帮登：品牌样板区域终端提升与销售促进辅导方案_精品文档.doc

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2008帮登品牌样板区域终端提升与销售促进

整合辅导方案

一、基本目的

九头鸟（泉州）将紧密配合帮登品牌08年度营销策略的实施,针对帮登店铺的现状，如何让大店持续盈利，其他专卖店走势良好，经仔细研究、深入分析，确定了以全面提升现有终端单店营业额为根本目标，以建立有效的个性化的规范的帮登终端运营模式为基本策略，以集中培训、现场辅导为主要方式，以围绕跟店铺紧密相关的销售、服务、陈列展示、人、财、物管理等模块的倾力打造，通过对零售商、店长、店员等核心环节的执行力及专业素质的提升，来全面提升帮登终端质量、市场占有率及核心竞争力。

本次整合提升将通过对帮登品牌推广、渠道建设及店铺营运现状进行调查、分析、定位，有计划的进行部分重点样板区域和标杆店铺的建模、导入、固化、提升，在较短时间内形成特色化的、科学高效的帮登店铺营运系统，便于更大范围内快速有效的复制，从而全面塑造帮登终端核心竞争优势。

二、服务模块及具体内容

整个服务案共分五大模块,具体为:

（一）前期市场调研及方案输出

A、市调目的

主要针对帮登品牌样板市场（指定分公司）的店铺的现状及存在问题，结合帮登品牌店铺的优劣势，市场、终端机会点等进行综合诊断分析，取得第一线的真实数据，量身定制出一套符合帮登的切实高效的终端整改、提升的管理系统运作模式和教案。

如：

帮登店铺服务方案，包括SOP、SOC；帮登卖场应季新品陈列及市场活动方案；帮登品牌卖场文化的表现如：

卖场独特休闲文化的氛围营造、卖场营业人员个性化衣着、语言的设定、视频风格的提炼与设定、卖场音乐的选定、制作等等。

B、市调的区域及时间安排

从一切为客户着想的理念出发，本着缩短时间、节约经费和保证效果的原则，九头鸟机构建议在具有代表性的1—2个区域他公司进行调研，计划用7——10天时间对每个当地市场现有的20家左右零售店铺进行调研。

C、市调的内容与范围

九头鸟机构服务人员将秉承一贯的严谨、负责、重视细节的工作作风,对所调查的区域,从终端营运的核心环节及代理商、加盟商的通路信心、经营理念和管理手段、分公司内部各职能人员的职、责、权、利的界定、考核、激励措施及相对应的工作执行状态、终端运作状态及外部竞品状态和消费者对帮登的认知情况等等方面,做全方位的调查研究。

D、市调的方式及工具

本次市调将以工作小组人员的深入摸底细致观察为主,各层级人员的访谈为辅,以精心制作的表格、问卷和测试为主要技术手段（包括代理商、分公司营销人员、零售商、店长、店员、消费者6类，紧密围绕九头鸟一贯倡导的“模式创领未来”的终端管理理论系统）,辅以现场录像和拍摄来保障市调结果的真实性。

E、市调的人员组成

本次市调因为涉及到形象、装修及新老货架的应用问题,九头鸟建议组成四人工作小组,九头鸟专业市调人员2人,帮登公司可以派分管企划、空间的1人,或市场部再配1人,以利于工作衔接,保障市调的全面性、顺畅合作。

F、市调报告

九头鸟公司在掌握大量翔实数据和资料的基础上,将会在市调结束后的一周内向贵公司正式提交市场调查诊断报告及建议书.以供公司高管决策,从而保证随后设定的零售系统的实用性和准确性。

（二）终端建模

店铺运营的10大核心环节的迅速有效的专业化改善和提升，包括：

（1）卖场人员的选拔、招聘、录用、培训、薪酬、考核、激励、晋升机制的建立。

（2）适合帮登品牌个性的特色化卖场销售服务规范的SOP、SOC、流程再造、行为规范、形象礼仪专用手册和专题VCD的策划、编写、制作。

（3）卖场视觉营销及陈列展示的标准设定与执行。

（4）卖场货品结构、生命周期、定货、补货系统的建立。

（5）卖场促销：

紧密结合、围绕公司年度促销方案及各种传播活动，最大化的促进终端每一次阶段性的销量增长。

（6）终端信息化建设：

包括消费需求、竟品、区域差异、产品、销售、服务等信息的采集与反馈、制度与表单等工具的建立与使用管理。

（7）低库存运营模式的构建：

合理备货、安全库存、滞销品的降解及有效“下水道”的建立。

（8）帮登品牌卖场文化的表现：

卖场独特休闲文化的氛围营造、帮登春夏及秋冬卖场服务人员个性化衣着、语言的设定、视频风格的提炼与设定、卖场音乐的选定、制作。

（9）进、销、存与销售预测分析。

（10）终端维护：

卖场布局、硬件配置、形象改造、统一与保持以及上述各环节的落实、100%品牌复制、检核、定期的消费者联谊会、顾客培训学校、店长沙龙、“帮登一家人”联谊会。

（三）模式导入

九头鸟机构将全面导入为帮登品牌量身定做的终端零售系统，紧紧围绕卖场销售服务规范的SOP、SOC、卖场陈列、货品管理、店务管理、行为规范、氛围营造、促销执行等核心环节及其他细节，以现场讲授、演练和实操为主要方式；并辅以提升素质和技能的其他手法，如提供适合帮登品牌卖场管理的工作日志、音乐系统、实用表单工具等。

对选定的分公司市场目前已有的5家店铺，采用集中或分散的形式，由店长、店员、直营部督导参加，每周根据零售系统的导入流程、人员岗位、课程级别的分别设定培训内容,导模培训将本着给方案、给理念、给方法、给工具的四给理念，由浅入深循序渐进地逐步导入,做到人人掌握、环环落实的培训目的（也可采用高强度的集训营）.

（四）“保姆式”跟进辅导

辅导方式：

模式导入过程中，整改服务小组将对培训效果及整个零售模式的有效运用在店铺进行现场技转、跟踪、监督和纠正；并将通过对分公司市场督导和标杆店长的终端辅导周报、终端信息简报、销售分析会、店长日志、星级店长评比等方式，加强对督导和店长的辅导，实现对店长和终端营运的持续有效跟进；并定期现场考察、发现问题、解决问题、辅导跟进、规范运作、建立成功模式、巩固成效帮助帮登品牌在最短时间内构建出最有效、系统的零售运营体系。

（五）构建终端营运培训系统：

实现现有培训部规范化、培训师资专业化、培训内容科学化、培训方式现代化、培训工作正常化、培训效果可量化。

在九头鸟机构的鼎立协助下，用六个月的时间真正打造出业内第一家终端管理系统，构建一个以九头鸟培训部为首、各帮登分公司培训部为基地的、重点标准店为实习基地的终端管理人才教育培训体系。

三、具体时间安排

A：

工作进程表

月份

项目

1.10——2.10

2.15-3.28日

3.1-3.15日

3.16—9.15日

n签订《合作协议》

n调研

n终端建模

n模式导入与跟进辅导

180天

n构建培训系统

B：

咨询、整改小组工作计划

二月

调研

每个省级区域15天

调研报告

市调完1个礼拜内提交

三月

帮登终端营运系统的确定

培训

1、帮登品牌终端金牌导购的16的大心法；2、营运主管的培训：

主要学习《终端零售系统》的主要内容及应用规则；3、店长培训

导入月

营运

1、《店铺工作日志》的应用；2、晚会；3、轮休和排班；4、巡店计划；5、贵宾卡的使用；6、建立交流意见箱

统计

输单速度、做帐及电脑应用的考核

仓运

仓库的整理；

活动

早、晚会的安排、

重点

公司直营部督导、店长的心态、思想的改变和调整；《店铺工作日志》的应用

四月

培训

1，组织学习《店铺管理制度》；2、店员培训；3、《服务SOP标准》学习；4、后备力量培训；5、SOC的有效应用;考核：

正副店长考核；后备力量的考核；6、演练：

《服务标准》演练；7、新品学习及陈列的演练

试用月

营运

1、开始全面导入并实施终端零售系统；2、始建档案库3、人员重组；人员流动情况的收集

统计

（分类做帐和电脑全面培训）；

仓运

货物调整；与外围进出货登记本运作；

活动

店员记款号比赛；

重点

企业文化的学习、店员心态的调整、互助性的提高、店务会

五月

培训

1、《导购的形象》与《销售技巧培训》；2、《企业文化》的学习；3、《店铺陈列》的学习,考核《业务主管考核》、《店铺主管考核》；演练：

二拍一

整合月

营运

1、节日促销，2、评优工作；

3、新品上市卖场调整；4、安排主管店长学习；5、顾客节日问候的准备；

统计

巩固店长电脑培训；办公室电脑考核

仓运

货品分类配给和装箱单的使用

活动

记款号比赛、陈列比赛

重点

培训内容的跟进、

六月

营运

1、总结前三个月工作，营运、管理优秀员工座谈会；2、跟进“二拍一”练习情况；3、演练《服务标准》微笑、货品陈列

提升月

培训

1、《优质服务》；2、《售后服务》3、促销执行与管理4、管理艺术与领导创意

专业知识考核；培训的调查问卷，

统计

电脑考核

仓运

业务知识考核；

活动

店务会、销售比赛

重点

销售主动性的提高；服务态度的调整；

七月

营运

1、根据专业知识掌握情况2、跟进热情服务；3、半年考评

稳定月

培训

1、新员工培训、后备力量培训积极心态、赞美、一对多演练；

统计

数据反馈；

仓运

店铺电路检修；货物调整；

活动

演练：

演练二拍一，一对多的文明用语；

重点

培训效果的考核；

八月

营运

1、以上5个月评优包括主管、店长；2、下半年计划调整；3、进行夏季产品的促销

成熟月

培训

1、会议的管理；2、激励；3、后备力量培训；4组织《店铺管理制度》的学习

考核：

培训内容的考核和问卷调查

销售竞赛

统计

总结以上5个月的销售情况

仓运

总结仓运各项工作；货物进出情况；

活动

销售比赛；；

重点

以上5个月的工作总结，店铺管理系统的应用情况；

九月

培训

1、销售技巧培训；2、后备力量培训

持续改进月

营运

1、全面考核；检查以前6个月工作情况；2、人员培养汇报；3、人员重组；4、组织学习交流感受A、总结第三季度工作（员工会）B、跟进服务节日问候的准备；5、新款思念市6、团队建设的活动宣传；7、新款学习;8、促销准备9、半年度工作总结（员工大会）

统计

统计相关数据，统计各店铺完成任务情况，人均销售、存销比表。

仓运

回顾这半年的货品存在那些问题（货品分析）

活动

陈列卫生、仪容仪表和服务评分。

重点

总结导入终端零售系统的应用情况,相对以前有那些大的提高,哪些还要持续改进,

备注:

工作计划的拟订仅是初步方案,实际执行时双方在研讨确定。

整个项目各大模块的服务预计需历时7个月。

九头鸟（泉州）文化传播有限公司

二零零八年元月二日

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