市场营销策划方案电信1304张凯Word文件下载.docx
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管式食品厂是建立自己的过程型文化，食品厂的内部员工着眼于如何做，基本上没有工作反馈，职工难以衡量他们所做的工作。
机关型很强、按部就班就可以完成企业的任务。
成长中的管式食品厂很注员工的培训工作，通过关注员工纵深发展和关注知识经验分享的“一纵一横”两条主线,搭建了一个系统的、科学的学习平台,全方位的为员工。
管式食品厂不仅关注员工在企业创造了什么，更加关注给予员工什么样的帮助，这才是最重要的。
努力建立完整的薪酬体系，将最高的工资给最优秀的人才。
公司不定期举行文化体育，讲体育精神融入到企业当中，使员工有拼搏的精神。
第二节产品简介
管式食品厂主要生产销售咖啡玉米、红茶瓜子、绿茶瓜子、杨梅瓜子、甘草瓜子、五香西瓜子、奶油瓜子、话梅瓜子、椒盐瓜子、阿里山瓜子、大中小红瓜子、葵花子、各种原味瓜子等。
旗下品牌名称为阿宽。
食品厂的产品分为三大类：
炒货类、膨化食品、生瓜子。
其中瓜子的品牌有阿宽、小霸王、味全等。
其中膨化食品就是咖啡玉米，也是食品厂唯一一款膨化食品。
味道很好。
而生瓜子是销售瓜子的原材料。
第2章瓜子行业发展阐述
第1节瓜子概述
一、瓜子定义
瓜子的种类较多：
有葵花子、海瓜子、白瓜子、吊瓜子、西瓜子、黄瓜子、丝瓜子等。
葵花子是向日葵的果实，不但可以作为零食，而且还可以作为制作糕点的原料，同时也是重要的榨油原料，是高档健康的油脂来源。
海瓜子是一种海水特产，其特点是肉质鲜嫩、清爽可口。
白瓜子炒熟后可直接食用，也可加料制成多味瓜子，味道香美。
吊瓜子炒熟后味道润绵、脆香特异、其外观褐色艳丽、籽仁饱满，被誉为“瓜子之王”，是食用瓜籽中的上品。
二、营养分析
瓜子在人们生活中是不可缺少的零食，葵花子更是瓜子中的佼佼者。
葵花子不但可以作为零食，而且还可以作为制作糕点的原料。
由于葵花子是植物的种子，含有大量的油脂，故葵花子还是重要的榨油原料。
葵花子油是近几年来深受营养学界推崇的高档健康油脂。
葵花子含丰富的不饱和脂肪酸、优质蛋白、钾、磷、钙、镁、硒元素及维生素E、维生素B1、等营养元素；
其所含丰富的钾元素对保护心脏功能，预防高血压颇多裨益；
葵花子含有丰富的维生素E，有防止衰老、提过免疫力、预防心血管疾病的作用；
葵花子中所含植物固醇和磷脂，能够抑制人体内胆固醇的合成，防止血浆胆固醇过多，可防止动脉硬化；
葵花子还有调节脑细胞代谢，改善其抑制机能的作用，故可用于催眠。
三、适宜人群
1．适宜癌症患者食用；
适宜高脂血症，动脉硬化和高血压之人食用；
适宜神经衰弱的失眠者食用；
适宜蛲虫病人食用；
2．炒后性温燥，多食易引起口干、口疮、牙痛等“上火”症状。
四|、食疗作用
1．葵瓜子菊科草本植物向日葵的种子。
又称葵花子、葵子。
向日葵又名丈菊、向阳花、葵花。
我国各地均有栽培。
秋季将花托摘下，收集成熟的瘦果，晒干。
临用时除去果壳。
2．[性能]味甘，性平。
现代用以降低血脂，又能驱虫。
3．[用途]用于高血脂症，动脉硬化，高血压病；
蛲虫病。
此外，民间尚有用来治疗血痢的。
4．[用法]去壳取仁生嚼，炒熟食，榨油，煎汤等。
[注意]炒熟者性燥热，不宜多食。
5．[附方]：
桑麻葵子丸：
桑叶60g，研末；
黑脂麻、葵瓜子仁各100g。
一同研磨后，与桑叶拌匀，炼蜜为丸。
每日早、晚各服10g。
本方取古方桑麻丸补肝平肝，再加用本品降低血脂。
用于高血压病，动脉硬化，或阴虚阳亢，眩晕失眠，耳鸣眼花。
2.南瓜子
6．葫芦科藤本植物南瓜的种子。
南瓜又名番瓜、饭瓜。
我国各地均有栽培。
夏、秋季采成熟果实，剖瓜、收集种子，除去瓤膜，晒干或焙干。
食用时多除去种壳，称南瓜子仁。
7．[性能]味甘，性平。
能补脾益气，下乳汁，润肺燥，驱虫。
[参考]含丰富的指肪油（为亚麻仁油酸、油酸等的甘油酯）、蛋白质、胡萝卜素、维生素B1、B2、C，南瓜子氨酸等成分。
有麻痹作用。
又能抑制和杀来实验小鼠体内日本血吸虫的幼虫，对雌虫作用更强。
本品驱虫的有效成分为水溶性南瓜子氨酸。
[用途]用于脾虚营养不良，消瘦乏力；
脾虚水肿；
产后缺乳；
百日咳，咳嗽咽干；
绦虫、蛔虫和血吸虫病。
[用法]生嚼，炒食，研末，或煎汤。
8．[用法与用量]内服：
煎汤，3～5钱；
生食或炒熟食。
[食品加工]专门种植的西瓜取其种子，粒较大才有加工利用的价值，经过适当处理，可制成很受欢迎的小食品。
3.吃瓜子会引起血压升高
9．原来，瓜子中含有很高的盐分，盐的成分主要为氯化钠，钠盐进入人体后会引起水钠潴留，而血压升高其中的一个重要因素就是水钠的滞留。
这也是高血压病人为什么被要求低盐饮食的道理。
眼下，很多家庭的年货还没有吃完，在此有必要提醒高血压患者，尽量少食瓜子等多钠食品，如食用含盐较多的食品，可加用利尿剂降压，最好在医生的指导下服用。
第二节瓜子分类
1.瓜子的种类较多：
1.葵花子
2.在人们生活中是不可缺少的零食，葵花子更是瓜子中的佼佼者。
2.海瓜子
3.海瓜子是海水特产，多产于潮汐频繁的泥滩中。
海瓜子因其形状大小似瓜子而得名，学名梅蛤，也称“虹彩明樱蛤”、“扁蛤”。
海瓜子贝壳呈长卵形，长仅2厘米，壳极薄而易碎，表面灰白略带肉红色，常潜于泥涂中约5至6厘米处。
肉肥，盛产于梅季。
3.吊瓜子
4.白岘吊瓜子，本名栝楼籽，据《本草纲目》及各大中药辞典记载，具有清肺、化痰、止咳、润肠、通便等功效。
熟吊瓜子是经传统配方采用现代工艺精制而成，其味独特，清香，是休闲品尝、赠送亲友的时尚礼品。
4.南瓜子
5.南瓜子有杀灭人体内寄生虫（如蛲虫、钩虫等）治疗前列腺疾病的作用。
对血吸虫也具有很好的杀灭作用，是血吸虫病的首选食疗之品。
营养学家还认为，南瓜子中所含的锌和磷元素对性欲缺乏的女性也有帮助，女性卵细胞的形成和生长也需要大量的锌元素。
5.西瓜子
6.西瓜子是葫芦科植物西瓜的种子，可供是食用或药用。
第三章瓜子市场分析
炒货的主要原料是农副产品，常常要靠天吃饭，因而其收成好坏将直接影响炒货市场的价格。
收成差的年份，产品价格高，质量差，也赚不到钱。
近年来，随着炒货市场的不断发展和消费者品牌意识的不断增强，一些有实力、有远见的企业在重视企业规模、技术、管理的同时，更加重视产品的品牌，纷纷通过了ISO9002质量管理体系认证和ISO14000环境管理体系认证，有的企业正在积极准备HACCP的认证。
一些知名品牌更将眼光瞄准国际市场，产品已经远销世界各地。
世界连锁商业巨子沃尔玛公司的炒货定牌加工也选择了我们行业的知名企业，这说明中国炒货业的一些知名品牌已经国际化。
正由于众多企业苦练内功，所以，虽然今年原料价格大涨，但行业的整体销量不降反升，市场异常火爆。
2010年由于气候等因素，炒货主要原料遇到十多年一遇的减产；
西瓜子、白瓜子原料价格上涨50%，但是炒货的产成品价格并没有很大波动。
随着炒货行业的发展，生产技术含量的提高，炒货的支柱企业着眼走内涵发展的道路。
凭借重科研、重管理、降低物耗、优化成本，所以以整体而言，炒货的价格适中，市场依然十分旺销。
当然，这也从另一个方面说明消费层次细分化，消费市场愈趋成熟，人们从单纯注意价格转而更注重品牌和质量。
许多品牌生产企业瞄准不同的消费层次，不同消费人群的需要，开发新品种。
如“阿明”香辣香瓜子、“阿里山”手剥西瓜子、“咔好呷”甘草西瓜子、“新长发”桂花甘栗、“恒康”手剥山核桃、“天喔”开心果等，在市场上各种消费者中均有很好的口碑。
尤其是近年来科研发展，经医学专家推荐，炒货对亚健康的人们有很好的辅助、滋身、养性食疗等功能，正受到越来越多的人青睐，食用的品种和范围也越来越广。
随着炒货文化的开发，行业的前景将更广阔。
所谓瓜子行业“PEST”分析是指通过对政治、经济、社会和技术等因素进行分析，管式食品厂来确定这些因素的变化对瓜子行业发展战略管理过程的影响。
一、从政治法律角度看，政府主管部门的变化也带来瓜子行业新变化
由于国家大力倡导农业产业化、对农业产业化倾斜的支持政策并且从食品工业化和产业规模化的政策导向上来说，为我们带来极为有利的机会。
虽然在行业标准的出台和国际贸易有一定的影响，但却有利于封杀一批不合标准的中小企业，为行业的新进入者或者潜在进入者设置了一定的技术和食品安全的壁垒，间接降低了竞争的对抗强度。
二、从经济的角度看，市场竞争日益激烈，老牌企业成为行业领头羊
由于经济的高速发展，消费者的收入的增加使得购买力的提升，为我们带来巨大的消费市场。
中国是瓜子消费大国，瓜子的消费量以千、万吨计，且瓜子的食用量随着人们生活水平的提高呈不断上升的趋势。
在全国市场各个不同的消费区域，不同程度地形成了一定的消费习惯、消费口味和区域品牌。
瓜子的消费时间并没有明显的淡旺季之分，只是节假日期间瓜子的销量会有明显的上升。
瓜子的消费人群主要集中在中青年女性和青少年。
其中二者的消费习惯又有所不同：
中青年女性偏爱集中购买，购买量较大；
青少年偏爱零散购买，单次购买量较小。
瓜子的消费无明显的价格关注度，仅以习惯价格为限。
瓜子的消费不具有流行性，而具有传统食品的时间延续性。
随着消费需求的增加，截止2009年，全国炒货行业销售收入超过250多亿元，并且呈现出不断增长的良好发展态势。
长沙的炒货行业也在稳定的增长当中。
在炒货行业中瓜子的销售收入高达150亿元，其他类干果的销售收入仅仅不到100亿元。
三、从社会的角度看，瓜子市场起伏不定但发展势头良好来越广。
第4章瓜子市场环境分析
第1节企业分析
管式食品厂SWOT分析
优势（S）
完善的生产线，优秀的员工，和优秀的制作团队，产品的口独特。
劣势（W）
包装质量较差，品牌知名度低，销量下滑，市场占有率减少，销售团队力量薄弱。
机会（O）
食品厂要进一步扩大生产内部的机制改造中
战略（SO）
成立人力资源部，强化人力资源管理
后备干部的选拔、培养
战略（WO）
聘请管理顾问和销售经理，大力推进企业文化建设
建立科学合理的绩效考核
与薪酬制度
威胁（T）
科研人员和熟练工流失人员素质低
战略（ST）
成立培训部，通过持续的
培训提升员工素质；
引入高素质人才
战略（WT）
高薪挽留部分科研人才
第二节供应商分析
（1）瓜子的供应商可以分为四大类：
1.专家级供应商
生产规模和经验丰富，在瓜子市场有很强的竞争力，比如恰恰瓜子。
2．成套级供应商
灵活但增长潜力有限，限于本地市场销售。
管式食品厂就只限于湖南本地销售。
3.行业领袖
管氏瓜子产品种类多，财务善好，有国际竞争力的企业。
4．脆弱供应商
财务状况不好，但属于可培养、可兼容的企业。
（二）供应商选择标准
1.价值+成本节约--购买某项新技术或外包服务的主要动力在于降低成本。
所以能否降低成本是首要的，但最重要的还在于那些基于销售额的指标的财务数据，诸如销售增长或产量等,这才是体现最终价值的。
2.可靠性--如今的客户对服务水准的要求越来越高，因此，从某种意义上来说，新技术或服务供应商就必须提供绝对的可高性，这点在买家眼里没有讨价还价的余地。
3.优异的性能--这对于优秀的供应商来说是起码的事情。
事实上，优秀的供应商经常能够主动超越客户对它的要求，换句话说，追求卓越是现代优质供应商的新特征。
4.专业技能和知识--生产厂商和零售商越来越要求其IT或物流供应商提供的服务更有行业或市场针对性。
在这些专业能力方面有专长的供应商将很受客户青睐，甚至被尊为顾问的角色。
5.解决问题能力--在任何一条供应链中，不可预测的问题和风险是客观存在的。
因此，供应商是否愿意并有实力解决突发事件就成为一项重要的衡量指标。
对突发事件的快速解决能力和灵活性对供应商来说是个加值。
6.持续改善--许多公司都希望能够看到供应商产品开发计划，从而确认该供应商能够持续满足自己的发展需要，这点对IT供应商尤其重要。
7.支持--许多公司的规模随着与供应商合作的越来越紧密而呈现缩减的趋势，这意味着他们更多地依赖于供应商提供实施，培训，技术维护或相关服务。
提供全方位支持已经变得与技术或服务本身同样的重要。
8.文化--毫无疑问，客户更愿意同有着健康的企业文化和积极进取的敬业态度的供应商合作，那些以客户利益为重，尽力达成目标，精益求精的供应商尤获青睐。
9.全球性--由于供应链已经带有全球的属性，几乎所有的企业都在寻求能让他们与世界各地的贸易伙伴进行接触和交易的技术与服务，现代的优质供应商必须赶上这个潮流。
完善的服务--完善的服务对好的供应商是不可缺的，尤其是针对第三方物流（3PLs）以及其它物流领域来说，能够提供优质的全方位服务的供应商就很有竞争力
第三节竞争者分析
多态均衡的竞争格局，由于行业的第一集团即全国性品牌的垄断性不强，各区域性强势品牌有各自称雄一方，还有数以千计的中小品牌在抢占市场的份额，顾瓜子行业总体市场的竞争态势是多态均衡的局势，在如此局势下，对所有的竞争品牌都充满着庞大的全国市场的机会。
个性化时代的来临，由于消费者个性化的凸现和消费的分层，未来在保证绿色健康的基础上，个性化的产品和个性化的品牌会成为市场的新贵。
品牌和品牌文化营销浪潮的来临：
从品牌基础方面，真心、洽洽、小刘和傻子都具有了比较高的知名度，销售量也很大，而且都具备了一定的品牌特征，具有了自己的个性和品牌文化。
未来的竞争将会是品牌和品牌文化的竞争。
我们知道，品牌的核心价值和灵魂是文化。
将文化嫁接到企业的品牌塑造之中，是走上成功之路不可或缺的竞争手段。
我们分析以下几个品牌的文化体现：
洽洽瓜子，快乐的味道
品牌文化是共生于品牌所定位的核心目标人群的，它所体现的是品牌集聚人群的价值观，以及他们所共同拥有的人群文化。
快乐是一个神奇的东西，如果你愿意分享，那么，一个快乐会变成N个快乐。
2006年是个快乐文化年，快乐是每个人追求的生活目标。
湖南卫视定位“快乐中国，超级女生”，“因为快乐所以流行”成为娱乐界的经典营销案例。
洽洽瓜子选择了快乐文化，也就选定了快乐为主题的客户群。
对于洽洽而言，快乐是人生一大理由。
所以当“洽洽”还在孕育之中，就给它设定了“快乐”这一品牌定位，从此，洽洽就是快乐，快乐就吃洽洽，快乐与洽洽紧密相连，难以分离。
快乐文化是企业从优秀到卓越的象征。
在洽洽的快乐文化中，快乐是一种愉悦、健康、温情的现代生活方式，它与瓜子这一产品的食用场合、食用感觉等进行了完美的融合，洽洽的快乐，既是对大众生活的一种超然，又表现在具体生活的和谐里。
品牌，不仅仅代表优良的品质、丰富的文化内涵、时尚的设计、合理的价格和完善周到的服务，还应肩负起引导消费规范市场的责任，其强大的品牌生命力还在于其倡导的企业文化氛围、价值观念和消费理念。
我们有理由相信洽洽的快乐文化会为其品牌添加强劲的发展动力！
第5章SWOT分析
第一节优势分析
“管式”食品厂有完善的生产线，具有一定的生产能力;
企业资金链完善；
成熟的制作工艺，促使其偶在口味上有独特的卖点。
第二节劣势分析
劣势：
阿宽的知名度很低，在产品的促销和宣传上没有重点关注；
没有完整的销售渠道，导致企业销售力量薄弱；
产品组合单一，没有进行市场细分分析消费者的消费心理；
产品差异化及包装策略没有得到体现，毕竟独特个性的包装也是吸引消费者关注的必要因素之一。
第三节机会分析
竞争产品的产品质量及口感可以达到与阿宽媲美的程度，也就是说阿宽瓜子口味不像想象中的那样突出，同类产品口味的同质化模糊了阿宽的口味；
包装的同质化模糊了阿宽在包装上的领先差异性；
竞争品牌包装的个性化、差异化更加淡化了阿宽的个性形象；
竞争品牌品类的多样化大大减弱了阿宽的品牌形象力；
销售渠道的同质化；
竞品的促销力度与方法；
没有认清主要竞争对手并采取有效的应对策略。
第四节威胁分析
方瓜子的地方性造成口味的多样性缺乏领导口味，在口味研制开发上缺乏面向省级市场、全国级市场的发展，口味的差异化可以说是阿宽发展的一个契机，在产品的开发生产过程中，注意系列差异化的形成，产品外包、产品包装、产品定价、产品宣传等各个方面的差异性得以充分的体现，这样才能更好的进入市场，从而占领市场。
第六章品牌策略
第一节品牌定位
管氏瓜子，要由一个湖南名牌变成全国名牌，首先要做的便是对品牌进行再定位，以前打着“管氏瓜子，质量第一”的口号，将管氏瓜子定位为休闲型瓜子。
第二节品牌设计
一、品牌VI设计
随着瓜子产品快速更新，市场竞争也变的更加激烈，消费者面对大量繁杂的信息，变的无所适从。
管氏瓜子需要统一的、集中的VI设计传播自己的个性和身份的识别显得由为重要。
二、品牌文化管理
1、产品个性化的功能和服务
通过研究顾客需求的变化并不断创新出可以满足他们不同需求的有个性化功能的产品和服务。
包括退出多种口味，不同的包装设计，满足不同的消费习惯，变瓜子为不健康为健康，不方便为方便。
以此创立我们管氏瓜子的品牌2、争取广泛的支持
因为没有企业价值链上所有层面的全力支持，品牌是不容易维持的。
除了客户的支持外，来自政府、媒体、专家、权威人士及经销商等的支持也是同样重要。
有时候，我们还需要名人的支持并利用他们的效应增加我们管氏品牌的信誉。
3、与顾客建立亲密的关系
由于客户需求的动态变化和取得信息的机会不断增加，而其中瓜子的口碑效应是最明显的。
只有那些同客户建立了紧密的长期关系的品牌才会是最后的胜利者，才能够获得顾客的称赞和口碑相传。
而且根据“二八“定理也正是这些重视顾客才创造了我们最高的利润。
4、增加亲身体验的机会
消费者客户购买的习惯发生着巨大的变化消费者需要在购买前首先尝试或体验后再决定自己是否购买。
所以品牌的维持和推广的挑战就变成了如何让客户充分了解产品或服务的质量和功能。
这种让客户满意的体验可以增加客户对品牌的信任并产生购买的欲望。
第九章营销管理与控制
第一节供应链管理
分为以信息技术支持的供应商管理策划、内部生产计划控制策划、库存管理策划、物流管理策划、供应链的合作伙伴关系及绩效评估策划。
1.供应商管理策划
①企业的外包业务
管氏瓜子的发展期很短，生产流程比较简单，所以生产过程不需要进行外包，但管氏瓜子的发展速度较快，商品供应量逐渐增大，管氏企业应该把瓜子的种植进行外包，跟瓜子种植商签订合同，按合同收取每年需要的原材料——新鲜瓜子。
②供应商的评估
管氏瓜子在和供应商签订合同之前要对供应商进行评估和筛选，对供应商的生产能力、供应的稳定性、资源的可靠性以及综合的竞争能力进行评估和比较，选取比较适合管氏企业发展的供应商。
③供应商数量的关键点控制与供应市场竞争分析
从供应商风险评估的角度，半数原则要求购买数量不能超过供应商产能的50%。
供应商数量不应该太多，同类物料的供应商数量最好保持在2-3家。
采购商和供应商建立信任、合作、开放性交流的供应链长期合作关系，必须首先分析市场竞争环境。
通过分析现在产品需求和产品的类型特征等，确认是否有建立供应链合作关系的必要。
对于公开和充分竞争的供应商市场，可以采取多家比价、控制数量、和择优入围原则。
跟长期合作的供应商签订“一揽子协议/合同”，一旦发现某个供应商出现问题，应及时调整供应链战略。
④对供应商进行阶段性评价。
对供应商采取日常业绩跟踪和阶段性评比方法，对供货质量和供货服务、技术考核、价格等进行评比。
2.内部生产计划控制策划
包括销售计划、生产计划、出货计划的协调，要对管氏瓜子的生产能力进行掌控，要拟定好生产能力不足时的对策和负荷生产计划、交期延误的对策和生产异常的对策。
要做好综合性的产效计划表和月份生产计划表以及生产日程表，要保证交货日期和生产量。
要与供应商、零售商和分销商进行信息共享、集成和数据交换。
3.库存管理策划
为了实现对供应链管理对象的正确识别，可以采取ID代码和条码的方法，对供应链管理提供有力的支持。
第二节物流管理
对公司运输及运输计划调度进行集中管理，对原材料库和成品库的进行统一管理，除建立本企业物流的自营以外，还要和第三方物流进行往来，实现物流的多元化。
保证物流各部门信息的及时传递，根据成品发货计划确定运输计划。
第三节客户关系管理
1.进行企业文化的改造
企业文化是企业员工共同认可的价值观念和行为规范，它直接影响着企业的市场经营行为和策略。
企业必须要重视企业内部价值和能力，重视企业和员工，员工和员工之间的关系，关注的是目标顾客的群体需求，企业文化的改造必须要重视客户利益，让客户满意，营造相互学习的企业文化。
2.进行企业再造
建立以客户为导向的组织结构，深化组织结构创新，推行“无限扁平”的组织形式。
对客户进行分类，确定目标顾客群。
进行企业业务流程再造，以消费者的需求为出发点。
3.充分重视人的因素
充分重视客户，通过满足甚至超出消费者的需求，达到他们愿意再次购买的程度。
要加强对员工的培训，使在企业内推行CRM观念和内容的认同一致。
同时加强员工的技术培训，使他们能熟练的运用CRM系统，并以此正确对待客户。
建立企业适应实施CRM的绩效考核与薪酬制度，指导员工的工作行为。
4.建立客户档案，进行客户分析，对客户资料进行搜集，进行数据库营销，以生产出更符合顾客需求的产品。
第四节销售管理与控制
1、促销方案的审定
（1）审定方案是否严密、可行。
（2）审定方案是否有针对性。
审定促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合促销目标一致；
（3）审定方案是否有一定的适应、协调能力。
2、促销活动的具体安排
（1）人员的组织安排
（2）广告、宣传品的准备和布置工作：
主要包括道具、宣传品、媒
体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；
（3）促销货物的准备：
促销产品种类、价格和预计销量及续补量；
（4）时间安排3.促销活动监督
（1）计划方案执行情况
（2）人员执行情况
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