摄影工作室接单葵花宝典答案Word文件下载.docx

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摄影工作室接单葵花宝典答案

门市的脸部应随时随地拦着浅浅的微笑，嘴角微微的上翘，随时给人感觉到一种甜蜜和亲切，热情适度，门市切忌漠无表情，生硬，无微笑，在惊叹新人的美丽时，可夸大脸部表情，哇！

……的声音延长，脸部肌肉可拉伸，扩张，并可自言自语，轻摇头，太不可思议、太美了等等！

！

7、各种嘴型之表现

门市嘴型通常情况下分为：

a.嘴角上翘露出八颗牙齿甜美型，职业要求随时保持

b.轻轻浅笑，不露牙齿，并点头赞同，用于倾听客人要求及客怨时。

c.惊叹的O型，用于赞美新人上妆后漂亮，太美了之表情。

d.微微翘起，撒娇型，这类嘴型一般不常用，仅用于新郎一人咨询，并对门市及公司抱有好感时才使用。

8、各种坐姿之表现

门市坐姿切忌：

a.双腿张开，左摇右晃b.架上二郎腿，不停的晃动c.忌全身伏在椅子上，无精打采。

d.五指大散开，伸懒腰。

e.全身斜靠椅背上，单腿晃动。

9、各种手势运用及位置表现

a.门市手势忌托腮b.忌用食指指引，用整个手c.忌不停的敲打桌面d.忌抱胸e.忌手上有脏物及笔迹痕迹

门市需二人作战时，轻轻的举起二根指头，表示援助。

签单成功用手势运用。

引客时，用右手、手心朝上，轻轻带动客人如：

这边请，请随我来。

签单时，手可运用到客人身体部份“三碰”“碰头发”“碰肩膀、碰手”动作需自然、随意，不可做作。

10、接待周边音乐选择，空气味道环境清新注意事项

大厅音乐在早上应朝气逢勃，节奏可选用热烈，快速的，客人比较多时应放在比较舒缓、轻柔的音乐，音乐最好选用轻音乐，但忌低沉的二胡、萧等伤感乐曲，也不宜选用伤感的流行音乐，空气质量应随时注意，通风给人以舒适之感，若客人比较多，因喷洒空气清新剂，确保营业厅内温馨的同时，也淡淡的香味飘荡。

11、语调高低表现技巧

在营业厅内，凡是“欢迎光临”均应以饱满热情的声音呼出，且达到此起彼伏的效果，在和客人开过心后，语调应以适中的语速表达，不太高也不太低，彼此能沟通清楚，但也不防碍领桌。

12、音量太小表现技巧

门市部引客音量较为可大些，和客人细谈时音量可小些，送客出门探班赞美时音量均可大些，有客怨，或遇大C客时，音量可小些。

13、茶水服务之时段及次数

门市部茶水在客人进门落座后1分钟内，应递上茶水，倒上2/3水杯，忌太少或太满，天太热时递上凉茶，第二次补茶时可勤些，天冷递上80℃左右热茶，忌开水，开冷茶水可适当少一些。

14、客气、朋友等介绍之客人应有之反应及对答表现

不管是客户介绍朋友过来拍片，还是朋友介绍客人来店，门市人员均应高度的热情，对亲戚朋友表示感谢，同时，先知新朋友，你是XX介绍过来，我一定会更加细致的为您服务好一切，让您得到优惠（因他介绍过来，才有的优惠），也通知介绍人，你的朋友来店，我一定会照顾好，请其放心，表示再次谢谢，特别好的朋友，可以拥抱、耳语等。

15、拉关系技巧

和客人拉关系可以从多方面考虑，如：

姓氏、地址、爱好等等，总之寻找共同点就好，如客人喜欢XX明星，你随即表示你也非常欣赏XX等，并表示惊讶，模仿客户的肢体语言，永远谈客人感兴趣的话题。

16、引导楼层介绍步骤与介绍方式

介绍公司规模时，也说总体如总计楼层有XX层，营业面积达XXm2，然后从一楼开始到最后一层楼，逐层介绍，并带领参观。

17、本公司特色介绍

先介绍公司背景，如XX婚纱影楼成立于XX年，总部在台湾，今年有XX年历史，在全国XX、XX、XX城市均有其分店，从历史角度介绍，到现状介绍，可分为：

①技术力量的介绍②礼服介绍③后期制作设备介绍④相框、产品介绍⑤服务流程介绍⑥公司参预予的公益事业介绍⑦公司荣誉、拍摄风格介绍等等

18、客人坐向及位置选择，安排要决及忌讳事项

客人坐向一律让客人背向大门，引客入桌时，尽量把客人带到公司人气最旺，签单最多的桌上，门市人员应紧靠小姐座，若先生小姐同来，不要座身边太近，以免小姐不高兴，门市忌把客人引到大门最近的桌上。

忌自己背向大门而座，门市的座位应能掌控全桌及门外入客量，尽量把客人往里让，使其不轻易离桌。

19、观看公司简介影带，门市该有之穿插词介绍

在引领客人观看公司录音影带时，门市应穿插介绍之画面，如在技术力量介绍时，这是本公司金牌摄影师XX，他的作品已获得亚太地区摄影金像奖，在中国人像杂志上发表了XX幅作品，并获得XX大奖等等，在穿插时，也要结合身边人介绍，如XX地方的XX小姐，拍约是8000多套，就是XX亲自拍摄的，拍约非常成功，非常满意等等。

20、相本风格、服装、场景、造型、化妆、美工、相本尺寸、灯光、摄影师、造型师之简介技巧，注意事项及忌伟事项。

介绍以上内容时，先说大的方面介绍，如相本风格，XX影楼摄影风格有多种，如豪华艳丽型、活泼俏丽型、新潮个性型、复古典雅型、简单素雅型、传统大方型、成熟性感型、浪漫妩媚型等，然后针对客人进行量身介绍、观其型、察其色、听其言、针对他的爱好介绍，介绍时忌和客人争辩，客人不喜欢的东西，快速跳过，介绍客人喜欢之物品。

21、介绍价格、尺寸之要诀及注意事项和忌讳事项

介绍价格和尺寸均从高到低介绍，并且先告知客人哪种是尊荣套拍摄客人占%多少，哪种是实惠套，拍摄客人占%多少，哪种是经济套，拍摄客人为%多少，反问客人选择哪种，针对客人需求后，再挑2-3种价位单介绍，问客人选择哪种？

接单时忌讳门市被动，凡事被客人牵着鼻子走。

22、介绍赠品应有的专业知识及介绍技巧

介绍赠品时首选要告知客人，XX赠品是今年最流行的礼品，住宅性能、装饰效果、产地等等，拿赠品时手一定要轻拿轻放，显其贵重让客人感受到与众不同。

23、引导拍片时间的技巧

告知客人婚纱是一辈子最重要的照片，XX当然希望您能拍出人生中最美的倩影，因此，希望您能避免拥挤的星期六和周日，及节假日，一生的照片，只用一天的时间，所以要慎重选择，我们已经为您安排在XX年XX月XX日，请您准时到达，OK！

24、引导填写课单之技巧

填写订单时强调保留优惠，强调只有XX时段性才有的让利，机不可失，失不再来，对犹豫不决的客人，帮其暂定，以后套餐可调整等等，诱其下单。

25、订单填写之注意事项

订单填写时，应在和客人开心门时就把客人姓名、电话记录好，在客人有意愿签单时，一分钟内把单据开好，并让客人确认并递其手中，开收银小票时，在小角轻轻

注明，此票开出，怒不退款。

26、收预约订金之技巧，注意事项及忌讳事项

收预约订金时，问顾客是付现金还是刷卡，刷卡时刷全款，付现金时直接告知客人请其付XXX，数字一定要单独念，不要读出数位，当客人不愿付全额时，告知XX影楼全部是这样操作的，如果客人不方便，人情一定要做全，告知他第二天一定要其补款。

XX暂时为他保留了全款优惠，千万不要让XX被经理骂啊！

27、想参考别家时，如何对答及处理

想参考别家时，首先肯定比较是很正常也很应该，然后追问客人想比较什么，门市针对他想比的东西做对比介绍，告知客人，XX今天全部达成您的心愿，XX欢迎您在XX影楼订单，XX也会让您的照片拍得自然、成功，实物对比此时较为常用。

28、嫌价格太贵，如何对答及处理

告知客人，古人说一分钱一分货，便宜没好货是有其道理的，XX影楼的价格确实比其它影楼高一点点，但你要相信他有高的理由，然后把技术力量、场景、服装、造型、美工、相册、相品等产品对对比再介绍，打比方给顾客，2000元也是买一件外套，但买背心可以买十件，同样是衣服，质地不同，价格也不一样，宝马和桑塔娜就是不同，虽然同样是车，相信自己，质量和价格是成正比的，钻石决不会出现在地摊上。

29、礼服款式不喜欢，如何对答及处理

选择其喜欢的款式介绍

30、磁场不会时，如何对答及处理

换磁场相吻合的人

31、婚期未定时，如何对答及处理

早订早享受爱情甜蜜，同时告知先生，别的男士都无机会和你抢女友了，再说婚总是要结，照总是要拍，朋友也是要交，迟订不如早订啦！

32、已在别家预订时，如何对答及处理

欢迎他来公司再次咨询，本公司免费为其再次介绍细节，对比质量、细节然后说故事给客户，对他在XX家订单很惊讶，因为XX家作为同行，我们不评价，但XX知道，XX地方一个叫XX的新娘，在那里拍片后，是哭着到我们公司来化新娘妆的，因为……触动客人的不信任神经，促其退单。

33、较喜欢别家时，如何对答及处理

告知他喜欢别家的那样产品，我们家一样有，但我们家两年前便用的，现在不用了，因为……所以……，如果你喜欢，我们可以为您做，不过我们公司有一种产品比XX产品更好，你要不要听听看……

34、小俩口须回家讨论时，如何对答及处理

问小俩口已经在这儿，还要讨论什么，针对讨论要点，再做说明，一般要说讨论的背后隐藏的问题常见为：

一种是嫌价格贵，一种是对质量不认可，通过沟通弄清其实意图后，再分析说服。

35、没带钱时，如何对答及处理

没带钱只是借口，门市一定要判断顾客真实意图，也可笑说要客人把钱夹子打开，特别熟悉时，可以搜身。

36、要求一大堆赠品又期盼便宜时，如何对答及处理

告知顾客你是花钱拍结婚照，不是来买赠品的，你最关注的是照片质量，而不是赠品和价格，把首席化妆师和摄影师的身价推出来，问客人是要赠品重要，还是首席技术人员重要，你选哪个。

37、已经很便宜而又要求主管或老板优惠时，如何对答及处理

首先面部表情一定要定为吃惊，夸张的状态，告知XX影楼从开业至今还没有这样低价，其实生意是要双赢的，没有一点利润的生意是没人做的，今天我如果以这种价格再去申请，得到的结果，只有一顿教训，然后扫地出门，你不会要我让经理扫地出门吧，总之，为难的表情，让客人感受到优惠已到尽头，实在要加送一种油画膜。

38、要求的赠品或项目本公司没有时，如何对答及处理

告知客人公司有，但已淘汰，然后告知有一种更好的产品，要不要听听看？

39、当旁边有第三者介入，鼓励其多参考几家时，如何对答及处理，搞定第三者，把陪同捧起来，主心力说话以陪同为中心，告知新人今天就因为有你这位优秀朋友对你的引荐，本公司为您拍婚纱照的同时，免费送一套艺术照给这位朋友，因为我们自己说100个好，不如您帮我们说1个好。

40、有父母兄弟姐妹一起来参观，如何对答处理

首先确认是父母为主心骨还是兄弟姐妹一定要捧家人，重心约在捧妈妈，然后把亲人称呼为弟弟、妹妹，妈妈您陪同儿子来看婚纱，您的慈祥让我想起自己母亲，您年轻时我知道很美丽，您们没能拍上婚纱照，今天，弟弟妹妹拍一套婚纱，我个人送一套纪念照。

41、一大堆同事陪同参观时，如何对答及处理

首先确认是围在左右新人的意见，针对陪同人员中的主力军。

同样先捧后赞，慢慢把主力军控制好，这种情况要求门市一定要有专业的门市知识和霸气，能掌控全局。

42、相片风格不喜欢时，如何对答及处理

告知风格多种，您不喜欢这种，我是觉得您是更适合XX风格，随时换客人喜欢的风格。

43、相本不喜欢时，如何对答处理

告知客人公司相本有很多款式，诱其把喜欢风格说出，针对需求投其所好。

44、发现是市调人员时，如何对答及处理

全面宣传公司的好，诱其动心中跳槽。

45、只有一个女生时，如何对答及处理

太巧合了，您是我今天接待的第二个单独新娘子，前一位已交全款并把拍摄时间都订了，今天是什么日子，您是想拍……

46、只有一个男生时，如何对答及处理

和第45种答案相似，同样的巧合的心态出现，告知前面先生已经全额成功订单，都说要告知新娘一份惊喜，她想正常没机会了。

47、两个女生时，如何对答及处理

赞美小姐有眼光，挑选如此精明的朋友为她做主，捧陪同好有欣赏水平，告知小姐有如此好的朋友帮你推荐一定没错，同时为感谢你们选择XX影楼咨询，要加送XXX

48、不嫌价格也不要求赠品，就是不预约，如何对答及处理

谈判式，问客人要什么

49、要求超低价，套系须马上重新设计过的几种状况，如何对答及处理

首先告知客人你可以做，不过，我会用XXX产品为您服务，因为……所以……，您要相信，质量和价格总会成正比的。

50、超低价目表及介绍时机

在介绍了朋友经济套仍不满意时，才拿出超低价目表，并告知只有今天预约，才可享受这次的超低价。

51、超时间时，如何对答及处理

婉转告知客人您的“我们的叮咛”中已交待了，超时间公司是要收保管费的，请您按要求配合我们的工作。

52、办法使尽，客人仍不订，坚持要出去，门市应有的态度，反应及说辞办法使尽，仍要出去比较的客人，门市一定要笑容常挂，把对手资料告知客人，并对客人洗脑，教育怎样参观时间长短等等，热忱欢迎他们透过比较后再回来，今天你反正是比较，因此也不要急于下单，回家思考后再确认，客人离去后，马上发感恩信息，感谢客人，给你服务他们的机会，因为XX的不足，没能达成他们的心愿，XX热忱希望你们比较后能再次给XX为您服务的机会，XX一定会更努力，更细致的为您服务的……

53、门市接待两人应有的默契

一个为主，一个为辅，不抱怨，不打断对方讲话，彼此互相补充。

54、接待时，应有之气氛之掌控，搭档应有之默契。

一个为主，一个敲边鼓，一个说，一个做

55、收现金与刷卡之技巧

收现金收全款，刷卡刷全

56、C级门市之介绍模式，基本技巧及权限

流水线介绍即可，礼品不超越主管

57、B级门市之介绍模式，基本技巧及权限

认同再加送礼品，对这个问题，请张老师细讲

58、A级门市之介绍模式，基本技巧及权限

59、主管级门市之介绍模式，基本技巧及权限

客人进店前及和客人打招呼，告知客人有要求一定找他，并且先告知客人你觉得和他投缘，不管订什么套系，一定加送礼品给他，为再次出现打下埋伏，而后哄托气氛，送礼，使客人下订。

60、推荐摄影师之技巧

告知此位摄影师资历，已获XX大奖，今年又获XX奖，他平常只拍XX元以上套餐，今天我破例求他为您拍摄，俩位要好好放松，轻松拍片。

61、推荐美容师之技巧

同样和推荐摄影师技巧相同，先抬对方获奖经历，再告知客人平常都不化这个消费档次的妆，今天你既然幸运的来拍，一定好好配合，争取超越上次拍10000元的那个叫XX的新娘，比她更漂亮。

62、推荐服装套数之技巧

不要直说几套服装，而应把服饰名称说出，例：

三套服饰您拍的有，晚装和古装，该有的都有，四套服饰，您有外景白纱、室内白纱、晚装、古装、该有的都有了。

五套服饰：

您有外景白纱一套，室内白纱一套，暖色服装、冷色晚装、古装、真的好丰富，全都有了。

63、赠品赠送之技巧

任何赠品送给客人一定要给客人一个好的现由，并且有一套标准说词，针对客人喜好判断他是否接受，再经过肢体语言展示礼品的贵重。

64、解说[道理]适用于何种时机

常用于“价格太贵”时机

65、翻阅相本之基本姿势

轻拿轻放，轻轻翻动，动作轻缓，彰显珍贵。

从细节处展示精典不同别家

66、客户类型为：

神智不清醒时，如何对答处理

递送名片、宣传单、客人离去后1-2小时内电访

67、客户类型为：

理智型时，如何对答处理

以理智对理智，赞同客人的选择，用你的专业说服客人，你为什么要帮助他选择XX婚纱影楼，因你不是……而是……所以……

68、客户类型为：

感性型时，如何对答处理

以感性对感性，寻找客人共同点

69、客户类型为：

番仔型时，如何对其处理

夸其有眼光，认可他的观点，不过我们XX在XX地名……我们经常在XX，XX视察，我们XX影楼……

70、客户类型为：

臭屁型时，如何对答

臭屁型顾客一般不酸不穷还装内行，这类客人一定投其所好，针对其性格附和他即可。

71、客户类型为：

义气型时，如何对答处理

义气型客人很爽快，订单后把细节说好，服务超越期望值时会给影楼带来许多回头客。

72、客气类型为：

乡下型时，如何对答处理

乡下型客人一般不要以貌取人，乡下人能到XX影楼来拍照，身上的钱不会太少，门

市不要畸视乡下客人，耐心服务，他们很容易下单。

73、客气类型为：

聊天型时，如何对答处理

聊天的客人，门市气氛同样要把接待感受访谈节目的感觉，让客人有酒逢知已的感觉，聊天型的客人要求门市一定要有丰富的知识，随机应变。

74、客户类型为：

不专心型时，如何对答处理

不专心的客户，门市须想方设法有引起注目的焦点，找到焦点后再谈。

75、肢体语言之表现技巧

自然、随和、动作不宜太夸张

76、门市单打战之注意事项，反应及应对

迅速判断客人真实所需，一个掌控全局，须八面玲珑。

77、门市双打战之注意事项，反应及应对

一个主、一个辅、左和右配合一定要默契。

78、门市车轮战之注意事项，反应及应对。

不管哪级门市和客人沟通，要让客人避免“又来一个和我谈判”的感觉，支援门市应自然的加入进去，和客人轻声沟通，达成所需。

79、签订后之售后服务，注意事项及联络项目注意事项

电访和短信一定要及时跟上，把“我们的叮咛”再次强调，并做一些无关婚纱的建议，如房子装修，床上名品的推荐等，总之，越越顾客期望值。

80、如何将客户带至附属之专柜

亲自引领，请随我来，这个专柜今天是属于您的，请您保管好您的所有物品，请您一定把钥匙带好，仅此一片，遗失我们也没办法执行打开柜子的哟！

81、如何推荐公司周边服务

以问询的方式问客人XX服务是否已定好，若无人我们有XX产品做推荐，您要不要试一试呢？

如婚前保养护肤，摄影等均可。

82、低价套系改套系或折换标准

对比改套系后的不同点，告知客人只相差XX钱，有XXX处的不同，然后消费者洗脑，拍一套婚纱只须XX钱，但要保留XX年，每年只花XX钱，每日、每天节约XX钱就是一套婚纱，而买一台XX手机，不会用一辈子，但要花XX钱，洗脑后一般不会改低单，改高单也正常了。