李先华一个营销老兵的从业观.docx

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李先华一个营销老兵的从业观

李先华：

一个营销“老兵”的从业观

李先华：

一个营销“老兵”的从业观

——山东晟阳生物大区经理

中国兽药策划网编辑刘晓龙

　　中国兽药策划网：

“速生鸡”事件才刚刚平息一些，“禽流感”又接踵而至。

目前您了解到这两个事件对整个养殖行业的影响是一个什么概况？

作为兽药企业的销售人员该以怎样的心态去面对这样的市场环境呢？

　　李经理：

年前的“速生鸡”事件，先是山西粟海，后是山东六和，这两起事件对我国的家禽行业发展造成了严重的伤害和损失，年后我们的养殖业还没有得到一丝的喘息，这次H7N9疫情的影响更是雪上加霜。

我国养禽业用了近30年时间，好不容易才要追赶上世界先进国家水平，那么经过这两次的事件，一下就把整个行业打回到了“解放前”。

　　以笔者现在湖南市场走访客户为例：

我了解到目前市场上小鸡苗两毛钱，成鸡三块来钱。

湖南一家比较大的禽业公司，在H7N9之前一天的屠宰量是8万只，而到4月9号的数据是一天只屠宰了1900只，对外订单是只有一家超市采购了200只。

下边农户的鸡是按合同价收购的，收来以后屠宰，都储存在了冷库里。

笔者看了这几天的新闻报道，先是上海、长沙等地停止活禽交易，接着又是南京全城杀鸡……事件对行业的影响程度可想而知。

　　面对当前形势，笔者认为：

销售人员要有迎难而上、知难而进的精神和干劲去面对市场、面对行情、面对经销商。

近期我也听到有人抱怨市场行情不好，可市场对大家、整个行业都是一样的，在这里我想起了一位智者的一段话：

“面对同样的一朵玫瑰，悲观者会哀叹花下有刺，而乐观者会赞叹刺上有花”。

所以任何事物都有两面性，关键是人的思想，悲观主义者在每个机会面前都会看到困难，而乐观主义者在每个困难里都会看到机会。

越是在这个时候要越有工作激情，去感染和影响客户，若这样做第一客户会从另一角度认识你，感觉你有敬业有韧性；第二现在其他企业销售员出来的少，相对就增加了我们的机会和客户沟通的时间。

没有危机感就不会有免疫力，打一次仗就会提升一次战斗力，面对现实坚持努力才是正确选择。

这些天笔者拜访客户，尽量不谈行情和价格，只谈其他地方卖得好的产品和方案、当前附近有哪些疾病和存在问题、应推广那些产品等话题，以这样的方法来增强客户信心和保证销量。

中国兽药策划网：

随着市场的变化，销售人员和技术人员的关系越来越密切，在销售过程中销售人员和技术人员分别起到什么样的作用？

销售人员应该如何更好的与技术人员配合，实现1＋1＞2的效果呢？

　　李经理：

销售员的主要工作和作用大致是：

1、市场开拓，客户开发。

包括新客户的开发，老客户的巩固和维护；

2、指引经销商产品销售，传达先进经营管理理念，给客户出谋划策，组织相关讲座和会议等活动，帮助客户做大做强；

3、销售政策的传达、客户销售任务的下达，合作协议的签订等；

4、组织发货，催收货款等；

5、帮助客户解决一些相关问题：

如药检、用药事故、产品反馈意见等等；

技术员的主要工作和作用大致是：

1、通过提供技术服务，方便、及时解决养殖户畜禽疾病问题；

2、推广企业产品，以及产品的使用反馈，促进产品的大量销售；

3、教给客户产品的卖点及使用方法、治疗方案等；

4、了解市场疫病及行情，收集市场、同行业等相关信息并及时反馈给销售员和公司，以方便制定相应的应对措施；

5、内线作用。

是连接客户与销售员、客户与公司的纽带，是营销员的内线，有什么问题能及时地通知销售员，如疫情、库存情况、报货等工作。

前段时间我看了一篇文章是这样描述销售员、技术员的作用和关系的：

一个销售员+一个销售员=两个销售员；

一个技术员+一个技术员=两个技术员；

一个销售员+一个技术员=一个团队！

业务员的工作是“成交”、技术员的工作身份是“服务”，成交和服务是销售工作的两个表现形式。

销量的提升需要业务员去“谈”，也需要技术员去“做”，销售人员需要技术人员的技术服务跟进、技术人员带有促进销售的职能。

综上所述，销售员和技术员的工作是相辅相成的，只有二者配合好了，企业安排、使用好了，与客户的关系就会更好，销量就会大增，才能真正实现1＋1＞2的效果。

中国兽药策划网：

随着规模化推进速度的加剧，兽药企业对养殖集团和龙头养殖公司等大客户的争夺也越来越激烈，企业转型要求业务人员对接目标也开始随之转移，许多业务人员都反映与养殖集团和龙头企业对接感到吃力。

您觉得我们该如何正确的看待这一变化给销售工作带来的影响？

业务人员应该从哪些方面做起，来提高与养殖集团和龙头企业对接的能力呢？

李经理：

近年来，国家加大了对养殖业的扶持力度，于是“规模化”、“集团”、“龙头”成了众多兽药企业关注度较高名词。

散养越来越少了，大家的目标肯定都会向这些集团、龙头瞄准。

那么什么样的药企、什么样的产品以及什么样的销售模式才能符合这些高起点、高标准、科学化的养殖企业的要求和需求呢？

在这里，笔者做了一下现在的集团、龙头以及兽药企业的状况分析。

主要有以下几点，希望能够引起同行的共鸣：

1、目前，众多大型的集团都是一个完善的产业链系统，他们除供应种畜禽、回收、深加工外，还都有自己的药厂、饲料厂甚至生物制品，这样的企业基本不需要外来供应。

像中慧、乐港、温氏等，除常规药品外，基本不需要外购；

2、对于药品的招投标，门槛更高。

对投标企业的资质、品牌知名度要求甚高，多数的中小型企业被直接挡在了门外；

3、国家监管力度加大，所有的投标产品都要符合标准，集团龙头要求企业公开产品的成分和含量，迫使企业的利润被直接压缩，议价力度被降低。

合作吧，利润降低；不合作吧，实在可惜；

4、集团、龙头近年来发展迅猛，多数管理机

因此，药企和销售人员要想做好“规模化”，应做好以下几点应对措施：

1、打铁还需自身硬，苦练内功做三“专”。

即专业、专注、专家。

努力学专业，用心去专注，致力做专家。

“顾问”才能赢得客户，战胜对手，取得生存。

问题是当今有多少企业的销售人员能做到呢？

2、差异化销售、专一化销售才能有准入机会，才能长久生存。

人无我有的产品、专治某一方向的产品、或是国家一、二、三类新兽药等；

3、系统的服务。

专门的产品、专业的服务。

谁能为他们提供更好的服务、更多的附加价值、最佳的解决方案、更多的行业发展和企业经营管理理念等，他们就会选择跟谁合作（毕竟兽药在其养殖过程中所占综合成本的份额甚小）；

4、组建高素质、高水准的专业公关团队，最好是老板带头。

特别是销售人员，要有丰富的人脉和资源（行业、圈子、大专院校、当地政府、主管的畜牧部门等）；

5、不断积累服务集团、龙头的经验和使用数据，以数据赢得订单（山东的一家企业，标书上就会向招标单位展示他们跟国内一些大型的集团合作的合同、产品使用的反馈数据等等）；

6、先入为主，亘古不变的道理；当今社会，快鱼吃慢鱼。

有些时候我们与成功失之交臂，不是我们行动慢，而是因为对手太快了。

7、一些国际、国内的大型行业展会、论坛、技术交流会等，企业要积极参加，展示产品打造品牌，主动接触和认识集团龙头的相关负责人，为合作做好铺垫。

中国兽药策划网：

能否结合您的具体工作经历跟我们谈一谈从“士兵”到“将军”的角色，您都经历了哪些变化？

如何做好一个中层经理人？

李经理：

说来惭愧，我是“半道出家”，之前是销售食品的，后来企业效益不好了只得转行，进入这个行业是自己选择的。

回顾这几年的职业发展历程，我归纳为：

“入门了解-初级阶段-学习提升-逐步成熟-自我提升”这么五个阶段吧。

进入公司时，对行业、专业的相关知识是一窍不通，干了半年才明了要想做好这个工作，就必须要懂专业、懂产品、懂行业，所以当时我就下定决心边干边学边积累。

公司也给提供了很好的平台：

相关的药理书、营销书籍，定期的专业培训，这些都为自己在后来的营销工作中带来了很大的帮助。

经过一番努力，自己的销售业绩得到了逐步提升。

三年时间从一个新手过渡到了一个成手，此时公司开始安排我带新人，再后来把自己开拓好的市场交给新人来做，自己另辟疆土，之后再把这些成熟的市场交给又一批新人来做，就这样不停地帮助同事，成就自我，就到了现在。

中层干部是企业的中流砥柱，区域经理是销售业绩的关键支撑。

如果说销售员是一个普通得不能再普通的士兵的话，那么区域经理则就是一个班长，或者排长。

从业务角度来看，如果把销售员比作一只只的普通的羊的话，那么，区域经理就是领头羊。

领头羊，本身也是羊，羊群在领头羊之后，是充满信任地、甘心情愿地跟着它向前走。

从管理角度来看，如果把销售员比做一只只普通的羊的话，那么，在这种意义上，区域经理就是牧羊犬。

它本身是犬不是羊，羊群在它的驱赶下，以落伍为耻，争先恐后地往前涌。

所以，一个合格的区域经理或部门管理人，他既是一个好的“领头羊”，又是一个好的“牧羊犬”。