实。
▲财务的各项管理制度是否遵循总部财务政策，是否有利于促进市场的发展。
d、销售渠道及价格：
▲渠道是否畅通，主渠道是什么，网络覆盖能力多大，重点经销商、重点药店有多少？
货款回拢是否快速。
▲如何对客产分类，重点客户档案是否建立，客情关系如何，客户经营的积极性如何。
▲、各级经销商批价是否按政策执行，零售价是否统一
e、消费者：
消费人群构成情况：
年龄结构，预防人群比例，重复购买人群比例。
消费者反馈：
通过消费者对价格、服务等方面信息的反馈，了解其关心的利益点。
f、竞争对手分析：
营销人员必须一只眼盯着消费者，一只眼盯着竞争对手。
一般说来，对于竞争对手，我们主要关注其宣传手段、宣传优势、促销、价格、渠道、产品特点等。
g、外部环境分析：
外部环境在很大程度上制约着各种营销活动的开展。
外界环境也是在不断变化着的。
在具体的市场运作过程中，我们可能会碰到以下几种情况
六、习题：
先假如自己做生意要卖一件电子产品，说明卖该产品的原因？
第13课时
产品策略
了解什么是产品策略
怎样学习产品策略
怎样学会产品策略
1）产品策略的概念
所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。
它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。
这里的产品是指非物质形态的服务，即实体产品的转移以及转移过程中相应的辅助性服务。
2）产品策略的实例分析
案例讨论：
吉列公司的欧乐-B全新接触牙刷在台湾的营销
产品：
欧乐-B全新接触牙刷
地区：
台湾
广告目标：
通过一次促销，推出新产品和鼓励试用。
消费者购买新牙刷可得到一次免费牙齿检查。
主标题：
清除牙菌斑，第一次这么有效
副标题：
欧乐-B全新接触牙刷，有效清除牙菌斑。
内容说明：
欧乐-B为一种导入新技术的牙刷：
全新接触牙刷。
它与一般平滑刷毛不同，其毛刷采用微细纹路，更具清洁表面功效。
这就是市场上牙刷品牌不胜枚举，但为什么大多数牙医选择本牙刷的奥秘。
立即试用全新接触牙刷，你有机会参加“牙菌斑大清除活动”，亲眼目睹这效用。
促销信息：
牙菌斑大清除活动，一周见效，否则在一月内退还。
案例展示了欧乐-B在台湾的牙刷市场上积极的促销活动。
假设自己要卖东西，应采取怎样的方法才好卖？
第13-14课时
电子电器的整体产品
了解什么是整体产品
掌握整体产品的概念
从整体产品的概念，理解什么是整体产品
五、新课教学
什么是整体产品
现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。
核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。
消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。
核心产品:
也称实质产品，是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。
有形产品:
核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。
如果有形产品是实体品，则它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、品牌名称和包装等。
产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现。
市场营销者应首先着眼于顾客购买产品时所追求的利益，以求更完美地满足顾客需要，从这一点出发再去寻求利益得以实现的形式，进行产品设计。
附加产品:
顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、质量保证、安装、售后服务等。
附加产品的概念来源于对市场需要的深入认识。
因为购买者的目的是为了满足某种需要，因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切。
美国学者西奥多•莱维特曾经指出：
“新的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么产品，而是发生在其产品能提供何种附加利益（如包装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货、仓储及具有其他价值的形式）”.
心理产品:
指产品的品牌和形象提供给顾客心理上的满足。
产品的消费往往是生理消费和心理消费相结合的过程，随着人们生活水平的提高，人们对产品的品牌和形象看得越来越重，因而它也是产品整体概念的重要组成部分。
简述什么是电子电器整体产品？
第15-16课时
电子电器新产品的开发
知道新产品的开发的优势
新产品的开发会引起怎样的效应
掌握新产品的开发的优势所在
1）新产品的开发
通俗的讲新产品的开发就是说在顺应市场的前提下做出一个市场上没有完全相同的产品。
2）新产品的开发的好出
说白了就是增大市场竞争力，顺应市场需求，发展自己壮大自己，尤其是以现代科技发展为代表的电子电器行业，真的是每天都在变化，一不留神就落后了，就处于劣势地位。
新产品开发的的对企业有何影响？
第17课时
电子电器产品的生命周期
学会了解一个产品
认清任何事物都有生命周期
怎样认识电子产品的生命周期
万事万物都有自己的生命周期，以身边的最简单事物为例，如人穿的衣服，终究会穿坏，以此联系到电子电器的生命周期问题。
查询自己家里的以前的电视机用了多久？
第18课时
电子电器产品的品牌策略
知道什么是品牌，品牌的的优势
了解品牌的重要性
理解品牌的思想
品牌策略是企业经营自身产品（含服务）之决策的重要组成部分，是指企业依据自身状况和市场情况，最合理、有效地运用品牌商标的策略。
品牌策略通常有以下几种：
1、统一品牌策略
统一品牌策略是指企业将经营的所有系列产品使用同一品牌的策略。
使用同一策略，有利于建立“企业识别系统”。
这种策略可以使推广新产品的成本降低，节省大量广告费用。
如果企业声誉甚佳，新产品销售必将强劲，利用统一品牌是推出新产品最简便的方法。
采用这种策略的企业必须对所有产品的质量严格控制，以维护品牌声誉。
2、个别品牌策略
个别品牌策略是指企业对各种不同产品，分别采用不同的品牌。
这种策略的优点是，可以把个别产品的成败同企业的声誉分开，不至于因个别产品信誉不佳而影响其他产品，不会对企业整体形象造成不良后果。
但实行这种策略，企业的广告费用开支很大。
最好先做响企业品牌，以企业品牌带动个别品牌。
3、扩展品牌策略
扩展品牌策略是指企业利用市场上已有一定声誉的品牌，推出改进型产品或新产品。
采用这种策略，既能节省推广费用，又能迅速打开产品销路。
这种策略的实施有一个前提，即扩展的品牌在市场上已有较高的声誉，扩展的产品也必须是与之相适应的优良产品。
否则，会影响产品的销售或降低已有品牌的声誉。
4、品牌创新策略
品牌创新策略是指企业改进或合并原有品牌，设立新品牌的策略。
品牌创新有两种方式：
一是渐变，使新品牌与旧品牌造型接近，随着市场的发展而逐步改变品牌，以适应消费者的心理变化。
这种方式花费很少，又可保持原有商誉。
二是突变，舍弃原有品牌，采用最新设计的全新品牌。
这种方式能引起消费者的兴趣，但需要大量广告费用支持新品牌的宣传。
1.什么是品牌战略？
2.自己买东喜欢买品牌货吗？
第19-20课时
电子电器产品的服务策略
学习服务策略的重要性
掌握服务策略的思想
服务策略的深远意义
1）服务的策略通俗的讲就是想一个办法让顾客买的舒服，顾客的问题被舒舒服服的解决。
2）服务的策略的好处
电子电器产品和其它产品一样，顾客受到好的服务就产生一种宣传，“回头客”多，有助于自己的不断地发展和壮大。
假如自己在销售一
升级会员 