饮料销售实习报告与饮料销售工作总结汇编Word文件下载.docx

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同时通过饮料促销员相关工作岗位的实习，熟悉实际工作过程的运作体系和管理流程，把自己所学饮料促销员工作岗位理论知识应用于实际，锻炼饮料促销员工作岗位业务能力和社会交际实践能力，并在工作中学习饮料促销员相关工作岗位的新知识，对自己所学的知识进行总结并提升，以指导未来在饮料促销员相关工作岗位的学习重点和发展方向。

二、实习时间201×

年03月01日～201×

年06月15日（修改成自己饮料促销员相关工作岗位实习时间）三、实习地点苏州市经济开发区江南大道（修改成自己饮料促销员工作岗位实习地点）四、实习单位江苏省苏杭教育集团（修改成自己饮料促销员相关工作岗位实习单位）此处可以继续添加具体你饮料促销员工作岗位实习单位的详细介绍五、实习主要内容我很荣幸进入江苏省苏杭教育集团（修改成自己饮料促销员相关工作岗位实习单位）开展饮料促销员岗位实习。

为了更好地适应从没有饮料促销员岗位工作经验到一个具备完善业务水平的工作人员，实习单位主管领导首先给我们分发饮料促销员相关工作岗位从业相关知识材料进行一些基础知识的自主学习，并安排专门的老前辈对饮料促销员岗位所涉及的相关知识进行专项培训。

在实习过程，单位安排的了杜老师作为实习指导，杜老师是位非常和蔼亲切的人，他从事饮料促销员相关工作岗位领域工作已经有二十年。

他先带领我们熟悉实习工作环境和饮料促销员相关工作岗位的工作职责和业务内容，之后他亲切的和我们交谈关于实习工作具体性质以及饮料促销员相关工作岗位容易遇到的问题。

杜老师带领我们认识实习单位的其他工作人员，并让我们虚心地向这些辛勤地在饮料促销员相关工作岗位上的前辈学习，在遇到不懂得问题后要积极请教前辈。

毕竟是人生第一次在饮料促销员工作岗位上，所以真正掌握这一份工作是需要一个过程的。

一开始我对实际饮料促销员岗位的工作内容比较陌生，都不太清楚自己的工作范围和职责，对实习单位的情况也不太了解，不过杜老师会告诉我该怎样处理自己在饮料促销员岗位上遇到的问题。

慢慢的我也就熟悉了自己的饮料促销员岗位工作内容，在饮料促销员岗位上的一些棘手问题也能自己独立解决，每天把工作做得井井有条。

在单位实习期间，我从事的饮料促销员工作岗位相关的工作之外，还负责协助其他部门的日常工作，包括制定计划，利用新学习的饮料促销员相关工作岗位业务知识处理相关文书。

六、实习总结对于第一次在饮料促销员相关工作岗位的的我来说，还没有足够的社会经验。

经过了这半年来的饮料促销员相关工作岗位实习，我学到了很多，感悟了很多。

特别是在实习单位领导和饮料促销员工作岗位的相关同事的关心和指导下，认真完成领导交付的工作，和同事之间能够通力合作，关系相处融洽而和睦。

在工作中积极学习新知识、技能，注重自身发展和进步，我学会了很多饮料促销员相关工作岗位理论实践技能，增加了饮料促销员相关工作岗位相关工作经验。

现将这两个月饮料促销员岗位实习工作遇到的困难及心得总结如下：

（1）实习体会一是低调地做人，高调地做事。

我到饮料促销员岗位工作以后，

篇二：

康师傅饮品毕业实习报告。

顶岗实习周记顶岗实习周记顶岗实习周记顶岗实习周记顶岗实习周记

篇三：

营销之道饮料行业实训报告。

营销之道饮料行业实训报告一.软件分析营销之道并不是我们所用的第一款模拟经营类软件，在这之前我们学习使用过商道软件还进行过数次沙盘模拟实训，在这各种练习中营销之道这款软件也有着它的独特之处。

首先是职位系统，在这款软件中的所有操作都必须由与之相对应的职位来完成，这一点能使我们了解每一个岗位在企业中的职能，对企业的运行模式有一个框架性的了解。

二是产品的研发，本软件中会给出各种的原材料需要我们自行搭配来研发新的产品。

起初我是觉得这个设定很有意思，每个组都有可能开发出各种不同的产品来。

可惜的是这毕竟只是一个软件，能给出的原材料十分有限，同时又给出了不同顾客的各种偏好。

这么一来为了能研发出顾客喜爱的产品也就只有固定那么几种组合可以适用。

也就是说产品研发这个环节主要是通过系统给出的提示来完成，只要有仔细的研究顾客们的偏好各个小组间就不会存在差距。

三是市场的开发，这也是整个软件的核心所在。

在本软件中以地区为限划分出了多个市场还添加了互联网市场和国际市场，不同的市场需求价格开发时间以及开发费用都有所不同。

每个小组都可以自主的选择要开发的市场，更是可以在其中一个市场设立总部来增加企业在该市场的竞争力。

在这之后还有产品配送广告策略促销策略等并不是本软件的特点在此不做分析。

二.经营过程第一季度：

一直在看软件中的各种数据并研发出应对不同种类顾客的产品，而迫于时间的限制没有研发出可以在当季生产的产品。

在无货可产的情况下我们小组选择暂时不开发那个没有开发周期的互联网市场，直接结束了本轮决策。

第一轮的结果也是令人惊讶，只有一个小组Y开发出来当季可生产的产品并在互联网市场上大卖。

显然这个小组成为了本轮的第一，并在互联网市场上取得了巨大的优势，很显然已经没有一个小组能够在互联网市场上和小组Y抗衡。

第二季度：

可以说这一季度的决策直接决定了我们小组未来的发展道路，影响这次决策的关键因素有两个。

一是因为我们初次接触这款软件，老师直接十倍的增大了设备的产能和市场的需求。

二是在第一季度中互联网市场已经被其他的小组所抢占。

中和这两点我发现以我们现有的资金所对应的产能远远不能满足市场上的需求，所有小组的产能加起来也远小于市场上的需求。

经过小组讨论，我们最终决定放弃互联网市场并将重点放在西南市场和下一季度将被开发出的东北等市场。

西南地区是我们小组设立的总部所在必定是我们重点开发的市场，而在所有市场需求都如此巨大的情况下开发周期较长的东北等市场必定会在早期被其他小组轻视竞争的压力会小很多。

本轮我们决定以高端产品为主以相对较高的价格将产品销往西南华南两地。

第二轮结果我们组取得了第一，因为销售价格较高为我们小组带来了巨额的利润。

同时除了我们组其他的九个小组全部进入了互联网市场，可惜因为没有市场基础没有一个小组能和小组Y相比。

其他8个小组本轮中在互联网市场上应该是蒙受了巨大的损失。

三至八季度：

因为放弃了互联网市场并在二季度采取了高价策略，我们小组获得了其他小组不可比拟资金储备量。

延续二季度里制定的发展方向，三至八季度几乎没有区别，仅仅只是随着自己的产能增加稍有降低产品的价格。

因为完全没有没有能威胁到我们市场的竞争对手，没有分析的价值。

三.问题与思考1.市场选择问题.本次模拟中我们小组得第一最重要的一个原因就是其他小组没有严肃的对待这个问题。

从九个小组都进入互联网市场和西南东北等地无人竞争就能看出，选择市场的时候没有分析系统给出的数据，只是单纯的以主观思想为主认为互联网市场不可放弃相对发达的地方产品好卖。

结果就是他们的市场严重重合竞争激烈而我高价销售就好像不在一个频道里毫无可比性。

2.定价问题本次定价有一个大背景，那就是市场的需求被增大了十倍，而受限于初始资金整个行业的总产能是远远要小于市场需求的。

因此高定价大量的广告和促销手段才应该是主流，可是很多小组习以为常的大打价格战，结果就是现金越来越少直接把自己玩出局了。

3.资金问题这个问题源于本软件前期没有被我关注到的地方贷款和贴现，这两种方法都只需支付少量的费用便能在当季获得大量资金。

这一次可能是因为经营的太过顺利一开始并没有关注这方面，可是后来我发现贷款能为我前期直接增加二十万的产能。

要知道这个量相当于我第二季度的三分之一第三季度的四分之一。

也就是说在这样一个供小于求的市场中我从一开始就开始贷款的话，我的规模至少要大上20%。

四.总结经过本次的模拟我得出的结论是个人对市场的主观看法永远都是存在偏差的，不论是怎样的预测或是结论都一定要有足够的数据作为支撑。

只有充分的了解市场了解对手才能制定出最好的发展方针以便在市场上占得先机。

我们小组能获得第一仅仅只依靠两点避开竞争激烈的市场和高价策略。

而这两点都是其他组的重大失误，因此这是一次不可复制的成功。

只有努力的分析市场了解市场，才能在每一次的决策中做出最好的选择。

饮料销售工作总结

某饮料行业销售工作总结一、一季度的工作小结今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.97%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长49.33%；

但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少2.76个百分点，碳酸饮料多负27.11个百分点，八宝粥多增26.13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%，反差极大，果汁饮料落后11.82个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。

因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。

二、目前主要存在的问题1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。

同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。

2经销商、业务员无法进行全品项销售公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。

同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。

3经销商为盈利影响我司销售最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。

这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。

若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。

4厂商之间关系不正常目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：

一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作；

二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失；

三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取私利。

这些现象都有不正常，必须坚决取缔！

最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派；

公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。

5业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与激情。

想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。

而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多（按人事部汇总统计**年省能经理人均收入22.46万元，区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元）但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。

6广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。

内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去？

报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。

三当前的政策1清理整顿销售网络要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以下要求重新整理、完善网络。

A实施经销假商密集化或二批商密集化战略按各省、各地区、各客户责任销售区域一季度各品种计划任务完成情况、资金到位情况分析确认现有经销商实力够不够，二批商网点够不够，有否足够的资金与营运能力完成我公司下达的计划，若完不成就要制定调整与补充计划，采取的方法为调整、增加客户与增添二批网络二种方法，最终的目标是保证金到位与实现销售计划的完成保障（销售公司将会下达建议方案，各省要认真分析后于4月25日前反馈，销售公司确认后要在5月10日前落实并作为计划任务考核）。

B实施分品种、分渠道建网络的策略鉴于公司目前品种较多，经销商与业务员根本无法全品项经营的现状，要将经销商不愿经营或经营不力的品种拿出来找新的经销商去经营，在分配品种的过程中要注意新老品种的搭配。

因老品种有销售基础，但利益肯定会比较小；

新品种尽管没有销售基础，得利益较大；

二者平衡经销商就比较愿意接受分品种销售的策略；

同时要开发餐饮渠道、商超与连锁超市的渠道销售，有些大城市在市容整顿中已撤了许多零售摊点而增加了许多连锁小超市、小便利店，要注意这个变化，及时开发这些渠道的销售，各省要严格执行公司的指令，要按要求开发好网点。

C本次网络的调整要与经销商开诚布公地商量，究竟采取哪种方式进行调整，甚至于通过经销商去调整都可以，要搞清楚调整网络的目的不是将现有经销商做小，而是要其做大。

公司原平规定的500万年销售才算合格的经销商的标准不变，今后应该还要提高才能对经销商的发展有利，对网络的发展有利，只有大经销商才能对公司有忠诚度，销售我司产品能保证其盈利，能保证其生存发展的需要，才能使其更有信心与积极性去经营我们的产品。

我们现在调整网络的目的是要将没有做的地方做起来，没有做好的地方要做好来，销量少的地方要将销量做大来，不是看经销商的数量增加多少，而是看销量增加多少，要尽快将占60%的小客户变成大客户，才是我们的目标所在，千万不要走偏了。

同时在调整过程中要注意的另一个关键因素是经销商的经营理念与双赢的诚信态度亦至关重要。

以上调整方案与计划必须在4月25日前上报，5月10日前实施完毕，发适应旺季销售的需要。

2调整价差策略与营销策略公司认为这两年公司与几家大对手均已陷入了低价竞争的怪圈，特别是康统对零售终端的政策已造成终端制约经销商与厂商的现状，而且由于产品同质化严重，很难跳出这个怪圈，造成经销商、二批商差价减小，厂家利润减薄而无法支撑高额的销售费用，而无奈地通过降低广告宣传费用来支撑渠道促销。

目前已到了各大厂家无法支撑的地步，因此均在改变策略，跳出怪圈，公司实际上已在去年就准备跳出这个怪圈，提出差异化及以拉为主、推拉相结合的战略，但实际各省并没有真正理解也没有真正实行，现将五月份开始实施的具体部署通知如下：

A实施差异化战略及产品换脸的步骤公司认为要跳出怪圈必须要实施产品差异化战略亦就是要进行产品要新开发新产品不断丰富我们的产品链。

同时亦考虑到目前我司产品品种较多，市场分布较广的现状，在产品推出时采取闪电战与渗透二种方式及分品种全国推与分区域重点推的策略，亦就是说每年或

20**年饮料销售年终工作总结。

20**年饮料销售年终工作总结一、一季度的工作小结今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.97%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长49.33%；

5业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要

饮料销售工作总结。

饮料销售工作总结一、一季度的工作小结今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.97%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长49.33%；

同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与