《营销渠道管理》课程标准文档格式.docx

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选用教材

教材出版社

武汉大学出版社

教材作者

苏华

1．课程概述

1.1课程定位

本课程是市场营销管理的重要组成部分，通过对市场营销体系中营销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。

本门课程的先修课程有市场营销原理与实务等。

1.2课程设计思路

本课程以渠道管理的工作任务及其工作流程为依据，整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化。

采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发、体验等教学方法，训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力。

2.课程目标

通过本课程的学习，要求学生将市场营销原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的专业知识和能力素养。

2.1能力目标

通过学习，要求学生掌握渠道开发与设计的方法与技巧，识别与评估渠道关系的方法与技巧，化解渠道冲突的技巧，学会如何激励渠道成员的方法，学会如何在终端渠道铺货、理货以及如何建立一支高效的终端销售队伍的方法与技巧等。

2.2知识目标

通过任务式的项目教学活动，掌握营销渠道管理相关理论知识、熟练使用渠道管理技巧和方法，达到在各类企业从事商务助理、销售经理或市场策划等业务岗位或者在商业企业从事商场管理、连锁经营管理等岗位的岗位专业能力要求，并且能够承担商品渠道开发、渠道管理与维护、渠道终端管理与维护等工作任务。

2.3素质目标

在教学过程中，培养学生敬业爱岗、勇于进取的精神；

诚实守信的良好品德；

坚韧不拔的毅力；

积极乐观的心态；

良好的人际关系；

健全的人格品质等优良素质，为培养一名高素质的从业者奠定基础。

3．课程内容与要求

教学模块

教学

任务

教学要求

教学内容

教学内容的重点和难点

参考学时

项目一：

渠道概述

任务

（一）营销渠道的基础理论、渠道成员及其特征

…

1．了解营销渠道的概念和任务；

2．理解分销渠道的功能及重要性。

3．掌握批发商、零售商及其他渠道成员的基本知识

4．掌握营销渠道管理的原理。

1.1.1营销渠道的基本结构

1.1.2营销渠道的主要成员

1.1.3批发商

1.1.4零售商

重点：

营销渠道的功能及重要性

难点：

分销与销售的差别

4

项目二：

营销渠道的战略设计

任务

（二）

营销渠道的战略结构设计

1．理解营销渠道设计的概念和目标。

2．了解营销渠道的流程。

3．掌握营销渠道设计的影响因素。

4．了解营销渠道设计的步骤。

5．掌握确定分销渠道长度、宽度等结构的方法。

2.1.1营销渠道设计的目标与原则

2.1.2营销渠道设计的影响因素

2.1.3营销渠道设计的步骤和方法

1.市场营销环境

2.微观营销环境对企业营销活动的影响。

环境分析

6

任务（三）

营销渠道的组织模式

掌握分销渠道的模式决策

3.1.1渠道组织模式构建

3.1.2纵向一体化渠道组织

3.1.3垂直整合渠道组织

3.1.4混合垂直整合系统

分销渠道的模式决策

任务（四）

营销渠道的物流管理

1．了解渠道中物流管理的重要性。

2．了解投款与订单处理。

3．了解运输与配送管理。

4．掌握仓储与库存管理。

5．掌握第三方物流。

4.1.1渠道物流管理的内容

4.1.2渠道物流管理的任务

4.1.3渠道物流管理的常用方法

1.投款与订单处理过程、几种常见的运输方式及配送模式选择，

2.仓储选址与库存成本、第三方物流的特点及优势，并根据不同行业及渠道成员的特点进物流方案设计和选择。

任务（五）

营销渠道信息系统

1.了解信息的特征与类型，掌握分销渠道信息调研的内容与方法，

2.掌握客户信息管理以及客户关系管理的方法，

3.理解分销渠道信息系统的结构，理解渠道成员间信息管理技术的相关内容，能结合企业实际情况选择科学、合适的分销渠道信息调研方法，能在实践中具体运用客户关系管理的方法和渠道成员间的信息管理技术。

5.1.1营销渠道中的信息系统

5.1.2营销渠道信息系统的开发

分销渠道信息调研的内容与方法

项目三：

营销渠道运营管理

项目四：

渠道绩效

任务（六）渠道布局与渠道成员选择

1.了解分销渠道成员拜访的准备工作、方式与内容，

2.掌握中间商选择的标准与选择方法等相关知识，

3.理解分销渠道成员洽谈的策略、洽谈中异议的处理方法，掌握渠道成员责、权、利分配等知识，

4.了解渠道成员保持的方式方法，能根据不同行业的特点制定中间商的选择标准，并使用合适的中间商评价方法选择中间商，能根据不同的渠道成员特征，采取相应的洽谈策略及相应的异议处理方法。

6.1.1渠道布局

6.1.2渠道布局选择的原则和标准

6.1.3渠道布局选择的策略和方法

渠道成员保持的方式方法

根据不同的渠道成员特征，采取相应的洽谈策略及相应的异议处理方法。

任务（七）营销渠道的成员激励

掌握渠道成员的激励方式

7.1.1成员激励

7.1.2渠道间接激励

7.1.3渠道直接激励

渠道成员的激励方式

8

任务（八）营销渠道的经力与控制

掌握渠道控制的策略与方法。

8.1.1渠道权力

8.1.2渠道控制的实质

8.1.3渠道控制的策略与方法

重点渠道控制的策略与方法。

10

任务（九）营销渠道冲突管理、平衡与维护

1．了解渠道管理的重要性。

2．理解渠道管理及其目标。

3．掌握渠道流程各个环节的管理。

4．掌握渠道冲突的处理方法。

5．掌握有效实施渠道合作的方法。

9.1.1渠道冲突

9.1.2渠道价格体系控制

9.1.3渠道促销节奏平衡

9.1.4渠道客户关系维护

9.1.5渠道团队建设

渠道冲突的处理方法。

任务（十）营销渠道的绩效评估

1．了解渠道绩效的各个方面。

2．掌握衡量渠道成员财务绩效的方法。

3．掌握渠道成员服务水平顾客满意度评估。

4．了解分销渠道新发展。

10.1.1渠道整体绩效评估

10.1.2渠道成员综合评估

衡量渠道成员财务绩效的方法。

2

4．实施建议

4.1教材选用和编写建议

4.1.1教材选用：

《营销渠道管理》，苏华主编，武汉大学出版社；

4.1.2教材编写原则与要求

《营销渠道管理》编写应包括营销渠道与营销渠道管理、营销渠道理论概述、营销渠道的设计等内容。

4.1.3教材、教学参考资料使用建议

教材、教学参考资料应特别注重渠道理论的创新性以及方法策略的操作性，注重理论与实践的贴近，注重方法策略向管理技能的转化。

从生产企业的角度谈渠道管理，突出渠道管理的策略内容，体现理论的可读性、系统化和策略的本土化、实用性特征。

4.2教学建议

教学项目任务

教学方法

教学设施

教学场所

学时分配

可检验的成果

教学注意事项

模块一

模块二

任务

（一）

讲授、讨论和案例分析

多媒体

多媒体课室

课堂表现、课后作业

以案例为主，将相关理论融入到案例中。

多媒体教学，边讲边练

多媒体教学，边讲边练。

模块三

任务（六）

任务（七）

任务（八）

任务（九）

任务（十）

选择与本章节内容有关的案例，以加深对本章有关内容的理解。

4.3教学考核评价建议

考核类型

考核内容

考核方式

评分标准

成绩占比（%）

过程性考评

课堂出勤

课堂考勤

出勤情况

30

课后书面作业、课堂小测试或课后实验作业、平时表现、回答问题、小组协作

作业、课堂纪律

课堂表现

20

综合性考评

本课程中全部理论和实践知识

期末考核：

闭卷

平时成绩分占学期总评的50%，期末考核分占学期总评的50%，按50：

50计算得到学期总评分。

50

总成绩

100

4.4师资配备建议

专任教师具有市场营销或相关专业的教育背景，具有丰富的市场营销专业知识；

熟悉本专业的主要工作内容及要求；

能够运用角色扮演法、案例教学法、任务驱动团队学习法等组织课堂教学与实训，教学经验丰富。

4.5课程资源开发与利用

常用课程资源的开发和利用挂图、幻灯片、投影片、录像带、视听光盘、多媒体软件等，充分利用这些资源创设形象生动的工作情境，激发学生的学习，促进学生对知识的理解和掌握。

5．编制说明

5.1本课程标准由编制。

5.2执笔：

5.3审核：

5.4时间: