连锁经营管理概论教案Word文件下载.docx

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在总公司统一领导和组织下，由分散的、经营同类商品和服务的门店构成的企业。

商业企业集团下属企业独立经营模式，由总部投资/扩建的企业。

经营方式

分店具有相同的商品结构和服务，总部统一进货，统一经营，统一管理。

不要求个成员企业实行统一经营，各个成员企业有不同的经营范围和方式，往往从事差别化的经营。

总部（总公司）与分店（下属企业）的关系

总部与分店在专业职能上有所分工，总部专门负责采购、营销、人事安排等经营管理活动，各分店则从事销售活动，所以分店与总部的联系紧密

每个成员企业都是独立的法人，可以独立的从事经营活动，较连锁分店有较大的自主权。

经营范围

一般以流通业和服务业为主

涉及诸多行业，范围更广。

法律关系

依各种模式而定

下属企业属总部所有

发展方式

扩大规模只需有市场、有资金，总部鼻祖有成熟的运作模式和专有技术

取决于企业集团的决策。

四、总结

我们这节课主要学习了连锁经营的概念和特征，以及连锁经营与传统经营的本质区别。

五、作业

课后习题第一题。

9/10

了解连锁经营的发展历史和发展阶段，掌握当今世界连锁业发展的特点和中国连锁业的发展特点

当今世界连锁业发展的特点和中国连锁业的发展特点

讲授

一、复习

我们上节课学习了连锁经营的基本涵义，请问什么是连锁经营？

其特点是什么？

二、新课导入

我们都知道，美国作为世界最发达的国家之一，其第一个建立的连锁店是什么？

成立于哪一年？

三、新课

一、连锁经营的发展历史：

（一）早期出现的连锁企业

（二）连锁经营的发展阶段

第一阶段：

19世纪中叶到20世纪50年代

第二阶段：

20世纪50年代初到70年代末

第三阶段：

连锁业从20世纪80年代起进入现代连锁业时代

（三）当今世界连锁业务发展的特点：

1．连锁经营在多行业得到发展

2.连锁业态出现多样化

3.特许连锁得到迅猛发展

肯德基家乡鸡和麦当劳汉堡包

4.连锁企业快速发展，走向集团化、国际化。

专题：

世界著名连锁企业

二、中国连锁经营的发展与现状

（一）中国连锁业的发展特点：

1.行业集中度不断提高，龙头企业正在逐步形成

上海百联集团-------中国商业的航母

2.世界连锁巨头纷纷进入中国，外资企业优势渐现

3.连锁经营在各行业迅速发展

4.特许体系持续快速整张，并向更多行业渗透。

（二）中国连锁经营存在和不足

我们这节课学习了连锁经营的发展历史和现状，并要求掌握中国连锁业的发展特点，并会举例分析。

调查沃尔玛的发展史及现在的经营状况，并提出自己的经营看法。

9/16

掌握连锁总店的优势及局限性，和连锁分店的优势及局限性，了解对社会和消费者的效益

连锁总店和分店的区别

我们上节课学习了连锁经营的历史和发展现状，请问：

沃尔玛的经营模式是什么？

我们都知道，获利性是企业存在的唯一目的，也是企业成功的唯一标识，那么，请思考，我们如何给企业带来效益？

一、连锁总店的效益：

（一）连锁总店的优势：

1.统一采购，批量进货，能降低进货成本

西友公司的商品采购价格

2．统一配送、快接送货可以增加经营利润

上海新亚快餐公司

3.标准化的经营与管理，有利于提高服务质量，扩大销售。

4.整体广告，统一宣传，能增加广告长生的效益。

5.销售能力高，促销手段强。

6.商情传输迅速，资金融通方便。

（二）连锁总店的局限性

1.容易引起商界同仁的敌视

2．标准化的商品政策和行政限制，可能会无法及时调整商品价格和经销策略

3.惊喜的标准化管理，造成相对庞大的管理费用，从而降低连锁企业的净利润

4.总店与分店的信息和精力的观念沟通比较困难。

二、连锁分店的效益：

（一）连锁分店的优势

1.分店进货成本低、手续简化、资源可靠。

2．能够借助总店良好的企业形象与商誉。

3.有利于减少分店的商业投资风险。

4．能分享总店的经营技术开发成果。

5.能够保持市场竞争的优势。

（二）连锁分店的局限性：

1.连锁分店没有经营自主权

2.受加盟连锁的合约限制，经营转向也不自由

三、对社会和消费者的效益：

（一）连锁经营对社会产生的效益

1.有利于知道生产适销对路商品。

2.有利于促进生产企业扩大销售市场。

3.有利于缓解社会就业压力。

4.能为投资者提供相对安全可靠的投资渠道。

（二）连锁经营对消费者产生的效益

1.能为消费者提供物美价廉的商品

2.能为消费者提供方便、舒适的购物环境。

我们这节课学习了连锁经营的效益分析，要掌握总店和分店的优势和局限性。

课后练习题第3题。

9/17

了解连锁经营的类型，掌握正规连锁、自由连锁、特许连锁的概念、特征和优点。

正规连锁、自由连锁和特许连锁的优点。

我们上节课学习了连锁总店的效益，请问连锁总店的优势和局限性表现在哪些方面？

在连锁经营的历史发展进程中，连锁经营出现了一些不同的组织类型。

同时按照不同的角度，连锁经营也有不同的具体划分方法。

一、按经营形态划分

（一）正规连锁（RC）

1.正规连锁经营的概念

指由总公司（总店）直接经营的连锁店

2.正规连锁经营的特点

财产所有权和经营管理权均高度集中于连锁总部。

3.正规连锁的优缺点

好处：

（1）规模优势

（2）经济优势

（3）技术优势

不足之处：

（1）分店自主权小，管理人员的积极性、创造性和主动性等都受到制约

（2）需要拥有一定规模的自有资金，发展速度受到限制；

（3）容易产生官僚化经营；

（二）自由连锁（VC）

1.概念：

指一批所有权独立的商店，自愿归属于一个采购联合组织和一个服务管理中心（总部）领导，在总部的指导下共同经营。

2.特征：

自由连锁店的所有权、经营权、财务权是相对独立的。

3.优缺点：

优势：

（1）可以提高加盟店的竞争力。

（2）分店有较大的独立性，成员店自主权大

（3）可以得到总部利润返还

不足之处：

（三）特许连锁（FC）

1.概念

也称合同连锁，完整的含义应当为特许加盟连锁经营。

2.特征

（1）其连锁经营的核心是特许权的转让。

（2）特许连锁的所有权是分散的，经营权是集中的。

（3）总部向加盟店提供必需的所有信息、知识、技术和训练等，同时还要授予店名、商标、服务标志等使用权，开店后还要继续进行经营指导；

被授予者享有使用授予者的商标、商号、产品或经营技术等，从事经营活动的权利。

（4）按照特许合同规定，连锁加盟店向特许权授权者（总部）采购设备和原料。

（5）加盟店对总部授予的权利和提供的服务，须以某种形式向总部支付报酬。

3.优缺点

（1）特许连锁经营对盟主的好处

（2）特许连锁经营对加盟店的好处

二、按美国式经营形态划分

（一）商标商品型连锁经营（P&

T型）

（二）经营模式型连锁经营（BF型）

三、按经营地区的大小划分

1.地区性连锁

2.全国性连锁

3.国际连锁

我们这节课学习了连锁经营的类型，主要有掌柜连锁、自由连锁、特许连锁三种。

课后习题第四题

9/23

掌握连锁经营的行业分布，和业态选择

连锁经营的行业分布，和业态选择

按时完成教学计划，学生掌握状况良好

板书设计或授课提纲

检查学生对特许连锁的概念和特征的掌握情况

导入案例：

家乐福的三大主打业态

一、连锁经营的行业分布

1.零售业

2.餐饮业

3.服务业

二、连锁经营的业态选择

1.便利店

2.折扣店

3.超市

4.大型超市

5.仓储会员店

6.百货店

7.专业店

8.专卖店

9.家居建材商店

10.购物中心

我们这节课的主要内容是连锁经营的行业分布，连锁经营的业态选择

课后习题5

9/24

连锁企业的经营决策与战略

掌握连锁企业的目标选择和市场定位

目标选择

对上一章的总体复习

目标选择要有哪些注意事项？

第一节连锁企业的目标选择与市场定位

目标市场分析

1、确定细分变量和细分市场信息

2、勾画出给分市场轮廓

目标市场的选定

3、评估每个细分市场的吸引力

4、选择目标细分市场

市场定位

5、为每个目标细分市场确定可能的定位观念

6、选择、发展、沟通所挑选的总体观望观念

一、连锁企业目标市场分析

（一）目标市场细分

1．消费者市场细分法

2．依照地理位置的人口细分法

（二）目标市场的消费者心理和行为分析

二、连锁企业目标市场的选定

麦当劳的目标市场：

1.孩子与家庭

2.少年

3.青年

4.其他

三、连锁企业的市场定位

•1.企业给国内外政府、银行等机构的印象

•2.企业给行业内及相关企业的印象

•3.企业在消费者心目中的位置

目标市场分析，市场定位，目标市场的消费者心理和行为分析，连锁企业目标市场的选定，连锁企业的市场定位

五、作业预习下节课内容

9/30

连锁企业的经营决策与战略

了解连锁企业经营目标的概念及连锁企业的竞争战略

连锁企业的竞争战略

对目标选择要注意哪些事项？

连锁企业的经营战略有哪些？

第二节连锁企业的经营战略

一．连锁企业经营目标

连锁经营目标是企业在一定时期内，按照企业经营思想，考虑到企业的内外条件和可能，沿其经营方向所要预期达到的理想成果。

它经常以销量、销售收入、品种、质量、资金利润率和市场占在率等指标的未来发展规模和速度来表示。

二、连锁企业发展战略

（一）连锁企业发展战略含义

连锁企业的发展战略主要是指连锁企业在经营过程中，根据企业特点和经营模式，针对连锁企业发展过程中的发展资金、发展方向、发展方式、发展速度、发展风险规避等问题制定的一种连锁企业战略。

•

（二）连锁企业发展战略选择

•1.发展的资本战略.

•2.扩张发展方向战略

•3.发展方式战略

•4.扩张速度战略

三、连锁企业的竞争战略

（一）连锁企业的竞争战略含义

连锁企业的竞争战略指连锁企业在企业经营环境中突出自己的企业优势，弥补自己竞争劣势，抢战市场，克制或回避竞争对手的企业经营战略。

（二）连锁企业竞争战略选择

1.成本领先战略（OverallCostLeadership）

连锁企业创造成本优势的主要途径有：

•第一，进行成本分析，找出对企业经营成本影响最大的因素。

•第二，进行系统的成本控制。

•第三，努力创造规模经济效益。

•第四，产销合作。

•第五，建立自有品牌。

2.标歧立异战略（Differentiation）

连锁企业实施标歧立异战略需要从以下几个方面入手：

•第一，深入了解市场竞争状况，为企业准确定位。

•第二，全方位了解顾客需求，组织全面服务。

•第三，进行CI设计，宣传企业形象。

3.目标集聚战略（Focus）

目标集聚战略也叫集中化战略。

该战略的核心是细分市场，即连锁企业通过集中其全部力量满足某个特定的顾客群、某产品系列的一个细分区隔或某一地区市场的方式，为自己建立起一个良好的竞争战略体系。

集中化战略可以是地区上、顾客群上和产品与服务上的集中。

连锁企业经营目标，连锁企业发展战略，连锁企业的竞争战略

预习下节课内容

10/8-

连锁店铺开发

了解商圈的概念，掌握店铺的选址

店铺的选址

连锁企业的竞争战略有哪些？

在我们周围有很多的店铺，请问这些店铺上怎么开发的？

第一节直营店的开发

一、商圈分析

•1．商圈的概念

商圈，又称为商业圈或者是商势圈，是指零售店铺以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简而言之就是指该商店吸引消费者的地理区域。

商圈由核心商圈、次级商圈和边缘商圈构成。

2．商圈分析的意义

•

（1）商圈分析是连锁企业成功的必要条件。

一旦商圈确定以后就可相应地得到消费者的人口和社会经济特征，然后提供相应的产品和服务。

•

（2）可以确定促销活动范围。

一旦商圈确定后，可以根据商圈大小选择传媒。

•（3）对于在一定区域内已有分店的连锁企业而言，可以确定新店是否会与老店竞争。

•（4）可以确定在一定地理区域内开出分店的数目。

•（5）可以充分反映商店地理位置上的缺点。

如，距居民区太远，交通不便等。

•（6）掌握市场竞争、金融服务、交通运输、商品配送、劳动力供给等情况；

•（7）在此基础上进行经济效益的预测，如计划开超市，根据周边居民的人口规模，收入水平和竞争对手情况等指标，就可以基本计算出该店可能达到的营业额。

3.商圈的设定

商

圈

外

部

量的

方面

人口数、人口密度、家庭数

流动人口数、客流规律

设

定

的

因

素

零售业销售额、营业面积

大型店状况

交通装备及交通工具

质的

年龄、职业、家庭人口构成

收入水平、消费水平

就业状况、产业结构

城市规划、城市间关系

竞争店、互补店的地区分布

市政设施、商业街的规模

内

主体方面

店铺规模、业态

商品配置、楼层构成及配置

吸引顾客的设施状况，如停车场

销售促进、营销及其组织活动的状况

附加因素

文化、公共设施的有无

4．商圈确定方法

•

（1）单纯划分法

•1）设计调查问卷

•2）制作商圈地图

•3）计算商圈内的住户数

•4）计算销售额

•

（2）经验法

•①业态不同，商圈范围不同

•②超市所处位置不同，商圈范围不同

•③超市规模不同，商圈范围不同

•④顾客购物出行方式不同，商圈范围不同

•⑤顾客购物频率不同，商圈范围不同

•（3）利用数学方法确定商圈

•①雷利法则

•②哈夫法则

•5．商圈调查的基本流程

•

（1）宏观上要对各种权威性的统计数字与资料进行分析。

•

（2）实施对特定区域的市场调查。

•（3）通过上述市场调查，筛选出具体的目标地点.

•（4）对具体的地址要进行详细调查，做出优劣、适合性的具体评价。

•（5）根据土地房产的优劣顺序，对该房产的每个必要条件做出确认。

制定开店计划书，经公司批准后，签订合同。

•二、店铺的选址

•1.店铺选址的重要性

•

（1）店址选择是一项大的长期性投资，关系着企业的发展前途。

•

（2）店址是连锁店铺确定经营目标和制定经营策略的重要依据。

•（3）店址选择是否得当，是影响连锁店铺经济效益的一个重要因素。

•2．店铺选址评价参数

•①人口分布参数。

•②人员流量参数。

•③交通运输参数。

•④场地空间参数。

•⑤辐射范围参数。

•⑥产权归属参数。

•⑦识别特征参数。

•3.店址选择的注意事项

•

（1）选址要有前瞻性

•

（2）注意铺位的性价比

•（3）是否符合经营要求

•（4）选择经营方向相辅相成的店铺作邻居。

•4．店址选择的程序

•

（1）确认前提条件

•

（2）选择店铺所在的重心区域

•（3）落实最佳结合点

•（4）选定具体地点

•商圈的概念，分析的意义，设定，确定的方法，调查的基本流程及店铺的选址

10/14

连锁店铺开发

了解加盟店的相关知识

加盟店

如何选择店铺？

在我们周围有很多的加盟店，我们对加盟店的相关知识有哪些了解？

第二节加盟店的拓展

一、如何选择合适的加盟者

（一）合格加盟者的基本条件

1．加盟者自身条件

2．加盟店铺必备的基本条件

3．资金及营运状况

4．其他辅助条件

（二）寻找加盟者的方法

•1．媒体招募

•2．行业年会／行业展览会／企业讨论会

•3．店面POP

•4．展店人员等的口头招募

•5．说明书

•6．混合运用

二、选择完善的连锁体系

（一）连锁加盟体系的产品和服务内容

1．市场需求

2．产品差异性

3．竞争状况

4．产品或服务的品质

5．加盟店品牌知名度和声誉

6．产品价格

7．加盟体系的市场地位

（二）连锁加盟总部的营销计划

•1．开店计划

•2．促销活动计划

•3．促销媒体的选择

•4．新产品开发计划

•5．市场调查或营销研究计划

（三）加盟店与总部关系

•1.管理方式

•2.经营理念

•3.教育培训

（四）加盟总部经营绩效与现况

•1．总部现状

•2．总部性质

（五）开店条件

•了解开店需准备多少资金，包括加盟金、权利金、保证金、交给总部的其他费用、设备费用、进货费用、广告费、人员费用、租金等，并了解加盟总部是否提供贷款等财务协助。

三、加入连锁经营的具体程序

（1）书面提出加盟申请

（2）面谈调查

（3）店址调查

（4）签订加盟的书面合同

（5）店铺装修

（6）教育培训

（7）开店准备

（8）正式开业

四、加盟合同

（一）签订加盟合同的目的

•1．为了获得授权者提供的商品和服务技术

•2．为了维护加盟关系双方各自的利益

•3．为了实现连锁体系的标准化、统一化

（二）加盟合同的基本内容

•1．授权使用连锁体系商标、标志的内容

•2．商品及其他物品提供和使用方面的内容

•3．有关提供经营技术的内容

•4．设立加盟店地点及目标市场的内容

•5．商店装潢设计及制服统一方面的内容

•6．促销活动的内容

•7．质量管理方面的内容

•8．加盟金方面的内容

•9．合同的期限、更新与解除的内容

•10．合同中违约现象的处置规定

如何选择合适的加盟者，选择完善的连锁体系，加入连锁经营的具体程序，加盟合同

课后习题

10/15

连锁企业的商品管理

掌握商品定位的概念及特征

商品定位

授课执行情况及分析