水果连锁超市创业计划书文档格式.docx

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它们是销售某个单一类型商品的门店，也是分类商品便利店的初级形式。

　　本报告将着重于分类商品便利店中的水果便利店为主要研究对象，试图分析和挖掘市场，掌握开设济南市水果连锁超市的可行性方案。

　　二、研究内容与实施方案

　　1、研究内容

　　1-1零售业市场趋向

　　零售行业的发展历程如下：

（以济南市为例）

　　①传统集市（早期业态）

　　②百货商场（七、八十年代零售业态）

　　③仓储式超市（九十年代零售业态）

　　④社区小型百货超市（九十年代零售业态）

　　⑤大型百货超市（新型零售业态）

　　⑥社区便利店（当今最新零售业态）

　　1-2当前水果消费行为研究

　　水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。

目前，大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成：

　　⑴集市水果摊⑵大型超市

　　针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是集市水果摊，他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少，他们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。

此类消费群体以中老年消费者居多，他们时间充裕，能够很有耐心的挑选水果品质、权衡价格希望能够得到最大的实惠。

他们的消费特点是：

要求便利、要求低价、对比选购性强。

　　对于中高档消费群体而言，水果消费的主要途径是来源于大型百货超市和社区便利店。

这部分人群以中青年为主。

他们每日忙碌于工作和交际，日常消费品的采购一般是在周末或节假日，在大型百货超市进行一站式购齐。

而这部分消费者更看中水果的品质和种类。

他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。

　　下面以表格进行分类

　　消费群体群体组成消费场所占比消费倾向消费心理

　　水果摊一般消费群体中老年70%30%低价、便利实惠、实用

　　超市　　中高消费群体中青年40%60%品质、种类时尚、高品质、诚信

　　通过上面的对比表我们能够发现，两个消费群体的消费心理略有不同，但是都对水果销售商提出了要求。

为了能够满足这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就需要有既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现，这就是本报告所要研究的”水果连锁超市”的销售形式，也是”水果连锁超市”的基本定位。

　　结论：

水果连锁超市的市场定位是--低价、便利、时尚、诚信、高品质

　　1-3竞争对手分析

　　我们已经做出了水果连锁超市的市场定位，那么就要对竞争对手有一个比较全面的了解。

　　前面提到，当前消费者的水果消费主要来源于集市水果摊和大型百货超市。

下面将从进货、销售方式、售价、储存等几个方面进行对比分析。

　　进货

　　集市水果摊：

进货方式多以果品批发市场为进货渠道，单次进货量很小，以每天的销售量为进货依据，品种较少。

　　大型超市：

进货方式多以市内水果经销公司为进货渠道，单次进货量较大，以每天的所有连锁门店销售量为依据，采取统一进货、统一售后服务的方式，品种多样。

　　进货渠道虽不相同，但是都被加上了2到3个环节的利润。

进货价格从产地到本地除了运输等必须的费用外，最主要的是被果贩或水果经销公司扣除了利润。

　　销售方式

水果摊主要以各种人力或机动车为销售工具，机动性比较强，一般在居民区出入的主要路段贩卖，定点贩卖和流动贩卖是主要销售方式。

超市的销售方式可谓灵活多样，在大型的卖场里，讲究商品的卖相和丰富的种类搭配。

他们把卖场分为多个区域，把不同价格不同档次的水果分开陈列，并且设立折扣区或特价区，明码标价和每天的时段特价等方式也是吸引消费者的重要因素。

统一称重、统一结算、统一形象、诚信服务等都是超市的重要营销策略。

　　大型百货超市的销售方式正是我们借鉴和学习的类型。

水果超市的销售方式同样需要统一形象、统一布局、统一称重和结算，做到诚信服务，并且要提出”包退、包换、包送”的三包政策，能超市所不能，及超市所不及。

利用各个节假日或公休日作足销售策略的实施，把优质的水果以最廉价的价格卖给顾客，充分发挥为社区居民服务的宗旨，力争做到社区内最优秀的水果采购代表。

　　售价

由于是小本生意，所以售价的变动幅度不大，一天中，除了傍晚的剩余水果需要进行降价出售外，其他时间售价变动不大。

售价变动灵活，在一天中的销售过程中，可能进行多次变价，并且运用买赠、时段促销等方式进行间接变价。

　　相同的是，售价的确定都是根据每天水果进货价的差异而变化的。

不同的是，水果摊的变价策略相对单一，一般只是在傍晚时段进行降价出清，避免积压。

而超市的变价策略就比较灵活，除了傍晚的变价出清外，还会有很多变价策略，目的是最大限度的贩卖货品，提高销售和毛利。

　　储存

水果摊的储存办法很简单，一般是存放在干燥通风的地方，因为每次进货量小，所以储存工作不是很重要的环节。

由于每日的周转量大，进货较多，超市必须做好储存工作。

储存的方式是把水果放在特定的冷库中，保持适当的温度以进行保鲜。

　　超市的冷库（或保鲜设备）的投资是比较可观的，水果的保鲜温度一般在0-4摄氏度之间，不仅能够延长水果的保鲜期，也可以更大限度的周转货品。

　　综上所述，在进货、销售方式、售价、储存等几个环节，我们不难看出：

　　集市水果摊大型超市

　　进货直接在批发市场进货，由水果经销公司送货，

　　量小、品种少量大，品种多

　　销售方式靠近居民区、销售方法多样，明码标价，

　　流动性强分区分类陈列、促销方式灵活

　　售价变价方式单一可随时变价

　　储存基本没有储存办法有专业的储存设备

　　由此可见，集市水果摊唯一的优势在于，在居民区的出入路段进行销售，给消费者带来了便利，从而成为经久不衰的销售形式。

而超市几乎占到其他的全部优势，销售方式的灵活性、售价的透明化、储存设备的应用等等方面都是--超市，这种新兴零售业态的独特力。

　　就此，我们能够看出水果连锁超市的进、销、存等环节是完全可以效仿大型超市的做法的。

但是，进货环节方面，我们可以直接联系水果产地，这样不仅可以获得更大的利润空间，而且能够有更大的品种选择空间。

无形中增加了与超市相竞争的优势。

另外我们也应该效仿集市水果摊的优点，那就是把店面开到居民区旁边;

开到消费者身边。

水果连锁超市的优势是--

　　①产地进货

　　②在集中的居民区附近选址开店

　　③统一店面形象、明码标价、销售方式丰富、变价机制灵活

　　④作好货品的储存环节

　　⑤营业面积在100-200平米之间为宜

　　2、实施方案:

　　2-1商圈的划定

　　商圈的定义：

商圈是以设定的商业建筑为圆心，以周围一定距离为半径所划定的范围。

　　进行商圈分析的有以下三个目的：

　　①明确经营范围;

原文出处

　　②了解经营范围内的人口分布状况及消费习惯和消费结构

　　③更准确的进行经济效益预估

　　商圈的构成及消费者占比

　　一般情况下商圈由3部分组成：

一级商圈（核心商圈）;

二级商圈（次级商圈）;

三级商圈（边缘商圈）。

一级商圈的范围以1公里为半径所划出的范围;

二级商圈的范围是以3公里为半径所划出的范围;

三级商圈是3公里以外的区域范围。

（根据便利店商圈划分惯例，一级商圈以200米为半径;

二级商圈以400米为半径;

三级商圈可有可无）

　　一级商圈的消费者数量应该占所有消费者数量的60%-70%

　　二级商圈的消费者数量应该占所有消费者数量的20%-30%

　　其余的消费者占比属于三级商圈。

消费者占比公式如下：

　　消费者占比（渗透率）=商圈内消费者数量/总居民的数量x100%

　　商圈的划定

　　商圈的划定是一个非常复杂的工作，在决定经营业态的基础上，要分析商圈内的消费群的购买能力、生活状况、年龄阶层、消费倾向等因素。

最重要的是要了解一级商圈内的家庭户数，家庭户数越多，购买频次就越多。

另外，周边是否存在竞争对手，双方的商圈是否重叠，也是很重要的因素。

己方如何利用地理位置等因素吸引更多的消费者，是商圈选择的重要环节。

　　由此可见，商圈的确立是至关重要的环节，水果超市的商圈选择应该有以下结论：

水果连锁超市的商圈选择（选址）原则--

　　①在家庭户数不少于xx户的居民区附近选址开店

　　②在居民区的出入路口选址开店。

　　2-2店铺选址

　　选址要素：

①未来几年的持续经营能力②进出通畅的道路③店铺面积的合理确定

　　详解：

　　①未来几年的持续经营能力：

是选择店址的重要因素。

选择经营性的水果超市应该说是一项长远的投资，应该抱着发展的眼光衡量一个店址。

对周边人口密度的市调及消费水平的市调后，再根据切实的地理位置、消费者出行习惯、道路特点、店铺门口朝向等等诸多因素予以综合考虑，并结合相关的市政规划，来考虑是否可以作为最佳位置。

　　②进出通常的道路：

优良店址的另一个必备条件就是进出畅通的道路。

道路的畅通不仅影响商品的安全性，而且影响商品的运达时间和运输费用。

一般来说，要求与店铺有关的街道交通方便、道路宽阔、车辆进出自由，且店铺附近最好有车站。

因为网点设在几个车站的交汇点附近，往往能吸引大量顾客前往进行购物。

　　③店铺面积的合理确定：

店铺面积的确定直接影响到店内最大客户承载量，这直接关系着销售额的多少。

选择店铺时应更多的考虑实用面积和空间分割规划，尽量做到消费者方便到达各个角落，并能够作到按需分流。

当然，处于成本的考虑，店铺面积也不是越大越好。

水果连锁超市选址原则--要具有前瞻性的眼光衡量区域经营能力，并保证交通便利、店铺面积实用率高等因素。

　　2-3店铺的装修与布置

　　处于成本预算及市场定位的考虑，店铺的装修与布置花费不宜盲目过大，应找寻差异性方式进行店面美化。

　　①色调：

店内色调应该按照不同的区域的功能而实施不同的色调装修，针对春、夏季的水果陈列区应当以冷色调的中性色为主，多采用粉蓝色、亮绿色、浅紫色为主;

而其他区域应该以暖色调为主。

再配合水果本身不同的颜色对比，陈列出另人耳目一新的感觉。

尽量将色差大的同类水果摆放在一起。

　　②布置：

利用藤蔓式、枝节式的装饰植物进行闲置区的装饰，避免给人感觉店内布局轻重不一、形式单一。

　　③灯源：

适当的利用灯源可以较好的体现水果质感，增强卖相。

　　2-4店铺的硬件与人员配置

　　①硬件建议：

　　电子喷雾器：

利用电子喷雾器对某些高端、易氧化、易脱水的水果进行加湿，保持其新鲜程度，并增加店内视觉冲击力，提高销售额。

　　地磅：

用于大批量水果承重使用

　　水果陈列排挡：

针对不同的水果，进行不同的陈列方式，就需要不同的陈列排挡。

一般果类水果以倾斜30度左右的排架陈列，而香蕉、芒果、瓜类以分层式的排挡陈列。

　　冷藏陈列柜：

冷藏陈列柜的温度通常应控制在0-4摄氏度之间，用于不宜保存的，需二次包装陈列或者避免损耗的水果陈列。

放心称：

店内除了销售用称，还要摆放1个放心称，供大家使用。

　　冷库设备：

开辟单独一间作为冷库使用，安置制冷设备严格控制温度，用于贮藏水果，延长销售期。

　　承重区、收款台：

负责为消费者提供结帐服务

　　②人员配置建议：

　　一个200平方米左右的水果超市人员配比如下：

　　收银员3人，补货员6人，店长1人，主管1人，维修1人（可兼职）