行长在银行分行上半年工作总结暨经营形势分析会上的讲话Word格式文档下载.docx

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2、贷款。

6月末，分行各项贷款余额15.95亿元，较年初增加9.24亿元,增幅138%。

〔银行承兑汇票余额28.76亿元，较年初增加21.84亿元,增幅达316%〕

3、国际业务。

上半年，分行共完成国际业务结算量4,602万美元，6月末外币存款余额232万。

国际结算量、外币存款、外币利润虽距总行阶段性指标有一定差距，但我分行完成国际结算量居各分行之首。

4、利润。

＃＃年上半年累计实现利润2,637万元，虽较总行阶段性利润指标少570万万，但随着5、6月份存、贷款业务的快速赶上，我行利润情况已逐月向好，7月份将基本完成总行阶段性指标。

另外，上半年累计经营费用支出1,071万元，较总行阶段性指标少456万元，费用控制取得了较大成效。

〔二〕存款营销工作情况

＃＃年是＃＃分行立足＃＃市场固本强基、突破创新、大跨步发展的一年，也是＃＃分行经营发展至关重要的一年。

今年年初我行便将各项业务的营销和发展作为经营工作的重中之重，但因优秀营销人员短缺、网点局限等各种原因，分行业务发展遇到了重重困难。

在这种情况下，行领导班子多次召开会议研究营销方案，根据＃＃地区及行内公司部门的现状不断调整战略，通过引进营销人才与竞争机制，创新管理、加大考核力度、发动全员行动等各种举措，终于顶住了压力，度过了难关，使得各项业务快速发展。

1、深化银企合作、有针对性地开展对公大客户营销。

为了稳固现有客户资源，分行组织营销人员深入一些优质客户进行经常性拜访、慰问，增加了客户的忠诚度，密切了合作。

同时，四个公司业务部门根据各自客户资源以及储备情况，分别进行有差别、有针对性的积极营销。

＃＃实德塑料建材XX前期在分行办理银行承兑汇票4亿元，保证金存款3亿元，对分行存款贡献较大。

分行通过多种方式，密切银企关系，增加了客户的忠诚度，企业相继在我行新增了1亿元100%保证金银行承兑汇票、10000万元贷款，并表示了长期合作的意愿。

2、“三小〞工作起步，中小企业业务稳步发展。

截至6月末，分行中小企业贷款和涉农贷款余额达9.46亿元，占全部贷款的59.3%。

为发扬锦州银行的传统优势，更好地为“三小〞企业提供优质服务，分行近期成立了三小企业信贷部，确定了部门负责人，对＃＃地区的市场调研也在积极进行当中。

为了更加灵活的开展业务、规避风险，经报请总行，分行对联合担保、＃＃企信、嘉盈、长江担保四家担保公司进行了综合授信。

＃＃液压件公司、新盛消防公司等公司通过担保公司的平台在我行成功取得了授信，为行里增加效益的同时也扶持了中小型企业。

上半年，公司部门还先后走访了温州商会、XX商会、钢铁行业协会等＃＃重要的商业团体，零售部门参加了由银行业协会组织的银行与行业商会、协会合作的签约仪式，并向与会单位大力宣传了我行的各项产品。

在一定程度上扩大了我行的知名度，为以后中小客户的培育进行了前期铺垫。

3、继续全面深化“扫楼〞，加大储蓄存款营销力度

分行所在办公楼虹源大厦企业众多、人员密集。

虽然分行多次研究方案，多次营销，但始终未见成效。

上半年，我分行储蓄存款一直呈下降态势。

针对这种状况，由高小木副行长负责、零售、综合等部门共同组织了主题为“楼上楼下虹源客，左邻右舍一家人〞活动，包括系列活动一“赏花游园会〞和系列活动二“感恩回馈，邻里共荣〞。

该活动取得了较好的效果，在虹源大厦及周边写字楼产生了相当不错的反响，活动开展后新客户开卡100多张，对扩大我分行知名度和拉动零售业务起到了积极的推动作用。

4、做好各项基础工作，全面开展国际业务营销

我分行国际业务部自4月正式成立以来，第一时间完善内控制度、理顺操作流程、畅通业务渠道、抢抓市场机遇，培育优质客户，不断实现国际业务新的突破。

首先积极与同业、国家外汇管理局、海关、商检局、出口信用保险公司等单位取得联系，建立良好的外部合作关系。

7月2日，我行在总

行领导的指导下，正式与中国出口信用保险公司辽宁分公司签订了《全面业务合作协议》，与中国工商银行辽宁省分行的《境内金融机构国际结算业务代理协议》和《金融机构间进口代付业务总协议》也已进入审议阶段，这两项工作的完成将助推我行国际业务的快速发展。

国际业务部在积极拓宽外部经营渠道的同时，加强本外币业务联动，已有多个项目上报审批或已经得到批复。

这些项目如能营销成功，将为完成总行下达的任务指标打下坚实的基础，使我行国际结算量再上一个新的台阶。

最近，为全面完成＃＃年各项存款指标，提升我行全体员工的营销意思和营销氛围，根据总行统一要求，分行领导多次研究，制定了《＃＃分行“三基〞竞赛活动方案》，成立了以行长为组长的活动领导小组，规定了明确的评分标准以及奖惩规那么，并将此以正式文件形式下发到各个部门，在全员中全面开展。

相信随着“三基〞竞赛活动的全面开展，分行市场营销一定会上一个新的台阶。

〔三〕风险管理工作情况

总行把＃＃年确定为“风险管理年〞，银监会也把今年确定为“内控和案防制度执行年〞。

年初以来，在加大营销、促进业务发展的同时，分行也全面加强了风险管理工作。

分行认真贯彻全面落实总行“风险管理年〞、“克服习惯做法、养成合规习惯〞活动和监管部门“案防制度执行年〞要求，落实“三个办法〞、“一个指引〞，加强“六大风险〞管理，严格贷款“三查〞，开展了卓有成效的工作。

刚才，风险部蒋总已经对分行上半年风险管理工作做了一个很好地总结，我在这里就不赘述了。

但这里我要强调，全行所有员工在开展业务的同时要时刻绷紧“风险〞这根弦，要把风险观念渗入思想里、植入头脑中，提高风险防范的自觉性。

下半年，分行将继续加强风险管理力度，对因风险防范不到位或工作失误形成不良甚至案件的、被风险部门和人民银行、银监局等外部监管检查出问题的，分行将严格按照相关规定处理责任人和相关领导。

〔四〕内部管理与建设方面

1、加强营业部门员工培训，提高窗口服务水平

5月以来，分行营业部结合总行“储蓄专业开展纠正不良工作习惯‘回头看’创建合规工作环境〞和“克服习惯做法，养成合规操作〞等各项活动的要求，针对营业部会计、储蓄前台业务操作的薄弱环节，开展了一系列形式新颖、内容丰富、讲XX效的业务培训活动。

从培训形式上看，业务培训得到了总、分行各级领导的高度重视，不但从总行请来了业务能手亲临指导，而且分行主管行长对各期培训进行了全程监督与检查。

另外日间辅导、班后讨论、集中培训、以考代训等多种培训形式，保证了培训内容易于消化、理解和吸收。

从培训内容上看，近期培训涵盖了前台业务操作的各个领域。

既有点钞、翻打传票和计算利息等业务技能培训，又有包括《商业银行操作风险管理指引》、《商业银行合规风险管理指引》、《储蓄专业高风险点业务管理办法》、《储蓄专业风险防范管理规定及处罚办法》、《储蓄会计核算基本规定》、《储蓄业务操作基本规定》和《关于进一步加强会计、出纳基础管理工作的通知》等各项规章制度在内的理论培训。

从培训效果上看，参与培训的全体学员均通过了培训阶段性验收考试。

通过培训，不但从根本上改变了分行营业部前台业务操作不规范的现状，而且在全行业务条线营造了“违规制造风险，合规创造价值〞的经营理念。

另外，在新核心系统第二、三试运行期间，组织营业部全体员工学习新核心系统核算管理模式，严格执行内部试运行期间的各项工作安排，准确上报移植数据和补录表，同时将跟账过程中发现的问题及时归纳、总结和上报，从而全力保障新系统上线运行。

2、加强基础管理，改善员工精神风貌

为了加强员工队伍的建设，加强凝聚力，提高从业人员业务水平，上半年特别是第二季度以来，分行针对员工中存在的散漫现象，相继制定下发了《锦州银行＃＃分行员工行为规范》、《锦州银行＃＃分行行长、主任轮流值班制度》等一系列规章制度。

在《锦州银行＃＃分行员工行为规范》中，要求全体员工提前十分钟到岗，进行岗前准备。

通知下发后，分行劳动纪律状况明显好转，针对个别员工迟到现象，分行连续下发通报，对相关人员进行罚款等处理。

经过一段时间的整顿后，基本杜绝了迟到、早退的不良现象以及懒散的作风，提高了战斗力和执行力。

配合总行“三爱三懂〞主题教育报告会和“好好工作，乐于奉献〞活动，分行通过听报告、座谈会、写体会等多种形式，＃＃宣传锦州银行的亲情文化、家文化。

6月16日-21日，包括分行4名班子成员、大部门中层干部和业务人员共38人参加了总行第21期“好好工作、乐于奉献〞培训独家活动。

通过开展演讲比赛、拓展训练、宣誓赠匾等丰富多彩的活动。

将培训活动推向高潮，增强了全行干部职工的凝聚力，迸发出了＃＃分行的朝气和活力，也展示了我分行良好的精神面貌，我们的表现得到了总行领导和基地领导的高度赞誉。

3、加快支行建设

上半年，分行将营业网点建设作为一项重要工作来抓，紧锣密鼓地筹备黄河路支行的建设。

经过行领导多次考察、研究、论证，最终确定在分行之外的另一个最繁华的商圈即西安路商圈筹建分行的第一家支行。

目前，在得到总行、银监局的批准后，经过总行装修团队的紧张施工，装修工作已基本完成。

随着支行相关人员的招聘到位和金融机具、办公用品、业务系统等方面工作准备，分行正在抓紧向监管部门报送相关文件，争取黄河路支行尽早开业。

同时，第二家支行的筹建工作即将提上议事日程。

总体来说，＃＃年上半年＃＃分行克服了发展中的很多困难，在经营管理等方面取得了一定成绩，具体体现是“一个统一〞、“两个突破〞、“三个提高〞。

“一个统一〞即班子、队伍空前统一；

“两个突破〞即：

存款突破困境，完成半年指标；

国际业务突破停滞、得到迅速发展；

“三个提高〞即提高了服务水平、提高了工作效率、提高了战斗力和执行力。

经过全体干部职工的共同努力，6月末分行存款余额351,603万元，顺利地完成了总行半年阶段性存款指标；

分行国际结算量在五家分行中稳居第一名，成为了分行业务发展一大亮点；

在“好好工作、乐于奉献〞主题培训度假活动中，我行学员以较高的素质、良好的作风、蓬勃的朝气，展示了＃＃分行员工积极向上的精神风采，赢得了总行领导和基地领导的一致好评和高度赞誉。

为了完成本职工作和领导交办的各项任务，我们行的大部分员工，舍小家顾大家，主动加班加点，勤勤恳恳，任劳任怨。

以上这些成绩的取得，正是广大干部职工辛苦付出的结果，是同志们加班加点艰苦奋战的结果。

在此，我要代表分行班子，向为分行发展而付出努力的各位同志表示最衷心的感谢！

二、我们工作中的主要问题和不足

成绩的取得是全体干部职工共同奋斗的结果，在成绩的背后也需要我们戒骄戒躁，保持清醒，看到存在的问题和不足。

下面将分行尚待解决的问题以及对相关情况的分析汇报如下：

〔一〕储蓄存款营销中的困难与挑战

上半年，＃＃分行储蓄存款一直呈下降态势，主要原因有以下几项：

一是＃＃地区金融环境的现状。

形成分行巨大的生存压力。

＃＃市场各大金融机构林立，仅银行就近50家，四大国有银行、＃＃银行等行储蓄网点遍布全区，市场竞争空前激烈，这使得我行的发展面临很大的挑战。

二是营业网点的缺乏，面临先天的竞争劣势。

我分行因开业时间短，尚未建立支行，仅在分行设有营业网点和ATM。

这样的状况为客户储蓄存、取款带来了很大的不便，也是我分行在营销中遇到的关键性难题，限制了储蓄存款的增长。

三是服务水平尚需进一步提高，难以在同业形成突出优势。

通过近期培训、检查，储蓄员工的服务意识和服务水平都有了较大提高，但和真正体现差别化、亲情化的服务，差距还很大。

四是树立知名度和品牌的效应显现还有一个漫长的过程。

＃＃市民对于锦州银行品牌的认识和认可需要我们更长时间去经营。

五是对储蓄存款的营销力度和成效亟待提高。

缺少储蓄存款营销办法，没有切实可行的方案。

分行储蓄存款一直在较低水平徘徊，对分行的业务提高、特色发展有较大的基础性影响。

〔二〕公司业务部门发展中的局限与不平衡

客户资源储备是每个银行竞争的核心和成败的关键。

随着＃＃分行的发展，客户资源及众多忠诚度较高的客户有限，成了困扰公司业务部门的问题，也是我们下一步需要积极融合和改进的问题。

同时，分行一直以来的营销重点侧重于规模较大的客户，对重点大型客户的依赖程度较高，这样容易受政策，行业风险等因素影响。

三小企业业务尚未开展起来，总行的传统优势需要我们全力进行发扬。

原因主要可以归纳为：

思想解放程度需要提高，自主营销力度还不够大，缺少深入的思考和勇敢的实践，对＃＃金融市场认识还需加强。

特别是上述已经营销并花费巨大精力的客户，最终合作成效不明显。

然而别的银行或金融机构能通过多种渠道获得客户，说明我们对＃＃市场的认识还不够充分，思想还不够解放，对客户的了解也不够深入。

〔三〕从业人员技能与素质的欠缺与不足

客户经理从业经验相对我行的发展略显不足，信贷专业知识不够丰富，客户资源不足，是客观存在也是不容忽视的问题。

业务操作方面欠缺实战经验，在总行的业务操作经验融合与运用到＃＃市场上时需要修改和加工，需要在实战操作中磨练和提高。

窗口人员服务水平，尚未形成与同业竞争的优势与特色，还需进一步加大培训力度。

〔四〕信贷品种与理财产品的缺乏和弱势

目前，分行信贷产品品种不全，目前个人业务方面只办理常规抵押贷款业务，其余个贷业务品种还没有正式开展。

在贷款政策、业务品种、办理实效上不具备当地市场的竞争优势。

另外，我们对＃＃市场和同业情况的关注程度还不够高，对于产品研发和创新的投入力度还不大。

储蓄方面没有理财产品，没有个人网上银行，无信用卡，营业网点少，缺乏对储蓄自然增长的刺激作用，也限制了分行业务的全面发展。

三、下半年的工作展望

时间过半、任务过半。

从上半年各项任务完成情况看，我行存款等部分业务完成了总行的阶段性指标，但利润、国际结算等业务距离总行阶段性指标还有一点或不小的差距。

全面完成全年工作目标，任务还很艰巨。

下半年，经营工作的重点主要是认真分析经营工作中存在的薄弱环节，进一步加大业务营销，缩小差距，确保年度各项任务的全面完成。

针对存在的问题，在业务发展工作中，我们要做到“三个围绕〞加大“两个力度〞，解决“一个当务之急〞。

三个围绕即：

围绕存款营销工作，围绕风险管理重心，围绕窗口服务管理。

两个力度即：

加大国际业务营销力度，加大三小企业支持力度。

“一个当务之急〞即：

把支行的建设和开业作为当前工作的当务之急。

在队伍建设中，我们要以“两个主抓〞，“两个提高〞，做到“一个克服〞。

“两个主抓〞即：

以培训工作为主抓、以总行文化为主抓。

两个提高即：

提高对锦州银行的忠诚度教育，提高热爱分行这个集体的教育。

一个克服即：

克服自由主义。

〔一〕围绕存款营销工作，牢固夯实立行之本。

从上半年任务完成的情况看，我行存款工作增长势头良好，虽然前四个月未完成总行下达的存款指标，但总体上来讲，稳中有升、逐步攀升、势头良好。

首先要继续强化员工“存款立行〞的主人翁意识，人人有指标，人人作贡献，形成日均存款作为重要指标的存款考核机制，继续开展存款营销竞赛，落实“三基〞活动方案，积极做好辖区内重点客户的储备、培育、营销工作。

同时关注客户的上下游资源，发展产业链、贸易链客户群体，为存款增效夯实基础。

储蓄工作也要高度重视，继续把存款营销放在日常工作的重要位置，加大营销力度，争取在本年度开发出一款理财产品、一款主打的信贷产品，同时要丰富我行“7777卡〞的服务和功能，与周边商户、餐饮、娱乐、服务等网点建立合作关系，从而提高分行的储蓄量和品牌知名度。

〔二〕围绕风险管理重心，把握分行百年大计

一是继续加强分行合规管理，完善合规制度体系建设，建立分行案防长效机制及员工行为准那么，保证分行各项业务有规可循，有制可依。

二是继续加强与总行、监管部门及分行各部室之间的沟通协调，加大对授信项目审查的深度和广度，加快业务审查审批速度，提高审批效率，确保分行的各项业务的安全、顺利开展。

三是继续加强风险防范，不定期组织开展分行授信业务、柜面业务等重点业务合规检查整改工作，加大对检查不积极、不认真，整改不及时、不彻底的部门处罚力度，使分行真正做到“规范化管理，零风险运营〞。

四是继续加强信贷业务基础管理工作，保证综合统计工作报送的及时性、准确性和有效性；

确保信贷档案和押品管理的规范性和安全性。

五是继续加强员工培训学习工作，对总行和监管部门下发的相关政策文件进行认真学习，深入理解，确保各项业务开展的合规性，有效防范风险。

〔三〕围绕窗口服务管理，全力打造特色品牌

经过前一阶段总行以及分行内部的培训和进一步的规范化管理，营业部员工对加强服务、微笑服务有了思想上的进一步的正确认识，服务水平有了一定提高。

目前在业务日益趋同的情况下，服务水平成为各行的重要竞争手段，最明显的就是国有股份制银行服务水平的提高，意味着服务上的竞争已经成为行业的共识。

对于我分行来讲，无ATM和网点的弊端明显，特别是我行在源头性存款不多的情况下更需通过优质的服务逐步稳定和争取客户，提高客户的忠诚度和认可度。

为落实工作责任，严格工作程序，提高服务水平，营业部要在下一步工作中逐步实行服务承诺制、首问负责制、牵头办理制和工作岗位ＡＢ角制。

同时，关注业务主办履职情况，注重检查监督，强调执行力。

继续贯彻《储蓄专业开展纠正不良工作习惯“回头看〞，创建合规工作环境活动方案》，形成合规习惯，营造良好氛围。

〔四〕加大国际业务营销力度，力争年末再创佳绩

一是做好产品推动。

下半年分行将在严格执行总行各类国际业务制度及操作细那么的基础上，重点推广应收账款类、小企业贷款类等贸易融资类产品，以应收账款类产品作为叩开国际业务的敲门砖，带动其他业务品种的共同开展。

此类业务目前仅在少数中资银行有所实践，尚未被其他银行所模仿，预计能够起到良好的营销效果。

应收账款类业务除应用于国际业务外，在业务开展较为成熟时，可进一步将其应用于国内贸易当中。

小企业贷款业务作为锦州银行的特色产品，能够满足年进出口额不大，但国外客户稳定，回款良好的小型商贸企业。

＃＃分行将利用小企业贷款的成熟模式，结合此类企业的不同特点，选择符合我行担保条件的客户，促使此类客户将其主要单证业务拿到我行操作，扩大基本客户群体。

除上述产品外，＃＃分行将在信保融资、租赁保理、外汇增值类产品等方面进行前期业务开展准备，相关业务开展的资格申请等工作，力争在今年的业务发展中取得突破。

二是渠道建设。

渠道建设是扩大客户基础、完善业务环节，提升品牌及影响力的重要途径，具体措施有以下三种:

1、建立与担保公司的业务合作。

2、加强与＃＃地区同业及外资银行的沟通联系。

3、建立与外管局、海关、外经委等重点政府部门的联系。

对于中小企业局、海关、商检、招商局等职能部门，我行将由分行领导、国际业务部共同组成项目小组负责公关，找准切入点，列出时间表，密切与职能部门的联系，寻找目标客户。

三是建立考核激励机制。

将初步建立国际业务考核评价体系，国际结算量全面纳入各公司部的考核指标，并配比相应的营销费用予以奖励，督促公司条线营销国际业务。

〔五〕加大三小企业支持力度，发扬我行传统优势

三小企业信贷服务是锦州银行的特色业务，下半年，我分行将根据总行的工作计划和安排，同时结合＃＃地区市场的实际情况，将总行的传统业务优势在＃＃地区进行发扬，加大对三小企业的支持力度，做出＃＃分行自己的特色和品牌。

具体工作计划围绕“三个建设〞进行全面铺开：

一是着力于产品建设。

根据＃＃地区的实际情况，本着因地制宜的根本原那么，我分行三小企业发展将走特色化、差异化、专业化的经营道路。

例如：

针对个体工商户、私营业主经常性资金需求设计的，以抵押或质押的方式来保证而发放的个人资产抵〔质押〕循环贷款；

针对生产型中小企业推出的存货质押、应收账款质押以及设备抵押贷款；

针对批发零售型的中小企业推出的提单和仓单质押和流动资金循环贷款；

针对主要从事出口业务的企业推出的出口退税账户托管贷款等。

二是重点加强团队建设。

打造一支专业化、高素质的业务营销和管理队伍是＃＃分行“三小〞信贷业务顺利开展的关键。

因此在具体工作中，我分行首先要将三小企业人员进行配置，吸纳具有相关经验的人才。

组织全体工作人员对总行的产品、业务操作流程、先进的经验等进行全面系统地学习，提高人员素质，少走弯路。

三是全面开展市场建设。

结合＃＃地区市场竞争异常激烈的事实和自身的实际情况，我分行将力避同质化竞争，根据本地区的产业布局，进行以片开发、以行业开发为主的营销方式。

这样的有序开发不仅可以大大降低营销成本，也将会极大地提高工作的效率和成效。

在发展的初期，我分行具体的办法和措施主要有以下几项：

1、引进担保公司，以中小企业为主，发展优质客户。

2、利用行业协会、政府等各类平台，扩大信息来源，增加客户资源。

3、对小门点、小摊位、小网点等以批量形式进行介入，并对市场所有者进行授信，形成连带责任，最大限度地减少风险。

4、与当地的工商、税务、环保等部门保持密切联系，在增加信息渠道的同时，也有助于加深对经营者的了解。

〔六〕处理好当务之急，保证支行如期开业

本年度，分行计划2～3家支行开业，至少要保证2家支行。

目前黄河路支行已经得到总行的批复，＃＃银监局已批准筹建。

支行装修工作也已经有条不紊地进行当中，力争在7月底全面竣工，保证第一家支行如期开业。

此支行的开业，将会为分行的存款指标以及各项业务的发展起到巨大的拉动作用。

其他网点的选址工作也提上日程，着手开始物色更加利于我行发展的地段和位置。

〔七〕以培训工作为主抓，为分行发展助推起航。

下一步，分行仍会将开展切实有效的培训作为重要的工作来抓，以培训带动人员素质的提高，以人员素质的提升来带动各项业务的发展。

具体操作过程中，也将改变以往各部门自行学习，统一内容的培训方式，代之以各部门根据本部门的特点，针对各岗位不同层次员工提出明确、可行的培训需求、培训计划和培训方案，并交到综合事务部统一安排，或者请总行进行指导，或者请外部讲师，或者由行内的业务骨干进行讲课。

在强化业务培训，提高业务技能的同时，将人员培训和操作风险排查与防范很好的结合起来，确保业务发展与人员培养速度的协调一致。

〔八〕以锦行企业文化为主抓，营造人文与亲情家园

锦行的“勇于创新、善于竞争、敢于超越〞的企业文化精神，永远是＃＃分行发展中的指针与法宝。

“三爱三懂〞报告的感动与激励、“好好工作，乐于奉献〞培训中的难忘与回忆，这些成为了＃＃分行文化建设中的关键一环和不朽篇章。

将总行的文化融入进来、传承下去、发扬光大，不仅仅是＃＃分行领导者的使命，也是不断发展的时代需求。

一个企业，有了精神，才有了动力，才会团结无