商业推广线下渠道拓展方案文档格式.docx
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本项目目前三房客户主要为东郊区
域内首改客户、或收入较高的企事业
单位、个体
客户分布于（以纺织城、航天四院、二炮、唐都医院为主）、以及长乐路沿线个体商户等
公寓
30万以
内
对于限购客户吸引力很大，低首付，低月供，存款利率低，投资风险小，大部分小康家庭都可以接受此类行产曲。
收入群体基本在10-20万左右、或有部分闲钱的客户均能购买
分布于东郊军工企业、医生、军人、教帅、政府机关、轻康个体商户、东郊附近公司白领、郊县运输公司、钢材市场、地产同行等
上
对于价格较高的公寓，客户承受能力
要稍微较大，投资成本升高，能接受
有过按资经验的初级
投资客，特别是对酒店
的大部分为小型办公及需要鑫层做
酒店的人群
式公寓较为看好的投
资者；
客户分布于前期
的老业主；
或市区内同
质类产品已购买客户
商铺
150万
以内
此类铺面价格不高，有投资想法的客
户均能接收，不愁卖
人群较广如前期老业
主、同行、政府机关、
轻康个体商户、军教
150-250
万
此类型客户对不动产巳经有了初步的了解，具有稳定的投资眼光及投资实力，能承受一定的按资压力。
客户分布于全市的政府机关、企事业单位公司高管、建筑行业、能源行业、私企老板等；
此类客户必须通过圈
层营销
300万
以上
巳经具有专业的投资能力，能够全面分析区域价值、升值空间等因素；
对于商业产品的要求较高，属于专业投
资客
职业投资人、老板、大
型连锁机构
四、针对产品和客群的拓展方式：
1、老业主维护与挖掘：
以多数项目来说，前期的商业客户积累都是通过项目自身前期购买的老业主去気成的。
老业主对项目产品了解程度高于其他类型客户，受到的影响价值非同凡响。
老带新办法：
组织老业主不间断在销售中心或销售中心以外进行各类活动，活动期间向业主宣传商业悄况，区域价值、商业投资回报计划等多种形式传达产冊倍息。
在节假日向业主以电话、短倍、微信的形式发送祝福信息，并且传达商业产品信息。
邮寄企业小报、新刊、新品资料等。
通过多样化的手段让业主感受企业文化，掌握项目实时动态，以便更好宜传。
2、外展：
主要集中商业发达区域，万达（李家村、解放路）、凤五赛高、解放路民生新都汇、轻工市场、西北商贸、东大街民生等；
外展理由：
以上商场主要以购物休闲娱乐为主，人流量较大，消费群体多样化，适合做产品形象宜传并可覆盖以东区域所有较大的人流■，提升项目宜传力度及产品影响力。
主要针对三房住宅类客户、公寓类客户及商业80-150万左右类客户群。
外展要求：
8-10nf,精装区域灯箱，配小型沙盘，谈判桌，地毯，资料架，画架。
外展执行办法：
每个外展点配1名■业顾问，2名销使。
与商城上班时间相同，置业顾问每天登记10组以上有效电话，销使每天拉10组以上客户，并要求■业顾问次日回访并邀约到访，设■到访礼品，以促成成交。
3、派单：
全城海派；
轻工附近所有大小市场、康复路附近所有大小市场、石家街钢材市场、赛格周边左右市场等
派单理由：
派单作为以往渠道工作最为有效的手段，由于移动性、可操作性都较大。
以上派单区域全部为经营类批发零售商户，人流■巨大，消费群体多样化，适合宜大范围宜传并造成巨大影响力，使项目能够深入人心。
鉴于人流■巨大，停留驻足人群较少，以方便派单。
主要针对公寓30万客户、商业80-150万左右客户o
派单要求：
要求销使穿有东城新一家形象T恤；
渠道专员着正装，带工牌。
统一培训项目知识，并通过简单考核，能到达上岗目的。
派单办法：
每周五、六、日三天派单，销使20名。
由渠道部渠道专员2名，各带领10名销使在街道、商场进行大规模派单，_队对商户进行地毯式派单并讲解，登记意向客户电话,后期并约访；
一队沿街海派，形成较大影响力，为项目造势。
4、短信：
针对商业项目进出线、全市20万以上车主、会员卡用户（金花、中大、开元）、私企老板、政府机关、月消费500元以上机主等发送短信。
短倍发送理由：
短信公司有针对不同的客户，有一定的客户分级，有特定的客户资源。
针对特定人群，每周三、四、五通过短信公司平台进行短信群发。
10万条/天，通过简短的文字传达整体项目概况，并将项目卖点释放，以吸引客户对于项目的认知度。
通过来电或来访,以促成成交。
主要针对三房住宅客户、公寓类客户巳经商业类客户。
5、网络平台：
通过微博大范围影响，微倍小范围宜传等手段，使电商营销覆盖区域
网络平台理由：
电商营销目前巳进入鞍个行业的一个重点营销对象，由于微信、微博更新快,转发快，内容新颖，多游戏、多互动，受到不少年轻以及中年人士关注与喜爱。
微博可不受地域影响，通过企业官网向消费者释放活动信恵与各类知识。
以形成互粉，让更多的消费者通过别人看到并自已转发。
不分地点、区域的形成大范围推广；
而微倍，通过微倍平台将暖场活动已经生活小常识等一系列的推广，在附近、周边的人通过搜索周边人，以及二维码加好友。
再与官方平台互动游戏、问答，并设賣精美礼品。
以邀约周边客户到访，形成小范围宜传推广及影响力。
网络平台要求：
微博：
随时转发关于房地产市场的一些动态及行情，并定时发送一些关于生活小常识、家装小知识等一系列人文关怀的事件，在节假日发送暖场活动照片，编写一些触动人心的句段。
使得能让人深入人心，让消费者看到企业关怀。
微信：
通过《微信加》平台，每天定时向好友发送实时动态及销售案场的暖场多动；
泰尔会举办的各种形式活动。
促进企业与业主之间人文情怀。
是业主更好的了解企业文化。
并每天有《一战到底》及《幸运机》等互动游戏，答题游戏的优秀者可到销售中心领取精美礼品。
不仅能很好的宜传企业文化本身，还能让客户更多的了解项目的本质意义。
6、商业推介会：
举办红酒会或PARTY邀请各行业成功人士、精英人士、政府领导、媒体记者参
加，扩大影响力及知名度
推介会理由：
通过此类形式的活动，邀请各行业人士通过沟通、交流、探讨等多种形式形成较大范围的影响力，扩大项目在行业内口碑及影响力。
推介会要求：
在商业财富中心或星级酒店、度假山庄等进行产品推介，由渠道拓展部鞍合外部资源，公司领导邀请关系单位以及合作方等。
场地大小基本能容纳200余人左右，进行包装。
从项目立项开始通过视频短片或PPT形式展示，并由公司高层讲话。
主要针对的是200万以上商业类客户。
7、渠道直销：
成立大客户团队，主动寻找意向客户，进行洽谈，针对个体商户，中小企业老板，
私企，职业投资人
渠道直销理由：
此销售模式为最基础、最有效的销售模式，改变以往坐销的销售模式，通过从售楼中心走去。
主动出击，寻找客户，与客户零距离的建立关系，使得能让客户得到满足感。
主要针对30万公寓类客及80J50万商业类客户。
渠道直销要求：
渠道人员经过培训考核，所有业务水平均达到上岗目的。
有一定的责任心，团队协作精神，能够全面的将项目監体推广出去。
渠道直销办法：
由4名以上渠道人员组成直销团队，进行针对性上门拜访。
其中分成2组,以PK的形式进行，一组主攻商铺类客户，另一组主攻公寓类客户，工作责任划分明细。
8、外阜拓展：
以城东客运站为中心点，向所有发往各郊县的区域的地区进行地毯式拓客，发掘意
向客户
1现有渠道：
需要3人，分别为贾雁峰、杨晓龙、金星
工作职责：
解决住宅及商业客户的日常上访
薪酬机制：
底薪在现有状态不变（2500元）+到访奖励（完成任务40元/未完成20元/完成
任务120%按60元）+成交奖励（住宅和公寓300元/商业800元）
2场外销售团队：
需要5人，分别为崔鑫、洪龙飞、武仁以及现有■业顾问抽选2人
薪酬机制:
底薪3500元+提成（独自気成商业产品成交每套提3.5%）；
症成任务120%时按4%
计提）；
（经纪人给予的客户成交每套提1.5%。
）
寻找客群+深入宜传+初步签约+大定（场外销售）
3经纪人：
初步需要5—10人，从市区内商业销售项目中选择较为优秀的销售人员进行录用
寻找客群+深入宜传+交给场外销售团队
通过筛选后第一个月底薪800元，期间有带客户成交的第二个月底薪为2000元,
凡连续2个月未带客户者将被淘汰，+提成（商业产品成交2%。
计提）
渠道拓展部
2013/8/2
物业管理有限公司物业交接目录
序号
资料名称
备注
1
物业移交验收表
2
房屋及公用设施等移交验收交接表
3
管理资料移交表
8
机电设备验收单
9
设备房钥匙移交清单
10
房间钥匙移交表
11
给排水系统图纸目录
13
公用场地移交淸单
14
管理用房移交接管一览表
15
水、电、消防资料移交清单
17
设备/设施接管验收记录表
18
19
管理用会议室钥匙移交清单
20
房屋接管（公用部分）验收记录表
21
各部门人爭变动报表
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