高等教育自学考试国际商务谈判试题一Word格式.docx
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个体谈判
集体谈判
双方谈判
D.多方谈判
6。
谈判者坚守的“最后防线”是（
A.最高目标
B.最低目标
C.可接受目标
实际需求目标
7.在正式谈判中，如果想使谈判双方感到有一种和谐一致的气氛，通常在谈判时选择（
A.方形谈判桌
B.圆形谈判桌
不设置谈判桌
D.长形谈判桌
8。
迫使对方让步的策略是（
利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
示弱以求帮助
9.“贵方如果违约必须承担责任,对不对?
"
此提问属于（
探索式发问
B.借助式发问
证明式发问
诱发式发问
10。
谈判中讨价还价集中体现在（
A.问
B.答
C.叙
D.辩
11.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（
质量标准
C.违约责任
履约地点
12。
谈判的日期不应该订在（
3日
B.13日
4日
14日
13。
有经常不遵守交货时间的商人是（
A.日本商人
B.美国商人
C.英国商人
D.德国商人
14。
谈判中最复杂、最艰巨，也是最富有技巧的工作是（
A.听
B.说
叙
看
15.德国商人在谈判时的座右铭是（
A.研究研究
B.考虑考虑
马上解决
D.无可奉告
二、多项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选、少选或未选均无分。
16.关于国际货物买卖的国际公约主要有（
《国际贸易术语解释通则》
《国际货物买卖统一法公约》
《国际货物买卖合同成立统一法公约》
D.《联合国国际货物销售合同公约》
E。
《关税与贸易总协定》
17。
谈判准备阶段的工作有（
A.收集信息
询盘
制订谈判方案
模拟谈判
E.发盘
18.购买工厂设备的重要零部件谈判，其主谈人可以是（
技术工人
采购部经理
C.总工程师
D.有关部门经理
设备操作员
19.一个成功的谈判方案应该（
A.简单扼要
B.原则化
具体
D.灵活
E.抽象化
20.开局阶段谈判人员的主要任务有（
A.创造谈判气氛
讨价
C.开场陈述
报价
E.交换意见
21。
商务谈判中有效倾听的技巧有（
A.专心致志、集中精力倾听
克服先入为主的听
C.有鉴别地倾听
D.辩解地听
E.通过记笔记来集中精力
22.答得技巧有（
答之前给自己留有思考的时间
不要彻底地回答
针对提问者的真实心理答复
D.对不知道的问题不要回答
以问代答
23。
说服顽固者的技巧有（
A.下台阶法
B.等待法
C.迂回法
D.沉默法
E.认同法
24。
韩国人的谈判风格有（
A.重视谈判前的准备工作
B.重视人际关系
善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口
善于讨价还价
言行随便
25。
打破谈判中僵局的做法有（
采取横向式谈判
改期再谈
改变谈判环境
强调共同点
更换谈判人员
三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分,共20分）
判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×
”，并改正。
26.询盘和发盘是谈判者获得成功和签订合同必不可少的两道程序。
（
27。
合同是单务民事法律行为.（
28.仲裁和诉讼时当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式。
29.团队精神是谈判人员必须具备的首要条件。
30.商业谈判中的风险可以分为人员风险和非人员风险两大类.（
31。
日本商人在谈判中经常采用蘑菇战术，软磨硬泡，刺探对方心里变化。
32。
在让步的最后阶段一步地让出全部可让利益，被称为‘色拉米’香肠式谈判让步方式。
33。
在谈判中，体态和手势是比较难以把握的语言，应尽量少用.（
34。
赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双，在日本却以奇数表示吉利。
35。
我国的华侨创业一般以两把刀起家。
四、简答题（本大题共5小题,每小题5分，共25分）
36。
国际商务谈判和一般商务谈判相比有什么特点？
37。
我国国际商务谈判的基本原则是什么?
38.什么是PRAM谈判模式?
39.确定具体的谈判目标要考虑哪些因素？
40.在国际商务谈判中，规避风险的策略有哪些?
五、论述题（本大题共2小题,每小题10分，共20分）
41.谈判中形成僵局的原因?
42。
论谈判班子的构成原则？
六、案例分析题（本大题共1小题,10分）
43.背景材料：
某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场.随着谈判的进行,对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了.这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步,而几乎没有付出任何代价。
试问：
①该委托人使用的是什么谈判策略？
②该谈判策略在什么样的情况下使用？
③这种策略的实现途径有哪些？
④对方代表如何应对这种策略？
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
在双方合作关系非常友好并且有长期业务往来的条件下，采用（
A.让步型谈判法
立场型谈判法
原则型谈判法
主场型谈判法
2.国际上由买方做出的发盘，国际上称之为（
B.还盘
C.接受
D.递盘
尼尔伦伯格在《谈判的艺术》艺术认为：
“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼看穿。
”是指一个谈判人员应有（
敏锐的洞察力
信息表达与传递能力
敏捷的思维能力
较强的自控力
4.谈判的核心是（
A.价格
C.运输
D.结算条款
5.根据国内外的经验，一般商品买卖的谈判队伍的人数规模为（
A.3人
B.4人
C.6人
D.8人
整个价格谈判的组织者是（
法律人员
技术人员
C.商务人员
翻译人员
7。
在正式谈判中,如果想使谈判双方感到有一种和谐一致的气氛，通常在谈判时选择（
C.不设置谈判桌
长形谈判桌
A.利用竞争
权力限制
以攻对攻
9.制定谈判战略的依据是（
谈判信息
B.商务信息
C.法律信息
D.政治状况
10.借树乘凉的商人一般指（
跨国公司
B.跨国公司的子公司
C.皮包商
骗子客商
11。
对客商资料的整理的第一步是（
A.对资料的保存
B.对资料的评价
对资料的筛选
D.对资料的分类
12.商务谈判必须实现的目标是（
最高目标
实际需要目标
可接受目标
D.最低目标
日本商人
在正式谈判中,开盘都是不可撤销的，叫（
A.报盘
B.递盘
C.虚盘
实盘
研究研究
无可奉告
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分.
16。
在国际商务谈判中，最典型的报价战术包括（
A.美国式报价
B.英国式报价
C.西欧式报价
美洲式报价
E.日本式报价
17.谈判准备阶段的工作有（
B.询盘
发盘
18。
寻找共同点包括（
A.寻找双方工作上的共同点
寻找双方生活上的共同点
C.寻找双方爱好上的共同点
寻找双方兴趣上的共同点
E.寻找双方共同熟悉的第三者
19.潜在僵局的直接处理方法有（
站在对方立场上说服对方
B.归纳概括法
C.幽默方法
适当馈赠
场外沟通
D.报价
21.谈判中的市场风险主要包括（
A.技术风险
汇率风险
利率风险
价格风险
政治风险
22。
握手时应该避免的不礼貌行为包括（
与女性握手的时间过长
B.交叉握手
C.握手过紧
D.左手与他人握手
E.握手时间一般以三秒为宜
女性在洽谈中的礼仪包括（
A.浓妆艳抹
春秋季节应以西装或西装裙为宜
佩戴黑色首饰
一般不佩戴耳坠
E.适度化妆
24.韩国人的谈判风格有（
重视谈判前的准备工作
重视人际关系
C.善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口
D.善于讨价还价
25.在谈判时必须避免的心理状态有（
信心不足
C.热情过度
不知所措
不信任对方
判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”,错误的打“×
”,并改正.
26。
与进攻型对手谈判的禁忌是不主动进攻。
去印度谈判的妇女应该穿长裙或长裤。
28.仲裁和诉讼时当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式.（
29。
日本商人特别忌讳13这个数字.（
30。
商业谈判中的风险可以分为人员风险和非人员风险两大类。
31.美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。
32.在让步的最后阶段一步地让出全部可让利益,被称为‘色拉米'
香肠式谈判让步方式。
33.拉美商人责任感较强，信誉较好。
34.赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双，在日本却以奇数表示吉利。
35.我国的华侨创业一般以三把刀起家。
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
阿拉伯商人主要有哪些谈判风格?
37.我国国际商务谈判的基本原则是什么？
38。
什么是PRAM谈判模式？
39.在谈判过程中倾听的障碍主要有哪些?
40。
在国际商务谈判中，规避风险的策略有哪些？
五、论述题（本大题共3小题,每小题10分，共20分）
41。
国际商务谈判有何特点?
论先高后低，然后又拔高的让步方式？
43.论倾听中的“五要”“五不要”技巧？
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