南开15春学期《销售管理与实务》在线作业文档格式.docx
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D.开展实际销售工作
4.是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A.频度模型
B.社会模型
C.频繁模型
D.频度正确
5.在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（
）形式
A.密集分销
B.代理分销
C.选择分销
D.独家分销
6.销售竞赛的实施不包括
A.竞赛主题、参赛对象
B.入围和获奖标准
C.费用
D.竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定
7.针对中间商的销售促进方式有
A.价格折扣
B.销售红利
C.销售竞赛
D.推销回扣
8.在销售过程中，形成窜货的首要因素是（
A.窜货能力
B.利益冲突
C.窜货的动机
D.市场供求
9.（
）则主要是综合知识、专业知识的考试
A.智力测试
B.能力测试
C.书面考试
D.人格测试
10.销售区域划分，最简单的方法是（
A.按地区划分
B.按产品划分
C.按顾客划分
D.综合划分
11.不属于分销渠道的宽度结构
A.密集型分销渠道
B.选择型分销渠道
C.松散型分销渠道
D.独家型分销渠道
12.销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（
A.高薪水低奖励
B.高薪水高奖励
C.低薪水高奖励
D.低薪水低奖励
13.（
）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
A.价格异议
B.货源异议
C.时间异议
D.顾客异议
14.企业经常用来收集数据的方法中不包括（
A.问卷调查
B.广告宣传
C.深度访谈
D.焦点访谈
15.下列展示不属于销售展示的是
A.熟记式展示
B.格式化展示
C.满足需要式展示
D.解决问题式展示
16.（
）是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法
A.交易型销售
B.问题是试销售
C.现代销售观念
D.乞求型销售
17.生产企业本身的因素不包括
A.经济实力
B.销售能力
C.产品品质
D.提供服务的意愿
18.定量指标是销售组织对销售人员工作（
）的方面的期望与要求多选题
A.客户数量
B.业绩量
C.销售费用
D.销售目标
19.销售区域的设计原则最首要的是（
A.公平性原则
B.可行性原则
C.挑战性原则
D.具体化原则
20.不是间接分销渠道的优点
A.有利于产品的合理分销
B.缓解生产企业人、财、物等力量的不足
C.间接促销，形成双向沟通
D.扩大企业和产品在市场中的影响
二、多选题：
1.销售管理的职能包括（
A.制定销售规划
B.设计销售组织
C.指导和协调销售活动
D.控制销售活动
2.客户服务已经成为现代市场竞争的主题，其作用包括（
A.扩大产品销售
B.提供良好的购物环境
C.全面满足客户需求
D.提高企业竞争力
3.接近准备的重要性
A.验证前期所得信息
B.增强销售人员信心
C.便于制定接近顾客的策略
D.可使销售的产品更具针对性
4.处理顾客异议的基本方法
A.直接否定法
B.间接否定法
C.利用处理法
D.沉默处理法
5.要做到有效改善服务质量，企业可以从[
]三方面入手
A.树立正确服务观念
B.重视客户体验过程
C.运用科学方法改善服务质量
D.服务承诺策略
6.窜货的主体
A.经销商或代理商
B.分公司或办事处
C.企业自身
7.终端管理工作中常见的问题主要有（
A.终端销售意识不强
B.终端销售范围过窄
C.专业水平低
D.对终端商家防范不严
E.收款不及时
8.销售管理的职能
9.销售区域需要调整的几个方面包括（
A.客户需求的改变
B.季节原因
C.客户需求的改变
D.客户重叠
10.公共关系的特点
A.目标长期性
B.促销间接性
C.沟通双向性
D.利益共同性
11.客户忠诚度可以用（
）标准衡量
A.客户的重复购买次数
B.客户购买的挑选时间
C.客户对价格的敏感程度
D.客户对竞争产品的态度
E.客户对质量问题的承受能力。
12.销售人员的职责
C.开展实际销售工作
D.做好售后工作
13.在销售渠道中，产品的分销一共包括（
14.在货物运出仓库时，有以下哪几种发货复核方式
A.托运复核
B.提货复核
C.取样复核
D.账单复核
15.在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（
A.自身需求
B.价格异议
D.支付能力
E.货源异议
16.售前服务主要包括（
A.广告宣传
B.合理承诺
C.提供良好的购物环境能够
D.导购咨询
E.产品直观化
17.直接分销渠道的优点
A.有利于及时了解目标顾客的需求
B.及时销售，有利于提高整体效率
C.易于控制销售过程
D.可以在销售过程中直接进行促销
18.签订购销合同的原则有（
A.合法原则
B.灵活机动原则
C.平等互利、协商、等价有偿原则
D.诚实信用原则
19.成交的原则一般包括（
A.真诚自愿原则
B.互惠互利原则
C.灵活机动原则
D.辩证统一原则
E.突出重点原则
20.客户服务的作用
B.全面满足客户需求
C.提高企业竞争力
D.服务和有形商品相联系
三、判断题：
1.正式诊断是指诊断人员进入企业后听取企业领导介绍企业情况、视察企业经营现场、进行职工意见调查、深入了解企业营销状况等活动。
A.错误
B.正确
2.定量指标考察的是销售人员付出的努力，而不是这些努力所导致的结果
3.销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程
4.所谓“三换”技巧就是指通过更换时间、更换交谈人员或更换地点的方式，缓和顾客的情绪，从而解决顾客异议的一种方法
5.销售活动分析报告的特点：
专业性、定期性、注重数量描述
6.从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。
7..激励销售人员的方式包括环境激励、目标激励、物质激励、培训激励、工作激励、企业文化激励
8.频度模型是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
9.面试就是面谈，可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察
10.二八法则告诉我们：
企业80%的利润来自20%的优质客户；
80%的麻烦来自20%的问题客户
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