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如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判仍未开始结局就已注定。
于提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：
应该多要多少？
答案是：
以目标价格为支点。
对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然，且不是你每次均能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：
保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。
因为此时，买方会迅速感觉到你是于争取双赢方案，仍是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！
力争只会促使买方证明自己立场是正确的。
买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
于中局占优的另壹招是交易法。
任何时候买方于谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。
如果买方知道他们每次提出要求，你均要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：
赢得忠诚
步步为营（nibbling）是壹种重要方法，因为它能达到俩个目的。
壹是能给买方壹点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另壹招是最后时刻做出壹点小让步。
强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是于最后时刻做出小小的让步。
尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招仍是很灵验的，因为重要的且不是你让步多少，而是让步的时机。
你可能会说：
“价格我们是不能再变了，但我们能够于其它方面谈壹下。
如果你接受这个价格，我能够亲自监督安装，保证壹切顺利。
”或许你本来就是这样打算的，但当下你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：
“如果这样，我也就接受这个价了。
”此时他不会觉得自己于谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
为什么不能壹开始就直接给予买方最低报价?
让对方容易接受交易是其中缘由之壹。
如果你于谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变壹切。
就象于赛马中，只有壹点最关键，那就是谁先冲过终点线。
你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后壹刻。
客户的价格抱怨且不均能通过价格谈判来解决的，价格谈判只能解决客户想压价或得到特惠待遇的问题。
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第壹部分价格谈判的条件，于这部分我们主要和大家交流价格谈判的条件。
通过壹个案例，我们发现，客户的价格抱怨且不均能通过价格谈判来解决的，价格谈判只能解决客户想压价或得到特惠待遇的问题。
因此，于谈到价格问题时，且不是所有的供应商均已经具备了谈判资格。
只有销售成功、客户也有钱，且且你的产品和价格确实具有竞争力，你才具备了价格谈判的条件。
第二部分制定谈判策略，于这部分中，我们主要探讨了如何制定价格谈判策略。
我们首先要通过价格定位，确定我们将以什么样的价格成交，于此基础上，确定我们期望的成交价格即目标价格，仍有我们能承受的最低价格即底线，然后，我们制定报价和欲望终止线。
报价要合乎行规或习惯，且且给客户留下“赢”的空间，欲望终止线帮助我们于底线之上终止客户的谈判欲望。
最后，我们给出了壹个制定价格策略的工具——价格策略表。
它使我们能够清晰地见到整个价格策略。
第三部分谈判心理分析，于这部分中，我们主要研究谈判心理。
我们先通过壹个谈判案例让大家了解谈判双方的想法，然后，提出了我们的应对策略：
首先，我们要保持信心，相信自己的价格是合理的，能够谈判成功的。
其次，要摸清底细，以防止盲目坚守价格；
最后，我们无论面对什么情况均要从容应对，要和客户平等谈判，不要让自己处于劣势地位，这样才能取得理想的谈判结果。
第四部分价格谈判三步曲，这部分我们介绍了价格谈判的三步曲。
第壹步是控制客户期望值，缩小客户期望和我们期望的差距，为谈判奠定良好基础。
第二步是进行价格磋商，于价格磋商中，我们重点介绍了三个技巧：
不接受客户的第壹次换盘、递减降价和天下没有白吃的午餐，这三个技巧均能有效地帮助我们降低客户的谈判欲望，使双方的立场逐步接近。
第三步是终止谈判，我们会通过报出虚拟底价，设置门槛来终止谈判，且通过替客户搭桥来给客户心理平衡，让客户接受我们的底价。
第五部分价格谈判陷阱及应对方法，于这部分中，我们讨论了价格谈判中常见的7个陷阱及其应对方法，知道这些陷阱能够防止我们于谈判中作出无谓的牺牲，让我们获得更好的合作价格。
于这个课程里，我们共探讨了五部分的内容：
价格谈判的条件、制定谈判策略、谈判心理分析、价格谈判三步曲和价格谈判陷阱及应对方法。
市场经济条件下我们面对的最多的可能就是讨价仍价了，如何于价格谈判中获取自己的最大利益是销售人员必须熟练运用的关键技巧。
我想于讨价仍价过程中不外乎以下技巧的运用：
1、报价低，则成交低；
报价高，则成交高；
甚至有些漫无边际的报价成交价也较高。
从中我们能够见出，我们于报价的时候不能因为自己极力想得到合同而尽量压低自己的报价，如此的话留给自己以后价格谈判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己获取的利益甚至到无利或亏损之境地。
2、目标包括原则。
也就是说无论你和客户于价格谈判上进行了多少个回合的较量，你应该使你的报价逐步向对方靠拢，但壹定要把自己的目标价格包括于报价之中，这样才能获取自己的最大利益。
3、以让步来换取让步的原则。
于和客户的价格谈判中，你对客户的让步应包括你的让步能让对方给你多大的让步的原则基础上进行，最终我们的判断且不是让步的次数的多少，而是总体的让步利益的对比，你是赚仍是亏。
4、价格分解法。
对于包含多种不同交易的谈判，我们对于价格应该进行分解式的报价，而不报给对方壹个总体的感觉较高的价格，这样能够降低对方的价格敏感度，有利于成交。
譬如从事软件销售的业务时，报价通常包括产品、升级、服务等各种价格，分别见的价格相对要低很多，但如果成壹个整体的话也许会让客户畏缩甚至拼命压低你的价格，导致利润缩水。
5、最后时效法。
当下绝大部分的产品销售的利润来自服务，而为了吸引客户采取的优惠、免费服务、提供奖品等等的促销措施风行壹时，为了争取客户的合同，我们能够利用客户的这种贪便宜的心理，采取各种服务的最后期限压他马上做出决定的方法。
这样的效果是比较明显的，可这种措施对企业的长期运作仍是有壹定的副作用的。
6、逐步收窄法。
于和客户的价格谈判过程中，对于每壹次的让步均要保持壹个原则，就是每壹次让步均要小于上次的让步为原则，最后的让步能够是壹点壹点的后退，给对方形成壹种价格的确已经到了无法再大幅度压缩的地步，如果再壹味进攻的话可能失败的印象，最终达成壹致。
于征服客户的同时也是壹个客户征服你的过程，所以我们于和客户的交流过程中壹定要保持沉者、冷静的头脑，给客户壹个专家的印象，壹样能够给你于谈判过程中争取较多的利益提供支持。
征服客户，需要我们自己的不断的实践和学习分析，总结出征服客户的特别经验。
价格谈判是销售员最需要掌握的武器。
许多销售员由于不会讨价仍价，要不丢掉了订单，要不单虽然作成了，却已经没有了利润。
如何和客户讨价仍价成了销售员的难题。
本文主要是销售手册中价格谈判的内容。
销售员通过销售前的准备，寻找客户，到拜访客户就进入了实质性的销售阶段，这个阶段所涉及到的最关键问题就是价格。
许多销售员由于不会讨价仍价，要不丢掉了订单，要不单虽然作成了，却已经没有了利润，只好自己安慰自己，权当交了朋友。
现金众多的销售员，底薪很低全靠提成来提高收入，如果掌握不好讨价仍价的技巧，虽销售业绩不错，却收入很低，最终只好离开销售员的岗位。
所以，我个人认为讨价仍价是销售员最需要掌握的武器。
销售员首先要克服害怕生意做不成壹开口报价就报很低的价格的心理障碍。
作为壹个优秀的销售员，于开口报价时，应了解同类产品的价位，也了解自己的产品于同类产品中的价位所处的位置。
是高价位，要回答为什么高？
是产品的质量比同类产品高，仍是用的原材料比同类产品好，仍是使用更方便更有科技含量，仍是节约能源更环保。
总之，要让客户觉得你的产品的价格是物有所值。
是中档价位，要回答：
你的产品比高价位的产品优势于什么地方？
使用了二等的材料却运用了高等技术，于使用方面且不比高价产品差。
仍是同样的品质就是要通过价位和高价位的产品竟争。
是低价位，你要回答：
自己的产品为什么价位低？
是有新的工艺仍是有新的材料，壹样实用效果好。
壹句话：
要讲出产品定价的依据，表明你报价的合理性。
其次，不要轻易报价。
当客户直接寻价时，要尽量通过问答的形式了解客户。
比如能够问客户需要的数量，需要的质量要求，有没有特殊的需求。
仍要了解客户是直接用户仍是代理商。
需不需要开发票，包不包运费。
当了解清楚客户后，是终端用户于报价时，可适当的报低点的价格；
是代理商报价的前提是要达到多少的数量才能享受代理的价格。
也能够报含税的价格和不含税的价格，运费是不是含于内等等。
第三，让客户出价。
也就是让客户自己说出要采购哪个价位的产品。
有许多客户自己心里很明白，只愿意出壹定的价钱购买产品。
他们也许已经咨询了许多供应商，就想采购低价位的产品，对于质量过得去就行。
对于这样的客户，你要了解清楚他的意愿后，壹定要报壹款最低的产品价格给他，但要说明这款产品的劣势所于，让对方明白壹份价钱壹份货。
第四，分阶段报价，也就是从零售价报价再到批发价到出厂价。
这种报价方式主要是针对中小客户，因对方不告诉你自己的实情，你只好采取诱导的方式，比如：
少量购买享受零售价的几折优惠，多少数量享受批发价，必须壹次性提多少的货可享受出厂价。
第五，分拆式报价，也就是把产品分成几个最主要的部分报价。
这种报价比较适合组合性的产品，让客户自己有壹个选择的余地。
也比较适合服务性行业的报价。
之上我给大家介绍了五种报价方式，大家也要根据生意的具体情况，把五种报价方式，结合起来用效果更佳。
报价永远是随机应变的，但要遵守壹个原则：
利润最低保障的原则。
低于利润的最低原则，宁可不做。
如何和国外客户进行价格谈判？
价格谈判是商务谈判中最核心的部分，谈判方（有双方或多方）能否达成壹个彼此均能够接受的价格将决定着谈判的成功和否。
谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件均于自己能够接受的范围内，且且认为己方于既定条件下实现了自己的目的，这也就意味着双赢。
然而取得双赢谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方均想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的。
当然，谈判也不会这样无休止的争论下去，否则什么事情均难以谈成了。
于适当时机，谈判方仍是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。
所以，双赢谈判就是要达到各方的心理平衡。
要实现双赢谈判，就要懂得舍得，我们首先要做的就是分析形势，明智选择。
有谈判必有竞争，我们以卖方为例来说，于争取客户的过程中必然会有不少竞争者。
于包括自己于内的竞争者中，我们要做到知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，最好是做出壹个SWOT分析表。
如果于决定客户选择的关键项目中自己劣于对手，而且没有能够弥补的绝对优势，那么参和这场竞争的成功的可能性就很小，应该做出果断的放弃选择，而不应该盲目地投入。
当然，做出这个选择对谁来说均存于障碍，但也比没有结果的投入来得值得。
经过分析和选择，下面就进入和客户实质性的谈判阶段。
于这个阶段，我们首先要分析“客户价值主张”和“自身的资源和能力”。
于这里先解释壹下俩个词语的含义，“客户价值主张”指的是对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述；
“自身的资源和能力”指的是企业自身为实现“客户价值主张”所需要的资源和能力。
这俩个方面决定着我们于和客户谈判过程中的地位以及最终结果。
对于客户价值主张，于实际操作中体当下客户选择产品或服务时的几项关键指标。
如客户于采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户于选择供应时也将从这几个方面进行考察。
企业“自身的资源和能力”于特定业务中应该和“客户价值主张”相对应，而且于和客户沟通过程中要围绕着“客户价值主张”来阐述和强调，以便让客户感觉到你于满足其需求方面有独特的能力和优势。
经过对“客户价值主张”和“自身的资源和能力”的分析，我们就知道了自己能够打什么牌以及怎么打，就要马上确定谈判的策略。
如果我们自身于满足“客户价值主张”方面具有独特的竞争优势且且得到了客户壹定程度的认可的话，我们开出的条件应该适度的偏高，这样不但给自己留下了壹定的回旋余地也增加了利润空间。
如果只是能够满足而已，且且无特色的话，就应该开出适度的条件让客户感觉到你的性价比和实惠性。
于满足客户需求后，谈判的焦点就集中于了价格方面，而且其它方面的某些条件于壹定程度上能够换算成为价格。
对于客户来说，当然是于满足需求的基础上价格越低越好，此时客户就会想尽办法挑剔你的产品和服务来打压价格。
于这种情况下，如果你不是唯壹供应商的话，也只有适当调价来满足客户的实际或心理的需求。
当然，于谈判中不应该出现无条件的让步的，你应该综合衡量壹下你于价格方面的让步能够换回什么。
如，你能够像客户要求现金结算、建立长期供应关系或宽松的交货期等。
于价格让步过程中，要把握好让步的幅度、频率和时机，壹般要遵循如下几个规则：
1，了解客户的预算情况。
2，不要主动让步，除非客户要求且不让步谈判就无法进行时再做出让步。
3，不做无谓让步。
4，频率不能高，且幅度越来越小，数字越来越精确。
我们自身于面对客户采购时却经常处于被动地位，这是常态，然而对于客户来说是具有采购压力的，于壹定期限和金额的情况下他们必须采购到企业所需要的东西。
所以于谈判中我们要利用好客户的这种无形压力，且结合自身资源能力来提高成交的可能性。
只有双赢的谈判才能成功。
于谈判之中价格谈判尤为重要，因为它是能否成交的关键。
本文就价格谈判为大家介绍几点的策略和技巧，帮你于价格谈判之中立于不败之地。
顾客认为价格太高
策略壹：
转移视焦，推销价值
将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。
张小姐，您认为于价格方面贵了些，我也认同您的见法，但这是有道理的，就象奔驰汽车就比起壹般品牌的汽车要贵得多......同样，同壹产品，于我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您买得放心，买得满意这就是价值所于，眼前就算您多花了壹点钱，但买回的是您家人、朋友均赞美的和有保障的，您说这不是比起表面省壹点点钱更值得吗？
策略二：
探明虚实，掌握重点
以中肯的态度问顾客：
张小姐，买卖双方其实均有共同的利益点，讨价仍价也是正常的，很多问题我们均能够公开探讨壹下，沟通越深入越有利于我们达成共识......张小姐，我想请教壹下，您认为我们的价格贵，您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢？
......“你是认为产品的款式不好仍是售后服务的问题？
”“您是认为产品的功能问题仍是操作起来比较困难籍着提出壹些关联的问题，来引导对方讲出自已真实的见法，从而掌握重点所于，再加以说服。
策略三：
放出去收回来
当顾客不断要求再打折扣时：
张小姐，对您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。
可是，您试想想，厂家何尝不是也想以最高的价格出售，可是，必竟市场不是由厂家单方面构成的，厂家也要考虑市场因素和消费者的承受能力，因此，厂家的订价也充份考虑到这些因素。
可是，我们也希望顾客也同样能理解到，如果厂家不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我相信这是顾客所不愿见到的，所以我相信如果您能理解到这壹点，保持壹个适当的价位，这也是自己的利益所于。
策略四：
有理有据，耐心说服
以大量的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等壹切有利的条件和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所于，这是明智的选择。
策略五：
说明价格就是壹种投资
张小姐，您希望这产品能便宜壹点，这正表明您是喜欢这产品的，是吗？
它不仅为个人而且为您的家人、同事提供吸引的壹面、美的壹面，因此既然是自已喜欢的，虽然价格降不下来，为何您不能就将这当成是壹项投资呢？
如果有条件，就不应该为了节省壹点而牺牲那多的利益......
策略六：
同行比较、利弊分清
当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时，销售员就能够顺势了解顾客究竟欣赏别的产品什么方面，这样壹举二得，既能够了解竞争产品情况，又能够了解顾客真实需求和购买动机。
张小姐，您刚才说我们的产品比起某某产品的价格高了，除价格以外，您是否能谈谈对方产品仍有哪方面的优点是您比较喜欢的？
另外有哪方面仍未能满足您的需求呢？
当顾客讲完她的见法以后，您不但充分掌握了对产品的有关资讯，而且也掌握了我方产品于那方面优于对方而更能吸引顾客......
价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。
作为谈判人员应当尽可能了解对手的情况。
除此之外就是个人于谈判之中的技巧运用问题了，本文就外贸谈判中所用的谈判技巧做出介绍，供大家研究和参考。
作为谈判员（当下不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。
为什么壹位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。
所以说“行家壹出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。
首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。
当然当下说完全了解也不容易做到，可是应当主动准备关联资料以达到心中有底。
其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。
应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。
自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况均应当熟悉。
因此，壹般工厂谈判的均是销售副厂长，而外贸公司谈判的均是资深业务员或者部门经理。
只所以这样，就是为了能于关键的时候及时做出决定以达成合同。
虽然说谈价格比较困难，但不是不能够变化的。
通过努力而取得成效的例子非常之多。
当你了解到壹个产品于国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。
而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么能够获得高利润。
我们于这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。
01.首先列名客户公司资料，越详细越好。
02.国内主要竞争对手名单以及老板名字。
03.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。
04.对自己的产品、技术特点壹定要非常熟悉。
许多业务均不能说出自己产品的技术指标和国家标准。
05.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。
良好的企业文化也是增加价格的砝码。
06.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。
避免这种比较，要差开话题。
或者直接说，没有能够比较的地方。
07.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。
08.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也能够，首先是不能谈质量的前提。
09.定单大小均需要和负责领导沟通。
10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。
11.没有落于文字上的约定是不算数的。
虽然许多人讲信誉，但仍是写下来。
对双方均有利。
12.价格高未必不能达成协议。
应尽可能抬高价格。
13.只要签定了合同，价格就是公平的。
14.只要没有签定合同，谈判就是失败。
所以谈判的时候必要把话说死。
比如，我们就这个价了，再低就不谈了。
15.能够说自己出差了，来缓和壹下气氛，给自己研究对策的时间。
16.即使沟通使自己获得资料的最大化。
17.大的合同，壹定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。
18.没有人不喜欢小礼物的。
即使请客吃饭，也要有些小礼物。
19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。
20.说到壹定要做到。
即使赔钱也要做。
诚信最重要的。
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