案例中国化工网Word格式文档下载.docx
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5.1浙江网盛科技股份有限公司发展历程70
5.2参考资料75
1
行业背景介绍
近年来，全球电子商务飞速增长。
在电子商务的几种交易方式中，B2C和B2B所占分量最重，而其中又尤以B2B所占比例最大。
目前，在全球电子商务销售额中，B2B业务所占比例高达80%~90%。
在全球信息产业尚未完全走出低迷，网络经济萧瑟的寒潮还未完全退去的时候，一批颇具规模的浙江专业网站却逆风飞扬，每家网站的年赢利能力始终保持在50万元以上，其中中国化工网年利润更是超过了5000万元。
信息产业界这种“浙江现象”倍受关注。
浙江行业网站为何家家赢利？
其行业网站的赢利模式，能否成为中国互联网公司快速增长并获取利益的标杆？
这些问题都成了业内人士关注的焦点。
发达的市场经济是浙江行业网站充满生机的基石。
在行业网站成功的背后，是浙江发达的中小企业和超过2000家的专业市场。
浙江专业市场解决了面广量大的中小企业原料和市场两大瓶颈问题，促进了浙江经济的繁荣。
而行业网站的应运而生，有效解决了单家独户的中小企业无法解决的产销信息闭塞的问题。
可以说，行业网站是根据浙江经济发展的客观需求而出现的，它们为浙江企业及时了解信息、开拓销售渠道、降低交易成本提供了极大的便利。
化工行业与其它行业相比，具有适合发展电子商务的以下特点：
一是产业链长，产品种类多，整个行业产品的关联性大。
二是产业比较成熟，产品类别清晰，标准化程度高，容易描述。
三是化工交易往往集中于企业之间，中间的过程比较简单。
在激烈的市场竞争中，大多数化工企业面临对信息化和电子商务的迫切需求。
然而由于电子商务长期以来“姿态”比较高，宣传的概念性的东西比较多，以致很多企业尤其是中小企业把电子商务看得很神秘，觉得高不可测，这使得电子商务实际上与企业间存在很大的裂隙。
中国化工网降低了电子商务门槛，一方面中国化工网让化工企业真正了解电子商务，让企业明白忽视电子商务等于放弃市场机会，从而接触互联网，接触电子商务，为电子商务的发展奠定坚实的市场基础；
另一方面，中国化工网让电子商务同企业的实际需求紧密结合起来，把电子商务落到实处，为企业提供了实实在在的服务。
2中国化工网介绍
2.1化工网的创立——一场大雨浇出的奇迹
孙德良个子不高，常穿一身朴素的休闲服，也没有任何国外留学的“辉煌”经历。
但是，他缔造的互联网垂直门户——中国化工网，却是中国互联网历史上一个奇迹。
说起这个奇迹，孙德良摸摸脑袋，有点不好意思地说：
“全是一场大雨浇出来的。
”
1997年的10月16日让孙德良终身难忘。
他从《钱江晚报》得知的一条消息说，这一天在杭州武林门广场有一场规模盛大的服装展示会，这促使他立刻产生了做一个服装网站的念头。
由于天空突然飘起了大雨，原本准备不足的服装展示会取消了。
有些失望的孙德良就想到了在武林广场附近的一家化工公司上班的一位同学，决定上楼去和他聊聊，他在同学的办公室里发现了整整一抽屉名片，全是中国各地大大小小化工公司老总的名片。
何不作一个化工网站？
这种瞬间迸发的灵感和创业激情使劲的敲打着孙德良年轻的心扉，几乎让他一夜无眠。
孙德良在没有风险投资的背景下创造出新经济的奇迹。
以今天的眼光看来，建立中国化工网络公司的过程简直是一场异彩纷呈的游戏。
中国化工网最初是以英文版面世的，这一点完全得益于孙德良对中国化工行业日益国际化的判断。
孙德良现在需要的是客户，因此走街串巷、联络化工企业就成了他在每一个白天最重要的工作，尽管这很容易使人想起经常被人拒之门外的推销员。
浙江上虞一家化工企业的阮姓老板是孙德良的第一个客户，这家颇具规模的企业由开始的不屑一顾到真诚的登录中国化工网，至今被看作是中国化工网创业史上一个标志性事件——因为这件事情本身不仅给了孙德良更多的与客户沟通的莫大信心，而且首次证明了中国化工网令人鼓舞的市场前景。
这样不到一年时间，蹒跚学步的中国化工网就有了近百万元的盈利，而此刻的北京网站正将大把的美元“烧”得热火朝天。
孙德良这位土生土长的萧山农民的后代总是拥有浙江商人的精明和难以置信的幸运，在他短短的创业过程中，他亲历了海市蜃楼的新经济泡沫，构建国际化工信息平台，操作了中国“入世”后围绕知识产权纠纷第一案，花费百万巨资买下了中看但未必中用的ZJ.COM域名——虽然有很多媒体将孙德良称为互联网时代的成功青年，但这位刚过而立之年的网络英雄最终会告诉人们：
他就是他自己，他不想步任何人的后尘。
公司发展历史详见附录一。
2.2中国化工网的商务模式
行业专家认为，B2B交易网站的成功与深入了解特定用户群体的特征和需求以及提供真正的增值服务是密不可分。
归纳起来，成功的B2B经营模式有以下几种：
一种是“深度垂直”模式。
这种类型的B2B网站服务的对象仅限于一个特别的用户群体，它首先严格划分出自己的目标用户群体，然后在此基础之上拿出一个真正能够满足这些用户需要的经营方案来。
这个方案必须着眼于它所服务的领域的传统交易方式，能够满足交易各方的需求。
第二种是“个性化供应链合作”模式。
这类网站为一些特定的企业客户提供专门的服务，并在此基础上形成一个社区，通过信息的互通有无来促进彼此之间的工作效率。
第三种是“产业联合体”模式。
这类网站具有上述两类网站的某些特点。
由于参与者在经营目标、管理理念和其他方面存在差异，因此经营之初可能遇到困难。
但从长远看，成功的希望很大。
最后是与上述模式有着明显不同的“交易市场应用服务商”（MarketplaceASP，MASP）模式。
这类网站提供综合性的网上交易平台，以一系列增值服务为特征。
在此平台上建立运营性的交易市场、吸引用户则完全要由另外一个机构来完成。
专家认为这种模式的赢利前景最为美好，因为它充分利用了规模经济的效应，即创建一个基本的平台，然后不断地根据需要对其进行再开发和作为多个交易市场而重复加以使用。
然而B2B网上交易市场困难重重，不乏供求关系发生了紊乱之因，确切地说是供过于求。
这种情况对MASP来说，同样是一个不小的威胁。
虽然MASP用不着为寻找买主和卖主（发展用户）犯愁，但是它需要大量辅助市场的补充，才能确保收入来源不会枯竭。
如果所有的B2B网站都一窝蜂地走MASP的发展路子，那么将来留给大家的生存空间必定是十分有限的。
中国化工网作为国内最早走专业化道路的网站之一，自开通起就依托于传统的化工行业，把市场定位于为化工企业提供网站建设和贸易信息服务，采用了“深度垂直”的模式。
中国化工网所立足的以市场需求为导向的专业信息服务，得到了中小企业的青睐，客户迅速增长，创办第一年，中国化工网就赢得了“永不闭幕的化工交易会”的美誉。
此后在1999年与2000年间，借国内互联网“爆炸增长”的东风，中国化工网迅速发展并逐渐有了而今的实力和规模。
具体而言，中国化工网的营收来源相当透明，主要有两项：
一是为企业建设网站并提供虚拟主机服务的收费。
二是信息服务费用及网上广告收入。
中国化工网现有收费会员7800多家，每个会员第一年的费用为12000元，以后每年综合服务费用为6000元，中国化工网仅该项收入每年就有几千万元进帐。
另外，网站的广告收入也颇为可观，首页的banner广告平均每个达10多万元/年，就是靠这两块收入，中国化工网就实现了盈利并滚动发展。
从“模式”的角度分析，中国化工网并没有像率先推出搜索引擎的YAHOO和首创B2C的亚马逊以及世界最大的拍卖网站eBay等那样具有概念上的开创性，也可以说，中国化工网除了某些“特色”之外，并不具有独特的或成熟的商业模式，然而，如果从成功的程度来看，可以说中国化工网的“特色”本身就是模式——“专业网站”的网站构架和“鼠标+传统产业”的经营思路搭建了其演绎成功的舞台，也形成了其模式的轮廓。
中国化工网的成功毫无疑问具有双重的意义，它给“专业网站”和“鼠标+传统产业”这两个概念提供了乐观的实例，并在一定程度上推动了“化工”和“网络”两个产业的互动发展。
2.3中国化工网发展现状
从1997年创建时3个人3万元起步，通过短短几年时间的发展，目前中国化工网拥有北京、上海、广州、南京、济南、成都、沈阳、韩国汉城等多个销售网络基地，7000-8000多家企业客户，在优质的增值服务下，客户流失率平均保持在5%以内，而这些客户不再选择中国化工网服务的原因不外乎两个，第一是对网上交易的期望太高，与实际情况存在差距，而更重要的还是企业本身的变迁所致。
中国化工网在现有客户群的基础上，通过不断提升自己的服务，保证流失率小的发展特点，保持了客户的稳定性，产生良好的磁场效应，为公司将来的发展起了很好的铺垫。
中国化工网已经发展成为因特网上构建的集化工信息服务、化工搜索服务及电子商务服务为一体的专业化工贸易网络平台。
化工信息服务平台主要包括化工资讯、化工字典、技术市场、市场行情、化工会议、人才中心、化工论坛、项目合作和化工专家等主要栏目。
化工搜索平台包括产品大全、企业大全、化工站点、网页搜索等多个栏目，拥有100万个化工产品、10万化工站点、3000万个化工网页的专业搜索引擎。
电子商务平台则包括了化工交易中心、化工e圈和会员商务室等。
其主要服务内容包括：
2.3.1化工e圈
“化工e圈”是以化工门户平台为中心系统，以数据库技术为纽带，将作为会员的化工站点链接成结构紧密、全球联动的“圈状”网站集群组织，从而加速信息交换频率、增强资源共享、促进国际商贸交流的全新化工信息化商务模式。
“化工e圈”具有以下显著特征：
①革新现有信息化概念，充分整合企业内外部商业资源，将企业纳入全球化运作的新一代信息化模式。
②将全球化工站点以“蜘蛛网状”连接起来，使任何两个网站之间都能直接进行信息交流。
且进入其中任何一个站点，就一次找到了整个系统的所有网站。
③具有高度的组织性、联动性和资源共享性，确保商务信息的真实性、时效性和全面性。
真正体现了互联网的“Web精神”。
④高度的国际性和专业性，系“全球化工企业的互联网”，英语、汉语、法语、德语、日语、俄语、韩语等多语言化工商务网络体系。
“化工e圈”的作用主要有：
①提高网站专业访问率。
②加速企业信息化进程。
③加速信息交换频率，促进商贸交流。
④联动全球化工客商，开拓无限商机。
⑤树立国际形象提高国际知名度。
2.3.2化工搜索平台
在信息检索方面，化工行业具有其行业的特殊性，如化工产品它包含分子式、结构式、分子量、CAS、化学名称、别名、英文名称、化学反应式、化学特性、包装、用途，以及和这些产品相关的供应商信息、行业新闻等信息，是化工行业的特有的“有效信息”，而目前综合的搜索引擎无法有效的提供这些信息。
集化工产品、目录、网页为一体的专业化工搜索服务平台，将有效地解决现有搜索引擎出现的搜索瓶颈和缺陷，使化工搜索更精确、更专业、更快捷、更丰富，同时大大提高化工行业信息获取的效率，促进化工行业信息化建设的进程。
化工搜索服务平台是采用公司自主开发的先进超链技术、信息抓取技术、超链提取技术、数据检索技术、分布式数据库管理技术、智能分词技术等，具有精确、专业、快速等特点。
2.3.3化工专家栏目
随着全球经济的日益一体化和中国WTO的正式加入，壁垒的逐步消除和新技术的广泛应用，使化工行业充满了更多的机遇和更艰巨的挑战。
为更好的服务众多化工企业，中国化工网推出“化工专家”栏目。
中国化工网在与企业、高校、科研机构等企事业单位的化工专家进行广泛沟通的基础上，汇集了国内化工行业各领域500多位专家信息，包括每位专家的简历、研究方向、最新成果等，为专家与专家、专家与相关单位之间提供了一良好的在线交流通道。
专家可以填加、修改自己的个人信息资料，可以公布自己的主要成果与最新科研项目，可以在专家论坛发表自己的见解等，并可优先享受中国化工网的相关服务。
2.3.4国际合作
日前，中国化工网已与韩国有关方面达成有效的合作协议，以广大的中国市场为后盾，出资50%并实行了有效的品牌控制，国外发展前景良好。
通过强强联合，中国化工网将在韩国市场内提升品牌知名度和影响力，同时将为客户提供更加优化的产品与推广组合。
本次合作，必将为中国企业开拓韩国市场、了解韩国化工行业发展现状提供了良好的契机。
2.4从中国化工网到浙江网盛科技股份有限公司
孙德良和他的公司的从未停止过他们发展的脚步。
2004年6月，公司正式更名为“浙江网盛科技股份有限公司”。
浙江网盛科技股份有限公司定位于：
一家专业从事互联网信息服务、电子商务、专业搜索引擎和企业应用软件开发的高新企业，目前已发展成为国内最大的垂直专业网站开发商。
公司创建并运营中国化工网（）、全球化工网（）、中国纺织网（）、国际纺织网（www.TexW）、医药网（）等多个国内外知名的专业电子商务网站，以及国内最大的专业化工搜索引擎ChemIndex（www.ChemI），形成了门户网站外的“第二阵线”，被媒体誉为“业界奇迹”。
更详细资料参见附录二。
2.5未来发展方向
2.5.1国际化发展战略
中国化工网特别注重深入开拓全球化的市场和服务，在北京、上海、广州、南京、济南、成都、沈阳、韩国汉城等地设立了分支机构，形成了遍布全国的市场及服务体系。
中国化工网在国内化工信息服务及电子商务领域的领先地位已经奠定，着力开拓国际市场乃是进一步发展的必然趋势。
中国化工网的国际化策略从他的两起购买域名事件中得到了充分的表现。
2001年11月，中国化工网和澳大利亚最大的化工集团Orica公司争夺域名并获胜诉，由于该域名具周转世界四大洲六个国家的“传奇”色彩，加之这起争端恰好是中国加入WTO后第一场跨国知识产权官司，遂引起400多家媒体对当时还名不见经传的中国化工网的“轮番轰炸”，加上事件后续衍生的对知识产权和人才等一系列问题的讨论，中国化工网由此一举成名。
2003年，孙德良更是以一百万元的价格从美国将浙江互联网顶级域名购回杭州，创下了中国互联网发展史上交易的“天价”纪录。
中国化工网从未停止过它国际化发展脚步，从2004年3月份在韩国创立了“韩国版”的中国化工网以来，又在筹划着进军德国，乃至印度市场。
在国际化进程中，中国化工网采用的是与当地公司合资的办法快速达到本土化的目的。
通过股本结合的方式，双方各占50%的股份，并将公司交与当地企业经营，而中国化工网完全控制品牌的办法，中国化工网悄然展开了她的国际化进程。
2.5.2涉足健康行业
从最初的中国化工网，到现如今的浙江网盛科技股份有限公司，中国化工网在发展专业化的同时，也在向多元化迈进。
作为浙江省高新技术企业的浙江网盛科技股份有限公司，在化工、纺织、医药等行业提供了面向企业的电子商务服务，分别建立了中国化工网、中国纺织网和医药网等以信息技术为支撑、以行业服务为内容的网上公共服务平台。
通过这些平台，向行业内企业提供包括网上企业产品展示窗口、网上产品市场、商业情报支撑、网上商务服务媒介等在内的种类繁多的电子商务服务。
本着投资多元化的宗旨，网盛科技的下一步目标将是涉足健康行业，之所以作这样的选择，是因为健康行业与原有投资行业有着较大的相关度。
网盛计划在今年年底实施这项计划，并将于近期在健康行业取得成功的基础上，逐步推动进入教育行业的计划。
2.5.3选择适当的时机，逐步进入资本市场
中国化工网目前有着良好的资产状态，主要体现在：
①资产结构优质：
中国化工网目前的资产主要分成两大部分——固定资产和现金资产，而固定资产又集中分布于全国各地的7000多平方米的楼盘上，除此外的资产就是其占有的注册客户的无形资产，由此可见其资产结构的优质。
②尚不存在现金流风险：
从经验来看，银行的逼债常常导致许多中小企业的破产倒闭，而中国化工网有着大量的银行存款，月现金流基本为正值，不存在信贷风险。
③拥有大量无形资产：
中国化工网的品牌、客户群、团队以及人才构成了其巨大的无形资产，这对于任何一个企业来说都是至关重要的。
基于上述状况和公司发展的需要，中国化工网将选择适当的时机，逐步进入资本市场，通过上市，完善公司的治理结构、提高管理水平、构建现代化企业管理模式，提高企业竞争力，增强团队的凝聚力和战斗力，从而能够更有效地参与国际市场竞争，为用户开辟更广泛、更深入的服务。
2.5.4逐步引入证券期货模式
孙德良的终极梦想是将中国化工网上的交易做成证券期货模式。
孙德良认为目前B2B网站更多的是停留在信息的服务方面，像阿里巴巴，中国化工网，更包括所有的其它不知名的B2B网站，目前的定位只能是处于一种信息服务阶段。
在目前为止，至少中国还没有一个成功的模型，真正两个企业在网上达成交易，也许在未来10年会产生。
但是这一种交易的产生，如果真的要产生网上交易可能要分得很细，甚至细到只有几个产品。
并不是所有的产品都合适在网上交易的。
可能更多的是一种信息的交流，比如化工产品总共有几百万个，但真正合适在网上交易的只有几十个。
网上交易，实际上现在还没有真正开始。
孙德良认为，如果实现了这个可能的话，可以在网上交易这样一些商品，它是可以在网上面对面、单对单实现交易，“有一点像股票交易和期货交易，我们未来会往股票交易和期货交易的方式发展。
3中国化工网对国内电子商务的启示
中国化工网是国内最早走与传统产业相结合道路的网站之一，中国化工网是与传统产业相结合，走产业化道路的成功范例。
中国化工网依托于传统化工产业，根据行业特点有针对性地、分阶段为企业提供信息服务和电子商务服务，在2000年互联网产业普遍低迷的情况下率先摸索出了赢利模式，走出了中国专业电子商务网站发展的路子。
电子商务与传统产业相结合，不但电子商务有了“立足之本”，而且有利于促进相关传统产业的发展。
中国化工网给“专业网站”和“鼠标+传统产业”这两个概念提供了乐观的实例，并在一定程度上推动了“化工”和“网络”两个产业的互动发展。
从中国化工网身上，中国的电子商务企业可以学到很多东西。
3.1选择合适的行业启用B2B商业模式
实践表明，化工行业适合发展电子商务，这主要是由化工的行业特点决定的。
一是产业链长，产品种类多，整个行业产品的关联性大；
二是产业比较成熟，产品类别清晰，标准化程度高，容易描述；
这些特点决定了化工行业非常适合发展电子商务，甚至有专家认为：
如果电子商务不能在化工行业取得成功将是没有前途的。
中国化工网从这种稳健的经营风气中当然受益匪浅，他们虽然有着打造化工网络帝国的异乎寻常的决心，但他们只打算用浙江民营企业的经营理念为其奠基。
3.2提高供应链的效率
B2B在线市场可以通过改善供应链中交易各方的沟通效果和避免使用过多的中间环节而使物流变得更有效率。
为了改进交易双方沟通的效果，B2B在线市场必须使用能够与不同的信息系统兼容的技术把供应链中的每个买方和卖方连接在一起，这是一大难题。
目前亚洲还没有一个B2B在线市场能真正地做到这一点。
建立一个比传统商业流程成本更低、效率更高的在线市场是B2B商业模式取得成功的关键所在，这也就是说要对传统商业流程的价值链进行调整，必要时甚至重组价值链。
如何使传统供应环节与互联网相配合，是目前我国、甚至全世界急需解决的问题。
B2B在线市场能够通过电子手段为买卖双方牵线搭桥，从而促成文易。
为了使这个策略取得成功，B2B在线市场必须为买方提供足够的供应商，使它们做出较好的选择、所以规模问题仍是我国B2B在线市场取得成功的“瓶颈”之一。
从目前的实践来看，基于专业化市场的B2B商业网站富有远大的发展前景。
3.3在降低门槛的同时保持核心竞争力
中国化工网的成功还让我们看到，电子商务应逐步推进，而不是一步到位。
同时，电子商务门槛不能太高，中国化工网的实践告诉我们，由于电子商务长期以来“姿态”比较高，宣传的概念性的东西比较多，以致很多企业尤其是中小企业把电子商务看得很神秘，觉得高不可测，这使得电子商务实际上与企业间存在很大的裂隙。
让电子商务同企业的实际需求紧密结合起来，把电子商务落到实处，为企业提供实实在在的服务，这才是电子商务发展的根本。
在降低对企业的门槛的同时，网络企业应注重保持自己的核心竞争力。
中国化工网已经逐步形成了具有自己优势的核心竞争力，主要体现在两个方面，一是专业品质，二是数千家稳定的客户群。
中国化工网一直通过在专业方面做深、做精，不断完善服务体系、强化服务质量等措施强化这个核心竞争力，确保在行业内的领先地位。
4结束语
我国电子商务虽起步较晚，但发展态势很好。
为了逐渐缩小与先进国家的差距，必须制定可行措施与有力对策：
提高全民族对电子商务的认识。
此外对诚信体系的建设也显得十分重要，对于这方面，孙德良显得十分忧心忡忡，现实的交易当中，不仅仅是网络交易，现实的交易当中也存在着严重的信用问题。
包括我们国内与国内企业之间的交易，国内企业与国外企业的交易目前还是存在很大的问题的，这需要政府的介入和诚信体系的建设来共同解决这一问题。
孙德良还指出：
未来10年将会是“细分天下”的10年，专业化就是很好的细分手段之一。
中国化工网将会坚持“细分天下”的观念和思想，一直在这一个领域里面做深、做广、做强、做精。
中国化工网和孙德良的浙江网盛科技股份有限公司正在上演电子商务的创业故事，在化工领域尽情展现自己的风采，是中国的电子商务企业成功赢利的一个典型案例。
5.1浙江网盛科技股份有限公司发展历程
1）1997年10月，毕业于沈阳工业大学计算机专业的孙德良从国内早期网络公司“讯业”辞职，开始创业,并于1997年11月，开通国内第一个专业化的垂直化工网站ChinaChemicalNetwork英文版（），此即为“中国化工网”最早的版本。
2）1997年12月，成立杭州世信信息技术有限公司，正式开始运营ChinaChemicalNetwork，并和原浙江省石化厅信息中心建立合作关系。
3）1998年5月，推出中国化工网中文版（）。
4）1998年7月、8月，分别在无锡成立江苏办事处，在天津成立天津办事处。
5）1999年3月，将天津办事处移至北京，成立北京办事处，8月，将江苏办事处由无锡移至南京。
6）1999年4月，公司由体育场路体育大厦迁至文二路高新大厦。
7）1999年10月，开通“医药网”（）。
8）2000年5月，成立山东办事处；
6月，成立上海办事处；
10月，成立广州办事处。
至此形成了辐射全国的市场与服务体系。
9）2000年8月，成立杭州中化网络技术有限公司。
10）2000年8月18日，杭州市市委书记王国平、市长仇保兴及市局各领导一行二十多人参观考察杭州中化网络技术有限公司。
11）2000年9月5日，杭州市副市长丁德明在杭州市科委副主任沈荣发的陪同
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