拼多多营销策略研究论文.docx

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拼多多这一电商平台在短短的几年内就跻身进电商平台排名的前几名之内，其比较厉害的地方就在于它独特的营销方式。

本篇论文通过研究整个电商行业的现状分析了拼多多所采取的一系列竞争手段，认识到拼多多采取的这一系列的措施的优势和劣势。

拼多多的快速崛起，其独特的“拼团”模式实在是值得其他电商机构进行借鉴，但是其劣势越来越明显，也越来成为阻碍其长期发展的困扰，本文也从一定方面得出拼多多长期发展应该采取的一些措施。

关键字：

拼多多；电商平台；营销模式

Abstract

Pinduoduo,thee-commerceplatforminjustafewyearsintothetopofthee-commerceplatform,itsmorepowerfulplaceisitsuniquemarketingmethods.ThispaperanalyzesaseriesofcompetitivemeansadoptedbyPinduoduobystudyingthepresentsituationofthewholee-commerceindustry,andrecognizestheadvantagesanddisadvantagesofthisseriesofmeasurestakenbyPinduoduo.TherapidriseofPinduoduo,itsunique"group"modelisreallyworthyofothere-commerceinstitutionstolearnfrom,butitsdisadvantagesarebecomingmoreandmoreobvious,butalsobecomeahindrancetoitslong-termdevelopment,thispaperalsofromsomeaspectsofPinduoduoshouldtakesomemeasuresforlong-termdevelopment.

Keywords:

Pinduoduo;Thee-commerceplatform;Marketingmodel;Analysisofprosandcons

刖a 1

1绪论 2

1. 1拼多多简介 2

1.2拼多多发展历史 2

1.3研究意义 2

2拼多多的环境分析 4

2.1拼多多发展的宏观环境 4

2. 2行业现状分析 4

2. 3拼多多发展的微观环境 5

2. 3.1电商行业发展格局 5

2. 3.2供应链升级作为长期战略 5

3.拼多多的竞争战略 7

3. 1拼多多的定位 7

3. 1.1市场定位 7

3. 1.2用户定位 7

3. 2拼多多采取的竞争方式 8

3.2.1拼多多独特的模式 8

3.2.2拼多多的优势战略 8

3.2.3拼多多模式的特点 9

4拼多多的营销策略 10

4. 1拼多多的产品策略 10

4. 2拼多多的定价策略 10

4. 3拼多多的沟通方式 11

4. 4拼多多具体的促销活动 11

5拼多多营销策略中的不足 16

5. 1诱导拉新 16

5. 2活动造成的信任透支 16

5. 3追求低价造成质量问题 16

5. 4不完善的售后导致的消费体验的下降 16

5. 5过于依赖微信这一社交软件 17

6对拼多多营销策略优化措施 18

6. 1客户体验放在第一位 18

6. 2制定可持续发展战略 18

6. 3加大对商家的监管力度 18

6. 4完善售后，增加消费者好感及信任度 18

结论 19

致谢 20

参考文献 21

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本篇论文主要是以分析拼多多独特的营销模式为主，找出其营销模式中存在的优势和不足，给出改善建议和意见，本文发现拼多多在降低成本吸引用户流量的方面做得非常的出色，但是在实际推出营销活动时，对用户的体验不够关注，售后也不够完善，是急需重视和改善的。

在查阅相关资料后明确，拼多多在短短几年内积累了庞大的用户数，主要就是得益于其优秀的引流方式。

而快速的发展之下，其暴露出的短板也越来越具有威胁性，2018年6月30日，黄铮在提交招股说明书附带的致股东的信中说道：

“拼多多不是一个传统的公司。

它在大家都觉得电商的格局已定，历史书已经写完的时候诞生。

用短短三年的时间汇聚了三亿多用户，过百万卖家，共同建立了一种新的购物模式。

虽然它的飞速增长表明它有着巨大的潜能和无限的未来的可能性，但它毕竟只是一个三岁的小孩，身上还有着很多显而易见的问题和许多危险和挑战。

”在分析完拼多多的各种利弊之后，也希望这一平台能够把握其优势，化解其不足之处。

1绪论

1.1拼多多的简介

拼多多上线于2015年9月，是上海寻梦信息技术有限公司开发的一款基于C2B的第三方社交类型的电商平台。

其平台用户可以通过发起和身边人的拼团，以非常低的价格购买商品。

这种通过分享形成的社交型购物方式，形成了拼多多独有的新社交电商思维。

拼多多平台的商品已经覆盖了快消、3C、家电、生鲜、家居家装等多个品类，并且在不断地发展以满足消费者的需求。

1.2拼多多的发展历史

拼多多自成立开始，发展速度非常迅速，刚成立就获得各行业的投资，3年之内就在美股进行上市，其市值超过了200亿美元，且创始人黄铮的身家远远超过京东的创始人刘强东，超过百亿美金。

拼多多全年GMV（GrossMerchandiseVolume,指一段时间内的成交总额，是衡量电商平台最核心的指标之一）从1到1000亿只用了两年零三个月，京东到达这个成就花费了10年，唯品会用了8年，淘宝则用了5年。

拼多多与2015年9月份正式上线，半年后，在2016年的2月份，拼多多的单月成交额就突破了1000万，其付费用户就已经突破了惊人的2000万。

并且在2016年的9月份，拼多多更是宣布了其与电商平台一一拼好货的合并，拼好货也是一款新型的移动社交电商，也是一种真正意义的团购。

在2016年周年庆时，拼多多的单日交易额超过了1亿元，在长期保持的增长速度下，拼多多于2018年7月份在美国纳斯达克证券交易所的正式挂牌上市，也标志着拼多多正式的进入了美国市场。

央视经济网2018年的报道显示，拼多多的年度活跃用户已经超过了京东，并且已经成为了中国第二大电商平台。

在2019年11月拼多多发布的财报显示，拼多多营收超过预期，并比去年增长一倍,平台年度活跃买家数为5.363亿，活跃买家数进入“5亿”时代。

至今为止，拼多多一直以良好的状态快速发展。

1.3研究意义

随着移动端用户的不断增长，各大电商平台也逐渐的不光是改变了交易形态，为用户提供购物方便，更是变成了一个可以进行信息交流，加速整个社会的商品流通，提高社会的生产能力的平台，对大部人的工作、生活方式都产生了很大的影响。

电商平台的发展也是电商行业的快速发展，电商行业的快速发展造成了社会的信息化，形成了各种网络库和信息库，也改变了很多人的思维方式。

如今，能否快速获得大量有效信息并从中筛选出关键信息成为了各平台发展的关键，拼多多在进行发展时，短短几年内就获得了巨大的成就，这不光取决于其对信息独特的把握，也是在新的信息化时代里，把握住了大量移动端用户的特点，建立了独特的社交式购物模式，这样的模式下，很多商家已经不能满足于仅仅将产品卖出去，更在意产品所带来的社交属性。

拼多多为了维持其独特的社交式购物模式的发展，相对于其他电商平台更具有竞争性，进行了一系列的营销，其营销模式也是非常独特的，这才造成了拼多多快速的发展和在电商市场上的不断扩张。

互联网发展瞬息万变，电商平台的发展也需要不断的进行调整和适应，怎么运营和进行营销对电商平台的发展尤为重要，在快节奏的时代里，拼多多快速的“杀出重围”，其独特的营销方式非常的值得研究和学习，拼多多不光是建立起新的购物模式，也是打开了电子商务的一个新的时代，极大的推动了社交和电商联系在一起，其他电子商务平台也在极力的学习应用这种模式，只有在仔细研究过之后，才能真的学到这种模式的实施方式和适用条件，才能不被快速发展的行业所抛弃。

2拼多多的环境分析

2. 1拼多多发展的宏观环境

我国制造业的有几个特点：

（1） 工业门类齐全，产能大；

（2） 区域集群生产；

（3） 消费品产能足够，但是品牌不足；

（4） 高端制造链不够完整，整个链条不够完善，服务产品缺失。

在这样的产业背景下，淘宝主要以C2C的方式进行运营，利用信息共享优势，建立公开透明的信用评价系统，其为客户提供的是在线零售购物，购物品类偏向于综合零售类的购物平台。

而和拼多多相同的B2C模式的电商平台一一京东，是以电脑、手机、家电等这些耐消品开始发展的，而且其供应商大都是品牌商且数量较少，这就造成了消费者的受众群体不均匀。

在快速发展的21世纪，微信这一社交软件的诞生，改变了大部分人的生活习惯,微信支付的普及，导致了一些年纪较大的人群也开始被迫开始学习使用智能手机。

拼多多能获取到45岁以上的消费者人群，就是借助于微信的普及。

这一人群习惯于省吃俭用，在消费上还有很大的求同心理，而拼多多低价的拼团模式正好满足他们的需求。

而这些45岁以上的消费者人群，正是被中国移动互联网和电子商务所忽视的，拼多多正好以其独特的优势迅速占据了这一市场。

在各种电商平台的竞争下，C2M（消费者一工厂）这一模式一直被忽视，拼多多准确的把握住这一模式，利用消费者追求廉价的心理，以其主打的“低价、拼团”等形式迅速占领农村及四五线城市的市场，其独特的“团购”形式大大降低的商品的价格，并且在广告上大幅投入，推出各种“补贴”活动，在占牢之前的市场的基础上，向一二三线城市扩张。

2. 2行业现状分析

2017年，我国移动互联网用户达到7.53亿，移动互联网渗透率为54.10%,预计到2020年，我国移动互联网用户将达8.88亿，渗透率达64.50%。

预计随着线上支付的普及，以及对线上购物的认可，网购人口将进一步增加，线上零售销售额占比也将有所增加。

2009年之前，阿里巴巴的上市使中国的互联网发展到社交式网络时代，2009年之后，4G的普及改变了人们的上网习惯，互联网渗透率不断提高，而淘宝、京东等电商平台在这一时代成为电商巨头，中国的互联网发展进入了移动端的时代。

现在的时代，手机移动端已经被普及，这也变成了一个获得流量的所在。

手机上的各类软件占据了用户大量的时间，并且其使用的频率高，获得的用户粘性强，非常富有价值。

被这种类似的社交软件所覆盖的人群更为全面，自带传播效应，对产品的购买信息、使用感受的传播可信度更高、转化购买率更高。

而依托这种社交流量，购买者很容易就变成了推广者，很多产品的购买逐渐由搜索式购买转变成发现式购买，至今，还产生了拼购式社交电商。

这种电商模式是召集2个或以上的用户，以低价作为引诱用户自发的去进行分享的模式，这种以社交为依赖的分享组团方式，可以让参与者以一个低于自己单人购买的价格获得商品，拼团的发起者和参与者基本都是通过微信进行分享的，通过这种比较低的价格刺激了参与者去积极的分享，让参与者自发性的去传播。

这样的模式有利于电商平台以只花费一次的引流成本，就可以吸引用户去进行自发的分享，而且利于这些顾客在自己社交群中不断的去将信息分享和被分享，这就实现了平台信息的传播次数和订单数量呈现指数级的增长。

在2018年，传统的电商平台面临着需要进行品牌上升的阶段，这就使得很多的低端的商家被一些升级的电商平台抛弃，不得不寻找一些新的流量来源。

恰恰这些商家生产